【文章內(nèi)容簡介】 、 以好取勝。宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明對比強烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品。 以情取勝。注重與營業(yè)員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅(qū)動為輔”的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)員為產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣傳品。 三、 終端市場促銷基本要求 產(chǎn)品陳列及擺放要點 （ 1） 占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架（黃金檔位 — 米；銅層檔位 米以上；鐵層檔位 以下）：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔西半球擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。 （ 2） 系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用。 （ 3） 爭取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、 靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。 （ 4） 經(jīng)常注意衛(wèi)生及補充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最大的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產(chǎn)品的價值。 藥店 POP 布設(shè) （ 1） 制作 1? 導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。 （ 2） 招貼畫要選擇店外兩側(cè) — 光潔墻面、店堂玻璃門、或店 — 光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。 （ 3） 臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品。 （ 4） 吊旗并排懸掛于進店 高、正面柜臺上方。 （ 5） 戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。（由企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作）。 （ 6） 店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強由企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作）。 （ 7） 產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。 （ 8） 巨幅： 6?20m，視覺效果極桂、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。（懸掛于大型商場、超市正面或 面對人流量較大的墻面上）。 （ 9） 戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點）置于 5 層樓頂或裙樓（市場成長 —— 成熟期考慮操作）。 （ 10） 車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。 超市 可設(shè)計一些掛牌（掛在貨架上的長條有機塑料板）及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。 百貨商場保健品柜 盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。維護方法：城區(qū)每周至少檢查 2 次，縣級每周 1 次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時，及時更換或補位，同時與營業(yè)員協(xié)調(diào)關(guān)系，尋求保護。 四、軟終端建議 人員促銷 選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗位培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。 拜訪、慰問 通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止 培養(yǎng)良好的營業(yè)員 口碑 與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)該采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”、“有將征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，經(jīng)便更好地與之溝通。 售后服務(wù) 企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn) 品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。 此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認(rèn)真對待。贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例（成為 DM 及專題化素材）；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的，一定要以誠懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負(fù)面擴散。 醫(yī)藥公司調(diào)查一覽表 省 市 縣 /鎮(zhèn) 名稱 級別 經(jīng)營類別 經(jīng)營范圍 年銷量 零售店 數(shù)目 與醫(yī)藥管理行業(yè)的關(guān)系 下屬藥品批發(fā)機構(gòu) 主要進貨 渠道 藥品調(diào)劑區(qū)域 經(jīng)營狀況 員工數(shù)量 主要負(fù) 責(zé)人 信譽 (回款 ) 備注 (是否有經(jīng)營自主權(quán) ) 醫(yī)藥公司調(diào)查一覽表 省 （地縣）市 區(qū)（縣） 醫(yī)院名稱 醫(yī)院地址及郵編 院長 電話 性質(zhì) 等級 醫(yī)生總數(shù) 床位數(shù) 門診量 年銷售額 有何專門學(xué)會 填表人： 頁數(shù)： 各級醫(yī)療單位數(shù)量分布表 地區(qū)： 醫(yī)院性質(zhì) 醫(yī)院數(shù)量 所在地區(qū) 綜合醫(yī)院 專科醫(yī)院 部隊醫(yī)院 門診部 企事業(yè)單位 藥店 私營診所 備注 合計 三級 二級 一級 醫(yī)院 門診部 填 表： 頁數(shù)： 會議名稱 召開日期 出席者 會議內(nèi)容 銷售部長會議 每月 3— 5 日， 5小時 銷售部長、各主管、 OTC 代表 接受訂貨、銷售額、回收貨款、價格、戰(zhàn)術(shù)、財務(wù)、制造、研究等事宜 商務(wù)部銷售會議 每月 23— 24日 3小時 銷售負(fù)責(zé)人、財務(wù)部門 接受訂貨、銷售、回收、售價、 銷售索賠等事宜 星期六例會會議 每星期六， 3 小時 同上級有關(guān)科員 OTC 代表培訓(xùn)（銷售、技術(shù)、制造技術(shù)） 產(chǎn)品開發(fā)會議 每月第三個星期六， 3小時 OTC 代表、研究人員 技術(shù)專利、競爭對手行業(yè)的動 向、研 究、新產(chǎn)品討論 聯(lián)絡(luò)會議 3 個月一次，在一個公 司， 3 小時 OTC 主管、代表干部 討論有關(guān)銷售的各種問題、研 討經(jīng)濟 藥店會議 一年兩次 OTC 主管、代表干部 藥店診所培訓(xùn)、探討各種形式的方法 小診所會議 一年一次 OTC 主管、代表干部 會議名稱 主席 時間 地點 與會人員 會議內(nèi)容 記錄 決議追蹤單位 記錄應(yīng) 送單位 銷售會議 業(yè)務(wù)經(jīng)理 每月 10日上午9:00 —12:00 會議室 業(yè)務(wù)部分公司主任 各部經(jīng)理、副經(jīng)理列席 總經(jīng)理列度指導(dǎo) 上月份業(yè)績總結(jié) 本月份工作計劃 探討與宣布營業(yè)政策 提案及協(xié) 調(diào)事項 銷售部 銷售部 總經(jīng)理及各部經(jīng)理及與會人員 銷售主管周會 業(yè)務(wù)經(jīng)理 每周二下午3:00 —6:00 會議室 總公司營業(yè)單位主管人員 總經(jīng)理列度指導(dǎo) 上周工作成果 本周工作要點 要求支援及協(xié)調(diào) 專題演講 市場部 市場部 同上 朝會 各營業(yè)單位主管 每天上午 8:20— 8:30 總公司在第二會議室，各分公司在辦公室 各所屬全體人員 精神、思想統(tǒng)一，鼓舞工作士氣與生活活力 免 免 免 與會名稱 主辦單位 主席 本部參加人員 時間 地點 應(yīng)準(zhǔn)備資料 廣告會議 市場部 企劃經(jīng)理 總經(jīng)理、市場部長 每月 25 日下午 2:00—5:00 會議室 各 分 公司 主管 及 經(jīng)銷 商反映意見 經(jīng)營會議 市場部 總經(jīng)理 市場部經(jīng)理 每月 10 日下午 2:00—5:00 會議室 銷 售 部準(zhǔn) 備業(yè) 績 統(tǒng)計 圖表、困難點及要 求 專案 決議報告