【正文】 “ 九天之上好揚(yáng)兵 （戰(zhàn)必勝） 、九地之下好囤兵 ” （安營扎寨，固守） 之長步成功之道 33 1)李克強(qiáng)副總理在 《 求是 》 文章中 ，總結(jié)醫(yī)改五項(xiàng)重點(diǎn)工作成效： a、職工、居民、新農(nóng)合參保人數(shù) ,全民基本醫(yī)保達(dá) 95%； b、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)能力增強(qiáng)， 2020多縣醫(yī)院和 3萬多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)改造， 為中西部培養(yǎng)約 1萬名醫(yī)科學(xué)生，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院招聘 2萬多名執(zhí)業(yè)醫(yī)師，培訓(xùn)醫(yī)務(wù)人員數(shù)百萬人次。我們董事長早在2020年就已經(jīng)明確表態(tài)了 :競資格才能爭份額！ 二、 28 招標(biāo)力 2020年各種目錄增補(bǔ)成績顯著 “九天之上好揚(yáng)兵（戰(zhàn)必勝）、九地之下好囤兵（安營扎寨，固守）之長步成功之道 三 （一）、 （二） 、 （三） 、 目前形勢分析 （四） 、 現(xiàn)列舉一下幾個(gè)方面可見長步之大勢： 29 （一）招標(biāo)力 2020年的招標(biāo)是嚴(yán)峻的一年，全國區(qū)域采價(jià)從多樣化轉(zhuǎn)為單一的最低價(jià)形式； 我們的招標(biāo)力：依靠長步強(qiáng)大的品牌、科技含量、療效和專家口碑以及各級人員的工作，大部分產(chǎn)品招標(biāo)價(jià)基本維持不降！ 查漏補(bǔ)缺：集中力量做好未中標(biāo)產(chǎn)品的招標(biāo)工作，檢驗(yàn)招標(biāo)力！ 目前招標(biāo)危機(jī)及應(yīng)對： 為響應(yīng)國家價(jià)格管控大形勢，保住中標(biāo)價(jià)，我公司部分主力產(chǎn)品，尤其是進(jìn)入國家醫(yī)保目錄的將取消低價(jià)開票，否則將被國家降價(jià)。 23 對 134工程執(zhí)行情況的兩點(diǎn)感悟： OTC惠零改革是加強(qiáng)零售市場的沖鋒號 1）惠零改革與董事長加強(qiáng)藥店開發(fā)的要求不謀而和 2）廣東不成功總結(jié) 1：推廣經(jīng)驗(yàn)不是一成不變的照搬，要因地制宜 3）廣東不成功總結(jié) 2：不同產(chǎn)品、不同階段、不同價(jià)值觀，標(biāo)準(zhǔn)是否應(yīng)該統(tǒng)一？結(jié)論：應(yīng)有差異化 4）加強(qiáng)零售藥店開發(fā)上量是根本要求和方向，惠零九策只是方法之一 5）回音：惠零改革沒有結(jié)束，革新版惠零工程必定上馬 24 2020年 134工程基本符合營銷系統(tǒng)發(fā)展實(shí)際； 基本完成年初制定的銷售回款指標(biāo)； 市場活動(dòng)無論數(shù)量、質(zhì)量都上了一個(gè)臺(tái)階，尤其是三五六七部已 經(jīng)初步學(xué)會(huì)了專業(yè)化推廣的方法并應(yīng)用之； 事業(yè)一部、北京公司繼續(xù)發(fā)揮龍頭作用，連續(xù)保持高增長勢態(tài)； 穩(wěn)心循證及國際會(huì)、 “ 共鑄中國心 ” 等的成功舉辦，是品牌推廣的關(guān)鍵； 事業(yè)六部商改探索，對三五六七事業(yè)部的下一步走勢至關(guān)重要； 完善機(jī)構(gòu)、整合資源、理順程序，競資格工作初見成效； 對第三終端新農(nóng)合的重視取得重大成效，部分事業(yè)部的部分地區(qū)已試點(diǎn)縣級建辦，以及對第四終端部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行雙鎖支持，極大的提升我公司在三四終端的營銷競爭力，應(yīng)予以充分肯定。 22 對 134工程執(zhí)行情況的兩點(diǎn)感悟： 與梧州制藥合作感想及對今后戰(zhàn)略合作（含外企）的借鑒 1）大企業(yè)大產(chǎn)品間營銷合作的方向性確立與研判 2）合作前的準(zhǔn)備、評估的重要性，比自己產(chǎn)品上市更加仔細(xì)認(rèn)真 3）代理合作主要以大產(chǎn)品、產(chǎn)品力強(qiáng)為前提，需要快速啟動(dòng) 4）合作不光有產(chǎn)品、戰(zhàn)略、利益合作，其中最根本還有文化沖突 5）總結(jié)成功合作文化：耐的住性子，吃的下虧，多為對方考慮 6） “ 鼓勵(lì)冒險(xiǎn)、容忍失敗 ” 的創(chuàng)新文化是我們敢想敢干的保障，應(yīng)保持之。 27 目前醫(yī)藥營銷大勢及規(guī)律分析 “世界潮流、浩浩蕩蕩，順者昌、逆者亡” （趙長步教授在 2020年工作會(huì)議上的講話 ) “知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”（孫子 .謀攻篇） “知我者為我心憂，不知我者謂我何愁”（政府寫照） “九天之上好揚(yáng)兵、九地之下好囤兵”（煙波吊叟歌） 長步的成功是方方面面的，尊重規(guī)律辦事是其一，我們清楚自己的優(yōu)勢和不足，那么時(shí)刻關(guān)注和分析醫(yī)藥營銷形勢，揣摩政府動(dòng)態(tài)，才可以做到知己知彼，尤其在競資格方面。真所謂天行健、君子以自強(qiáng)不息； 2）九地之下好囤兵好比十個(gè)事業(yè)部、分公司，尤其是三部三公司的人才囤積 ，是長步事業(yè)長盛不衰的根基，但同時(shí)長步這個(gè)良好的平臺(tái)又給我們提供了發(fā)展的機(jī)遇和囤兵的基礎(chǔ)，我們應(yīng)當(dāng)努力工作，回報(bào)社會(huì)、回報(bào)家庭、回報(bào)長步 ！所謂地勢坤、君子以厚德載物。 e、衛(wèi)生事業(yè)投入加大。 35 上面我從招標(biāo)力、目錄增補(bǔ)、長步成功之道以及目前形勢分析四個(gè)方面對當(dāng)前醫(yī)藥市場的情勢進(jìn)行了拋磚引玉性的闡述，只有清楚的知道了目前醫(yī)藥環(huán)境的大勢和長步品牌優(yōu)勢（取勢），結(jié)合我們第一部分分析出的 2020年的成就和不足（明道），根據(jù)董事會(huì)的戰(zhàn)略，我們就可以有針對性的制定出 2020年的方針和計(jì)劃（優(yōu)術(shù)），順理成章的等待著奪取2020年的又一個(gè)勝利。 （市場部） 2020年?duì)I銷系統(tǒng) 135工程： 5 43 2020年我的核心工作： 1）按全面預(yù)算管理計(jì)劃書有效執(zhí)行； 2）抓產(chǎn)品引進(jìn)及對外合作； 3）為達(dá)到組織機(jī)構(gòu)的高效運(yùn)作，對機(jī)構(gòu)做適度的調(diào)整； 4）確保授權(quán)到位及有效監(jiān)管的平衡； 5）新政策的培訓(xùn)、貫徹落實(shí)到位，不切實(shí)際者適當(dāng)調(diào)整。而這個(gè)平衡點(diǎn)的高度隨人生而變，有時(shí)會(huì)變高，有時(shí)會(huì)