《長步制藥工作總結(jié)與20xx年?duì)I銷方針、重點(diǎn)計(jì)劃書》(48頁)-醫(yī)藥保健(文件)
【正文】 濰坊 6, 唐山 6, 福州 6, 武漢 6, 臺(tái)州 6, 銀川 6, 長沙 5, 呼市 5, 紹興 5, 許昌 5, 南通 5, 潛力評(píng)估：（ 4）從即將過億城市陣營看潛力：還有沈陽等16個(gè)省級(jí)市場即將過億，既是動(dòng)力、也是壓力，加油！ 14 省會(huì) 城市 山東 濟(jì)南 河北 石家莊 甘肅 蘭州 安徽 合肥 新疆 烏魯木齊 山西 太原 江西 南昌 云南 昆明 廣西 桂林 山西 太原 寧夏 銀川 貴州 貴陽 青海 西寧 潛力評(píng)估：（ 5）從未過億省會(huì)陣營看潛力：還有濟(jì)南等13個(gè)省會(huì)市場離億元市場差距較遠(yuǎn)，分析原因、迎頭趕上 15 潛力評(píng)估： （ 6） 從未過億產(chǎn)品看事業(yè)部銷售潛力 項(xiàng)目 數(shù)量（個(gè)） 比重 金額 (萬元 ) 比重 全部產(chǎn)品總和 39 100% 720787 100% 其中：過億產(chǎn)品 6 15% 618380 86% 未過億產(chǎn)品 33 85% 102407 14% A、目前公司未過億產(chǎn)品銷售情況與權(quán)重： 16 潛力評(píng)估： （ 6） 從未過億產(chǎn)品看事業(yè)部銷售潛力 B、未過億產(chǎn)品銷售存在的問題： ⑴ 未過億產(chǎn)品 33個(gè)，占產(chǎn)品總數(shù) 85%，而銷量僅占 14%； ⑵未過億產(chǎn)品平均增長率 %，在盤子小的情況下還低于公司 34%的總平均增長率，三部、六部、七部、上海未過億產(chǎn)品低于 %； ⑶核心主觀原因： a\管理層：重視主力產(chǎn)品給力，忽視未過億產(chǎn)品力量 b\大區(qū)地辦：追求總量，在資格難、開戶難、上量難的情況下選擇性放棄 c\策劃層面：缺乏全面、持久、可行性、創(chuàng)新性高的產(chǎn)品策略、科研計(jì)劃與長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃 d\客觀原因 17 潛力評(píng)估： （ 6） 從未過億產(chǎn)品看事業(yè)部銷售潛力 C、未過億產(chǎn)品的潛力巨大： ⑴ 先用小學(xué)生的算術(shù)看未過億產(chǎn)品的潛力：假若 33個(gè)產(chǎn)品全部過億，可為公司增加的銷量為 33個(gè) 1億元－ （現(xiàn)銷量）＝ (增長部分 ) ⑵ 再用更激進(jìn)的辦法看未過億產(chǎn)品的潛力：過億產(chǎn)品占總量的 15%，2020年銷售 618380萬元，每 1%占 41225萬元， 85 41225萬元－ 億元（現(xiàn)銷量）＝ (增長部分 ) ⑶ 科學(xué)推斷：我們通過其中 21個(gè)產(chǎn)品與競品的對(duì)比銷量看未過億產(chǎn)品的潛力：競品 2020年的銷量約為 1622800萬元，經(jīng)過各產(chǎn)品經(jīng)理的測算，在競資格、促銷手段（ OTC產(chǎn)品如廣告投入）及管理激勵(lì)最給力的前提下 21個(gè)產(chǎn)品的潛力量約為 710000萬元 ！ 附后頁 :21個(gè)未過億產(chǎn)品銷量潛力表 18 21個(gè)未過億產(chǎn)品銷量潛力表 未過億產(chǎn)品 同類最大產(chǎn)品（西藥） 2020年銷量（萬元） 同類最大產(chǎn)品（中藥） 2020年銷量（萬元） 最大潛力量（萬元） 參仙升脈 心寶丸 3800 50000 通脈降糖 拜糖平 202000 中一消渴丸 73000 40000 天海力 拜新同 150000 50000 香菊膠囊 鼻竇炎口服液 50000 復(fù)方藍(lán)芩口服液 43000 膽石利通 消炎利膽片 60000 100000 必停 感康 60000 30000 祛風(fēng)止痛 萬通筋骨片 35000 30000 倍佳片 斯皮仁諾 25000 30000 倍佳凝膠及溶液 達(dá)可寧霜 80000 10000 咳露 京都念慈庵 350000 100000 參芍 通心絡(luò) 92020 50000 小兒咳喘靈 小兒肺熱咳喘口服液 34000 10000 養(yǎng)正合劑 重組人集落細(xì)胞刺激因子 250000 參芪扶正注射液 100000 30000 宮瘤消 桂枝茯芩膠囊 40000 12020 潔身洗液 婦炎潔洗液 50000 40000 安坤片 宮血寧膠囊 16000 12020 宮血停顆粒 宮血寧膠囊 16000 15000 健胃消炎顆粒 胃康靈膠囊 100000 10000 清熱解毒膠囊 雙黃連口服液 202000 6000 肝爽顆粒 復(fù)方鱉甲軟膠囊 25000 30000 赫立可 萬艾可 60000 0 5000 合計(jì) 825000 710000 19 潛力評(píng)估： （ 6） 從未過億產(chǎn)品看事業(yè)部銷售潛力 D、公司的希望和摘掉未過億產(chǎn)品帽子的辦法： ⑴ 要求：各事業(yè)部、分公司老總針對(duì)本部門未過億產(chǎn)品拿出切實(shí)可行的 5年產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和 2020年具體計(jì)劃； ⑵適時(shí)調(diào)整事業(yè)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尋求使產(chǎn)品銷量提升的路子：如 2020年我們已決定把健骨鈣、參芍在三部三公司和事業(yè)三部之間互換銷售； ⑶調(diào)整考核獎(jiǎng)勵(lì)比例，實(shí)行單品單考核制度，未過億產(chǎn)品獎(jiǎng)金比例占50%，調(diào)動(dòng)各級(jí)人員對(duì)做好二三線產(chǎn)品的積極性 ⑷產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制：產(chǎn)品經(jīng)理的考核與獎(jiǎng)金完全與負(fù)責(zé)產(chǎn)品掛鉤
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