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天和藥業(yè)制藥產(chǎn)品經(jīng)理工作制度手冊(45頁)-醫(yī)藥保健-文庫吧資料

2024-08-24 10:51本頁面
  

【正文】 地區(qū)經(jīng)理簽字: 代表簽字: 日期: 年 月 日 新開 OTC 市場情況預(yù)測表 房屋租賃 辦公設(shè)置 人員工資 推廣費用 公關(guān) 廣告 其他 合計 費用支出 第一個月 第二個月 第三個月 推廣活動接收人 終端 回訪 醫(yī)院 合計 銷售收入 第一個月 第二個月 第三個月 費用比例 第一月 第二月 第三月 責任人: 年 月 日 OTC 市場部現(xiàn)狀分析表 市場組建時間 已開辦事處 員工總數(shù)(含各個位置) 員工素質(zhì)總體評估 (含年齡、學(xué)歷等) 本月銷售、費用比 現(xiàn)有推廣活動組 本月總銷量 終端開發(fā)情況 其它情況 市場部中存在的問題 經(jīng)理簽字: 年 月 日 財務(wù)狀況調(diào)查表 調(diào)查項目 調(diào)查結(jié)果 重點敘述 甲 乙 丙 財務(wù)結(jié)構(gòu) 健全 貨款 上級撥款 是否經(jīng)常向他人借款 沒有 偶爾有 有 有無向銀行借款 沒有 一次 有 過去是否經(jīng)常壓款 沒有 一次 一次以上 最近一年內(nèi)有無被人賴帳或作保賠償 沒有 一次 不好 銀行信用狀況 很好 普通 不好 經(jīng)營者有無財務(wù)知識 內(nèi)行 懂 不懂 客戶資料卡 區(qū)域代號: 統(tǒng)一編號: 客戶名稱: 電話: 地址: 成立日期: 年 月 日 資本額: 元 員工人數(shù): 人 組織形態(tài): 國有 集體 合伙 獨資 負責人: 性別: 年齡: 歲 籍貫: 省 市 /縣 嗜好: 學(xué)歷: 經(jīng)歷: 配偶姓名: 營業(yè)現(xiàn)狀:國有 約值: 元 租賃 月租: 元 租期: 每日營業(yè)額約: 元 每月約: 元 往來銀行:行名: 帳號: 行名: 帳號: 其他調(diào)查事項: A 級( 5) B 級( 3) C 級( 1) 店鋪位置 此外,要重視處理消費者的信息反饋,對消費者的來信和電話必須認真對待。印制精美的會員卡,會員可享受產(chǎn) 品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。 售后服務(wù) 企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線,聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識,達到有效推薦產(chǎn)品,增加銷售之目的。 拜訪、慰問 通過拜訪和慰問,可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情,有利于順利鋪貨和回款;有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置;可防止 培養(yǎng)良好的營業(yè)員 口碑 與營業(yè)員溝通,把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。要求上崗人員態(tài)度端正,服務(wù)主動熱情周到,有耐心。 四、軟終端建議 人員促銷 選擇客流量最大的終端售點(超市、藥店或商場)布設(shè)促銷小姐或促銷先生,藥店可安排坐堂醫(yī)生,郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。 百貨商場保健品柜 盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等,有條件的可考慮上燈箱。 ( 10) 車體(車貼)廣告:前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼,產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。(懸掛于大型商場、超市正面或 面對人流量較大的墻面上)。 ( 7) 產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種,戶內(nèi)“金字塔式”拼擺,用透明膠固定,戶外應(yīng)注意避免碰損。(由企劃中心出彩噴稿,當?shù)貜V告公司制作)。 ( 4) 吊旗并排懸掛于進店 高、正面柜臺上方。 ( 2) 招貼畫要選擇店外兩側(cè) — 光潔墻面、店堂玻璃門、或店 — 光潔墻面上,粘貼牢固,排列張貼,視覺及宣傳效果更佳。除了保持產(chǎn)品清潔外,還要注意隨時補充貨源,更換損壞品、瑕疵品或過期品,讓陳列商品以最大的面貌(整齊、清潔、新鮮)面對顧客,以維持產(chǎn)品的價值。一般來說,看到產(chǎn)品的人越多,產(chǎn)品被購買的機率就越大,若放在偏僻的角落里,產(chǎn)品不易被顧客看到,銷售自然就會受到很大影響。 ( 3) 爭取在客流較多的位置陳列。其目的是增加系列商品的展示效果,使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品,從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。柜臺:占據(jù)最上層,產(chǎn)品雙層縱向排放,做到占位好,醒目、易尋找;貨架(黃金檔位 — 米;銅層檔位 米以上;鐵層檔位 以下):應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位,并于銅層檔西半球擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。注重與營業(yè)員的感情溝通,堅持“以建立感情為主,利益驅(qū)動為輔”的原則,把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”,和營業(yè)員交朋友,讓營業(yè)員為產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣傳品。視覺沖擊效果好,印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品。 以好取勝。 以牢取勝。終端宣傳品的品種要多,數(shù)量要多。主要指常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫(yī)生、營業(yè)員口碑推 薦、現(xiàn)場促銷活動(如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等)。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。戶外:導(dǎo)購牌(展板)、店招、字幅等。強化品牌在銷售終端的展露度,如爭取更大、更好的陳列位置,在售點做特殊陳列,使消費者易看易拿。 一、終端宣傳分類 硬終端。目前,有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略,由只注重高空轟炸,轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作,如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。 藥品終端宣傳促銷 企業(yè)在或銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是:過分傾斜廣告拉動市場的作用,忽視終端市場工作,使市場營銷變成空中樓閣。 產(chǎn)品生命周期是一個由營銷活動來決定的因變量,而不是一個要公司營銷方案適應(yīng)它的自變量,也就是說產(chǎn)品的生命周期不象人那樣遵循一個自然和必然的周期發(fā)展規(guī)律,而是公司選擇營銷戰(zhàn)略的結(jié)果,不是一個成因。 在衰退期應(yīng)采用什么樣營銷戰(zhàn)略呢?我想首先應(yīng)該建立辯認疲軟產(chǎn)品的制度 ,對該產(chǎn)品進行綜合評估然后確定營銷戰(zhàn)略。是不是所有進入衰退階段的產(chǎn)品都是應(yīng)該壽終正寢了呢?當然不是。 衰退階段:大多數(shù)產(chǎn)品形式和品牌最終會衰退,市場份額降低、銷售額降低、利潤降低,就象復(fù)方降壓片、人用四環(huán)素、土霉素、腦組織液等。這就是這兩家公司成功使用營銷組合改進分銷渠道戰(zhàn)略的勝利。關(guān)鍵點為:價格、分銷、廣告、銷售促進、人員推銷服務(wù),考慮如何對他們進行合理有效地調(diào)整、利用。 (三) 營銷組合改進戰(zhàn)略。比如“硝苯地平”上普通片劑 1 日 3— 4 次,到緩釋劑 1 日 2 次,以及目前的控釋片 1 日 1次不斷地在發(fā)展。 ( 3) 劑型及包裝改進戰(zhàn)略:目的注重于使每個廠家可以獲得一個獨特的市場個性,以獲得忠誠度,改進后增加療效或使用方便。 d、 新特點能夠給公司帶來免費的公眾化宣傳。 b、 新特點能迅速被采用,而且研究費用非常少。史克公司推出“康必得”治療重感冒,主要目的也不外乎鞏固和促進康泰克在感冒市場的地位,延長其生命周期。對于 這一產(chǎn)品來說意味著未上市就結(jié)束了生命周期,而就在這時發(fā)現(xiàn)了它的一個新的特征就是治療勃起功能異常,從而使這一產(chǎn)品起死回生、創(chuàng)造目前醫(yī)藥史上的銷售奇跡。另一個成功的例子是鈣離子拮抗劑“硝苯地平”, 1968 年發(fā)明時是作為治療冠心病的藥物,銷售了 16 年后在1984 年研究發(fā)現(xiàn)它在擴張?zhí)幯苤委煾哐獕褐行Ч黠@,從而進入了高血壓這一巨大的市場,產(chǎn)品生命得到延續(xù)。成功的典范有百年老藥“阿斯匹林”,發(fā)明時作為解熱鎮(zhèn)痛藥,但多年后解熱鎮(zhèn)痛藥市場競爭嚴
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