中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密(文件)
【正文】 模式，理由是： 不必為眾多的代理商花費(fèi)精力。 我們策劃這一活動的目的是樹立中都大廈的項(xiàng)目形象 ,贏得業(yè)內(nèi)人士的口碑；廣交朋友，形成一種足以影響媒體的聲音；同時，通過這一媒介相互交流信息探討不同形式的合作。對此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。通過一年比較扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房 地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)。 市場調(diào)查： 目的是收集所面臨的市場營銷中特定問題的有關(guān)信息?？蛻粽{(diào)查就是一個積累客戶的過程。目前第三大戰(zhàn)役尚在進(jìn)行中。 這項(xiàng)調(diào)查將從三個方面入手： A、 樓盤銷售部： 事實(shí)上，市場上確實(shí)存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那 樣（體制上 /資金上 /決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為 游動客戶 。 C、 直接拜訪客戶 利用銷售人員本身的資源、網(wǎng)絡(luò)同客戶進(jìn)行直接接觸洽談，探討不同形式的合作。主要是三大類型客戶，金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及部委機(jī)關(guān)和政府轉(zhuǎn)制公司 贈品形式：小型收音機(jī) 費(fèi)用預(yù)算： 2400 元（ 40 元 /個） 組織單位：以北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會的名義組織實(shí)施。本工作從 4 月 1 日開始實(shí)施 ,上門拜訪和發(fā)放《房地產(chǎn)市場調(diào)查問卷》 50 份 ,回收有效答卷 48 份。它的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個銷售代表都能了解客戶的特定需要。假定有 A 類大型客戶 100 個， B 類中型客戶200 個；確定每個客戶每年需要訪問的次數(shù)。 小組作業(yè)模式及其他 新市場形勢下的房地產(chǎn)營銷需要開放性思維，創(chuàng)造性地 運(yùn)用新的概念和新的模式，制定實(shí)施新的營銷策略，才能在目前北京激烈的房地產(chǎn)競爭中突圍而出。公關(guān)經(jīng)理225。這是因?yàn)橹卸即髲B面對的是大客戶的銷售，往往是向客戶群體（而不是個人）進(jìn)行推銷工作，因此越發(fā)需要進(jìn)行集體作業(yè)，要求其他人員的支持。銷售小組與其對應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性。 定制營銷對我們的啟示： 客戶期望自己購買的產(chǎn)品能反映出自己的個性。它尤其對整售樓盤更具有現(xiàn)實(shí)意義。這些中介機(jī)構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長操作內(nèi)銷項(xiàng)目。 四 、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位 1〃 銷售屬性意味著什么 鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項(xiàng)目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實(shí)； A. 價(jià)格差別 :據(jù)我們調(diào)查 ,內(nèi)銷寫字樓的價(jià)格大多在人民幣 1202014000/M2 之間 。 整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個客戶的利潤率提供了可能。 B、 最小的 客戶能按全價(jià)付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤率。 這說明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實(shí)現(xiàn)中都大廈市場營銷追求利潤最大化的目的 。 D、 從我們的市場調(diào)查看 ,需求面積在 10002020M2 的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場潛力 ,尤其值得我們重視和關(guān)注 .如西三環(huán)的紫玉飯店寫字樓以整層銷售的策略 ,目前銷售率已達(dá) 90%. E、 考察金融街投資廣場與通泰大廈 ,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場銷售成功的原因之一就是1000M2 的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì) ,一些頗具實(shí)力的中型公司購買了 12 個標(biāo)準(zhǔn)層。通過對金融街以及北京西區(qū)競爭樓盤的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。 B. 銷售策略 :內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售 ,如京門大廈及天銀大廈等 .而外銷寫字樓發(fā)展商則采取散售與整售的策略 ,如投資 廣場及金運(yùn)大廈等 . C. 物業(yè)素質(zhì) :內(nèi)銷寫字樓素質(zhì) ,包括裝修檔次 .設(shè)備設(shè)施 .選材用料 .營銷策略 .廣告策略等方面普遍低于外銷寫字樓 .這可能是因?yàn)閮?nèi)銷寫字樓需要保持價(jià)格上的優(yōu)勢來吸引國內(nèi)大型客戶 . D. 聯(lián)建沖擊 :內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外 ,隨時準(zhǔn)備殺入戰(zhàn)團(tuán)的聯(lián)建 .合建項(xiàng)目的沖擊 .由于目前房地產(chǎn)法律法規(guī)尚存在漏洞 ,這些手續(xù)不健全的項(xiàng)目仍可對外銷售 .方法主要有兩個 ,一是售后補(bǔ)交土地出讓金 。與
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