醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 成交技巧 售后服務(wù) 探詢(xún)可謂剝皮取核，直取需求的方法。 ” “ 我們醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)了嗎？ ” “ 有沒(méi)有樣品可以給我試試。 ” “ 我倒沒(méi)想到攜帶方便，這一點(diǎn)確實(shí)重要。 ” “ 換用 C產(chǎn)品，癌痛患者的睡眠真的有改善。 主講 :聶小忠 38 四、處理異議 處理顧客異議的基本策略 歡迎并傾聽(tīng)顧客異議 避免爭(zhēng)論和冒犯顧客 預(yù)防和扼要處理顧客異議 主講 :聶小忠 39 四、處理異議 處理異議的具體方法和步驟 緩沖 探詢(xún)醫(yī)生對(duì)于藥品的真正需求 聆聽(tīng) 答復(fù) 主講 :聶小忠 40 五、主動(dòng)成交 促成顧客購(gòu)買(mǎi)是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)和 5個(gè)封閉式的問(wèn)話(huà)。” 修改二：“王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時(shí)，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。從張醫(yī)生辦公室出來(lái)后，小王感到非常沮喪。這是小王首次拜訪(fǎng)張醫(yī)生，因此，小王事先做了充分的準(zhǔn)備，設(shè)定了拜訪(fǎng)目的：講解所推薦的抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話(huà)都圍繞著自己所介紹的藥品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行。 主講 :聶小忠 3 內(nèi)容提要 醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧的六個(gè)步驟 認(rèn)知客戶(hù) 約見(jiàn)客戶(hù) 推銷(xiāo)洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 拜訪(fǎng)中需注意的問(wèn)題 主講 :聶小忠 4 相關(guān)知識(shí)回顧 醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表的工作職責(zé) 主講 :聶小忠 5 醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表（ Medicinal Representation，MR），簡(jiǎn)稱(chēng) “ 藥代 ” 。 工作業(yè)績(jī)： 從事多年市場(chǎng)調(diào)研和推廣工作，曾策劃多個(gè)心腦血管、抗生素等藥品成功上市；親自操作五家廣深兩地醫(yī)藥企業(yè)通過(guò) GSP認(rèn)證，指導(dǎo)二十多家企業(yè)進(jìn)行GSP認(rèn)證；公開(kāi)發(fā)表藥學(xué)及工商管理專(zhuān)業(yè)論文五篇。 缺點(diǎn)： 查閱資料有一定條件的限制 資料查閱法 主講 :聶小忠 14 一、認(rèn)知客戶(hù) 客戶(hù)資格審查 目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià) 目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià) 主講 :聶小忠 15 評(píng)價(jià)依據(jù)： 醫(yī)院的規(guī)模 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門(mén)診量 醫(yī)院的科室設(shè)置 目標(biāo)科室的門(mén)診量 醫(yī)保使用的情況等 目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià) 主講 :聶小忠 16 目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià)依據(jù)： 處方的機(jī)會(huì) 支持度 擁有患者數(shù)量多少 患者類(lèi)型 醫(yī)生的學(xué)術(shù)影響力 醫(yī)生未來(lái)用藥潛力 醫(yī)生與代表合作歷史 目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià) 主講 :聶小忠 17 二、約見(jiàn)醫(yī)生 約見(jiàn)醫(yī)生的理由 介紹新藥 介紹藥品使用方法 介紹有關(guān)學(xué)術(shù)情況 了解患者用藥的療效與不良反應(yīng) 確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn) 主講 :聶小忠 18 二、約見(jiàn)醫(yī)生 約見(jiàn)方法 : 電話(huà)約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 委托他人約見(jiàn) 主講 :聶小忠 19 電話(huà)約見(jiàn)
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