醫(yī)藥代表初級(jí)培訓(xùn)(ppt21)-醫(yī)藥保健-預(yù)覽頁
【正文】 近有一個(gè)活動(dòng)，能不能支持一下 身體語言：身體傾向你的方向、閱讀資料、反復(fù)審視樣品、由緊張變?yōu)樗神Y、不斷點(diǎn)頭表示同意 試探成交：您先用一個(gè)病例呢，還是兩個(gè)？ 獲取承諾：王主任，下周一在你們科開一個(gè)研討會(huì)，可以嗎？ *訪問的目的應(yīng)該使醫(yī)生開處方，最少也要給你一個(gè)再次拜訪或跟進(jìn)的機(jī)會(huì) 第六步：服務(wù)跟進(jìn) 一、目標(biāo)計(jì)劃 二、客戶管理：價(jià)值、貢獻(xiàn)率、訂單率、漏斗位置 精力與費(fèi)用、 80： 20 三、服務(wù)關(guān)懷 四、跟進(jìn) 職業(yè)生涯 產(chǎn)品路線、銷售路線、商務(wù)路線、轉(zhuǎn)行 思考： 拒絕原因：不了解產(chǎn)品、有更好的選擇、不接受你、對公司的服務(wù)不滿、個(gè)人需求得不到滿足、公司或產(chǎn)品在業(yè)同影響不佳、失敗的使用經(jīng)歷、病人不要、特殊時(shí)期等 開處方原因：療效價(jià)格合理、相對方便和安全、別無選擇、與對手有過結(jié)、有現(xiàn)金回扣、有贊助、可獲取信息、專家推薦、被代表感動(dòng)、患者要求、廣告、從眾心理等 詢問自己：客戶真正的需要是什么；我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造怎樣的價(jià)值；我該如何為客戶提供最全面的貢獻(xiàn) (產(chǎn)品、服務(wù)、尊重、感情 ) 其他方式：沙龍、請 VIP講課、公益活動(dòng)、共建 出奇制勝：打敗輝瑞的一封信 總結(jié)： 營銷本質(zhì)：需求管理 人性：人心：察言觀色、社會(huì)經(jīng)驗(yàn) 基本理念 ：
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