【文章內(nèi)容簡介】 。 2. 價格（ Price）策略 價格是市場營銷的一個重要因素，在市場競爭中，價格是最為常用同事也是 最為敏感的競爭手段之一，企業(yè)產(chǎn)品價格的高低不僅直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益而且還影響到企業(yè)營銷決策和消費者的消費決策，它是市場營銷一個決定性因素，也是市場營銷中一個最令人捉摸不定的問題。 其實企業(yè)在定價時首先要考慮消費者愿意支付多少錢，而不是企業(yè)要顧客接受什么價格。彈性價格是以個較好的定價法，它先制定一個初始價，然后根據(jù)不同地區(qū)、不同消費者、不同競爭對手做出適當(dāng)調(diào)整，彈性變動。這樣既圍繞消費者的利益又考慮到競爭對手的策略，也顧及企業(yè)的整體效益和戰(zhàn)略目標(biāo)，使自己利于不敗之地。 3. 銷售渠道 (Place)策略 分銷渠道 的主要只能是使企業(yè)產(chǎn)品有效、快捷、適時、適地送達(dá)市場和消費者，它使生產(chǎn)和消費相連接，分銷策略就是如何選擇正確的分銷渠道。我國的中小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的市場競爭中爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的品牌感染力下，可以先從渠道的規(guī)劃做起，在對企業(yè)自身資源結(jié)構(gòu)及現(xiàn)有中間商重新考核的基礎(chǔ)上集中全部的精力，從市場和客戶需求入手，建立專業(yè)的營銷隊伍，把產(chǎn)品的銷售由產(chǎn)地向鄰省以至全國延伸，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。 我國中小企業(yè)可以通過一下方式來 規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道： （ 1） 分析現(xiàn)有消費者 （ 2） 選擇合適的中間商 （ 3） 選擇合適的渠道模式 （ 4） 對渠道經(jīng)銷商的管理 4. 促銷 (Promotion)策略 促銷是為了迎合消費者的購買希望，促銷策略能否創(chuàng)新關(guān)系到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。中小企業(yè)在資金和人力方面的缺陷決定了其促銷應(yīng)有創(chuàng)新，在一定的條件下企業(yè)可采用下列兩種促銷策略： (1)．關(guān)系促銷，毋庸置疑，與客戶保持良好的關(guān)系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證。企業(yè)一方面要不斷發(fā)展新客戶，另一方面要鞏固老客戶。關(guān)系促銷的核心就是互惠互利，中小企業(yè)在進(jìn)行關(guān)系促銷時要在服從消費者需求的原則下 ，主動與客戶接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，主動為對方服務(wù)或為對方解決困難，增加伙伴合作關(guān)系。以誠實信用為前提實現(xiàn)企業(yè)和客戶或者合作單位的雙贏。 (2)．服務(wù)促銷：服務(wù)促銷就是真心誠意為客戶服務(wù)，重視服務(wù)是市場營銷的一個必要考量環(huán)節(jié)。服務(wù)促銷是一種有著明顯目標(biāo)的市場營銷工具，它通過提供一些臨時性的附加利益，以實現(xiàn)對消費者交易行為的積極影響。顧客忠誠度是中小企業(yè)生存和發(fā)展的命脈所在。我國中小企業(yè)應(yīng)努力做好產(chǎn)品的售前服務(wù)，售中服務(wù)和售后服務(wù)，特別是售后服務(wù)。 總體看來，對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，只有積極把握市 場態(tài)勢，適時做好自我定位，通過不斷整合市場手段及相應(yīng)市場資源，優(yōu)化銷售渠道、建立企業(yè)品牌、增強企業(yè)創(chuàng)新能力、建立核心競爭力和選擇適合自身發(fā)展的競爭戰(zhàn)略 ,堅信挑戰(zhàn)與機(jī)遇是公平的，才能從整體上提升中小企業(yè)的核心競爭力和擁有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，使之在市場競爭中取勝。 三、 我國中小企業(yè)績效考核機(jī)制的創(chuàng)新分析 （一）、中小企業(yè)績效管理現(xiàn)狀及原因分析 我國中小企業(yè)績效管理現(xiàn)狀有：績效管理目的不夠明確；績效管理操作不夠規(guī)范；績效考評不夠客觀、透明；團(tuán)隊績效和個人績效脫節(jié)。 我國中小企業(yè)績效管理存在問題原因分析：把績效 考核同等績效管理；績效指標(biāo)設(shè)置不科學(xué)；績效管理操作過程中存在誤區(qū)：第一、績效管理與戰(zhàn)略目標(biāo)脫節(jié)；第二、績效管理形式化。 （二）、改善中小企業(yè)績效管理的對策 第一， 更新績效管理觀念。 中小企業(yè)的管理者和員工必須認(rèn)識到績效管理不僅僅是指績效考核，它是一個不斷閉合的循環(huán)管理過程，其最根本目的是為了持續(xù)不斷的提高組織績效，使員工的能力和企業(yè)的核心能力得到不斷提升，實現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展，而薪酬、獎金、晉升或降職只是績效管理中績效考核結(jié)果應(yīng)用的一個方面。 第二，進(jìn)一步明確企業(yè)績效管理的目的。 績效的評估和反饋溝通是 績效管理中最難以直面處理的環(huán)節(jié)，工作計劃和績效目標(biāo)的確定不難，績效過程的管理也不難，難的是如何對每位員工做出客觀、公正、準(zhǔn)確、科學(xué)的評價，難的是如何把績效考核的結(jié)果如實反饋給員工，難的是績效反饋和溝通能夠起到實實在在的激勵作用，使經(jīng)理和員工最后都能夠心情愉悅地投入到下一步的工作中去。 第三，完善績效管理體系。 績效管理是一個包括績效計劃、績效實施、績效反饋以及績效改進(jìn)等環(huán)節(jié)的閉合循環(huán)系統(tǒng)。一個完善的績效管理體系必須以前四個環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)，結(jié)合中小企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，建立立體的績效管理體系。 第四，建立以績 效為導(dǎo)向的企業(yè)文化 優(yōu)秀的企業(yè)文化，能夠帶動員工樹立與組織一致的目標(biāo)，為員工營造出一種積極的工作氛圍、共享的價值觀念和管理機(jī)制，從而產(chǎn)生了一個合適的鼓勵積極創(chuàng)造的工作環(huán)境。要成功的實施績效管理系統(tǒng)，最大發(fā)揮企業(yè)潛力，就必須致力于建設(shè)一種與中小企業(yè)的績效管理系統(tǒng)相融合的高績效的企業(yè)文化。 第五，健全績效反饋機(jī)制。 所謂績效反饋就是使員工了解自身績效水平的各種績效管理手段，其最主要的實現(xiàn)手段就是績效溝通。績效溝通是績效管理的重要環(huán)節(jié)，其主要目的在于改善及增強員工之間的關(guān)系；分析、確認(rèn)、顯示員工的強項與弱 點，幫助員工善用強項與正視弱點；明晰員工發(fā)展及訓(xùn)練的需要，以便日后更加出色有效地完成工作；反映員工現(xiàn)階段的工作表現(xiàn)，為其訂立下階段的目標(biāo)，作為日后工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。在績效管理的過程中，一定要注意與員工的溝通。 四、 我國中小企業(yè)獨特企業(yè)文化戰(zhàn)略 企業(yè)文化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展軟實力的集中體現(xiàn)，是形成市場競爭力的精神支撐，越來越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視。但有人認(rèn)為，只有大企業(yè)才需 要有文化，中小型企業(yè)不需要文化。其實，中小企業(yè)從一開始就應(yīng)該有文化，而且比大企業(yè)更需要文化的指導(dǎo)。 （一）、我國中小型企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題 企業(yè)文化建設(shè)的認(rèn)識不足，不夠重視 ，使企業(yè)文化等同于老板文化 （二）、加強我國中小企業(yè)文化建設(shè)的對策 ，重視企業(yè)文化的建設(shè) 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)文化的設(shè)計者、倡導(dǎo)者、建設(shè)者，具有總攬全局的作用，企業(yè)文化又體現(xiàn)著領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營理想、價值觀和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視企業(yè)文化建設(shè)，認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化建設(shè)的相關(guān)理論知識，全面深刻地理解企業(yè)文化內(nèi)涵，積極主動地踐行企業(yè)文化建設(shè)活動 ，身先示范地帶動企業(yè)全員參與進(jìn)來，做企業(yè)文化建設(shè)強有力的推動者。 1. 科學(xué)設(shè)定企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)，豐富企業(yè)文化內(nèi)容 企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)必須明確，目標(biāo)明確了之后，才能在一定時期內(nèi)圍繞目標(biāo)開展活動。企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)容主要包括企業(yè)內(nèi)部和外部 2個系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部主要是調(diào)整好管理者和員工的關(guān)系，調(diào)動員工的積極性，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的有序進(jìn)行。企業(yè)外部主要是調(diào)整好與客戶的關(guān)系，不斷滿足客戶新的需求，搜集反饋市場信息，擴(kuò)大市場占有率。此外，還需要考慮生產(chǎn)環(huán)境、工作環(huán)境、對社會的責(zé)任與貢獻(xiàn)以及企業(yè)未來的發(fā)展與定位等。 2. 堅持以人為本，讓員工成為企業(yè)文化的設(shè)計師 離開了廣大員工的參與，企業(yè)文化建設(shè)只能變成空洞的口號。建設(shè)企業(yè)文化，要充分調(diào)動廣大員工參與的積極性，創(chuàng)造條件讓員工參與企業(yè)文化的建設(shè)，讓其真正成為企業(yè)文化的設(shè)計師。廣大員工既是企業(yè)文化的創(chuàng)造者，又是企業(yè)文化的踐行者，通過廣大員工積極主動的參與，尋求大家共同的價值觀、行為準(zhǔn)則，讓大家結(jié)合自身工作，討論懂得企業(yè)為什么要確立這些理念，如何在以后的工作中實踐這些理念，通過日積月累的修煉，這些理念就會成為企業(yè)的核心文化，得到企業(yè)員工的廣泛認(rèn)同，從而形成企業(yè)的凝聚力，戰(zhàn)斗力。 3. 融合中西文化精髓，不斷創(chuàng)新企業(yè)文化 建設(shè)企業(yè)文化，應(yīng)該放眼世界，在立足本國傳統(tǒng)優(yōu)秀文化的基礎(chǔ)上，積極吸納世界優(yōu)秀文化，將本國與世界文化中的精髓部分融合起來，創(chuàng)造獨具特色的企業(yè)文化。同時，任何企業(yè)的文化都不是一成不變的，企業(yè)文化也必須在企業(yè)發(fā)展的過程中得到不斷豐富和發(fā)展，根據(jù)新的形勢和任務(wù) 要求，不斷改進(jìn)和豐富企業(yè)文化的內(nèi)容、制度、精神內(nèi)涵，使其始終引領(lǐng)和適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。一個行之有效的方法是標(biāo)桿比較法，即在優(yōu)秀的競爭對手中尋找典范，易它為參照形成適合自己獨特的企業(yè)文化。 五、我 國中小企業(yè) 戰(zhàn)略 管理的發(fā)展策略 探析 通過對我國中小企業(yè)戰(zhàn)略管理的綜合研究與分析，為使我國中小企業(yè)有更好更快的發(fā)展，我國中小企業(yè)應(yīng)采取以下 戰(zhàn)略管理 措施： 首先，自身應(yīng)采取的 戰(zhàn)略管理 措施： ，明確戰(zhàn)略定位和選擇。 推動戰(zhàn)略理念的形成，將戰(zhàn)略的管理作為企業(yè)先行的指明燈，幫助企業(yè)掃除進(jìn)軍的盲點和障礙，也可以為企業(yè)對發(fā)展過程中可能遇到的風(fēng)險作出合理預(yù)期和規(guī)避，從而保障企業(yè)發(fā)展的順利和穩(wěn)定。市場是企業(yè)發(fā)展的最好風(fēng)向標(biāo)，根據(jù)市場需求找準(zhǔn)定位，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展道理，避免了企業(yè)發(fā)展的盲目性和無序性，使得企業(yè)最有效的把握市場訊息，順應(yīng)市 場規(guī)律，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。 ，