【文章內容簡介】 體。 2．問候方式須巧妙得當，掌 握銷售計劃的根本主題。 3．本會應依地區(qū)、產品種類分別舉行。 第四條 開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極地實行計劃外，尤其要致力設置底子厚實的代理店。 1．從工商名錄、世貿中心、專業(yè)廠商名錄、電話簿、名單公司及其他地方取 得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名簿資料后，應立即制定開拓計劃。 企業(yè) () 大量的管理資料下載 2．有效地與協(xié)會、工業(yè)會、有關銀行、相關公司往來，借助它們的支援來拓展交易。 3．對于新客戶，應事前做好充分的信用調查。 4．確立代理店的交易規(guī)劃，完善代理店體制。代理店體制應以商品類別為基準建立。 第五條 銷售另設有 特賣制，它采取自主誘導購買的方式。這種方式在交易的困難時期及產品推出太慢時進行。 1．特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設定特賣期間。 2．對于特賣地區(qū)，特賣的品目、數(shù)量及獎勵內容須仔細研究。 第六條 對交易客戶設立交易獎勵制度，以此促進購買。 1．實施時，先以一特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴大。 2．交易方式另采用所謂的預約制度，利用預約方式進行交易者，屆時可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時間繳交貨品時，本公司則另訂有效方法負責處理。 3．將每個客戶的平均購買額分等級，再依等級發(fā)給獎金或按比例退還 部分金額。獎勵期間以 3 個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。 4．對于特別致力銷售的交易客戶，公司將為其負擔半額的廣告費，或另外贈送其他商品，以示獎勵。 第七條 企業(yè) () 大量的管理資料下載 對于新生產的產品，公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳，原則上按下列四點實施： 1．展示會由公司單獨舉行，或借助其他單位的支援，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行。有時則由業(yè)務部負責舉辦。 2．會展應展示本公司的新產品。 3．舉行展示會時，除了要選擇會場場地之外，對于展示內容以及綜合方式等，也須加以考慮。 4．樣品展示會及展示會中，可直接接受 訂單或預約。 第八條 對于銷售人員應開拓新市場，提高銷售額，并對其績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。 1．本獎勵以一定期間為限。 2．對于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關對方的調查資料。獎金于交易開拓成功的第三個月，依等級的平均額作為激勵獎金。 3．過去 3 個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的 3 成，視為對提高銷售有貢獻，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。 第九條 業(yè)務部門應根據(jù)客戶或商品類別，將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當月的合計、累計、增減等統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字 與 企業(yè) () 大量的管理資料下載 過去實績做一比較后，以掌握銷售額及入款的預估。預估確定后，指示給各負責人并進行督促（在每月例行銷售會議上，也應督促要求）。 第十條 業(yè)務部門需就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進行調查，以修改正自己的銷售計劃，并督促、指示銷售員拓展銷售。 第十一條 業(yè)務部門應針對各銷售員的活動及實績，制作有關其能力與實 際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售員的效率及業(yè)績。 1．根據(jù)業(yè)務人員所進行的訪問、業(yè)務開拓、接受的訂貨、交貨、折扣及退貨 等銷售活動，比較其預定與實際的差距及個人效率。 2．將上 述資料于營業(yè)部會議時提出，以便就此提供批評及指示。 第十二條 營業(yè)部應針對銷售活動制定綱領，使相關人員以此為依據(jù)來進 行其活動。 第十三條 每月月底舉行整體的銷售會議，利用此會檢查上個月的計劃與 實際情況，由業(yè)務部門根據(jù)相關人員所提出的、品項別和客戶的統(tǒng)計表來檢查當月的實績；另外，由各銷售員彼此根據(jù)自己的情企業(yè) () 大量的管理資料下載 況及市場情報，進行交換，借此來修正本月應進行的預定活動計劃與銷售方法。 三． 營銷價格管理制度 第一章 估價 第一條 估價要求 1．本公司估價活動必須遵守本制度之規(guī)定； 2．新產品、改良產品，應由制 造部門、設計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價； 3．估價的方式，必須經有關專家予以確認后可擇定； 4．銷售經理必須仔細看估價單。 第二條 掌握情報 1．估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手（有估價競爭時）的情報； 2．要積極地使用各種手段來收集情報； 3．必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。 第三條 估價單的回收 1．估價單提出后，必須保證正確