【文章內(nèi)容簡介】 段與談判纏斗六回合 1．談判循環(huán)四 階段 談判一般都要經(jīng)歷沖突升高 —— 僵局 —— 降低沖突這個過程，如表 4－ 1所示的四個階段： 表 4－ 1 談判的四階段 階段 名稱 特點 第一階段 發(fā)軔階段 產(chǎn)生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來 第二階段 談判開始階段 是一個從僵局中解套的斡旋過程 第三階段 達成協(xié)議階段 要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考 第四階段 支撐協(xié)議階段 監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2．談判纏斗六回合發(fā)展 在談判過程中，談判者要做好心理準備。談判不是一蹴而就的事，而 是一個相對漫長的過程。在心理上正確認識談判的艱苦過程，非常有利于推進談判的進行。 一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進入佳境。 在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強硬?？墒沁^不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。這時候，你要非常有耐心，要仔細觀察對方的心理狀態(tài)，因為對方讓步就在眼前，你的耐性會讓對方筋疲力盡。 圖 4－ 2 談判纏斗六回合 引導對手合作的三部曲 圖 4－ 3 引導對手合作三步曲 引導對方合作是最高明的談判技巧。當談判雙方處 于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導對方與你合作，而不是自己承擔所有的責任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當雙方都愿意接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達成了。 第二節(jié) 談判對手的類型與應對策略 談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強的 談判者必 然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應對各種談判者。 根據(jù)談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 表 4－ 4－ 4－ 4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì)以及相應的應對策略，以供參閱。 1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應對策略 表 4－ 2 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應對策略 “牛頭犬”的特質(zhì) 應對“牛頭犬”的策略 1 壯大、強勢、威脅、急躁、沖動 A 無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊 2 喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲 B 忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點 3 無法體會合作的價值 C 表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補 4 喜歡興風做浪，直來直往 D 你不能人身攻擊，不能情緒化 5 冒險、主導 E 對于任何不合理要求，請他說明依據(jù) F 他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色 G 眼光放遠，尋找合作機會 2．狐貍型對手的特質(zhì)及應對策略 表 4－ 3 狐貍型對手的特 質(zhì)及應對策略 “狐貍”的特質(zhì)應 對“狐貍”的策略 1 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 A 和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息” 知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點 2 智慧型、洞察力強、分析力強 B 搜尋狐貍潛藏的目的 3 容易模棱兩可、喜歡獨立行事 C 要求狐貍提出利于雙方的建議 4 善于迂回操縱、習慣秘而不宣 D 集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益 5 冒險、主導 E 表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作 F 眼光放遠，找出雙方都能接受的利益 3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應對策略 表 4－ 4 馴鹿型對手的特質(zhì)及應對策略 “馴鹿”的特質(zhì) 1 隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2 不愿冒險、不愿冒犯人 3 消極抵抗、開放性低、順從性高 應對“馴鹿”的策略 A 最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性 B 為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間 C 對加值談判有興趣 D 壓迫性談判會讓對方退縮、逃避 E 坦誠透明地與對方交談，讓他相信你 F 對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間 G 不要把對馴鹿型對手的談判當成談判 H 主動表現(xiàn)開放性與順從 性 4．利益建立者型對手的特點 利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。 【自檢】 請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起： 1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 3．不愿冒險、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型 4．容易模棱兩可、喜歡獨立行事 5．喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲 6．消 極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型 7．善于迂回操縱、習慣秘而不宣 8．無法體會合作的價值 9．冒險、主導 Ｃ．馴鹿型 見參考答案 4－ 1 【本講小結(jié)】 談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機應變，找出能夠給 對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。 談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第五講 談判前的準備 引 言 古訓說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強調(diào)的是準備工作的重要性。談判的準備工作分為兩大部分，第一部分是談判前 的信息收集，第二部分是具體準備內(nèi)容。 第一節(jié) 談判前的信息收集 談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息 —— 客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。 談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服務(wù)、維護等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。 1．信息收集的重 點及方法 談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。 了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表 5－ 1。 表 5－ 1 談判前的信息收集的重點及方法 收集重點 簡述 1 對方的談判目標 可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好 2 對手的談判風格與專業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來預測人的行為 3 雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析 做好雙方的優(yōu)勢 和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點 4 探知對方的主要意愿 要探知對方最在乎的是什么 5 預測對方的底線 要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線 6 談判時機ＳＷＯＴ分析 規(guī)劃最有利的談判時機 7 收集第三方競爭者的競爭條件 分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀等 收集方法 簡述 1 分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀 一個談判高手隨時都要準備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運營現(xiàn)狀 2 分析彼此的依存關(guān)系 了解每個客戶與你公司的依存程度 3 收集以前的談判記錄 要了解對方?jīng)Q策者的決策風格以及 過去的談判技術(shù) 4 征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人 多渠道了解 5 整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見 因為那個時候容易走漏一些重要信息 6 收集以前的交易記錄 主要考察時間 7 分析對方的時間壓力 了解時間的壓力是在對方還是己方 8 收集競爭者的工作作風 可以有的放矢 2．組織團隊擬定談判策略 談判前的第二項準備工作就是組織團隊來擬定談判策略。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作的重點，具體內(nèi)容見表 5－ 2。 表 5－ 2 談判前準備的八項對策 八項對策 簡述 1 選擇議題專家 選擇當下這個談判議題的專家 2 進行內(nèi)部溝通，建立談判共識 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題 4 主動引導議題 要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局 明確擺出陣勢，表明態(tài)度 6 確定展開談判的策略 可以使談判富有針對性 7 確定底線及彈性目標（授權(quán)范圍） 底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個彈性目標，以防變故 8 專業(yè)集訓、沙盤推演 就可能出現(xiàn)的問題提前進行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力 第二節(jié) 具體準備內(nèi)容 談判的具體準備內(nèi)容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準備都有具體的要求，表 5－ 3至表 5－ 5分別列出了人、事、地準備的詳細內(nèi)容，供參考。 1．人的準備 表 5－ 3 人的準備 條目 具體要求及簡述 1 形象 議題專家的年齡、性別 年輕人反應敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?，各種形象的人才均需儲備 2 經(jīng)驗 經(jīng)驗豐富，熟悉談判 技術(shù) 熟悉談判技巧的人能夠增強說服力 3 個性 能克制對方（以柔克剛、以暴制暴） 4 靈敏 察言觀色，機智反應 5 口才 用詞精準，具有煽動力（說服力） 6 才智 擅長思考，言之有物，見解獨到 7 外交 長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手 8 意志 堅忍，有成功的信心 2．事的收集 表 5－ 4 事的收集 條目 具體要求及簡述 1 雙方爭執(zhí)不下的問題點 立場、觀點、利益 2 沖突產(chǎn)生的原因 主觀還是客觀；理性還是非理性 3 雙方有何共同點 共同立場、共同見解、共同利益 4 雙方 有何差異點 差異立場、差異見解、利益沖突 5 提出各種對策 解決方案 6 預測未來的可能性發(fā)展 有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3．地的設(shè)計 表 5－ 5 地的設(shè)計 條目 具體要求及簡述 1 選擇談判有利地點 對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重 2 我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感 3 選擇談判座位 居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋 4 座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主 4．物的準備 在 談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準備，具體來說就是準備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調(diào)查報告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。 5．時的選擇 談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。 在選擇談判周期時，要達到以時間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進入停工待料危機時。 好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以 使我方占盡先機。 6．成本分析 談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。 接下來進行的是短期成本負擔和長期成本負擔的分析，還要進行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機會成本分析。 【自檢】 請你根據(jù)談判實際，填寫以下談判前團隊準備對照單，以此來督導并改善你的談判團隊的準備工作。 組織團隊的八項策略 執(zhí)行情況 改善計劃 1 選擇議題專家 優(yōu)□ 良□ 差□ 2 進行內(nèi)部溝通，建 立談判共識 優(yōu)□ 良□ 差□ 3 確定談判主題 優(yōu)□ 良□ 差□ 4 主動引導議題 優(yōu)□ 良□