【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶 2 戶，入池資金 億元。 全行 2020 年國(guó)際業(yè)務(wù)總體發(fā)展較好，主要依靠利付通、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下買方代付等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 表 313 全省農(nóng)行人民幣業(yè)務(wù)發(fā)展情況 行別 人民幣質(zhì)押項(xiàng)下 其中： 表外（以國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下買方代付為主） 貸付寶 跨境融易通 利付通 累計(jì) 保證金 累計(jì) 保證金 累計(jì) 保證金 累計(jì) 保證金 （億美元） （億元人民幣） （億美元） （億元人民幣） （億元人民幣） （億元人民幣） （億美元） （億元人民幣） 全省 5 33 9.11 6 1 8.69 3 2 2 南京 5.68 37.6 1.41 9.1 0.7 0 3.16 2 0.34 蘇州 2 16 5.44 3 2.2 2.2 1 9 8 無錫 7.93 51.65 1.01 6.64 0.7 0 6.81 4 4 徐州 0.38 2.4 0 0 0.38 2.4 0.00 常州 0.85 5.6 0.85 5.6 3 南通 1.33 9.4 0.32 1.78 1.49 1.49 0.77 5.12 1 連云港 0.81 5.3 0.81 5.3 0.01 淮安 0.64 4.0 0.64 4.0 0.13 鹽城 1.06 6.2 1.06 6.2 1 揚(yáng)州 0.80 5.12 0.80 5.12 3 鎮(zhèn)江 5.86 38.0 4.9 4.9 5.31 3 2 泰州 1.45 9.8 0.93 6 0.3 0.1 0.06 0.326 5.09 宿遷 0.05 0.4 1.03 但與系統(tǒng)內(nèi)及同業(yè)先進(jìn)行相比，全行國(guó)際業(yè)務(wù)仍存在不少弱勢(shì)項(xiàng)目，不少細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力明顯不強(qiáng)，國(guó)內(nèi)保理、“三寶產(chǎn)品”、跨境融易通、出口收匯通、 大宗商品貿(mào)易融資、跨境融易通、內(nèi)保外貸等高價(jià)值產(chǎn)品至今尚未能實(shí)質(zhì)突破，產(chǎn)品應(yīng)用不全、深度不夠，客戶價(jià)值沒有得到深度挖掘，貿(mào)易融資產(chǎn)品及業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力總體仍較弱。 ⑤ 表外業(yè)務(wù)發(fā)展十分緩慢，亟需引起高度重視。 表 314 2020年法人客戶或有資產(chǎn)業(yè)務(wù) 發(fā)展情況分析表 單位：億元 行別 其中： 銀行承兌匯票 信用證 保函 其他或有資產(chǎn) 余額 保證金 余額 保證金 余額 保證金 余額 保證金 全省 5 22 20 46.93 20 51.06 55 31 鹽城 3.96 1.52 3.28 0.13 1.65 0.11 15.83 6.33 鎮(zhèn)江 5 25.33 14.88 6.88 8.45 4.47 25.51 6.62 揚(yáng)州 1 5.12 1.75 1.62 8.77 2.18 31.06 5.06 泰州 3 11.26 9.94 2.12 46.01 14.2 14.39 7.54 連云港 4.36 1.36 3.46 0.89 5.74 0.14 0.73 6.9 全行或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)幾乎處于自然狀態(tài)。 2020 年末，銀票及保證金余額不足全省的 1%，明顯低于鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州，發(fā)展水平與連云港相當(dāng)，信用證、保函、其他或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)與先進(jìn)水平相比也有較大差距。保證金存款余額分別比中行、江蘇銀行少 、 億元。 全行信托融資、發(fā)債發(fā)券、上市顧問 等專項(xiàng)投行業(yè)務(wù)發(fā)展 2020年剛剛啟動(dòng)，十一家支行中，目前僅有中匯支行運(yùn)作成功一筆票據(jù)質(zhì)押信托融資業(yè)務(wù)。 （ 4）法人客戶經(jīng)理隊(duì)伍與法人業(yè)務(wù)發(fā)展適配度分析 表 315 全行法人客戶經(jīng)理隊(duì)伍數(shù)量和結(jié)構(gòu)分析表 行別 總 數(shù) 年齡結(jié)構(gòu) 學(xué)歷結(jié)構(gòu) 去年人員流失情 況 性質(zhì) 類型 崗位 40歲以下 40歲以上 本科 其中全日制 大專 高中或中專 內(nèi)部轉(zhuǎn)移 外部流失 管戶 非管戶 產(chǎn)品型 營(yíng)銷型 內(nèi)勤 網(wǎng)點(diǎn) 支行 合計(jì) 85 42 43 48 34 30 7 10 10 48 37 15 60 10 3 82 響水 3 1 2 2 1 1 1 2 1 3 1 2 濱海 6 3 3 5 4 2 1 5 1 5 1 2 4 阜寧 3 3 3 1 3 3 3 射陽(yáng) 4 3 1 3 2 1 1 1 4 1 3 4 建湖 13 2 11 2 2 9 4 9 8 4 1 13 大豐 5 1 4 2 1 1 2 2 3 3 2 2 3 1 5 東臺(tái) 14 4 10 7 5 5 2 2 1 6 8 1 9 3 14 鹽都 7 5 2 4 4 3 1 4 3 1 6 7 瀛州 10 9 1 6 6 2 2 3 3 5 5 2 7 1 10 中匯 14 8 6 11 4 3 1 7 7 11 3 14 開發(fā)區(qū) 6 6 6 5 5 1 6 6 注：網(wǎng)點(diǎn)法人客戶經(jīng)理均為副主任兼職，分別為響水陳家港，濱海中心、濱 淮等三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。 ① 人數(shù)偏少。 2020年末，各支行共有法人客戶經(jīng)理 85 名，占全部員工數(shù)約%，遠(yuǎn)低于省分行 15%的要求，數(shù)量明顯不足。 ② 年齡較大。 2020年末，法人客戶經(jīng)理中 40 歲以下 42人，占比 %；40歲以上 43人，占比 %。業(yè)務(wù)骨干多為 40 歲上下的人員。 ③ 本科及以上人員較少。 2020 年末，法人客戶經(jīng)理中本科及以上 48 人，占比 %，其中全日制本科 34 人，占比 40%；大專 30 人，占比 %；高中或中專 7人，占比 %。 ④ 管戶客戶經(jīng)理較少。 2020年末，法人客戶經(jīng)理中管戶客戶經(jīng)理 48 人，占比 %；非管戶 37人，占比 %。 ⑤ 網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理偏 少。 從崗位來看，網(wǎng)點(diǎn)僅 3人，支行公司業(yè)務(wù)部（或國(guó)際部） 82 人，大部分集中在支行。 ⑥ 流失人員較多。 2020 年內(nèi)部轉(zhuǎn)移 10 人，外部流失 10 人，部分支行業(yè)務(wù)骨干流失現(xiàn)象較嚴(yán)重。 表 316 全行法人客戶經(jīng)理隊(duì)伍與法人業(yè)務(wù)規(guī)模適配度分析 行別 2012年末10萬元以上高價(jià)客戶數(shù) 人均 法人信貸客戶數(shù) 人均 法人貸款總額（萬元） 人均 200 萬元以上美元國(guó)際結(jié)算客戶數(shù) 人均 上年國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算額（萬美元） 人均（萬美元） 合計(jì) 3215 38 427 8.90 1059146 22066 106 2.21 157712 3286 響水 216 72 10 5.00 43287 21644 2 1.00 26180 13090 濱海 230 38 26 5.20 72936 14587 5 1.00 8450 1690 阜寧 209 70 24 8.00 79695 26565 3 1.00 4873 1624 射陽(yáng) 252 63 26 6.50 62355 15589 17 4.25 16686 4172 建湖 329 25 64 1 79414 19854 9 2.25 12097 3024 大豐 185 37 26 8.67 78855 26285 12 4.00 6564 2188 東臺(tái) 455 33 41 6.83 89869 14978 9 1.50 13600 2267 鹽都 396 57 41 1 83450 20863 7 1.75 9481 2370 瀛州 340 34 38 7.60 54433 10887 11 2.20 8941 1788 中匯 498 36 107 1 370780 52969 22 3.14 43630 6233 開發(fā)區(qū) 105 18 24 4.80 44072 8814 9 1.80 7210 1442 注： 10 萬元以上高價(jià)值客戶人均數(shù)以全部客戶經(jīng)理數(shù)量為基數(shù)，其余以管戶客戶經(jīng)理數(shù)量為基數(shù)。 ① 從 10萬元以上高價(jià)客戶數(shù)量上看，最高的行人均 72 戶，最低的18 戶 ； ② 從法人信貸客戶數(shù)來看，最高的行人均 16 戶，最低的 戶 ； ③ 從法人貸款總額來看，最高的人均 52969 萬元，最低的 8814 萬元 ； ④ 從 200 萬元以上美元國(guó)際 結(jié)算客戶數(shù)來看，最高的行人均 戶，最低的僅 1 戶 ； ⑤ 從上年國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算額來看，最高的行人均 13090 萬美元，最低的人均 1442 萬美元。 總體來看，全行法人客戶經(jīng)理隊(duì)伍存在數(shù)量不多、結(jié)構(gòu)不優(yōu)、工作量飽和度不均、穩(wěn)定性不強(qiáng)等突出問題。受上述問題的影響，一線客戶經(jīng)理，特別是管戶客戶經(jīng)理日常管理負(fù)荷普遍較高，日復(fù)一日，容易滋生麻痹、應(yīng)付思想，營(yíng)銷精力不集中，不容易準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)上級(jí)行政策和發(fā)展戰(zhàn)略，不容易準(zhǔn)確把握、多角度發(fā)現(xiàn)客戶需求，不容易做到精準(zhǔn)營(yíng)銷和快速營(yíng)銷，一定程度上影響了客戶維護(hù)和拓展效率。 （ 5）客戶 優(yōu) 勢(shì) 分 析 ① 客戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。 全行對(duì)公結(jié)算賬戶、法人客戶數(shù)量近年雖然增長(zhǎng)不快，但總量仍較大，有較大的客戶價(jià)值潛力。 2020 年末，全行對(duì)公結(jié)算賬戶共 22413 戶，占全省農(nóng)行的%；法人客戶總數(shù) 19385 戶，占全省農(nóng)行的 %，占全市法人注冊(cè)企業(yè)數(shù)的 %。 ② 物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。 全行目前有 123 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，明顯超過工、中、建行以及新進(jìn)入鹽城市場(chǎng)的股份制商業(yè)銀行、外地農(nóng)商行。全市大多數(shù)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、港區(qū)、城區(qū)核心地段及經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)都有我行網(wǎng)點(diǎn)，既方便于我行迅速掌握市場(chǎng)情況，對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻艟徒_展服務(wù)，