女性化差異營(yíng)銷(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 18:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訴求的對(duì)象男人，其實(shí)更是切中男人背后的女人的需求 —— 哪一個(gè)女人不希望自己的丈夫愛(ài)家、顧家、經(jīng)常回家？ 曾有廣告商說(shuō)過(guò)，女人與孩子的錢最好賺。因?yàn)榕说母行?、因?yàn)榕说娜壕坌?、因?yàn)榕丝诒鄠髀?—— 只要商品某種特性真正打動(dòng)了她們，她們會(huì)成為商家最忠實(shí)的顧客而且還會(huì)是最佳的口碑傳播者。 雅蘭苑可否以女性訴求為主要營(yíng)銷攻勢(shì)？從側(cè)翼進(jìn)攻，以差異化的營(yíng)銷手法塑造項(xiàng)目的賣點(diǎn)？ 雅蘭苑地處繁華老市區(qū)，其優(yōu)勢(shì)是不言而喻的：周圍商鋪與民宅林立， 購(gòu)物、消費(fèi)、生活都極其便利。居住周圍的老街坊對(duì)此區(qū)域都很有感情，曾有不少客戶對(duì)我們的銷售人員說(shuō)希望在自己生活了幾十年的地區(qū)找一套合心意的房子，而不希望外遷到其他區(qū) —— 這些可以說(shuō)就是市場(chǎng)的 “ 買點(diǎn) ” 所在。 按上述的分析，雅蘭苑主要目標(biāo)客戶應(yīng)該集中在此區(qū)域中的居民，他們對(duì)此區(qū)域有天生的感情。如果我們能通過(guò)某些策略準(zhǔn)確把握住客戶的感情，通過(guò)情感訴求的方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發(fā)他們對(duì)雅蘭苑的好感?；谇懊嫠^察，來(lái)雅蘭苑的客戶中，女性表現(xiàn)出比男性更強(qiáng)的興趣。這是因?yàn)榕员饶行愿恿魬僭?jīng)生活過(guò)的舊區(qū) 域、喜歡人氣旺的地方。雖然她們往往不是最后拍板購(gòu)買的決定人，但是她們的建議、感受、說(shuō)服對(duì)是否購(gòu)買起了最關(guān)鍵的作用。由此我們決定以女性心理需求為市場(chǎng)推廣的突破點(diǎn)，通過(guò)我們的策略將項(xiàng)目的賣點(diǎn)與市場(chǎng)的買點(diǎn)相對(duì)接。 平常策略創(chuàng)新使用，制造差異化營(yíng)銷效果 多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我，一切的創(chuàng)新思維都必然建立在對(duì)日常細(xì)節(jié)的精確、全面把握之上。在對(duì)雅蘭苑的目標(biāo)客戶群的行為方式、消費(fèi)習(xí)慣、心理喜愛(ài)有大體了解之后，我們圍繞著以女性訴求為核心，制定了一套的營(yíng)銷推廣方案： 策略一： “ 好色之家 ” —— 以特殊色彩迎合女性客 戶心理喜好 每個(gè)人對(duì)色彩都有自己的喜好、偏向。而色彩的不同搭配給人的聯(lián)想和產(chǎn)生的感情效果有很大的不同。針對(duì)雅蘭苑目標(biāo)客戶的心理特征，我們?cè)谑蹣遣考皹影彘g中布置以具有夢(mèng)幻與聯(lián)想的紫色調(diào)，尤其增加一些具有圖案的淡紫色。這些看似隨意的顏色搭配及圖案設(shè)計(jì)，其實(shí)是經(jīng)過(guò)我們精心研究客戶心理而定的。這種色彩搭配能夠讓客戶倍親切與溫馨，同時(shí)也能引發(fā)他們對(duì) “ 家 ” 的向往與渴望。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 6 頁(yè) 效果是策略最好的證明。實(shí)施這種新的色彩布置方式之后，女性客戶平均在樣板間及售樓部停留的時(shí)間比原先長(zhǎng)了許多，她們更有耐心與興趣了解有關(guān)雅蘭苑的各方面情況。 策略二： “ 溝通從心開始 ” —— 聘 “ 特殊 ” 銷售人員促進(jìn)與客戶的溝通 在同一區(qū)域成長(zhǎng)的同齡人，他們之間的溝通顯然比與其他對(duì)象交流要順暢得多。我們專門招聘了一批年齡在 3040 歲的已婚女性，她們都是在雅蘭苑所在區(qū)生活多年老居民，對(duì)這個(gè)區(qū)域有相當(dāng)?shù)牧私馀c感情。為了更好地打動(dòng)目標(biāo)客戶的心，我們專門就目標(biāo)客戶群所關(guān)心的一切問(wèn)題列成要點(diǎn)，同時(shí)結(jié) 合雅蘭苑及雅蘭苑所在區(qū)的一些特點(diǎn)，重點(diǎn)對(duì)這批 “ 大齡 ” 銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以便讓其更好地能與客戶溝通。 不出我們意料，這批 “ 大齡 ” 銷售人員雖
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