【正文】 地區(qū)經(jīng)理簽字： 代表簽字： 日期： 年 月 日 新開 OTC 市場情況預(yù)測表 房屋租賃 辦公設(shè)置 人員工資 推廣費用 公關(guān) 廣告 其他 合計 費用支出 第一個月 第二個月 第三個月 推廣活動接收人 終端 回訪 醫(yī)院 合計 銷售收入 第一個月 第二個月 第三個月 費用比例 第一月 第二月 第三月 責任人： 年 月 日 OTC 市場部現(xiàn)狀分析表 市場組建時間 已開辦事處 員工總數(shù)（含各個位置） 員工素質(zhì)總體評估 （含年齡、學(xué)歷等） 本月銷售、費用比 現(xiàn)有推廣活動組 本月總銷量 終端開發(fā)情況 其它情況 市場部中存在的問題 經(jīng)理簽字： 年 月 日 財務(wù)狀況調(diào)查表 調(diào)查項目 調(diào)查結(jié)果 重點敘述 甲 乙 丙 財務(wù)結(jié)構(gòu) 健全 貨款 上級撥款 是否經(jīng)常向他人借款 沒有 偶爾有 有 有無向銀行借款 沒有 一次 有 過去是否經(jīng)常壓款 沒有 一次 一次以上 最近一年內(nèi)有無被人賴帳或作保賠償 沒有 一次 不好 銀行信用狀況 很好 普通 不好 經(jīng)營者有無財務(wù)知識 內(nèi)行 懂 不懂 客戶資料卡 區(qū)域代號： 統(tǒng)一編號： 客戶名稱： 電話： 地址： 成立日期： 年 月 日 資本額： 元 員工人數(shù)： 人 組織形態(tài)： 國有 集體 合伙 獨資 負責人： 性別： 年齡： 歲 籍貫： 省 市 /縣 嗜好： 學(xué)歷： 經(jīng)歷： 配偶姓名： 營業(yè)現(xiàn)狀：國有 約值： 元 租賃 月租： 元 租期： 每日營業(yè)額約： 元 每月約： 元 往來銀行：行名： 帳號： 行名： 帳號： 其他調(diào)查事項： A 級（ 5） B 級（ 3） C 級（ 1） 店鋪位置 此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn) 品價格優(yōu)惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。 售后服務(wù) 企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識，達到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。 拜訪、慰問 通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止 培養(yǎng)良好的營業(yè)員 口碑 與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到，有耐心。 四、軟終端建議 人員促銷 選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試。 百貨商場保健品柜 盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。 （ 10） 車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。（懸掛于大型商場、超市正面或 面對人流量較大的墻面上）。 （ 7） 產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。（由企劃中心出彩噴稿，當?shù)貜V告公司制作）。 （ 4） 吊旗并排懸掛于進店 高、正面柜臺上方。 （ 2） 招貼畫要選擇店外兩側(cè) — 光潔墻面、店堂玻璃門、或店 — 光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最大的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產(chǎn)品的價值。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。 （ 3） 爭取在客流較多的位置陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。柜臺：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架（黃金檔位 — 米；銅層檔位 米以上；鐵層檔位 以下）：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔西半球擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。注重與營業(yè)員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅(qū)動為輔”的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)員為產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣傳品。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品。 以好取勝。 以牢取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。主要指常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫(yī)生、營業(yè)員口碑推 薦、現(xiàn)場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。戶外：導(dǎo)購牌（展板）、店招、字幅等。強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。 一、終端宣傳分類 硬終端。目前，有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作，如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。 藥品終端宣傳促銷 企業(yè)在或銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是：過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營銷變成空中樓閣。 產(chǎn)品生命周期是一個由營銷活動來決定的因變量，而不是一個要公司營銷方案適應(yīng)它的自變量，也就是說產(chǎn)品的生命周期不象人那樣遵循一個自然和必然的周期發(fā)展規(guī)律，而是公司選擇營銷戰(zhàn)略的結(jié)果，不是一個成因。 在衰退期應(yīng)采用什么樣營銷戰(zhàn)略呢？我想首先應(yīng)該建立辯認疲軟產(chǎn)品的制度 ，對該產(chǎn)品進行綜合評估然后確定營銷戰(zhàn)略。是不是所有進入衰退階段的產(chǎn)品都是應(yīng)該壽終正寢了呢？當然不是。 衰退階段：大多數(shù)產(chǎn)品形式和品牌最終會衰退，市場份額降低、銷售額降低、利潤降低，就象復(fù)方降壓片、人用四環(huán)素、土霉素、腦組織液等。這就是這兩家公司成功使用營銷組合改進分銷渠道戰(zhàn)略的勝利。關(guān)鍵點為：價格、分銷、廣告、銷售促進、人員推銷服務(wù)，考慮如何對他們進行合理有效地調(diào)整、利用。 （三） 營銷組合改進戰(zhàn)略。比如“硝苯地平”上普通片劑 1 日 3— 4 次，到緩釋劑 1 日 2 次，以及目前的控釋片 1 日 1次不斷地在發(fā)展。 （ 3） 劑型及包裝改進戰(zhàn)略：目的注重于使每個廠家可以獲得一個獨特的市場個性，以獲得忠誠度，改進后增加療效或使用方便。 d、 新特點能夠給公司帶來免費的公眾化宣傳。 b、 新特點能迅速被采用，而且研究費用非常少。史克公司推出“康必得”治療重感冒，主要目的也不外乎鞏固和促進康泰克在感冒市場的地位，延長其生命周期。對于 這一產(chǎn)品來說意味著未上市就結(jié)束了生命周期，而就在這時發(fā)現(xiàn)了它的一個新的特征就是治療勃起功能異常，從而使這一產(chǎn)品起死回生、創(chuàng)造目前醫(yī)藥史上的銷售奇跡。另一個成功的例子是鈣離子拮抗劑“硝苯地平”， 1968 年發(fā)明時是作為治療冠心病的藥物，銷售了 16 年后在1984 年研究發(fā)現(xiàn)它在擴張?zhí)幯苤委煾哐獕褐行Ч黠@，從而進入了高血壓這一巨大的市場，產(chǎn)品生命得到延續(xù)。成功的典范有百年老藥“阿斯匹林”，發(fā)明時作為解熱鎮(zhèn)痛藥，但多年后解熱鎮(zhèn)痛藥市場競爭嚴