【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，談判者要選擇最佳方案作為談判的基礎(chǔ)。談判實(shí)際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止。以對(duì)自己最有利的方案作為談判的基礎(chǔ)，就已在無(wú)形中獲取了利益。最后，談判者還要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，靈活把握方案，善于在談判桌上創(chuàng)造方案。談判的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)利益分歧，導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)。這時(shí)談判者要清楚自己的利益點(diǎn)在哪里，不要死盯著某一個(gè)方案不放，能夠根據(jù)情況及時(shí)創(chuàng)造出新方案，讓談判繼續(xù)。這一點(diǎn)非常重要。承諾談判成功并不意味著就可以高枕無(wú)憂，相反，這往往是合作的開始，要將談判的成果轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，就要努力兌現(xiàn)承諾。因此，談判者首先要明確，自己想要得到何種承諾；得到相應(yīng)承諾后，還應(yīng)在談判后進(jìn)行跟蹤調(diào)查，看承諾是否落實(shí)；談判者還要注意“后談判階段”的執(zhí)行問(wèn)題，看落實(shí)的承諾是否能取得應(yīng)有的效果。退路沒(méi)有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預(yù)留退路。1. 自己的退路談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路?！景咐坷蠌?jiān)跍?zhǔn)備買二手房前，已經(jīng)將該路段的樓盤、價(jià)位弄得一清二楚，現(xiàn)在正在談的項(xiàng)目是他的首選，但如果售樓小姐價(jià)格開得太離譜，老張也有別的選擇。因此，老張?jiān)诤褪蹣切〗阏劦臅r(shí)候感覺(jué)底氣特別足，也對(duì)各種問(wèn)題問(wèn)得格外詳細(xì)。談判是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，在自己預(yù)留退路的同時(shí)，也應(yīng)盡量清楚對(duì)方的退路，這樣才能知道自己握有籌碼的分量，才能夠準(zhǔn)確地討價(jià)還價(jià)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第五講 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)（上）談判場(chǎng)地的選擇談判座位的安排溝通管道期限談判的隊(duì)伍組成談判的議程安排圖31 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)圖【圖解】該圖直觀地展示了談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。AB兩個(gè)公司在談判時(shí)，外面的框架跟談判的內(nèi)容沒(méi)有直接關(guān)系，但會(huì)大大地影響談判進(jìn)程，這個(gè)框架就是談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)，它包括四個(gè)方面的內(nèi)容：場(chǎng)地、座位、溝通管道和期限。談判場(chǎng)地的選擇1．在我方場(chǎng)地談判選擇在我方進(jìn)行談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；可以在關(guān)鍵時(shí)刻請(qǐng)示上級(jí)決策；可以在苦無(wú)良策的時(shí)候?qū)で髨?chǎng)外援助，找人出謀劃策、搜集情報(bào)、演雙簧等。2．在對(duì)方場(chǎng)地談判有些時(shí)候需要在對(duì)方的場(chǎng)地進(jìn)行談判，對(duì)我方而言，可以實(shí)地了解對(duì)方的工作場(chǎng)地、工作狀態(tài)、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等重要信息?！景咐棵绹?guó)一投資公司想要和某中國(guó)公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方告訴美方，他們的技術(shù)很先進(jìn)，市場(chǎng)前景很廣闊，前期談判進(jìn)行得非常順利。最后，美方提出去該公司生產(chǎn)基地簽署協(xié)議，雙方就興高采烈地來(lái)到了生產(chǎn)工廠。由于該公司注重研發(fā)而不注重包裝，生產(chǎn)的肥料就零亂地堆在外面，布滿灰塵。工人在向美方介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下包裝袋，然后說(shuō)：“這就是我們的生物肥料?！泵婪揭豢?，大失所望，于是取消了合作。3．在球場(chǎng)談判在運(yùn)動(dòng)成為時(shí)尚的今天，越來(lái)越多的人選擇在球場(chǎng)進(jìn)行談判，一邊談判，一邊休閑。但是，在球場(chǎng)談判時(shí)，一定要調(diào)查清楚對(duì)方有多在乎運(yùn)動(dòng)的勝負(fù)，從而決定為了順利開展談判，是否需要放水。【案例】高爾夫球、網(wǎng)球、臺(tái)球、保齡球等，是很多商務(wù)人士青睞的運(yùn)動(dòng)，很多生意都是在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上談出來(lái)的，因此，想要成為一名出色的談判者，就必須學(xué)會(huì)這些。殼牌石油公司在進(jìn)行新員工訓(xùn)練時(shí)，每個(gè)禮拜都有兩個(gè)晚上專門讓員工練習(xí)打高爾夫球。在球場(chǎng)上談?dòng)袝r(shí)也會(huì)出現(xiàn)另外的問(wèn)題。老王與他的老板一起打球，他的球打得很差，老板說(shuō)：“你的球打得這樣差，以后客戶來(lái)了我怎么有臉帶你出來(lái)打球？”后來(lái)他就拼命練，球打得相當(dāng)好。老板又說(shuō)：“老王，你打得那么好，是不是最近經(jīng)常打球？”老王發(fā)現(xiàn)自己很難，打得爛也不行，打得好也不行。4．在餐廳談判中國(guó)人喜歡在餐廳進(jìn)行談判，酒酣耳熱之際，協(xié)議就達(dá)成了。但是，在面對(duì)國(guó)際友人時(shí)，要注意文化的差異，慎重選擇。例如，美國(guó)人從不在餐廳里談公事，而德國(guó)人進(jìn)餐廳就是為了談公事。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進(jìn)行談判?！景咐颗c不同文化背景的人打交道應(yīng)采取不同的方式。一個(gè)中國(guó)人與一個(gè)美國(guó)人在中國(guó)談判時(shí)合作愉快，臨走前中國(guó)人告訴美國(guó)人，7月1日會(huì)去美國(guó)，美國(guó)人讓中國(guó)人到時(shí)打電話給他，他請(qǐng)中國(guó)人吃飯。但是，中國(guó)人就算到時(shí)去了美國(guó)，一般也不會(huì)和美國(guó)人聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橛X(jué)得彼此沒(méi)有那么深的交情，美國(guó)人也不會(huì)真的招待中國(guó)人?？扇绻麑?duì)方是德國(guó)人，7月1日時(shí)他會(huì)請(qǐng)假在家等客人，如果中國(guó)人沒(méi)去他會(huì)非常不滿。日本人則會(huì)干脆先給對(duì)方一筆錢，告訴對(duì)方，你去東京時(shí)我沒(méi)有同樣的時(shí)間招待你，先結(jié)算清楚好了。5．在卡拉OK廳談判卡拉OK是日本人發(fā)明的，日本人也喜歡在卡拉OK廳進(jìn)行談判，他們覺(jué)得談判時(shí)把話說(shuō)完沒(méi)趣，要到唱卡拉OK時(shí)才全部說(shuō)完。在卡拉OK廳談判，談不攏時(shí)可以休息，大家唱唱歌，談?wù)劺硐耄僬劦臅r(shí)候可能就會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。談判座位的安排談判的座位安排也是一種藝術(shù)，不同的人數(shù)有不同的坐法。方桌的座位安排兩個(gè)人在方桌上談判就要隔角坐，這是最輕松的坐法；一定不要面對(duì)面坐，那像是在審訊犯人。雙方都是兩人參加談判時(shí)，不要讓本方的人面對(duì)面地坐，而要相鄰坐，這樣談話才有默契。圖32 四人談判的方桌座位安排雙方都有多人參加談判時(shí)，則應(yīng)一方坐一邊，等級(jí)相同的人相對(duì)坐，一般主隊(duì)靠著門坐，客隊(duì)坐里面，以示尊敬，同時(shí)可以在讓座的時(shí)候聯(lián)絡(luò)感情，也可以防止談判陷入僵局時(shí)客隊(duì)沖動(dòng)走掉。圖33 多人談判的方桌座位安排圓桌的座位安排在圓桌上談判，能夠很容易地看到每個(gè)參與談判的人的臉，能夠營(yíng)造一種和諧的感覺(jué)。但在圓桌上也不能亂坐，否則適得其反。兩個(gè)人在圓桌上談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)在中間空一個(gè)座位，這樣既顯得親密，又有各自的空間，不會(huì)讓人不舒服。如果多人在圓桌上談判，則應(yīng)己方的人挨著坐，在營(yíng)造和諧氣氛的同時(shí)注意團(tuán)隊(duì)的合作和默契。與方桌坐法相同，在圓桌談判時(shí)也應(yīng)主隊(duì)靠門坐，客隊(duì)坐里面。圖34 圓桌的座位安排座位安排的玄機(jī)座位安排雖然是一件簡(jiǎn)單的事情，但蘊(yùn)含著許多學(xué)問(wèn)，體現(xiàn)了主人的意圖。要實(shí)現(xiàn)不同的意圖，可以采用不同的手段。1．和諧成功的談判如果主人希望談判既和諧又成功，那么就要盡量布置一個(gè)舒適的談判環(huán)境，營(yíng)造出賓至如歸的感覺(jué)?？梢赃x擇在墻壁顏色輕松，有優(yōu)美壁畫、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。談判時(shí)桌子不能坐得太擠，也不能太松，這樣可以聚住人氣，輕松愉快地進(jìn)行談判。2．謀求破局的談判談判一般都希望談成功，但有的時(shí)候也需要破局，那么就要采取與上面相反的方式。【案例】某公司在與另一公司談判時(shí)，根本就不想談成，但又不能不談，于是就找了一個(gè)很大的禮堂，擺放了一張很長(zhǎng)的桌子，兩個(gè)人坐在里面談，在這樣的氣氛下，談判根本沒(méi)法成功。3．僵持拉鋸的談判有些雙方爭(zhēng)奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力，這時(shí)可以采取不提供飲食、拖等手段，消耗對(duì)方體力，消磨對(duì)手耐心，在對(duì)手心煩意亂時(shí)迫其讓步。因此，在作為客方參加此類談判時(shí)，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準(zhǔn)備，才能與對(duì)方打持久戰(zhàn)?！景咐颗_(tái)灣某公司與日本某公司就一項(xiàng)目已經(jīng)談判三個(gè)月了，雙方誰(shuí)也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處，邀請(qǐng)臺(tái)方到日本進(jìn)行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個(gè)結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。臺(tái)方接受了日方的邀請(qǐng)?？墒牵谂_(tái)方談判人員到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準(zhǔn)備了水。屋子里的暖氣開得很足，臺(tái)方不久就覺(jué)得口干舌燥了，可每次都要提出請(qǐng)求，日方才給臺(tái)方倒水，讓臺(tái)方覺(jué)得很是煩躁。時(shí)間拖長(zhǎng)之后，臺(tái)方人員逐漸失去了耐心，急于結(jié)束談判，做出了較大讓步?！咀詸z31】請(qǐng)您閱讀下列材料并回答問(wèn)題：張勝是公司談判專家，這次公司遇到了一個(gè)大客戶，由于公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，該客戶沒(méi)有選擇其它供應(yīng)商的意向。但該客戶卻一直采用拖延戰(zhàn)術(shù)，試圖迫使公司降價(jià)。面對(duì)這種情況，張勝應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？見參考答案31第六講 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)（下）溝通管道談判需要通過(guò)很多管道，將不同的信息在不同的時(shí)間透過(guò)不同的管道傳遞給不同的人。談判時(shí)各種角色都不可缺少，一定要有人唱紅臉，有人唱白臉，具體的做法則要根據(jù)談判的進(jìn)程決定?！景咐棵绹?guó)有個(gè)房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。1．垂直多管道溝通管道按層級(jí)可以劃分出多個(gè)垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級(jí)關(guān)系，如承辦人，經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于，下級(jí)唱白臉上級(jí)唱紅臉，合作好辦事。之所以讓上級(jí)唱紅臉，是因?yàn)樯霞?jí)的職位高，視野開闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。2．橫向多管道溝通管道按功能可以劃分出多個(gè)橫向管道，即行使同樣功能的部門可以組成一條橫向溝通管道。如研發(fā)、財(cái)務(wù)、房務(wù)，各自分屬不同橫向溝通管道?！景咐緼、B兩業(yè)務(wù)員在談判時(shí)，A限定B在某一時(shí)期內(nèi)交齊訂貨，但是，B根本無(wú)法辦到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，說(shuō)：“大家合作這么久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內(nèi)真的辦不到，是不是可以重新考慮？”D趕緊說(shuō)：“真對(duì)不起，我們小A不會(huì)講話，老朋友怎么給期限，那只是我們的期待?！痹贏B這條橫向管道無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，CD橫向管道就起到了作用。期限1．期限因素談判肯定都有期限，不可能無(wú)休止地談下去。有的期限是法律規(guī)定的，這叫法定期限，不能變化。有的期限是對(duì)手給的，這種期限可以談判，它可以變化。2．季節(jié)因素季節(jié)與談判沒(méi)有直接關(guān)系，但是有間接關(guān)系，因?yàn)橐话愣?，產(chǎn)品會(huì)跟季節(jié)有關(guān)系，生產(chǎn)空調(diào)的廠家對(duì)季節(jié)變化就特別敏感。因此，自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒(méi)有關(guān)系，對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力跟季節(jié)有沒(méi)有關(guān)系，這些問(wèn)題在談判中都應(yīng)當(dāng)考慮?！景咐?005年美國(guó)弗羅里達(dá)州的颶風(fēng)影響了全世界，這是因?yàn)槟鞲鐬忱锩娑际怯途L(fēng)會(huì)把油井吹倒，油價(jià)立即上漲，美國(guó)經(jīng)濟(jì)就會(huì)受到影響，如果此時(shí)進(jìn)行相關(guān)談判，就必須要考慮此種影響。談判的隊(duì)伍組成在組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，兩種角色是不可或缺的。1．領(lǐng)導(dǎo)者談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)做決策。如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)核心，整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)就是一盤散沙，各自為政，想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。2．觀察者團(tuán)隊(duì)中還要有觀察者，因?yàn)橹v話的人沒(méi)有時(shí)間思考，觀察者就要觀察對(duì)方的動(dòng)態(tài)，為已方人員提出具體建議。如果發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，要通過(guò)暗號(hào)立即叫停。如果對(duì)方有技術(shù)人員參與談判，就要盯著技術(shù)人員找破綻，技術(shù)人員的知識(shí)很豐富，但由于不經(jīng)常參加談判，經(jīng)驗(yàn)較少，警惕性不高，容易找到破綻。談判的議程安排垂直談判垂直談判就是每談一個(gè)問(wèn)題后就進(jìn)行小結(jié)，解決完一個(gè)問(wèn)題之后再進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。其好處是談判層次清楚，進(jìn)程明確。缺點(diǎn)是各個(gè)問(wèn)題之間不能互相照應(yīng)，在前面的問(wèn)題上做出讓步，但在后面談判中卻不一定能獲得彌補(bǔ)，手中籌碼的效益可能因?yàn)闀r(shí)間而大打折扣。水平談判水平談判就是幾個(gè)問(wèn)題一齊談。自己手里有籌碼交換時(shí)，就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣，掛鉤是將與本次談判不相關(guān)的東西掛上去再談判，而水平談判是本來(lái)談判雙方就有好幾個(gè)籌碼，彼此可以交換。1．需要交換的問(wèn)題一起談因?yàn)榭梢越粨Q，所以水平談判廣為人們采用。通常的方法是，將所有需要交換的問(wèn)題放在一起談，如有五個(gè)問(wèn)題需要談判，第一個(gè)問(wèn)題對(duì)我方有利，第五個(gè)問(wèn)題對(duì)我方不利，則可以把這兩個(gè)問(wèn)題放在一起談。第一個(gè)問(wèn)題我方讓步，第五個(gè)問(wèn)題則對(duì)方必須讓步，否則第一個(gè)問(wèn)題我方也不讓步?！景咐吭谫I二手房時(shí)，什么時(shí)候拿鑰匙，什么時(shí)候付款，是否能先進(jìn)行裝修，這些問(wèn)題都應(yīng)該一起談好。如果談好了付款方式和交鑰匙后再來(lái)談能不能先進(jìn)行裝修，這就很被動(dòng)了。2．問(wèn)題太多分組談復(fù)雜的談判涉及到很多問(wèn)題，談判不可能同時(shí)進(jìn)行，這就需要把所有的問(wèn)題按性質(zhì)分成若干組，一個(gè)組的問(wèn)題同時(shí)談，交換在這一個(gè)組內(nèi)發(fā)生，不能影響其他組的談判。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________第七講 談判桌上的說(shuō)服技巧（上）雙人單面向買賣的七種模型說(shuō)服的技巧在上桌談判之前，談判的準(zhǔn)備工作主要是權(quán)力的角逐。而談判桌上則主要是心理的角逐，談判桌上的角逐也往往被稱為數(shù)字談判，雖然談判桌上的心理角逐不只是談數(shù)字，但所有談判最終都要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是談判的核心和焦點(diǎn)，因此可以用數(shù)字談判來(lái)對(duì)之進(jìn)行表述。【案例】談判看似高深，其實(shí)無(wú)所不在，就在每個(gè)人的身邊。影星談片酬，球員談身價(jià)，老百姓買菜，都是在進(jìn)行談判，都需要做說(shuō)服工作。雙人單面向買賣的七種模型雙人單面向買賣是指雙方就單一標(biāo)的進(jìn)行買賣，沒(méi)有其他東西與這個(gè)買賣掛鉤。雙人單面向買賣有七種模式。在此只詳細(xì)講解其中的五種模式。 圖41 雙人單面向買賣的七種形態(tài)第一條圖例是破裂模型。右邊是賣方，左邊是買方。賣方開價(jià)90，底線是75，期待成交價(jià)是85。買方還價(jià)50，底線是65，期待成交價(jià)是60。在這樣的情況下，第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。第二條圖例是單一成交點(diǎn)