741營(yíng)銷(xiāo)管理-客戶(hù)式銷(xiāo)售課件(加標(biāo)識(shí))(ppt84)-銷(xiāo)售管理(文件)
【正文】 客戶(hù)決策價(jià)格驅(qū)動(dòng) – 推銷(xiāo)目標(biāo)是滿(mǎn)足短期需求 – 只與采購(gòu)部門(mén)打交道 – 客戶(hù)個(gè)人決策成分大 – 推銷(xiāo)人員依靠個(gè)人努力 – 成功取決于具體指標(biāo) – 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度激烈 – 等待客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)、被動(dòng)銷(xiāo)售 – 根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商 ? 客戶(hù)式銷(xiāo)售 – 客戶(hù)決策需求驅(qū)動(dòng) – 銷(xiāo)售目標(biāo)是建立長(zhǎng)久關(guān)系 – 與各部門(mén)打交道 – 客戶(hù)多位決策者和影響者 – 成功需要公司各方面支持 – 成功看思想和方案的總體水平 – 局部或后期競(jìng)爭(zhēng)不激烈 – 掌握客戶(hù)需求、主動(dòng)銷(xiāo)售 – 先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià) 糟糕的工業(yè)品推銷(xiāo)員特征 ?對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心 ?過(guò)分承諾 ?強(qiáng)硬高壓的策略 ?不夠紳士的舉動(dòng) ?讓人缺乏信任感 ?低劣的計(jì)劃 ?對(duì)客戶(hù)不尊重（時(shí)間、問(wèn)題） 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描繪目標(biāo)客戶(hù) 制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 預(yù)約客戶(hù) 提純名單 搜集準(zhǔn)客戶(hù)信息 實(shí)地拜訪為客戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)及策略 ? 他們是誰(shuí)？ ? 他們?cè)谀睦铮? ? 他們的購(gòu)買(mǎi)頻率？ ? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)？ ? 他們的購(gòu)買(mǎi)能力？ ? 他們的購(gòu)買(mǎi)決策人是誰(shuí)？ ? 他們的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)是？ 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描繪目標(biāo)客戶(hù) ◆ 客戶(hù)組織分析 ◆ 客戶(hù)組織中重點(diǎn)人物類(lèi)型分析 ◆ 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描繪目標(biāo)客戶(hù) ◆ 客戶(hù)的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)作層 – 使用層 ◆ 人員構(gòu)成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 輔助決定者 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描繪目標(biāo)客戶(hù) ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃 ◆ 決定者：在決策者的計(jì)劃范圍內(nèi) ， 有權(quán)決定產(chǎn)品確立和供應(yīng)商的確定 ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心投資后的需求實(shí)現(xiàn) ◆ 確定客戶(hù)組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描繪目標(biāo)客戶(hù) ◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員 ◆ 使用者更關(guān)心購(gòu)買(mǎi)決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊 （ 多關(guān)注可靠性 、 易操作 、 易維修 、 安全性等 ） ◆ 使用者不容忽視 ◆ 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描繪目標(biāo)客戶(hù) ◆ 輔助決定者在很大程度上是技術(shù)性的 ， 在某一方面的具體指標(biāo)了解上有較深刻的認(rèn)識(shí) ◆ 他們多很注重技術(shù)因素 （ 產(chǎn)品具體指標(biāo) ） ◆ 他們不具備決定產(chǎn)品的權(quán)力 ， 但往往他們對(duì)產(chǎn)品的定義將很可能否決洽談的深入 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描繪目標(biāo)客戶(hù) 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 培養(yǎng)客戶(hù)組織中內(nèi)線 ◆ 幫助了解客戶(hù)的真實(shí)需求 ◆ 了解項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)反饋危險(xiǎn)信息 ◆ 提供方案的修改和指導(dǎo)意見(jiàn) ◆ 介紹和疏通關(guān)系 ◆ 客戶(hù)內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者 描繪目標(biāo)客戶(hù) 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ◆ 客戶(hù)內(nèi)部的 ◆ 相信你及你所在的公司 ◆ 相信你能夠滿(mǎn)足他及其公司的需求 ◆ 盡量對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策有影響 ◆ 在客戶(hù)內(nèi)部有良好的人際關(guān)系 客戶(hù)組織中內(nèi)線應(yīng)該是 描繪目標(biāo)客戶(hù) 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ?親朋好友型 : 對(duì)于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。 ?師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。 ?夸 口 型：開(kāi)始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無(wú)責(zé)。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴(lài)。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 強(qiáng)力銷(xiāo)售型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 跟據(jù)客戶(hù)心理的
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