【文章內(nèi)容簡介】 隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。 下面是一個(gè)關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個(gè)案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多。 【案例】 談判高手買玩具 小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。 有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。 于是，他想了一個(gè)方法來讓他的媽媽買玩具給他。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？ 媽媽：不會(huì)。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！ 玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。 媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個(gè)吧！ 案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢?，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力 量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。 小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。 談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合 1．談判循環(huán)四階段 談判一般都要經(jīng)歷沖突升高 —— 僵局 —— 降低沖突這個(gè)過程，如表 4－ 1所示的四個(gè)階段： 表 4－ 1 談判的四階段 階段 名稱 特點(diǎn) 第一階段 發(fā)軔階段 產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來 第二階段 談判開始階段 是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過程 第三階段 達(dá)成協(xié)議階段 要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考 第四階段 支撐協(xié)議階段 監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議 2．談判纏斗六回合發(fā)展 在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長的過程。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。 一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。 在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來對(duì)方依然強(qiáng)硬。可是過不了多久，對(duì)方就開始顯露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場開始動(dòng)搖。這時(shí)候，你要非常 有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。 圖 4－ 2 談判纏斗六回合 引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲 圖 4－ 3 引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲 引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競爭狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對(duì)方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套 、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。 第二節(jié) 談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)技巧 談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。 根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 表 4－ 4－ 4－ 4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型 三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。 1．牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4－ 2 牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “牛頭犬”的特質(zhì) 應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略 1 壯大、強(qiáng)勢、威脅、急躁、沖動(dòng) A 無論其立場如何，以較高的價(jià)值來吸引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身攻擊 2 喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲 B 忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn) 3 無法體會(huì)合作的價(jià)值 C 表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ) 4 喜歡興風(fēng)做浪，直來直往 D 你不能人身攻擊，不能情緒化 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說明依據(jù) F 他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色 G 眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì) 2．狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4－ 3 狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “狐貍”的特質(zhì)應(yīng) 對(duì)“狐貍”的策略 1 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 A 和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息” 知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn) 2 智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng) B 搜尋狐貍潛藏的目的 3 容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 C 要求狐貍提出利于雙方的建議 4 善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 D 集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益 5 冒險(xiǎn)、主導(dǎo) E 表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作 F 眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益 3．馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 表 4－ 4 馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略 “馴鹿”的特質(zhì) 1 隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2 不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 3 消極抵抗、開放性低、順從性高 應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略 A 最容易打交道的一種談判對(duì)手，沒有攻擊性 B 為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松 的談判空間 C 對(duì)加值談判有興趣 D 壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避 E 坦誠透明地與對(duì)方交談，讓他相信你 F 對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間 G 不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判 H 主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性 4．利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn) 利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。 【自檢】 請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的 連接在一起： 1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步 2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高 3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型 4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事 5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲 6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型 7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣 8．無法體會(huì)合作的價(jià)值 9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型 見參考答案 4－ 1 【本講小結(jié)】 談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件，這才是真 正的創(chuàng)造籌碼。 談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第五講 談判前的準(zhǔn)備 引言 古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。 第一節(jié) 談判前的準(zhǔn)備 談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的 信息 —— 客戶和競爭者。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。 談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。 1．信息收集的重點(diǎn)及方法 談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才 能在談判中為己方添加籌碼。 了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表 5－1。 表 5－ 1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法 收集重點(diǎn) 簡述 1 對(duì)方的談判目標(biāo) 可通過電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對(duì)方的方法。要求口才好 2 對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為 3 雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析 做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4 探知對(duì)方的主要意愿 要探知對(duì)方最在乎的是什么 5 預(yù)測對(duì)方的底線 要在 漫長的談判過程中逐步了解對(duì)方的底線 6 談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析 規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī) 7 收集第三方競爭者的競爭條件 分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等 收集方法 簡述 1 分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀 一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀 2 分析彼此的依存關(guān)系 了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度 3 收集以前的談判記錄 要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù) 4 征詢與對(duì)手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人 多渠道了解 5 整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見 因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏 一些重要信息 6 收集以前的交易記錄 主要考察時(shí)間 7 分析對(duì)方的時(shí)間壓力 了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方 8 收集競爭者的工作作風(fēng) 可以有的放矢 2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略 談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６唷Ｈ绾谓M織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表 5－ 2。 表 5－ 2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策 八項(xiàng)對(duì)策 簡述 1 選擇議題專家 選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家 2 進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立 談判共識(shí) 避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事 3 確定談判主題 結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題 4 主動(dòng)引導(dǎo)議題 要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧 5 確定談判初期布局 明確擺出陣勢，表明態(tài)度 6 確定展開談判的策略 可以使談判富有針對(duì)性 7 確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍） 底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故 8 專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演 就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力 第二節(jié) 具體準(zhǔn)備內(nèi)容 談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括 人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－ 3至表 5－ 5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。 1．人的準(zhǔn)備 表 5－ 3 人的準(zhǔn)備 條目 具體要求及簡述 1 形象 議題專家的年齡、性別 年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備 2 經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù) 熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力 3 個(gè)性 能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴） 4 靈敏 察言觀色，機(jī)智反應(yīng) 5 口才 用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說服力） 6 才智 擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到 7 外交 長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手 8 意志 堅(jiān)忍，有成功的信心 2．事的收集 表 5－ 4 事的收集 條目 具體要求及簡述 1 雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn) 立場、觀點(diǎn)、利益 2 沖突產(chǎn)生的原因 主觀還是客觀；理性還是非理性 3 雙方有何共同點(diǎn) 共同立場、共同見解、共同利益 4 雙方有何差異點(diǎn) 差異立場、差異見解、利益沖突 5 提出各種對(duì)策 解決方案 6 預(yù)測未來的可能性發(fā)展 有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展 3．地的設(shè)計(jì) 表 5－ 5 地的設(shè)計(jì) 條目 具體要求及簡述 1 選擇談判有利地點(diǎn) 對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重 2 我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感 3 選擇談判座位 居高，面對(duì)入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋 4 座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對(duì)位置不滿意，也要設(shè)法反客為主 4．物的準(zhǔn)備 在談判中要想贏得對(duì)方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào) 查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目