郵政營(yíng)銷管理(ppt66)-服務(wù)業(yè)(編輯修改稿)
2024-09-18 20:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報(bào)道 ? 網(wǎng)站：搜索引擎、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站 ? …… 信息搜集渠道（客戶角度） 客戶內(nèi)部資料 ? 客戶方的職工：行政管理人員、經(jīng)理主管人員（含退休）、項(xiàng)目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他與郵政聯(lián)系的人員。 ? 與客戶有業(yè)務(wù)往來的人員：供應(yīng)商、客戶、協(xié)作單位 ? 對(duì)客戶有影響的人員 ? …… 常見媒體： ? 電視：中央臺(tái)、 **臺(tái)、 *臺(tái)、縣臺(tái)等 ? 報(bào)紙： **日?qǐng)?bào)、 **晚報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、郵政周刊、郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等 ? 雜志：銷售與市場(chǎng)、演講與口才、中國(guó)新聞周刊等 ? 電臺(tái)： **、 **等 …… 常見媒體 網(wǎng)絡(luò) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 郵政大客戶分類 ? 根據(jù)客戶使用業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。 – 綜合大客戶 是指對(duì)郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣性需求（涉及兩種或兩種以上的郵政產(chǎn)品或服務(wù)），在一定時(shí)期內(nèi)用郵量較大，給郵政帶來較大收益，且相對(duì)穩(wěn)定的客戶。 – 專業(yè)大客戶 是指對(duì)郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈單一性需求且使用郵政業(yè)務(wù)量大的客戶。 郵政大客戶分類 ? 根據(jù)大客戶與郵政的關(guān)系分為協(xié)作大客戶、成長(zhǎng)性大客戶、流失性大客戶和新大客戶。 – 協(xié)作大客戶 是指與郵政企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系，或在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作開發(fā)一些重點(diǎn)項(xiàng)目的企業(yè)事業(yè)單位客戶； – 成長(zhǎng)性客戶 是指目前仍在用郵的一般性客戶，用郵數(shù)量不多，用郵費(fèi)用較低，但成長(zhǎng)性能好，目標(biāo)市場(chǎng)較大，經(jīng)過雙方共同努力，使其有可能成為用郵大戶； – 流失性客戶 一般是指曾經(jīng)與郵政有過合作意圖或有過合作，且因種種原因未啟動(dòng)合作或退出合作的、有較大市場(chǎng)潛能的企事業(yè)單位； – 新客戶 一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場(chǎng)潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。 郵政大客戶分類 ? 按忠誠(chéng)度可分為 – 穩(wěn)定客戶（ s） – 戰(zhàn)略客戶 (w) – 一般客戶 (n) – 潛在客戶 (p) 客戶價(jià)值 ? 所謂的客戶價(jià)值是指客戶對(duì)郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來的長(zhǎng)期增長(zhǎng)收益和效用。 ? 客戶價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn) – 利潤(rùn)指標(biāo)：當(dāng)前價(jià)值和未來價(jià)值 – 非利潤(rùn)指標(biāo)：行為價(jià)值和影響價(jià)值 大客戶開發(fā) ? 大客戶開發(fā)方法 – 情感營(yíng)銷與方案營(yíng)銷 ? 大客戶需求分析的基礎(chǔ)方法 – SWOT分析法 方案營(yíng)銷 ? 內(nèi)涵：根據(jù)客戶的需求及問題或客戶的市場(chǎng)需求及問題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達(dá)到與客戶共同成長(zhǎng)（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營(yíng)銷方式之一。 方案營(yíng)銷 目的 ：與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長(zhǎng)。體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)郵政 “ 整合社會(huì)資源與企業(yè)資源、整合社會(huì)需求 ” ，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)理念。 客戶類型 ? 內(nèi)在價(jià)值型客戶 ：拒絕來自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。 ? 外在價(jià)值型客戶 ：從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)
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