【正文】 ⑸過程考核：對部分產品對各級銷售人員和管理者實行開院和零售藥店開發(fā)考核 20 數(shù)字說話 潛力評估 策略總結 三 21 策略總結： 2020年營銷 134工程： 年初目標 目前情況 自評得分 1 確保 100億目標實現(xiàn)，達到 30%利潤增漲 100億全面實現(xiàn)，自營 80億，代理 28億 3 梧州藥廠合作及赫爾藥業(yè)接收 一分一成 OTC惠零改革試點及全面推開 基本停止（廣東） 0 與外資制藥企業(yè)的原研藥合作啟動 (已在國際市場認可 ) 第一三共制藥暫放，輝瑞合作正在研討 4 事業(yè)六部商務改革全面推開，其它事業(yè)部借鑒 如期進行，效果較好 1 進一步規(guī)范承包制內容（主要是事業(yè)一部、特部、廣東承包制） 基本達標，但特部、廣東公司還需進一步規(guī)范 1 考核代理制（浮動結算制及累積考核） 一三五七部執(zhí)行均良好 六部直接在下半年漲 1元底價 1 各主力產品國家科技進步獎的立項，申報 市場部順利進行 1 8 (打分 )/8(滿分 ) 100%=64分 結論：對外合作及創(chuàng)新是最難的，應重視加強； 內部管理成效好。 同時，由于種種原因，我們在取得成績的同時還存在不足，“ 玉不琢、不成器 ” ，發(fā)現(xiàn)問題并加以修正才是解決之根本： 26 2020年，我們可以說是成功的一年，百億目標的實現(xiàn)，高端課題的開展，新農合市場的推進，六部商改的初步成功 …… 都值得我們欣喜和自豪；但是通過存在不足、潛力分析和 7針劑的引入，清楚的告訴我們還要繼續(xù)尋找產品增量的方方面面：醫(yī)改的下一步推進、競資格的重要性、做為醫(yī)療埋單方政府的想法以及我們的現(xiàn)狀和優(yōu)勢，才能更加有的放矢的開展下一步工作，所以我們有必要對目前的醫(yī)藥營銷大勢做一番探討和分析。 省份 進入新農合品種 進入數(shù)量 河北 腦、穩(wěn)、丹、頭、冠心、康、消乳、膽、通脈、香菊 10 山西 腦、穩(wěn)、丹、頭、前列、膽石、康、消乳、香菊 9 青海 丹、穩(wěn)、膽石、康、宮、消 6 四川 穩(wěn)、腦、丹、頭、康 5 福建 腦、穩(wěn) 2 內蒙 消乳 2 江西 腦 1 （二） 2020年各種目錄增補成績顯著 32 1）九天之上好揚兵好比大產品力 ，腦心通、穩(wěn)心、丹紅經過多年的推廣，早已經從傳統(tǒng)意義上的利益營銷、關系營銷升華到展示科技、展示品牌的產品力營銷，這是符合長步品牌在行業(yè)的勢，我們只有應和大勢，乘勢快上方為英明之舉！再加上新上七針劑及未來引進的大產品就好比是九天揚兵，戰(zhàn)必勝。 d、基層機構藥品價格平均下降 30%左右，公立醫(yī)院改革試點及縣級醫(yī)院綜合改革試點有序開展。大勢不可違，大勢不可不把焉。 2020年營銷系統(tǒng)工作方針與思路： 40 2020年營銷系統(tǒng) 135工程： 1）確保 110億銷售目標、同口徑費用率下降，費用率超標者，事業(yè)部分公司全體一票否決（可全年平衡 ）（市場財務部） 1 41 2）單品單考核制度在營銷系統(tǒng)的貫徹與實施； （組織發(fā)展部） 3） 加強長步制藥營銷職能對大區(qū)、省會層的任務考核與營銷過程評估監(jiān)督工作；尤其 二三線產品醫(yī)院開發(fā)考核以及三五六七部 6萬家零售店考核； （組織發(fā)展部） 4） 確保 7個針劑產品在各事業(yè)部的全面推廣，確保開戶與銷售完成； （各總經理一把手過程） 2020年營銷系統(tǒng) 135工程： 3 42 5）事業(yè)六部商務改革全面完成，事業(yè)三部、七部逐步推進； （商務部） 6）建立健全以組織發(fā)展部統(tǒng)籌下的各事業(yè)部人才梯隊建設，尤其是大區(qū)經理、產品經理、地辦經理、優(yōu)秀醫(yī)藥代表等的引入、培養(yǎng)與評估； （組織發(fā)展部） 7）做好市場秩序治理，尤其公療沖擊工作，切斷利益鏈，試行新的公療沖擊治理辦法； （商務部） 8）繼續(xù)加強產業(yè)鏈的對外拓展和連鎖藥店及商業(yè)公司試點合作； (北京公司、商務部、事業(yè)三部） 9）著力提高專業(yè)化推廣的學術水平和會議質量，提高會議效果，逐步做到內容大于形式。其意思是說：人生的平衡點，就是人生的最高點；人生能達多高，不是你能爬多高，而主要取決于你具備的平衡點的高度和感知到達平衡點的能力。相信自己，相信我們自己的團隊！謝謝 結語 —— 45 。 營銷也是一樣，一個產品銷量和利潤的大小，取決于我們在產品的價格、政策、渠道、模式等諸多因素中尋求到使效益最大化的點，這個點就是營銷的平衡點。 6）重視 OTC的試點考核； 7）加強以省、直轄市為單位的營銷管理中心建設。 36 2020年方針與重點工作 “站在新的起點上，尋找新的增長點和新的增長方式”（趙長步） “不聞不若聞之，聞之不若見之，見之不若知之，知之不若行之， 學至于行而止矣”（荀況） 總結過去，洞悉現(xiàn)在，謀劃未來，根本在于有計劃的行動！長步的發(fā)展之路，從來都是以一個目標的終點做為另一階段的新起點（天花板理論），不斷突破，尋求創(chuàng)新，實現(xiàn)新輝煌。中央財政 2020— 2020年增醫(yī)改資金 3318億元，個人支出所占比重連續(xù)下降。 天時、地利具矣 （三）