醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 優(yōu)點(diǎn) : 方便、靈活 避免了當(dāng)面拒絕所遭遇的尷尬 缺點(diǎn) : 對(duì)新顧客難度較大 需推銷(xiāo)人員掌握一定的約見(jiàn)技巧 具體方法 : 強(qiáng)調(diào)利益法 信件預(yù)寄法 心存感激法 主講 :聶小忠 20 信函約見(jiàn) 優(yōu)點(diǎn) 目的容易達(dá)到 費(fèi)用省 體裁自由 缺點(diǎn)： 時(shí)間長(zhǎng) 反饋率低 無(wú)法解答醫(yī)生的疑問(wèn) 主講 :聶小忠 21 委托他人約見(jiàn) 優(yōu)點(diǎn)： 能順利接近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生的距離 節(jié)省時(shí)間，提高了推銷(xiāo)效率 有利于促成交易 缺點(diǎn)： 使用范圍受到限制 醫(yī)生不會(huì)給予足夠的重視 主講 :聶小忠 22 三、推銷(xiāo)洽談 基本要求：在 10分鐘內(nèi)完成拜訪目標(biāo) 基本步驟： 開(kāi)場(chǎng)白 探詢 聆聽(tīng) 呈現(xiàn) 主講 :聶小忠 23 案例： 一次令人沮喪的開(kāi)場(chǎng)白 小王是某制藥公司新任的醫(yī)藥代表，經(jīng)過(guò)預(yù)約，今天早上 9： 00去拜訪中心醫(yī)院內(nèi)科的張醫(yī)生，按照約定，張醫(yī)生只給了小王十分鐘時(shí)間。期間，小王幾次想將話題拉回正題，但都沒(méi)有做到?！? 主講 :聶小忠 27 修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問(wèn)題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受； A產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。 代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。 主講 :聶小忠 35 介紹產(chǎn)品 —— 將藥品的特性轉(zhuǎn)換成核心利益 利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要 陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等） 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換要靈活把握 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī) 主講 :聶小忠 36 展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng) 展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 充分運(yùn)用觀察的技巧 不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同 渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張 主講 :聶小忠 37 產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 醫(yī)藥代表在介紹藥品時(shí)，不僅要能隨時(shí)拿出這些材料證明產(chǎn)品的利益，還要對(duì)上述材料進(jìn)行充分的研究，在溝通中靈活使用各種證明材料，讓醫(yī)生感受到代表的專(zhuān)業(yè)水平。 ” “ B產(chǎn)品的起效的確很快。 ” “ 可能你講的調(diào)整劑量的方法會(huì)減輕患者的頭暈。 ” “ 用在兒童病人身上的劑量是多少？ ” “ 你的藥比那藥好。 醫(yī)生未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號(hào)，最后要求醫(yī)生處方。 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 本節(jié)小結(jié) 主講 :聶小忠 51 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。具體要求如下： 場(chǎng)地：將教室里的桌椅擺放成醫(yī)院診室形式。 主講 :聶小忠 53 謝謝 !
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