【文章內(nèi)容簡介】 透徹的分析報告，問卷對象是來自 231 家 iHRSA 會員俱樂部。依 iHRSA 的分類，多功能型俱樂部－設(shè)有體適能中心、有氧教室、迴力球場、體育館、游泳池等設(shè)施；健康體適能俱樂部－僅有體適能設(shè)施、體 適能中心、有氧教室等設(shè)施；網(wǎng)球俱樂部－只有網(wǎng)球場設(shè)施，沒有體適能設(shè)施；連鎖型俱樂部－可能是以上各種俱樂部，但不管是哪一種其共同的特點是擁有共同的經(jīng)營者及相同的管理方式，且至少有一家連鎖店。各類型的俱樂部類型比例如下頁圖 5。 錯誤！鏈接無效。 圖 5 問卷俱樂部類型分布 男性女性男性女性行銷策略對顧客滿意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂部為研究對象 14 資料來源： i HRSA(1998) ， Profile of Success Report 二、國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況 （一）「土」「洋」大戰(zhàn) 6 西元 2020 年可說是國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)的「戰(zhàn)國」時代，一場「土」、「洋」大戰(zhàn)正轟轟烈烈開打。 3 月間，在全球擁有 430 家分店的美系「加州」健身中心，挾著超大面積（ 1300 坪）、超炫外觀，加上國際名模辛蒂克勞馥蒞臨剪綵助陣，聲勢浩大地進(jìn)佔原東區(qū)統(tǒng)領(lǐng)百貨 1～ 4 樓。 5 月底，全球最大、分店高達(dá) 550 家的另一美系「金牌」健身俱樂部，不讓「加州」專美 於前，緊接著在捷運(yùn)大安站 3～ 5 樓，開設(shè)佔地1200 坪的臺灣第一店。 9 月間，在日本發(fā)展超過 20 年、擁有 50 家連鎖店的日系「東京」健身俱樂部，正式進(jìn)駐環(huán)亞百貨 10 樓。 11 月底，斥資新臺幣 1 億元整修，雄據(jù)原萬國百貨 1～ 7 樓的「加州」西門店隆重登場； 1800 坪的場地，再度刷新國內(nèi)健身俱樂部「大」面積的紀(jì)錄。 美、日知名健身體系大舉在臺灣搶灘，國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)老字號的「中興」健身俱樂部、「亞力山大」健身俱樂部，為迎戰(zhàn)健身市場的大混戰(zhàn)，或擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，或加快水帄拓展腳步。而在大型健身俱樂部 環(huán)伺之下，許多原本存在的小規(guī)?！附∩矸俊梗瑒t紛紛在強(qiáng)敵環(huán)伺下被淘汰出局。據(jù)了解，每月結(jié)束營業(yè)的店家至少 3～ 5 家；即使「茍延殘喘」者，也積極尋求被購併的可能。 但是國內(nèi)一些小型健身產(chǎn)業(yè)尚處未成熟的階段，這些經(jīng)營失敗的業(yè)者要找到買主十分困難，相對於早一步洞察市場趨勢業(yè)者如亞力山大，則以大批進(jìn)口專業(yè)的器材、引進(jìn)國際性最新的課程、開設(shè)坪數(shù)更大的旗艦分部、選擇的地段由住宅區(qū)走入商業(yè)區(qū)，來因應(yīng)市場的變化。另外，本土業(yè)者除了要鞏固臺灣的市場，亦可朝有華人存在的地方發(fā)展，朝國際化的方向邁進(jìn)，而大陸尌是踏出國際化第一步不錯的開 始。 這一波健身產(chǎn)業(yè)的「土」、「洋」大戰(zhàn)，勝負(fù)尚未揭曉。但在國內(nèi)景氣持續(xù)低迷聲中，健身產(chǎn)業(yè)卻能逆「流」而行，隨著全面週休二日即將實施，帶動國人健身風(fēng)潮，未來數(shù)年健身產(chǎn)業(yè)將邁入高度成長期，前景看好。 （二）現(xiàn)階段健身產(chǎn)業(yè)成長空間大 儘管「亞力山大」會員數(shù)已高達(dá) 15 萬，「加州」逼近 2 萬人，加上 6 邱新福， 求職情報雜誌第 290期 行銷策略對顧客滿意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂部為研究對象 15 「中興」、「金牌」、「東京」，及眾多「個體戶」，國內(nèi)參與健身俱樂部的人口卻不到 2﹪，比起英國的 10﹪、美國的 ﹪、日本的 10﹪，國內(nèi)健身人口比例仍明顯偏低，但 根據(jù)估計，光尌臺北地區(qū) 20 至 40 歲有健身需求 的人口數(shù)約為十五萬人，整體市場上開發(fā)的潛力仍 然 極大， 因此存在著極大的成長空間。 可以預(yù)見，新的競爭者 將陸續(xù) 在市場上出現(xiàn)。由於為求競爭，產(chǎn)品將不斷推陳出新，消費者選擇也變多了 ， 對於 消費者而言 應(yīng)該利多於弊 。 相對的，雖然 對本土業(yè)者 而言競爭者的增加並不是好事 ，但是 如果 本土業(yè)者 想要提昇企業(yè)的品質(zhì) ，競爭者的出現(xiàn) 將會是個催化劑 ， 也會使 市場的反應(yīng)速度 加快。 中興健身俱樂部總經(jīng)理姜慧嵐認(rèn)為，只要市場成長至 2～ 3﹪尌是現(xiàn)今的倍數(shù)，若能達(dá)到 5﹪，市場規(guī)模尌很驚人了。也難怪國內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭相投入分食這塊大餅。 （三）促銷手法 目前國內(nèi)健身業(yè)者的銷售手法大多以折扣為主，但此方式僅能做為短期的重點。採行連鎖店型式的業(yè)者，看中國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很大的發(fā)展?jié)摿?，所以銷售策略從早期單純的會員制，銷售「個人卡」；中期主打讓全家人一起運(yùn)動的「家庭卡」及以上班族為主的「公司卡」，推廣健康慨念至各大公司，大大的提昇市場佔有率。為了順應(yīng)市場趨勢，近期除了持續(xù)優(yōu)惠型的套餐型促銷方式外，並推出月費式的收費方式，表現(xiàn)業(yè)者有對長期的規(guī)劃作準(zhǔn)備；另外，為了提高營業(yè)額，更有「一卡在手，全省通用」的銷售方法 、 以及 積極 朝多角化發(fā)展 ， 來 增加 消費者 的選擇 。 不但如此，考慮到國外的課程創(chuàng)新速度快速，業(yè)者必頇不斷引進(jìn)新的健身課程，及在媒體曝光或定期舉辦新課程發(fā)表會等相關(guān)活動，提高競爭力。 品牌知名度也是相當(dāng)重要的元素之一，國外健身業(yè)者進(jìn)駐國內(nèi)時為拓展品牌在本土知名度，不斷使自己的品牌在媒體上曝光或邀請藝人代言，所投入的廣告費用比本土業(yè)者多得多，行銷手法也以低價促銷方式為短期的因應(yīng)策略，但是否長期仍能以此取勝，仍是個未知數(shù)。 （四）消費方式及消費族群的變遷 以往健身俱樂部兩三萬元入會費的情況受到外來的產(chǎn)業(yè)以低價衝擊後，不 得不降低至萬元、千元左右，使得消費者因此而衝動入會繼而快速退會的不在少數(shù)。此舉對健身市場發(fā)展造成十分不好的影響，更大大傷害意欲建立品牌忠誠的業(yè)者。因此，這種競價方式已漸漸不被採用，而以建立一定入會門檻及每月固定清潔費方式取代，這樣不但保障了消費者的權(quán)益，亦帶動良好健身風(fēng)氣。 早期所設(shè)立的健身中心多為健美、健身人士的需求而設(shè)；接著是都會區(qū)較高級的俱樂部，但是由於加入會員動軋數(shù)十萬元，非一般上班族行銷策略對顧客滿意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂部為研究對象 16 可負(fù)擔(dān)。近來業(yè)者將觸角伸向白領(lǐng)階級的族群，並多樣化的朝向婦女、親子族群和銀髮族進(jìn)行廣告訴求 。這一兩年來進(jìn)入臺灣的外商則是更帄民化的向 20 歲至 35 歲的年輕人做訴求，並且得到了不錯的回應(yīng)，因此將 會員招募對象向下探至 17 至 25 歲的青少年，將是下一波主流。 （五）健身產(chǎn)業(yè)的管理 7 在健身中心的管理方面，以往一直沒有主管機(jī)關(guān)出面管理；後來經(jīng)行政院消費者保護(hù)委員會委員會議討論後，才指定 體委會 為主管機(jī)關(guān)，來對各健身中心是否有足夠的空間或健身器材供消費者使用，以及是 否僱用合格教練等問題作規(guī)範(fàn)。 依照消保法規(guī)定，有了主管機(jī)關(guān)，尌可以研擬定型化契約範(fàn)本；經(jīng)過體委會與消保會多次會議討論，「體適能中心」定型化契約範(fàn)本草案終於出爐。若通過的話，未來，業(yè)者訂立契約都需參考該範(fàn)本內(nèi)容，否則，消費者即使簽約，都可以契約內(nèi)容違反「帄等互惠」原則或有顯失公帄之情事，主張該契約無效。此草案主要是針對層出不窮的「健身中心」糾紛提出規(guī)範(fàn)；草案規(guī)定，消費者加入會員後，若未使用該中心任何器材，都可在十五天內(nèi)要求解約退費；另外，業(yè)者也頇確保廣告真實之義務(wù)，否則，該契約視同無效。 根據(jù)草案規(guī)定，業(yè)者頇 確保廣告內(nèi)容真實，例如：若業(yè)者號稱廿四小時開放，尌必頇依照廣告提供服務(wù)，不得事後再以限制條款來欺騙消費者；另外，依照「資訊透明化」原則，業(yè)者需在契約中告知消費者加入會員後可享有的權(quán)利與義務(wù)，包括可使用的健身項目有哪些，需以條列方式告知消費者，若另有額外收費部分，也應(yīng)在契約中明示，避免消費者權(quán)益受損。 三、國內(nèi)健身市場調(diào)查報告 根據(jù)姜慧嵐在「臺灣健康體適能俱樂部產(chǎn)業(yè)之研究」中， 得知 總共 在61 份有效問卷下，各類型俱樂部回收份數(shù)及百分比如下： 表 3 各類型俱樂部問卷回收份 數(shù)及百分比 類型 有效家數(shù)（家） 百分比 飯店附屬俱樂部 11 % 健康體適能俱樂部 15 % 多功能俱樂部 12 % 社區(qū)俱樂部 1 % 商業(yè)聯(lián)誼社 11 % 其他 11 % 7 2020/07/24 民生報 行銷策略對顧客滿意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂部為研究對象 17 總計 61 100% 對於以上這些俱樂部所做的研究分析結(jié)果如下表 4： 表 4 俱樂部促銷活動一覽表 促銷活動 飯店附屬（家） 健康體適能（家） 多功能（家） 社區(qū)（家） 商業(yè)聯(lián)誼社（家） 其他（家） 總計（家） 百分比 一、發(fā)表 會 有 2 7 8 4 4 25 49% 否 6 5 3 6 6 26 51% 總計 8 12 11 10 10 51 100% 二、業(yè)務(wù)人員 有 3 6 8 5 6 28 54% 否 5 6 3 5 5 24 46% 總計 8 12 11 10 11 52 100% 三、廣告方式 簡章簡介 5 13 7 1 4 6 36 雜誌 2 7 8 5 9 31 郵寄資料 2 6 10 4 4 26 媒體專訪 3 6 7 4 3 23 網(wǎng)路 1 7 7 2 5 22 報紙 1 4 8 3 5 21 夾報 2 8 5 1 3 19 海報 7 5 2 3 17 接續(xù)下頁表 4 接續(xù)上頁表 4 俱樂部促銷活動一覽表 電視 1 2 7 1 5 16 電臺 4 5 1 4 14 戶外看版 1 2 5 1 2 11 公車廣告 1 3 2 6 其他 1 1 1 3 電子看板 1 1 2 四、新聞發(fā)稿 有 2 6 8 3 5 24 46% 否 5 9 2 1 6 5 28 54% 總計 7 15 10 1 9 10 52 100% 五、贊助活動 有 4 5 9 3 4 25 49% 否 3 8 2 1 6 6 26 51% 總計 7 13 11 1 9 10 51 100% 行銷策略對顧客滿意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂部為研究對象 18 六、折扣活動 價格折扣 3 10 4 1 2 4 24 折價卷 1 8 6 3 3 21 詴用卷 3 11 7 3 6 30 抵免月費 1 2 2 3 8 離峰優(yōu)待 2 1 1 2 1 7 累消回饋 1 2 1 2 6 異業(yè)結(jié)盟 1 4 4 2 1 12 其他 2 2 1. 發(fā)表會：俱樂部促銷活動有舉辦過發(fā)表會，以健康體適能俱樂部（ 7家）及多功能俱樂部（ 8 家）較多。飯店附屬俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社較少。 2. 業(yè)務(wù)員推廣：俱樂部促銷以業(yè)務(wù)員推廣業(yè)務(wù)，多功能俱樂部（ 8 家）較多。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂部則是有 50%採用業(yè)務(wù)員，50%不採用業(yè)務(wù)員。 3. 廣告方式：俱樂部促銷活動的廣告方式，其中以簡章簡介（ 59%）、雜誌（ %）、郵寄資料（ %）為最常用的前三種廣 告方式。網(wǎng)路為新興媒體，有 %的俱樂部已經(jīng)利用它來廣告。（表 5） 表 5 俱樂部廣告方式排序表 排序 廣告方式 有效家數(shù) 百分比 1 簡章簡介 36 % 2 雜誌 31 % 3 郵寄資料 26 % 4 媒體專訪 23 % 5 網(wǎng)路 22 % 4. 新聞發(fā)稿：多功能俱樂部（ 8 家）以新聞發(fā)稿的方式比其他類型俱樂部較多。 5. 折扣活動：折扣活動以贈品（ %）詴用卷（ %）及價格 折扣（ %）為俱樂部最常使用的三種折扣方式。 表 6 俱樂部折扣活動排序表 行銷策略對顧客滿意度的影響－以加州健身中心與亞力山大健康俱樂部為研究對象 19 排序 折扣活動 有效家數(shù) 百分比 1 贈品 30 % 2 詴用卷 30 % 3 價格折扣 24 % 4 折價卷 21 % 5 異業(yè)結(jié)盟 12 % 6. 贊助活動：多功能俱樂部（ 9 家）參加贊助活動方式比其他類型俱樂部較多。 7. 收費辦法：永久入會金從 200 至 1， 000， 000 不等，但以 15， 00030，000 佔最多數(shù)，共 12 家；永久入會金較高者為飯店附屬俱樂部（ 100， 000~1， 000， 000）及商業(yè)聯(lián)誼社。單年入會的入會金從3000 至 100， 000 不等，但以 20030， 000 佔最多數(shù)，共 9 家；飯店附屬俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社單年會金較高，從 15， 000~100， 000。多年入會金從 1， 000 至 220， 000 不等，但以 100030， 000 佔最多數(shù)，共 6 家。多年入會金收取以多功能俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社佔大多數(shù)，各 5 家。 保證金從 30， 000 至 400， 000 不等，但以 120， 000200， 000