長步制藥工作總結與20xx年營銷方針、重點計劃書(48頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2025-09-17 21:54 本頁面
【文章內容簡介】 34000 10000 養(yǎng)正合劑 重組人集落細胞刺激因子 250000 參芪扶正注射液 100000 30000 宮瘤消 桂枝茯芩膠囊 40000 12020 潔身洗液 婦炎潔洗液 50000 40000 安坤片 宮血寧膠囊 16000 12020 宮血停顆粒 宮血寧膠囊 16000 15000 健胃消炎顆粒 胃康靈膠囊 100000 10000 清熱解毒膠囊 雙黃連口服液 202000 6000 肝爽顆粒 復方鱉甲軟膠囊 25000 30000 赫立可 萬艾可 60000 0 5000 合計 825000 710000 19 潛力評估： （ 6） 從未過億產(chǎn)品看事業(yè)部銷售潛力 D、公司的希望和摘掉未過億產(chǎn)品帽子的辦法： ⑴ 要求：各事業(yè)部、分公司老總針對本部門未過億產(chǎn)品拿出切實可行的 5年產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和 2020年具體計劃； ⑵適時調整事業(yè)部產(chǎn)品結構，尋求使產(chǎn)品銷量提升的路子：如 2020年我們已決定把健骨鈣、參芍在三部三公司和事業(yè)三部之間互換銷售； ⑶調整考核獎勵比例，實行單品單考核制度，未過億產(chǎn)品獎金比例占50%，調動各級人員對做好二三線產(chǎn)品的積極性 ⑷產(chǎn)品經(jīng)理負責制：產(chǎn)品經(jīng)理的考核與獎金完全與負責產(chǎn)品掛鉤 ⑸過程考核：對部分產(chǎn)品對各級銷售人員和管理者實行開院和零售藥店開發(fā)考核 20 數(shù)字說話 潛力評估 策略總結 三 21 策略總結： 2020年營銷 134工程： 年初目標 目前情況 自評得分 1 確保 100億目標實現(xiàn)，達到 30%利潤增漲 100億全面實現(xiàn)，自營 80億，代理 28億 3 梧州藥廠合作及赫爾藥業(yè)接收 一分一成 OTC惠零改革試點及全面推開 基本停止（廣東） 0 與外資制藥企業(yè)的原研藥合作啟動 (已在國際市場認可 ) 第一三共制藥暫放，輝瑞合作正在研討 4 事業(yè)六部商務改革全面推開，其它事業(yè)部借鑒 如期進行，效果較好 1 進一步規(guī)范承包制內容（主要是事業(yè)一部、特部、廣東承包制） 基本達標，但特部、廣東公司還需進一步規(guī)范 1 考核代理制（浮動結算制及累積考核） 一三五七部執(zhí)行均良好 六部直接在下半年漲 1元底價 1 各主力產(chǎn)品國家科技進步獎的立項，申報 市場部順利進行 1 8 (打分 )/8(滿分 ) 100%=64分 結論：對外合作及創(chuàng)新是最難的，應重視加強； 內部管理成效好。 22 對 134工程執(zhí)行情況的兩點感悟： 與梧州制藥合作感想及對今后戰(zhàn)略合作（含外企）的借鑒 1）大企業(yè)大產(chǎn)品間營銷合作的方向性確立與研判 2）合作前的準備、評估的重要性，比自己產(chǎn)品上市更加仔細認真 3）代理合作主要以大產(chǎn)品、產(chǎn)品力強為前提，需要快速啟動 4）合作不光有產(chǎn)品、戰(zhàn)略、利益合作，其中最根本還有文化沖突 5）總結成功合作文化：耐的住性子，吃的下虧，多為對方考慮 6） “ 鼓勵冒險、容忍失敗 ” 的創(chuàng)新文化是我們敢想敢干的保障，應保持之。 23 對 134工程執(zhí)行情況的兩點感悟： OTC惠零改革是加強零售市場的沖鋒號 1）惠零改革與董事長加強藥店開發(fā)的要求不謀而和 2）廣東不成功總結 1：推廣經(jīng)驗不是一成不變的照搬，要因地制宜 3）廣東不成功總結 2：不同產(chǎn)品、不同階段、不同價值觀，標準是否應該統(tǒng)一？結論：應有差異化 4）加強零售藥店開發(fā)上量是根本要求和方向，惠零九策只是方法之一 5）回音：惠零改革沒有結束，革新版惠零工程必定上馬 24 2020年 134工程基本符合營銷系統(tǒng)發(fā)展實際； 基本完成年初制定的銷售回款指標； 市場活動無論數(shù)量、質量都上了一個臺階，尤其是三五六七部已 經(jīng)初步學會了專業(yè)化推廣的方法并應用之； 事業(yè)一部、北京公司繼續(xù)發(fā)揮龍頭作用，連續(xù)保持高增長勢態(tài)； 穩(wěn)心循證及國際會、 “ 共鑄中國心 ” 等的成功舉辦，是品牌推廣的關鍵； 事業(yè)六部商改探索，對三五六七事業(yè)部的下一步走勢至關重要； 完善機構、整合資源、理順程序，競資格工作初見成效； 對第三終端新農合的重視取得重大成效，部分事業(yè)部的部分地區(qū)已試點縣級建辦，以及對第四終端部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進行雙鎖支持，極大的提升我公司在三四終端的營銷競爭力，應予以充分肯定。 通過前面的數(shù)據(jù)和總結，我們不難看出 2020年取得的成績，這也是我們今后發(fā)展的動力： 25 實現(xiàn)銷售目標，但利潤指標落實不夠，兩手抓，沒能兩手硬； 一線產(chǎn)品與二三線產(chǎn)品發(fā)展不均衡，忽視二三線產(chǎn)品銷售； 代理制事業(yè)部市場布局、人員培養(yǎng)、文化落地、產(chǎn)品潛力挖掘不足，尤其 是縣級市場人員配備差； 區(qū)域市場資源存在浪費，事業(yè)部間相互利用欠缺，內耗嚴重，區(qū)域管理中 心和營銷俱樂部作用沒有得到充分發(fā)揮； 側重結果考核，忽視過程管理，尤其是醫(yī)院開發(fā)； 對第二終端 OTC市場重視不夠，各事業(yè)部產(chǎn)品資源亟待整合，還沒有找到
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