【正文】 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 55分 53秒 12:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:55:5312:55:5312:55Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 55分 53秒 下午 12時 55分 12:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 12:55:5312:55:5312:551/26/2023 12:55:53 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 12:55:5312:55:5312:55Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 55分 53秒 12:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 作為項目持續(xù)掃尾期，中航在市場上已經(jīng)建立了強勢的市場形象定位，通過階段性開盤和全新的工程形象，再度提升海容在市場上的價值形象。 利用海容藍海戰(zhàn)略聯(lián)盟積蓄客戶。 利用臨時接待中心接受客戶咨詢，積蓄客戶。 ? 活動： 邀請誠意客戶進行認籌，同時對項目來說也是一次不可多得的營銷傳播機會。 傳遞項目產(chǎn)品信息及項目工程進度，標志著項目建設取得階段性成果，引起市場關注，吸引意向客戶。 客戶拓展渠道一：重要渠道 60 客戶拓展渠道二：重要渠道 海容集團及關系企業(yè)渠道： 充分利用海容集團其他合作企業(yè)的高端客戶資源，金融、證劵系統(tǒng)的客戶及關系企業(yè)資源利用與挖掘。 品牌展示區(qū) 休閑區(qū) 49 體驗營銷１ 19層清水樣板層實景展示 ?位置： 18層整層 ?細節(jié)上，使用人工照明 ?細節(jié)：用黃線明確標記劃分單位 ?拆除本層綠網(wǎng)，保證視線不受遮擋 ?清除工程垃圾，保證樣板層整潔 50 打破傳統(tǒng)的空洞的清水房布置，讓客戶置身與想象之中，轉移客戶看房的視線，體現(xiàn)整體營銷的領秀風格。 43 大堂布置 情景營銷－ 3 通過挑高巨型壁畫展現(xiàn)項目氣質，通過 LED顯示屏體現(xiàn)現(xiàn)代商務氛圍，水牌、服務前臺、休閑沙發(fā)等的裝修材質、色調(diào)、外觀要是現(xiàn)代的、有品味的、藝術的。 ?通過昭示性良好的單位博取高單價，同時利用其昭示性促使其他單位銷售，避免發(fā)生這些單位變散，難以銷售的情況。 應對策略 26 通過以上分析，我們不難得出這樣一個結論，我們的主要目標客戶群應該為： 政府轉制集團（公司）、大型股份制公司、地市上市集團（公司） ； 金融機構； 基礎建設行業(yè)等實力較強的行業(yè)。 在購買寫字樓自用的企業(yè)中，以本地企業(yè)為主，外地企業(yè)較少。加入俱樂部需要固定資產(chǎn)超過 2百萬等營銷手段 海容會對客戶和我們共同的作用 19 營銷浙商大廈問題分析 ★ 如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？ —— 客戶來源分析 —— 客戶需求分析 → 產(chǎn)品攻略 → 客戶定位 20 目前寫字樓的價格分布 ? 阜陽本地無法比較，向外地看，看過去。 海容藍海商務服務平臺所能提供的，是阜陽前所未有的、有助于建立企業(yè)核心競爭力機制、贏得企業(yè)競爭優(yōu)勢的強大的商務服務系統(tǒng)。一個企業(yè)最在乎什么。 為什么營銷海容會 10 我們引入 藍海戰(zhàn)略 ： 藍海戰(zhàn)略 —— 全面整合海容集團內(nèi)外部資源，打造特有的藍海商務服務平臺，為客戶提供超乎想象的商務服務，建立項目獨特性，跳離紅海競爭。 ? 并不是有項目時才想到營銷，營銷是從公司本身開始的。 企業(yè)最好的產(chǎn)品也是人。浙商大廈項目 營銷執(zhí)行報告 報告人：趙凱祥 1 本報告是根據(jù)項目實際情況，以市場為正勢，理順項目營銷思路，而制定的銷售模式及執(zhí)行方案，但一份報告，不可能解決所有問題。 企業(yè)自身也是人。企業(yè) “大 ”的時候把對自己的營銷轉移到對企業(yè)的營銷。 —— 海容會的總要性 —— 客戶需求分析，如何作用 。營銷就是人的需要 海容會客戶需求分析 14 用海容會“根”住客戶 ? 如何吸引客戶。企業(yè)核心競爭力在哪里？生意該怎么做？一系列的問題困擾著企業(yè)的決策者。如果不買。由于總價高和市場上寫字樓租金收益較低，寫字樓的投資價值還未得到廣泛認同。 企業(yè)總結 25 ? 采用租售并舉的策略，在面積劃分上適度增加中小面積的單位； ? 利用藍海商務平臺，吸引 500強企業(yè)進駐，打造 500強阜陽總部大樓，提升項目形象，對目前的 500強公司可進行重點挖掘，可對部分品牌作用明顯的公司，采用優(yōu)惠租金的辦法進行引進； ? 在購買類客戶上，重點深入挖掘本地資源； ? 由于金融及國家拉動內(nèi)需的作用，有部分行業(yè)受到較大沖擊，也有部分行業(yè)受益于拉動內(nèi)需所帶來的經(jīng)濟增長，因此未來重點行銷方向為這些受益的行業(yè)企業(yè)，以及本身資金雄厚的行業(yè)企業(yè)。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升項目品質 對項目品質影響不大 降低項目品質 34 推售樓層分布 ?由于考慮項目推售的整體性與現(xiàn)狀，也基于以上分析的總體策略（以大帶小），我們認為前期必須優(yōu)先消化高樓層 : A區(qū) 中層 低層 ?高樓層，總價高，適合大型企業(yè) ?中間樓層適合中檔型企業(yè)入住 ?小戶型適合快速決策的投資者與小型公司 高層 第一批 第二批 第三批 35 ?位置一般，空間不理想降低門檻，吸引成長型企業(yè)客戶； ?有好風景和較好的位置適當放大面積，提供價格溢價基礎，同時消化轉角的不利影響；并適當劃分較大面積單位，滿足中大型企業(yè)客戶需求 ? 昭示性及較好的位置單獨劃分，以昭示性溢價的同時，通過小面積控制總價； ? 個別位置較差單位可通過單價、總價控制降低銷售難度。 22層精裝樣板房 流程 3： 商務顧問引導客戶在 19層清水層參觀完畢后，前往 22層精裝樣板房參觀，最后在精裝總裁辦公室完成銷售流程，商務顧問再送客戶下至地下車庫參觀。在銷售中心可對區(qū)域進行分區(qū)設置： 沙盤區(qū) 洽談區(qū) 材料展示區(qū) （區(qū)位交通圖）環(huán)境價值，未來發(fā)展方向。 59 移動高端客戶渠道： 聯(lián)合中國移動，利用中國移動“全球通”的高端客戶資源，可結合移動目前推出的 188放號活動，共同推廣，合作舉辦客戶圈層活動，挖掘其高端企業(yè)、集團客戶資源。 71 行銷拓展共分四個階段 72 sp活動策略 逐步提升項目影響力 焦點事件、圈層系列活動深入開展 項目高端形象樹立 73 sp活動脈絡 市場預熱期 認籌期 開盤期 持銷期 封頂及簽約儀式 海容藍海戰(zhàn)略平臺發(fā)布 全城邀約 名人講壇 現(xiàn)場盛大開放 認籌啟動 晚會 全球盛大公開發(fā)售 企業(yè)家圈層財富沙龍 企業(yè)管理戰(zhàn)略講座，中小企業(yè)最大的發(fā)展障礙 固定圈層活動 74