民潔衛(wèi)浴有限公司診斷報告_(v01)(編輯修改稿)
2025-04-04 11:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ＫＬ）、“三英潔具”（ＳＣＩＥＮ）、“中利萊”（ＣＬＬＯ）等富有特色的中小品牌更是不計其數(shù)。 另一方面，中低檔衛(wèi)浴陶瓷競爭更加白熱化， 僅在潮州就有以生產(chǎn)中低檔產(chǎn)品為主的近 800 家大大小小的家庭式潔具作坊 。 總之，目前國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的現(xiàn)狀是： 市場巨大， 品牌眾多，競爭激烈！ 4 （ 二 ） 民潔衛(wèi)浴 的市場地位 目前公司受限于 產(chǎn)能不足 、 銷售渠道單一、 銷售 人才 缺乏 等諸多問題 ，銷售業(yè)績 仍有很大的提升空間 。 民潔在行業(yè)中的地位可以描述為： 業(yè)績穩(wěn)步增長的行業(yè)跟隨者！ 在訪談中我們注意到，盡管在某些 市場 （如 佛山地區(qū)、水頭地區(qū) ） 上 取得 了部分成績 ， 但在大部分地區(qū)，其市場 的 市場銷量都 不盡人意 。 我們也同時注意到，在 近 期 ， 公司領(lǐng)導(dǎo) 試圖 提出 具有創(chuàng)新特色的經(jīng)營思想和營銷舉措，但 還 沒有形成系統(tǒng)的營銷思路和完善的營銷策劃方案， 缺乏相應(yīng)的管理工具與方法 。 毫無疑問，市場可能 會進一步 競爭激烈 ,對 民潔衛(wèi)浴 有限公司 來說，只有兩條出路：要么成為 競爭的 領(lǐng)先者，要么業(yè)績持續(xù) 增長乏力 (盡管也可以暫時獲得一定的市場份額 ,但長期的可持續(xù)盈利能力將受到影響 )。 二、 民潔衛(wèi)浴 有限公司面臨的問題 （ 一 ） 戰(zhàn)略目標(biāo) 問題 目前公司 并沒有一個清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)， 對行業(yè)的規(guī)模，市場的結(jié)構(gòu)，以及未來將在行業(yè)中的定位等問 都沒有一個清晰的思考 。這就注定公司在一種模糊狀態(tài)下進行經(jīng)營，就難免在產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓、品牌推廣和團隊建設(shè)等諸多方面出現(xiàn) 問題 。 樹立公司 有效可行的 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 是當(dāng)務(wù)之急！ （ 二 ） 品牌策略 問題 公司 需要 制定品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 否則容易 品牌定位不清晰 、目標(biāo) 不明確 。 品牌的推廣 也 相當(dāng)乏力 ， 僅靠少量的戶外廣告及公交車車身廣告來向公眾進行品牌形象宣傳， 這對企業(yè) 從生產(chǎn)型企業(yè)向 品牌 化經(jīng)營 的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型來說是 嚴(yán)重不足 的。 制定符合公司自身發(fā)展的品牌戰(zhàn)略， 是目前一個急待解決的重要問題！ 5 （ 三 ） 銷售渠道問題 訪談中我們 還知道 ，公司 銷售業(yè)績 雖然近兩年保持著 相對 穩(wěn)定 的增長 ，但是客戶 相對固定 ， 眾多市場處于空白。 面對這樣一個容量巨大的市場， 除去 產(chǎn)能不足、業(yè)務(wù)團隊能力有待提升 等因素 ， 我們認(rèn)為 應(yīng)該 把營銷工作的重點放到 經(jīng)銷商的開拓與 提高網(wǎng)點覆蓋率上面來！ 提高網(wǎng)點覆蓋率與擴大產(chǎn)品 市場占有率 ，應(yīng)該是目前營銷工作的重中之重！ （四） 區(qū)域 市場品牌推廣力弱 在品牌的推廣上，經(jīng)銷商是不會花太多的投入 ， 區(qū)域品牌力的拉升是 民潔衛(wèi)浴 有限公司的責(zé)任，由于管理模式、人員、資金等多方面因素，在區(qū)域市場品牌推廣能力很弱。 （五）銷售隊伍 能力提升 訪談中我們了解到，公司 全國 現(xiàn)有 10 辦事處 ， 銷售團隊約 4050 人， 對銷售隊伍的思想意識灌輸以及能力提升非常重要， 建立一支銷售能力強勁的團隊，能夠幫助公司迅速搶占國內(nèi)市場份額，提升銷售業(yè)績。但公司目前 的銷 售團隊 仍不具備這樣的 素質(zhì) ，因此 眼前必須著手 培養(yǎng) 這樣的銷售團隊。 （ 六 ）營銷 組織與生產(chǎn) 組織 的 架 構(gòu) 分工 公司在組織框架上還沒有形成一個 完善 的框架體系， 生產(chǎn)部門的提前生產(chǎn)計劃非常重要，能避免產(chǎn)品積壓以及在產(chǎn)能不足時進行的產(chǎn)品外購的問題的出現(xiàn)； 企業(yè)無法徹底從生產(chǎn)型企業(yè)完全向品牌經(jīng)營型企業(yè)的轉(zhuǎn)變 ，遭遇用人難、招工難情況，產(chǎn)能是目前發(fā)展瓶頸 – 銷售市場打開容易，產(chǎn)能提升卻并非短期內(nèi)能夠解決，預(yù)計產(chǎn)品外協(xié)的狀態(tài)仍會持續(xù)一段時間 ； 6 三 、初步咨詢建議 （一）咨詢建議 1： 領(lǐng)導(dǎo)班子 統(tǒng)一 營銷 思想 盡管 民潔衛(wèi)浴 有 限公司 目前 看似有著 穩(wěn)定 的 銷售 業(yè)績 ，但從營銷工作本身上看確實存在管理缺陷 ， 因此應(yīng)當(dāng)改變觀念，從而建立完善的公司管理體制 。鑒于目前面臨的困難和存在的問題，下一步的管理工作應(yīng)該從四個方面進行努力。 統(tǒng)一 管理層 思想， 由 單一 生產(chǎn)觀念向 統(tǒng)一 品牌 營銷觀念的轉(zhuǎn)變。 改造營銷組織，建立系統(tǒng)、專業(yè)的營銷管理體系。 重新進行市場規(guī)劃和銷售渠道規(guī)劃。 制定 切實可行的營銷 目標(biāo) 和區(qū)域市場營銷策略。 （
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