中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密-wenkub.com
2024-08-29 21:49 本頁面
【正文】 反觀通泰大廈 ,其 3000M2 的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)是造成銷售不暢的原因之一。這是因?yàn)椋? A、 最大的客戶往往要求周到細(xì)致的服務(wù)和最大程度的折扣，從而降低了利潤水平。二是采取聯(lián)建協(xié)議的操作方式 .由于這些項(xiàng)目價(jià)格更低 ,對國內(nèi)買家 ,尤其是沒有產(chǎn)權(quán)要求的大型客戶具有吸引力 .如白云路蓮花大廈售予新華人壽保險(xiǎn)公司的例子即是如此 . E. 客戶定位 :我們注意到近兩年來 ,西區(qū)內(nèi)外銷寫字樓客戶有明顯的客戶交叉現(xiàn)象 ,這主要表現(xiàn)在對中資客戶的爭奪上 .實(shí)際上早在 1995 年下半年 ,金融街的外銷寫字樓就紛紛將客戶鎖定在國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)和中資公司 .拋開物業(yè)本身的素質(zhì) .地段因素及外銷屬性 ,他們在客戶定位上同內(nèi)銷寫字樓幾乎沒有任何區(qū)別 . 通過以上分析 ,我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論 :內(nèi)銷寫字樓正受到來自外銷項(xiàng)目以及聯(lián)建合建項(xiàng)目的雙重壓力 .這就要求我們在做中都大廈客戶定位工作時(shí) ,應(yīng)站得更高 ,看得更遠(yuǎn) .既要實(shí)事求是地承認(rèn) 目前內(nèi)銷性質(zhì)的現(xiàn)實(shí) ,也要敢于大膽假設(shè)兩到三年后外銷的可能性 . 2. 誰是最具盈利性的客戶 中都大廈寫字樓的銷售毫無疑問將采取整售策略，這里需要說明的是，整售策略包括兩個(gè)內(nèi)涵，一是整棟銷售；一是整層銷售。有選擇地與上述中介機(jī)構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。 三、政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍 我們認(rèn)為在選擇一般性的代理商的同時(shí)，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機(jī)構(gòu)。 定制營銷在房地產(chǎn)市場上的應(yīng)用，早有先例，如復(fù)興門天銀大廈等投資參建的項(xiàng)目。賣方可以針對每位客戶來設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃。 小組作業(yè)的優(yōu)勢 A、 對等談判，增加客戶的信任度； B、 順應(yīng)客戶集中購買的趨勢； C、 客戶往往成立專門的工作小組負(fù)責(zé)購買。其對于中都大廈的整售策略之個(gè)性尤其適用。銷售經(jīng)理225。 最后，我們的結(jié)論是：需要 5 位銷售代表（包括主管）。 將客戶按需求面積大小分成 A 類和 B 類。 三、 銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè) 我們將從兩個(gè)層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu) 和隊(duì)伍建設(shè)： A、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設(shè)計(jì)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍，這是一種市場結(jié)構(gòu)化銷售隊(duì)伍的模式。 需要說明的是我們認(rèn)為這個(gè)方案已突破了市場調(diào)查的概念，而是一種尋找目標(biāo)客戶的方法。其步驟是： A、制定計(jì)劃 l 調(diào)查目標(biāo)：進(jìn)一步培養(yǎng)和鎖定目標(biāo)客戶 調(diào)查方法：人員訪問 調(diào)查對象：嚴(yán)格挑選 50 家大型國有實(shí)力公司（集團(tuán)）。 B、 客戶介紹客戶： 通過訪問客戶，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶或客戶信息。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場營銷組合戰(zhàn)略是這樣的： 銷售促進(jìn) 廣 告 公司產(chǎn)品服 銷售人員 代理商 目標(biāo)市場 務(wù)價(jià)格 公共關(guān)系 直 銷 北京西區(qū)游動(dòng)客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門以西地區(qū)和萬壽路至玉泉路地區(qū)的客戶調(diào)查。 項(xiàng)目調(diào)查主要是針對西區(qū)二十多個(gè)競爭樓盤 ，分別做了價(jià)格、檔次、功能、設(shè)備、裝修等專項(xiàng)調(diào)查。比如仲量行的調(diào)查報(bào)告、有關(guān)報(bào)刊雜志資料、政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的情報(bào)以及每月一期的《物業(yè)參考》。 一、市場信息系統(tǒng)的建立 毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 對中都大廈而言，廣告戰(zhàn)略所面臨的最重要的問題是如何將信 息傳送給目標(biāo)客戶，即媒體的選擇。比獨(dú)家分銷風(fēng)險(xiǎn)更低 ,范圍更廣 . 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立 一年半以來 ,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下 ,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動(dòng)，如各種專題研討會(huì) ,尤其 是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)這一活動(dòng) ,拓寬了中都大廈營銷的視野和模式。 C、 密集分銷：通過盡可能多的
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