醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健(存儲版)
【正文】 節(jié)省時間，提高了推銷效率 有利于促成交易 缺點： 使用范圍受到限制 醫(yī)生不會給予足夠的重視 主講 :聶小忠 22 三、推銷洽談 基本要求：在 10分鐘內(nèi)完成拜訪目標(biāo) 基本步驟： 開場白 探詢 聆聽 呈現(xiàn) 主講 :聶小忠 23 案例： 一次令人沮喪的開場白 小王是某制藥公司新任的醫(yī)藥代表，經(jīng)過預(yù)約，今天早上 9： 00去拜訪中心醫(yī)院內(nèi)科的張醫(yī)生，按照約定，張醫(yī)生只給了小王十分鐘時間。 主講 :聶小忠 3 內(nèi)容提要 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧的六個步驟 認知客戶 約見客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 拜訪中需注意的問題 主講 :聶小忠 4 相關(guān)知識回顧 醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表的工作職責(zé) 主講 :聶小忠 5 醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表（ Medicinal Representation，MR），簡稱 “ 藥代 ” 。從張醫(yī)生辦公室出來后，小王感到非常沮喪。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個開放式的問話和 5個封閉式的問話。 ” “ 換用 C產(chǎn)品，癌痛患者的睡眠真的有改善。 ” “ 我們醫(yī)院已經(jīng)進了嗎？ ” “ 有沒有樣品可以給我試試。 主講 :聶小忠 50 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。 效果評價：教師事先設(shè)計效果評價表，由當(dāng)時未扮演角色的同學(xué)根據(jù)表格要求對整個拜訪過程進行初步評價，然后教師進行總體點評。推動醫(yī)生處方就是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 ” 識別和靈活運用成交信號 主講 :聶小忠 43 （ 3）當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號時 ①問及使用方法等細節(jié) “ 你介紹的這種藥多少錢一盒？ ” “ 一盒能用幾天？ ” “ 這個藥物的安全性怎樣？ ” “ 治療甲癬一個療程共需幾盒這種藥？ ” “ 這藥是不錯的。 主講 :聶小忠 41 識別和靈活運用成交信號 （ 1）當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時，例如： “ A產(chǎn)品的陰性癥狀治療效果確實不錯。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。因此，小王一見到張醫(yī)生就以誠懇的態(tài)度請他說說對自己公司的印象，然而令小王沒有想到的是：張醫(yī)生在抱怨了 8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴小王今天沒有時間了下次再談。主講 :聶小忠 1 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧 主講：聶小忠 主講 :聶小忠 2 聶小忠 廣西大學(xué) 在讀 MBA碩士 執(zhí)業(yè)藥師 主要研究方向 :企業(yè)戰(zhàn)略管理、營銷管理、傳統(tǒng)文化 主要工作經(jīng)歷： 從事醫(yī)藥培訓(xùn)十年，曾任醫(yī)藥局培訓(xùn)中心教師、教務(wù)主任；從事管理工作六年，曾任廣州、深圳某合資企業(yè)質(zhì)量部經(jīng)理、副總經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、推廣經(jīng)理、高級產(chǎn)品經(jīng)理等職；兼職從
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