制藥工業(yè)的發(fā)展模式探討及招商營銷管理(ppt84)-醫(yī)藥保健(文件)
【正文】 OTC市場操作 ? 空中廣告拉動支持 ? 建立隊伍跑零售 ? 在藥店做促銷（或貼柜） ? 城鄉(xiāng)市場刷大墻 ? OTC的終端在哪里， OTC 銷售來源 ? OTC代表的功能，代表怎樣考核 ? OTC 總監(jiān)和市場經(jīng)理 ? 藥店銷售帶金 ? 如何面對藥店自己的代理品種 ? 零售價格要不要維護 ? 產(chǎn)品的差異化定位是否真正消費者需求 ? 沒錢可以 OTC 嗎 ? ? 品牌產(chǎn)品怎樣面對現(xiàn)在的藥店代理或局部的競爭 OTC市場的整合營銷 OTC市場的整合營銷 廣告 促銷 渠道 代表跑店并舉 ? 廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的 “理由” ? 促銷：提供產(chǎn)品的同時附帶一個購買的 “激勵” ，而這種“激勵”是通帶購買時所沒有的 ? OTC 產(chǎn)品的銷售組成 城市的藥店 /醫(yī)院 廣闊的市場 ? 渠道促銷 終端促銷 消費者促銷 工業(yè)連鎖戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 代表拜訪，客情建立，店員推薦，藥店促銷 醫(yī)藥商業(yè)的未來發(fā)展趨勢探討 批發(fā)商業(yè)正處在大變革的時代 外行業(yè)進入 工業(yè)控股 外資挑戰(zhàn) 形態(tài)變化 數(shù)量減少 微利經(jīng)營 重新洗牌 快批和傳統(tǒng)的較量 外行業(yè)資本的進入 中國華源 (紡織 ): 控股上海醫(yī)藥集團 等 70多家企 業(yè) 中國遠大 (房地產(chǎn) ): 控股華東醫(yī)藥 、武漢制藥、 浙江醫(yī)藥股份等 工業(yè)資本的擴展 雙鶴集團 : 參股 /控股多家商業(yè)公司 復(fù)星實業(yè) : 參股 國藥控股等近 30多家企業(yè) 外資批發(fā)商業(yè)的進入 瑞士裕利集團與中國新興的聯(lián)手 狼來了 快批模式挑戰(zhàn)傳統(tǒng) 醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)數(shù)量減少 16000 13000 7445 5000 醫(yī)藥批發(fā)經(jīng)營進入微利時代 醫(yī)藥商業(yè)虧損面 %，利潤下降 超過 20% 虧損 南方醫(yī)藥所 商業(yè)純利 ％ 批發(fā)商業(yè)經(jīng)營 OTC大產(chǎn)品 進銷差時代的結(jié)束 傭金時代的到來 目前中小批發(fā)商業(yè)三大特點 ? 局限的銷售地區(qū)性 跨區(qū)域銷售困難 ? 以人脈關(guān)系為主要的下游競爭銷售手段 – 不是靠系統(tǒng)，機制，規(guī)則取得銷售 – 職業(yè)經(jīng)理人形成困難 ? 資金困難，自有資金難于維系 批發(fā)商業(yè)的未來模式探討 ? 中國永裕新興 全國性的代理公司 ? 國藥集團 /九州通 全國性的商業(yè)公司 ? 重慶醫(yī)藥股份 /北京醫(yī)藥股份 /上海醫(yī)藥股份 /天津太平 /廣州醫(yī)藥 /山東濰坊 — 地方相對壟斷寡頭 ? 太和 /普寧 /南五 /站前 普藥物流 ? 傳統(tǒng)模式的商業(yè) 變革 面臨消亡 中國未來藥品渠道高度集中 一級 二級 三級
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1