【正文】 mmer系列設(shè)備構(gòu)建武 34 進(jìn)校區(qū)校園網(wǎng)絡(luò)。由于采用模塊化結(jié)構(gòu)，又有來(lái)自華為自主研發(fā)的通用路由器平臺(tái) ——VRP的大力支持，以及使用高性能的處理器、總線技術(shù)及快速路由策略， Quidway R系列路由器產(chǎn)品既可以完全滿足用戶在組網(wǎng)、維護(hù)、擴(kuò)展等過(guò)程中更加靈活和個(gè)性化的各種需求，同時(shí)也為用戶控制和節(jié)約了成本，實(shí)現(xiàn)效率的提高和成本的降低。下表顯示了在 2020年高端和中低端路由器市場(chǎng)中各廠商的銷售額排名。 現(xiàn)階段思科在中國(guó)的總分銷商有 3家：曉通網(wǎng)絡(luò)、神州數(shù)碼和英邁國(guó)際，它們分別是國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷商、國(guó)內(nèi)最大的 IT產(chǎn)品分銷商和世界最大的分銷商，分銷 陣容強(qiáng)大而且各有特色。 為了進(jìn)一步支持代理商，思科 將會(huì)有更多的產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)、認(rèn)證和監(jiān)督計(jì)劃，每個(gè)季度都有遍及 20多個(gè)城市的 Cisco大學(xué)，對(duì)所有的代理商和用戶開放。去年，在渠道中還是出現(xiàn)了一些問(wèn)題，比如價(jià)格的問(wèn)題、行業(yè)線產(chǎn)品沖擊分銷市場(chǎng)的問(wèn)題，渠道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題等等。一方面，華為要解決去年在渠道工作中出現(xiàn)的一些問(wèn)題；另一方面，要在保持其行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)提升其分銷業(yè)務(wù)，提高分銷渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)力；此外，華為與 3Com的合資事件也有方方面面的問(wèn)題有待處理。華為渠道管理部總經(jīng)理談兵說(shuō)： “去年華為的分銷業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的 20%。針對(duì)分銷類產(chǎn)品，區(qū)域分銷商被提升到了與高級(jí)分銷商同等的位置上，兩者享受同樣的支持及商務(wù)條件，均依靠業(yè)績(jī)積累和周轉(zhuǎn)獲得與華為產(chǎn)品品牌、性能、服務(wù)水平相當(dāng)?shù)睦妗? 38 從內(nèi)因來(lái)看，要提升華為分銷渠道的整體實(shí)力，華為必須在這一過(guò)程中勇于承擔(dān)起作為廠商所應(yīng)肩負(fù)的 責(zé)任，對(duì)于分銷渠道的管理和支持力度必須加大。一方面，分銷商也可以直接面對(duì)最終用戶拓展行業(yè)市場(chǎng)，為客戶提供解決方案和服務(wù)，直接從華為獲得所需的分銷類產(chǎn)品和相關(guān)支持，這給分銷商提供了一個(gè)很大的增值空間。分銷商可以在區(qū)域范圍內(nèi)對(duì)其它代理商銷售的分銷類產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，在質(zhì)保期內(nèi)的產(chǎn)品可收取手續(xù)費(fèi)，質(zhì)保期外的產(chǎn)品可以按照華為制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)收取服務(wù)費(fèi)用，從而使分銷商實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。 為了避免在去年出現(xiàn)的一些諸如渠道價(jià)格戰(zhàn)和行業(yè)線產(chǎn)品沖擊分銷市場(chǎng)等問(wèn)題，今年華為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，對(duì)分銷類產(chǎn)品和非分銷類產(chǎn)品分別采用不同的運(yùn)作方式，避免兩者的碰撞和沖突，以保證分銷商的利益。 39 華為服務(wù)技術(shù)支持部劉小兵談到： “去年，華為把直銷和分銷服務(wù)的力量進(jìn)行了整合，對(duì)于提升華為渠道的服務(wù)能力起到了促進(jìn)作用。不過(guò)與會(huì)渠道商對(duì)這一問(wèn)題還是非常關(guān)注。 ” 華為與 3Com合資是雙方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期談判后的結(jié)果，因此，雙方早就對(duì)各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了深入的探討。 第三、 客戶越來(lái)越理性化，對(duì)于聯(lián)合品牌完全可以接受。 思科公司最具特色的服務(wù)就是 “跟著太陽(yáng)走 ”的 TAC環(huán)球技術(shù)支持體系。 40 思科系統(tǒng) (中國(guó) )網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副總裁，客戶服務(wù)部總經(jīng)理邵光華表示： “在未來(lái)的幾年內(nèi)中國(guó)的 IT服務(wù)領(lǐng)域仍將不斷保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。思科不僅設(shè)立了自己的服務(wù)中心和熱線電話為合作伙伴和客戶提供服務(wù)，而且在國(guó)內(nèi)有眾多工程師可以隨時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，專業(yè)工程師駐守在全國(guó)范圍內(nèi)的合作伙伴那里，以培養(yǎng)代理商的服務(wù)能力，在短時(shí)間內(nèi)提升代理商的服務(wù)水平。這次華為公司服務(wù)變革，是開創(chuàng)全新服務(wù)，將業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)轉(zhuǎn)向服務(wù)市場(chǎng)，提升服務(wù)品牌 ,使 “服務(wù) ”逐步成為華為公司未來(lái)生存和發(fā)展的重要舉措。我們 41 要為專業(yè)服務(wù)拓展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，建設(shè)客戶導(dǎo)向的、流程型的、具有積極向上團(tuán)隊(duì)文化的高效組織，建立全面結(jié)算的數(shù)據(jù)體系和高效的流程體系。這種質(zhì) 量和效益的平衡策略，才是符合目前整個(gè)電信市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的。 42 五、影響 2020年及其未來(lái) 5年路由器市場(chǎng)發(fā)展因素 (一 ) 有利因素 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì) 2020年，即使遭遇 到突如其來(lái)的 “非典 ”災(zāi)難，龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、趨于合理的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，以及逐漸增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)內(nèi)驅(qū)力，使得中國(guó)經(jīng)濟(jì) 仍然增勢(shì)強(qiáng)勁 。作為世貿(mào)成員的中國(guó)，繼續(xù)按照 加 入世 貿(mào)組織 承諾時(shí)間表降低關(guān)稅、清理重訂法律法規(guī)、推進(jìn)金融等服務(wù)行業(yè)開放。 寬帶應(yīng)用熱潮推動(dòng)路由器 市場(chǎng)發(fā)展 2020年，絕對(duì)是寬帶豐收年，在經(jīng)過(guò) 2020年的開疆拓土、 2020年的跑馬圈地，再到2020年的昏睡沉浸，在 2020年一開始即爆發(fā)了無(wú)窮的活力，無(wú)論是寬帶運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備開發(fā)商，還是內(nèi)容服務(wù)商都仿佛在一夜之間看到了光明，看到了希望一樣，在 2020年春節(jié)剛剛過(guò)完即表現(xiàn)出前所未有的激情。在 2020年４月９日，中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)推出新的業(yè)務(wù)品牌 “寬帶中國(guó) CHINA 169”，吹響了中國(guó)網(wǎng)通大規(guī)模發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的號(hào)角；而中國(guó)電信則于 2020年 5月 15日在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng) “寬帶極速之旅 2020”，希望通過(guò)中國(guó)電信豐富的接入與應(yīng)用服務(wù)實(shí)現(xiàn)人們的寬帶夢(mèng)想。聯(lián)通將借助長(zhǎng)寬的寬帶網(wǎng)資源以及穩(wěn)定的用戶資源，推廣語(yǔ)音、短信以及其他的網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)內(nèi)容；而長(zhǎng)寬也將借助聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)資源，為用戶提供手機(jī)繳費(fèi)以及其他整合型增值服務(wù)。 2020年 9月，為順應(yīng) ADSL寬帶市場(chǎng)的火熱發(fā)展趨勢(shì)，友訊公司 (DLink)再次大發(fā)力ADSL寬帶市場(chǎng)，加盟中國(guó)網(wǎng)通 “寬帶 e線聯(lián)盟 ”，攜手中國(guó)網(wǎng)通再掀 ADSL寬帶浪潮，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備商、用戶多贏局面。而且這不是個(gè)別現(xiàn)象，反映目前國(guó)內(nèi)寬帶接入市場(chǎng)中一種普遍存在的一個(gè)不良現(xiàn)實(shí)。業(yè)界認(rèn)為，這是中國(guó)電信 加大寬帶接入網(wǎng)建設(shè)力度、著力推廣寬帶業(yè)務(wù)的重大舉措，也是聯(lián)合寬帶領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)廠商共同做大中國(guó)寬帶市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)多贏的堅(jiān)實(shí)一步。盡管有人說(shuō)，現(xiàn)在的寬帶運(yùn)營(yíng)商還沒(méi)有一家真正從寬帶中賺到了多少錢，但是 大家都看到了寬帶未來(lái)無(wú)限的 “錢 ”景。中國(guó)正從世界第五大貿(mào)易國(guó)變?yōu)榈谒奈唬⑶椅覄倓偟弥袊?guó)的進(jìn)口總額已居世界第三位，僅在美國(guó)、德國(guó)之后。 有經(jīng)濟(jì)學(xué)家評(píng)論，類似一九九八年?yáng)|南亞金融危機(jī)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)今年之再過(guò) “非典 ”大考，無(wú)疑將進(jìn)一步增強(qiáng)世界對(duì)其在亞洲經(jīng)濟(jì)中扮演 “定海神針 ”和 “發(fā)展引擎 ”角色之認(rèn)同。客戶導(dǎo)向不僅僅意味著去了解客戶需求來(lái)生產(chǎn)合適的產(chǎn)品，而是要體現(xiàn)在真正去關(guān)注客戶所關(guān)注的方面，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、市場(chǎng)培育等等。對(duì)于傳統(tǒng)服務(wù)，華為公司要大膽嘗試和探索低成本的運(yùn)作模式，追求質(zhì)量和效率的均衡。 這次服務(wù)變革的目的就是要實(shí)現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型。為適應(yīng)行業(yè)環(huán)境變化，華為公司改變以產(chǎn)品導(dǎo)向的模式，轉(zhuǎn)為客戶需求導(dǎo)向和客戶服務(wù)導(dǎo)向，力求最大地實(shí)現(xiàn) 客戶的夢(mèng)想。思科服務(wù)將一如既往的利用自身?yè)碛械木W(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持優(yōu)勢(shì)，服務(wù)國(guó)內(nèi)廣大客戶 ，加速中國(guó) IT服務(wù)市場(chǎng)成熟的進(jìn)程。為了提高工作效率和縮短響應(yīng)時(shí)間，所有技術(shù)支持中心采用同樣的呼叫跟蹤和故障跟蹤系統(tǒng)，并且符合 ISO9001國(guó)際服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析 作為全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和解決方案供應(yīng)商，思科公司擁有著豐富的全球技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，也一直在致力于通過(guò)自身專業(yè)化、高效的服務(wù)加速客戶的成功。合資實(shí)踐將給雙方渠道帶來(lái)更大的利益和更好的市場(chǎng)前景： 第一、 從產(chǎn)品上會(huì)有足夠強(qiáng)的系列，雙方產(chǎn)品具有很好的互補(bǔ)性。特別是雙方的渠道體系不盡 相同，今年華為的渠道策略本身又有調(diào)整。如對(duì)合作伙伴服務(wù)能力的認(rèn)證不靈活，沒(méi)有突出差異性，對(duì)合作伙伴提升服務(wù)能力的拉力不夠。在華為看來(lái)，服務(wù)既是渠道保持競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，也是渠道贏利，實(shí)現(xiàn)增值的基礎(chǔ)。以前，華為對(duì)于區(qū)域分銷商制定了比較嚴(yán)格的區(qū)域授權(quán)界限。 其二，分銷商將成為分銷類產(chǎn)品的服務(wù)主體。 在渠道扁平化的同時(shí)，華為還在為分銷渠道修建一條更為寬廣的發(fā)展之路，給分銷商提供一個(gè)更大的發(fā)揮空間，這同樣也意味著分銷商要擔(dān)負(fù)起更多的職能。 從外因來(lái)看，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使分銷業(yè)務(wù)利潤(rùn)微薄，而復(fù)雜多層次的渠道體系勢(shì)必造成利潤(rùn)被進(jìn)一步攤薄，使區(qū)域分銷商處于一種半饑半飽的尷尬境地。 ” 華為在行業(yè)市場(chǎng)鮮明的優(yōu)勢(shì)使其分銷業(yè)務(wù)在對(duì)比中明顯處于下風(fēng)，另一方面也說(shuō)明其分銷業(yè)務(wù)確實(shí)還有很大的提升空間，對(duì)分銷渠道進(jìn)行大刀闊斧的改革勢(shì)在必行。在會(huì)上，華為與渠道商共同探討了今年的渠道策略，分銷與服務(wù)是 2020年華 為渠道工作的兩大基調(diào)。在 4月初華為 2020年的渠道大會(huì)上，渠道商在指出問(wèn)題的同時(shí)，對(duì)華為的渠道工作表示了肯定。思科今后會(huì)加強(qiáng)對(duì)伙伴高級(jí)經(jīng)理的系列培訓(xùn)，使其代理商的風(fēng)格與思科漸趨一致。 為了保證渠道中的有序競(jìng)爭(zhēng)，思科中國(guó)公司推出了渠道規(guī)劃 ChannelMapping的計(jì)劃，即在某一地區(qū)、應(yīng)用領(lǐng)域或者行業(yè)，思科選出業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的代理商給予全面支持，在售后服務(wù)、銷售支持等方面給予較多的幫助。目前，思科的代理商認(rèn)證分為四級(jí)：金牌認(rèn)證代理商、銀牌認(rèn)證代理商、高級(jí)認(rèn)證代理商和認(rèn)證 代理商。 35 品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析 在路由器的品牌方面，思科、 Juniper等國(guó)外品牌在廣大用戶心中依然占據(jù)很重要的地位。 在中低端路由器市場(chǎng)，華為公司憑借其技術(shù)實(shí)力和價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了大部分的市場(chǎng)。江蘇工業(yè)學(xué)院正是看到了港灣網(wǎng)絡(luò)在教育行業(yè)大規(guī)模的成功應(yīng)用以及全系列產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)性能、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等方面的不凡表現(xiàn)，尤其是在萬(wàn)兆以太網(wǎng)技術(shù)方面的領(lǐng)先性，決定與港灣網(wǎng)絡(luò)合作共同構(gòu)建江蘇工業(yè)學(xué)院的校園網(wǎng)絡(luò)以及江蘇常州大學(xué)城的核心節(jié)點(diǎn)。此次港灣網(wǎng)絡(luò) PowerHammer萬(wàn)兆核心路由器在江蘇常州大學(xué)城和江蘇工業(yè)學(xué)院的應(yīng)用也將標(biāo)志著未來(lái)教育行業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)于其它大學(xué)城和高校校園網(wǎng)建設(shè)而言，將具有非常高的借鑒意義和指導(dǎo)意義。從業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的角度實(shí)現(xiàn) IP核心網(wǎng)絡(luò)質(zhì)的飛躍。 港灣網(wǎng)絡(luò)公司可以說(shuō)是高端路由器市場(chǎng)的一支新軍，從他成立之初就瞄準(zhǔn)了這塊市 33 場(chǎng)，并且終有所獲。在設(shè)備選擇上，思科為核心層網(wǎng)絡(luò)提供了兩臺(tái) Cisco GSR12020核心路由交換平臺(tái)，以提供 80G的背板帶寬，并通過(guò) GE連接至網(wǎng)通骨干網(wǎng)；在接入層，各地市均采用思科新近推出的 Cisco 7600系列高端路由平臺(tái)產(chǎn)品以滿足更高性能、可靠性、適用性的需求。 Cisco 12020系 GSR產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)旨在滿足當(dāng)今 IP核心骨干網(wǎng)的高帶寬、高性能、多業(yè)務(wù)和多可靠性要求。 Cisco 12020系列有三種型號(hào)： Cisco 120 12020和 12020 (5Tbps GSR太比特系統(tǒng) )。具體的路由器銷售在各行業(yè)的分布如下表所示。因此路由器的銷量在金融行業(yè)也較去年有了較大提高。 表 3 2020年中國(guó)路由器產(chǎn)品區(qū)域分布情況 區(qū)域 華北 華東 華南 華中 西北 西南 東北 銷售金額 (億元 ) 比例 % % % % % % % 數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2020， 02 圖 13 2020年中國(guó)路由器產(chǎn)品區(qū)域分布情況 華北%華東%華中%西北%西南%東北%華南%數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2020， 02 行業(yè)市場(chǎng) 賽迪顧問(wèn)將中國(guó) IT行業(yè)市場(chǎng)劃分為金融市場(chǎng)、制造市場(chǎng)、能源市場(chǎng)、交通市場(chǎng)、電信市場(chǎng)、郵政市場(chǎng)、科研市場(chǎng)、衛(wèi)生市場(chǎng)、媒體市場(chǎng)、流通市場(chǎng)、建筑市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、教育市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)和其它。其中 華北地區(qū)包括北京、山東、山西、河北、天津、內(nèi)蒙古； 華東地區(qū)包括上海、江蘇、浙江、安徽； 華中地區(qū)包括河南、湖北、湖南、江西； 西北地區(qū)包括陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆； 華南地區(qū)包括廣東、福建、廣西、海南； 西南地區(qū)包括四川、重慶、云南、貴州、西藏； 東北地區(qū)包括遼寧、吉林、黑龍江。 由于在今年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，有諸如各級(jí)政府的電子政務(wù)工程，各大高校和中小學(xué)的“校校通 ”工程，銀行、稅務(wù)的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造等一系列的工程，因此在高端路由器的銷售中，大型企業(yè)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，政府市場(chǎng)和教育市場(chǎng)的差別不大。 圖 7 2020年中國(guó)中低端路由器銷售量渠道分布 直銷%分銷% 通過(guò)系統(tǒng)集成商%數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2020， 02 26 圖 8 2020年中國(guó)中低端路由器銷售額渠道分布 直銷%分銷% 通過(guò)系統(tǒng)集成商%數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2020， 02 27 四、 2020年中國(guó)路由器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與主力廠商競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) (一 ) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 垂直市場(chǎng) 賽迪顧問(wèn)將中國(guó) IT垂直市場(chǎng)劃分為：中小型企業(yè)市場(chǎng)、大型企業(yè)市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、教育市場(chǎng)和家庭市場(chǎng)五種類型。 在這三種方式中，高端路由器的銷售主要是通過(guò)直銷，部分通過(guò)系統(tǒng)集成商進(jìn)行銷售，幾乎沒(méi)有通過(guò)分銷渠道的。 在中低端路由器市場(chǎng)中，由于進(jìn)入壁壘不高，因此有很多廠商介入，競(jìng)爭(zhēng)也異常的激烈。例如在江西政務(wù)網(wǎng)的建設(shè)中，港灣提出了用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)組建城域網(wǎng)解決方案，采用 6臺(tái) NetHammerG908骨干路由器、 82臺(tái) NetHammerG704骨干路由器和 108臺(tái)FlexHammer5010智能路由交換機(jī)，全網(wǎng)采用先進(jìn)的 MPLS VPN技術(shù)為江西政務(wù)網(wǎng)構(gòu)架安全、智能的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 國(guó)內(nèi)廣闊的市場(chǎng)潛力，為國(guó)產(chǎn)高端路由器產(chǎn)品的群體崛起創(chuàng)造了條件。因此那些高性能低價(jià)格的設(shè)備得到了許多客戶的青睞。 22 三、 2020年中國(guó)路由器市場(chǎng)供需分析 (一 ) 需求分析 產(chǎn)品需求 在 2020年中，路由器產(chǎn)品的需求主要體現(xiàn)在以下幾方面： 首先是高端路由器的需求，由于今年諸如西部大學(xué)校園計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目、各級(jí)省市地方政府的電子 政務(wù)網(wǎng)項(xiàng)目，中國(guó)建行等銀行的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改