中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密-全文預(yù)覽
【正文】 一般性代理商相比具有一定的互補(bǔ)性。理由是：第一，公司內(nèi)部營(yíng)銷思想的統(tǒng)一，為定制營(yíng)銷的運(yùn)用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開工籌備階段，工程設(shè)計(jì)及 設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對(duì)意義上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第三，特定行業(yè)特定客戶的特定需求，使定制營(yíng)銷的運(yùn)用成為可能。 可以對(duì)銷售條件（如付款方式）進(jìn)行定制。它的理論依據(jù)是：因?yàn)槊课豢蛻舳加凶约禾赜械男枨蠛陀?，所以每位客戶都可成為一個(gè) 潛在的獨(dú)立市場(chǎng)。 財(cái)務(wù)人員：包括財(cái)務(wù)報(bào)告、報(bào)價(jià)系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助?？偛盟鶚?gòu)成的流水作業(yè)過程。銷售主管225。公司需要每年進(jìn)行 5000 次訪問（ 100530＋ 202020）的銷售隊(duì)伍； 假定每位銷售代表每天訪問 4 次，那么每年平均訪問次數(shù)即 1000 次（ 4522 個(gè)工作日512 個(gè)月）；用所需訪問總數(shù)除以年平均訪問次數(shù)，便確定了所需銷售人員數(shù)。 B、銷售隊(duì)伍的規(guī)模 我們采用工作負(fù)荷法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模 。為下一步銷售工作的進(jìn)行積累了經(jīng)驗(yàn) ,打下了基礎(chǔ)。 D、 執(zhí)行與控制 E、 回收、 分類與跟進(jìn) F、 組織專題討論會(huì)、酒會(huì)、分批邀請(qǐng)答卷人參加，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。這是我們上半年全力策劃實(shí)施的一個(gè)新方案。相信不久之后，我們的客戶爭(zhēng)取名單就會(huì)成倍地拉長(zhǎng)。 二、如何尋找客戶？ 市場(chǎng)營(yíng)銷組合──尋找客戶的一般模式 為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須針對(duì)代理商和最終消費(fèi)者作出營(yíng)銷組合決策。在這方面我們用半年時(shí)間打了 三大戰(zhàn)役 。重點(diǎn)是客戶調(diào)查。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺） 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)： 外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 事實(shí)上，我們一年來營(yíng)銷工作都是圍繞著 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立和銷售隊(duì)伍的建設(shè)為基本點(diǎn)。 可以預(yù)計(jì)，所有這些活動(dòng)將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。能夠取得足夠的市場(chǎng)覆蓋范圍，比密集分銷成本更低，控制也更強(qiáng)。 B、 聯(lián)合分銷：選擇兩家或以上代理商推銷。 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商 委托代理商是必要的嗎？ 一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)方法是，如果代理商能比開發(fā)商更好地完成渠道銷售功能，就應(yīng)該委托代理商。 這樣，中都大廈的客戶定位就清晰了： 政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于安街的顯赫位臵和要求特殊服務(wù)的客戶。如金融機(jī)構(gòu)，目前北京除人民銀行，國(guó)有四大商業(yè)銀行及三大政策性銀行外， 12 家新興商業(yè)銀行均設(shè)立了分行和辦事處。 通過分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長(zhǎng)安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機(jī)制）是我們的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，因此我們可以把營(yíng)銷重點(diǎn)放在地段取向型和服務(wù)取向型的細(xì)分市場(chǎng)上。 D、 時(shí)間取向型： 例如， 我要在 98 年內(nèi)進(jìn)住 。我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機(jī)構(gòu)與上述三個(gè)評(píng)價(jià)因素相悖外，其他三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是我們營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。這是我們目前正在全力推進(jìn)的一項(xiàng)工作 :上市公司的調(diào)查與分析 ,條件成熟時(shí)我們將舉辦一些有針對(duì)性的推廣活動(dòng) . D、行政職能型部委機(jī)構(gòu)。 實(shí)際上，通過我們對(duì)過往三年大型客戶（一萬平米以上） 45 個(gè)成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)占到 31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。 A、 政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來的大集團(tuán)（公司）以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)（公司）。 一、 如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng) 北京的房地產(chǎn) 大眾市場(chǎng) 正在分化 成很多細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是描述一定時(shí)期內(nèi)具體的營(yíng) 銷策略，包括廣告、銷售、定價(jià)、渠道、服務(wù)等。 我們認(rèn)為，高層次市場(chǎng)營(yíng)銷目的就是充分了解客戶，讓產(chǎn)品自己推銷自己，營(yíng)銷的理想結(jié)果是讓客戶樂于購買。二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 應(yīng)該指出，中都大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)略是在兩個(gè)層次上運(yùn)營(yíng)的。 菲利普〃科特勒博士的定義 世界著名市場(chǎng)營(yíng)
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