醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健(文件)
【正文】 聆聽則是一種更主動的聆聽方式。 主講 :聶小忠 41 識別和靈活運(yùn)用成交信號 （ 1）當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)，例如： “ A產(chǎn)品的陰性癥狀治療效果確實(shí)不錯。 ” 主講 :聶小忠 42 （ 2）當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí) “ 要是這樣分析， A產(chǎn)品的確不算貴。 ” 識別和靈活運(yùn)用成交信號 主講 :聶小忠 43 （ 3）當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號時(shí) ①問及使用方法等細(xì)節(jié) “ 你介紹的這種藥多少錢一盒？ ” “ 一盒能用幾天？ ” “ 這個(gè)藥物的安全性怎樣？ ” “ 治療甲癬一個(gè)療程共需幾盒這種藥？ ” “ 這藥是不錯的。 ” “ 這種藥可以用于治療腦膜炎嗎？ ” “ 這藥的療程有多長？ ” 識別和靈活運(yùn)用成交信號 主講 :聶小忠 44 ② 表現(xiàn)出積極的身體語言 積極的身體語言 消極的身體語言 點(diǎn)頭 搖頭 上身前傾地坐著 用手指輕敲桌子 身體傾向代表一側(cè) 身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè) 指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 坐立不安 微笑眼神交流 嘆氣 隨意翻看資料或做別的事 主講 :聶小忠 45 主動成交的步驟 醫(yī)生有接受信號時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過夸張。推動醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 本節(jié)小結(jié) 主講 :聶小忠 52 實(shí) 訓(xùn)題 同學(xué)們分組進(jìn)行醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的模擬練習(xí)。 效果評價(jià)：教師事先設(shè)計(jì)效果評價(jià)表，由當(dāng)時(shí)未扮演角色的同學(xué)根據(jù)表格要求對整個(gè)拜訪過程進(jìn)行初步評價(jià)，然后教師進(jìn)行總體點(diǎn)評。 分組角色：同學(xué)們分別輪流扮演醫(yī)藥代表和醫(yī)生。 沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。 主講 :聶小忠 50 醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 主講 :聶小忠 46 3．成交的具體方法 （ 1）請求成交法 （ 2）總結(jié)性成交 （ 3）引薦性成交 （ 4）特殊利益性成交 （ 5）漸進(jìn)性成交 （ 6）轉(zhuǎn)換性成交 （ 7）假定成交法 （ 8）選擇成交法 主講 :聶小忠 47 六、售后服務(wù)與跟蹤 1．售后服務(wù) （ 1）維護(hù)商品的信譽(yù) （ 2）提供商品的有關(guān)資料 主講 :聶小忠 48 2．銷售跟蹤 跟蹤顧客的目的 聯(lián)絡(luò)感情：拜訪，書信、電話聯(lián)絡(luò)，贈送紀(jì)念品 市場調(diào)查：盡量去發(fā)掘有價(jià)值的顧客，收集任何有益于商品銷售的情報(bào) 主講 :聶小忠 49 本節(jié)小結(jié) 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪有六個(gè)步驟： 認(rèn)知客戶 約見客戶 推銷洽談 處理異議
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