制藥工業(yè)的發(fā)展模式探討及招商營(yíng)銷管理(ppt84)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 100家 1000家 15000家 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 10家 100家 5000家 零售板塊快速發(fā)展 零售商業(yè)已獨(dú)立成為新的業(yè)態(tài) 外資 :尚未形成沖擊和趨勢(shì) 連鎖 :門店數(shù)量與利潤(rùn)的平衡 平價(jià) :挑戰(zhàn)連鎖 改變形象 行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大 勢(shì)頭看好 零售連鎖開始品牌經(jīng)營(yíng) ? 零售連鎖的發(fā)展速度超過(guò)批發(fā) ? 看病與買藥的區(qū)別 ? 品牌經(jīng)營(yíng)是零售藥店發(fā)展的大方向 藥店的生存危機(jī) 和 OTC品牌的終端危機(jī) 目前 OTC操作的困惑探討 代理品種在藥店 貼牌生產(chǎn) 合牌經(jīng)營(yíng) 促銷員貼柜對(duì)藥店 吸煙有害健康 促銷員貼柜對(duì)工業(yè) 藥品價(jià)值和策略的考慮 帶金銷售在藥店 自己的資源和別人的應(yīng)收 店員培訓(xùn)方式 培訓(xùn)形式的創(chuàng)新 －－－ 招商過(guò)程管理及控制 招商的基礎(chǔ) 誠(chéng)信 招商的目的 伙伴 招商的成功 分享 招商代理基本工作框架 代理商的選擇與確定 代理商管理與激勵(lì) 樣板市場(chǎng)的建立 市場(chǎng)規(guī)范與處罰 企業(yè)的自我分析 適合做代理的品種 不同生命階段產(chǎn)品 營(yíng)銷策略與政策 內(nèi)部管理系統(tǒng)的建立 招商實(shí)務(wù)及代理商選擇流程 選擇代理商 ?目標(biāo)對(duì)象 ?加盟條件 ?分析評(píng)估 ?招商策略 ?常見問(wèn)題 ?信用風(fēng)險(xiǎn) ?談判技巧 ?激勵(lì)培訓(xùn) ?協(xié)銷管理 招商實(shí)務(wù) ? 組建隊(duì)伍 ? 制定策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 銷售政策 ? 廣告批文 ? 宣傳資料 ? 招商通路 ? 反饋跟隨 ? 協(xié)議達(dá)成 ? 銷售實(shí)現(xiàn) 3 選擇評(píng)估 及時(shí)、主動(dòng)、雙贏 4 確認(rèn)締約 協(xié)議、回款 1 制訂招商方案 計(jì)劃書、隊(duì)伍、目標(biāo)策略 實(shí)施細(xì)則、考核預(yù)算 5 服務(wù)、調(diào)整 專業(yè)化、量化 2 發(fā)布招商信息 招商通路、定向策略 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、雙向 代理制 代理制的招商實(shí)務(wù)流程及控制點(diǎn) 代理商篩選 ? 產(chǎn)品代理權(quán)是獨(dú)家還是多家好 ? ? 招商手段有哪些 ?如何選擇適合自己的代理商 ? ? 企業(yè)對(duì)專業(yè)化代理商的需求與開發(fā)進(jìn)度的矛盾如何解決 ? ? 如何對(duì)代理區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃 ? 代理商規(guī)劃 ? 代理商的作用 ? 擬代理產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn) ? 選擇的重點(diǎn)考慮因素 ? 轄區(qū)擬選目標(biāo)代理商分析 ? 選擇適合的目標(biāo)代理商 目標(biāo)代理商篩選標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)信譽(yù) ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 分銷能力 ? 市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 銷售規(guī)模及業(yè)績(jī) ? 管理能力及可持續(xù)發(fā)展 ? 對(duì)本公司產(chǎn)品興趣 ? 類似產(chǎn)品（競(jìng)品和替代品）銷售情況 代理商激勵(lì) ? 代理商關(guān)心什么 ? ? 如何提升代理商的忠誠(chéng)度 ? ? 如何解決代理商 “ 近視 ” 而企業(yè)要求 “ 遠(yuǎn)視 ” 的差異 ? ? 如何提高代理商專業(yè)化推廣的能力與熱情 ? ? 代理商返利是年度返還是階段返好 ? 代理商激勵(lì) ? 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨物獎(jiǎng)勵(lì)
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