滄州市海灣時(shí)珠商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售方案(24頁(yè))-商業(yè)地產(chǎn)(編輯修改稿)
2024-09-18 11:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在開盤前三個(gè)月進(jìn)行 VIP 客戶的組織，向有意向購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)者發(fā)放 VIP 卡，此即為誠(chéng)意金，VIP 卡派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣 20200 元，銀卡人民幣 5000 元，擁有的卡不同，所享有的購(gòu)房折扣不同。持有 VIP 卡 的準(zhǔn)客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關(guān)資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權(quán)。 經(jīng)驗(yàn)獲得 推出這種類似誠(chéng)意金的形式，是發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目銷售“投石問路”的一種方式。根據(jù)開盤前訂金的數(shù)量，推斷出項(xiàng)目在市場(chǎng)上反映與客戶對(duì)樓盤的歡迎程度，發(fā)展商可及時(shí)對(duì)銷售價(jià)格作出適度調(diào)整，有效地避免因銷售價(jià)格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失同時(shí)， VIP 卡的發(fā)售有利于開盤當(dāng)天集中快速成交，控制把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 注意 要特別注重誠(chéng)意客戶 (VIP)的累積量，基本保證在 30%預(yù)定率。 第二階段：公開熱銷期 時(shí)間：一般持續(xù)時(shí)間約 4 個(gè)月左右； 內(nèi)容：開盤首日，現(xiàn)場(chǎng)包裝與氣氛營(yíng)造當(dāng)屬重中之重。并要充分利用媒介強(qiáng)勢(shì)掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊(duì)，一期搶售，二期預(yù)定等現(xiàn)場(chǎng)效果，感染其他購(gòu)房者，連動(dòng)購(gòu)房；并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售力，促成訂購(gòu)。另可安排司儀樂隊(duì)或設(shè)置美食區(qū)，留住各戶，提高客戶購(gòu)買信心。 操作： A、會(huì)場(chǎng)布置 （ 1） 選房區(qū)內(nèi)分三區(qū)，等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)，等候區(qū)為開放式的，選房等候區(qū)為封閉式； （ 2） 兩處銷控區(qū)，一處為嚴(yán)閉性的，只允許工作人員進(jìn)入；另一處作為便于看樓客戶看到的銷控區(qū)； （ 3） 簽協(xié)議 書工作區(qū) B、人員配置 包括售樓部工作人員及其他相關(guān)人員，相關(guān)人員配合工作，協(xié)助售樓部銷售。開盤現(xiàn)場(chǎng)基本保證 20人；選房等候區(qū) 10 人，選房區(qū) 5 人；銷控區(qū)各 2 人；簽協(xié)議書時(shí)電腦錄入、收錢、簽認(rèn)購(gòu)書、收回 VIP卡、相關(guān)法律程序等約 3 人，及其他服務(wù)區(qū)人員配備，將客戶分組排號(hào)進(jìn)行選房事項(xiàng)。 C、 選房流程 持 VIP 卡客戶按先后到達(dá)順序簽到，銷控人員按順序發(fā)號(hào)給選購(gòu)客戶，客戶憑號(hào)進(jìn)入選房或等候區(qū)；由現(xiàn)場(chǎng)總控臺(tái)通知按號(hào)選購(gòu)，分批次分時(shí)間進(jìn)場(chǎng)；客戶選定后，銷控負(fù)責(zé)人貼銷控點(diǎn)，并在點(diǎn)上注明 VIP卡號(hào)，填寫認(rèn)購(gòu)卡 ，集齊客戶的身份證、 VIP 卡、認(rèn)購(gòu)卡（即三證）給有關(guān)工作人員；如果客戶未能在限時(shí)內(nèi)選定單位，必須離開選房區(qū)，進(jìn)入等候區(qū)可繼續(xù)選房；如仍未能選中，則擇日再來(lái)，視為當(dāng)天放棄；或者過幾日仍未選中，則返還 VIP 卡，辦理退錢手續(xù)。 選好房號(hào)的客戶由工作人員引至簽協(xié)議、交款工作區(qū)，辦理購(gòu)房相關(guān)各項(xiàng)事宜；如有疑問，領(lǐng)其至咨詢處處理；客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書后，工作人員將其領(lǐng)至司儀活動(dòng)區(qū)，由司儀宣布其成為業(yè)主，在場(chǎng)人員熱烈鼓掌，以示祝賀；持 VIP 卡的客戶完全選購(gòu)后如有剩余單位，則開放散客選購(gòu)，認(rèn)購(gòu)不分先后，先落定金先得。 注 意 銷控做到透明銷售，價(jià)格也要依銷售狀況調(diào)整 60%。當(dāng)天發(fā)售力爭(zhēng)達(dá)到 30%，此時(shí)間包含預(yù)熱的那 2個(gè)月時(shí)間。其余熱銷期要促使發(fā)售率達(dá)到 60%。 第三階段：持銷期 時(shí)間： 69 個(gè)月 操作：應(yīng)做到有節(jié)奏地控制銷售進(jìn)程。 一方面，挖掘收集老客戶資源。一個(gè)具有足夠規(guī)模的開發(fā)項(xiàng)目隨著客戶資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應(yīng)增強(qiáng)，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來(lái)的購(gòu)房消費(fèi)者疑慮打消，縮短談判選購(gòu)周期。開始以客戶為中心，組織客戶通訊與聯(lián)誼，強(qiáng)化與老客戶的溝通，令項(xiàng)目在老客戶心目中形成美譽(yù)度， 促成老客戶帶新客戶的互動(dòng)； 另一方面，利用節(jié)假日、事件及媒體活動(dòng)進(jìn)行宣傳，比如進(jìn)行事件行銷。事件行銷是指發(fā)展商以一個(gè)或幾個(gè)事件為中心組織行銷活動(dòng)，其目的往往是三個(gè)方面：吸引更多人前往現(xiàn)場(chǎng)；豐富項(xiàng)目品牌內(nèi)涵；制造注意力和話題。比如吸引人前往現(xiàn)場(chǎng)的事件行銷：現(xiàn)場(chǎng)大型娛樂游玩活動(dòng)，往往還會(huì)邀請(qǐng)電臺(tái)等機(jī)構(gòu)一起參加；還有出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現(xiàn)場(chǎng)常規(guī)活動(dòng)，如小型音樂會(huì)、看樓抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
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