【正文】 由此可以看出與腦白金和昂力一號相比，排毒養(yǎng)顏膠囊的方便程度較高。無錫、上海略。無錫、上海略。排毒就是主要以排泄的方式將對身體極度有害的毒素排除體外，而且排毒還有治療色斑和養(yǎng)顏的功效?？傮w來看，消費者對身體里有毒的評分是 ，所以消費者對身體里有毒的重視程度是一般。 24 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個指標(biāo)對“腸胃保健”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：服用過和未服用過該類保健品的消費者對“腸胃保健”的重視程度都較高，沒有明顯差異。分年齡看， 2125歲和 5660歲的消費者對腸胃保健的重視程度最高，平均分為 ，總體上不同年齡的消費者對腸胃保健的重視程度隨年齡的增長是呈上升趨勢。這與座談會的結(jié)果相同，基本上是年級較大的人會比較重視腸胃保健，而年輕人則認(rèn)為不重要，或者抗一抗就過去了。54%的人認(rèn)為會精神充沛。但從消費者對最常服用品牌的滿意方面來看，消費者的滿意程度一般，尤其是杭州的消費者，對最常服用的品排的滿意度最低，由此我們看出，他們最常服用的品牌，對于困擾程度較高且最想改善的癥狀來說，效果一般。 54%的人認(rèn)為會精神充沛。性質(zhì)方面： 15%的人認(rèn)為是有益菌， 5%的人認(rèn)為是腸胃里的一種菌。 31 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 通過對經(jīng)銷的深訪了解到，目前經(jīng)銷商經(jīng)銷的保健品類型主要有：調(diào)理腸胃和排毒類保健品，補鈣類保健品，補血類保健品，美容養(yǎng)顏類保健品，補氣類保健品、減肥類保健品，補腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調(diào)理腸胃和排毒類保健品。 ? 在排毒類保健品中，店員首推排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是 自己吃過，感覺挺好的，可以排毒，效果好 /見效快， 膠囊比較好，方便， 廣告好，知名度高 ? 在調(diào)理腸胃類保健品中，店員首推昂力一號的原因是： 效果好針對癥狀， 調(diào)理腸胃很有名， 聽說不錯賣得也好， 知名度高 ? 我們從店員對排毒類保健品的推薦率可以看出，排毒養(yǎng)顏膠囊的推薦率無論在哪個城市都是最高的，明顯的高于其他品牌，成為排毒類保健品市場的佼佼者。總的來看，調(diào)理腸胃保健品市場的增長率要高于排毒類保健品市場，由此可以看出，調(diào)理腸胃類保健品市場的潛力是較大的。對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊的原因進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，消費者服用腦白金的最主要原因是有精神，睡眠好了 /增加了睡眠。 35 建議 ? 從消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊和昂力一號的總體評價和不滿意方面看，如果進(jìn)入排毒市場，排毒養(yǎng)顏膠囊的見效快是消費者滿意的，那么我們的優(yōu)勢就沒有了，而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場，消費者對昂力一號不滿意的方面是見效慢，療程太長，那么我們產(chǎn)品的特點見效快則是絕對的優(yōu)勢。 36 建議 ? 產(chǎn)品概念： 我們認(rèn)為本產(chǎn)品的概念應(yīng)定位在以腸胃保健為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素 /垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化，這主要是鑒于以下幾個方面： 從目前消費者對最常服用的品牌的滿意程度來看，消費者對最常服用的品牌的總體滿意度一般，即對目前最想改善的癥狀的改善程度一般，尤其是杭州的消費者的滿意度最低，因此這是我們的一個機(jī)會。消費者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。但是從消費者更重視腸胃保健的原因看出，消費者認(rèn)為腸胃好了，就沒有毒了，就達(dá)到排毒的目的了，因此看出，在消費者來說排毒的根本和關(guān)鍵還是要腸胃好，腸胃好了，毒就自然沒有了。從消費者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)來看， 64%的人認(rèn)為是腸胃吸收要好， 54%的人認(rèn)為是精神充沛， 59%的人認(rèn)為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費者也認(rèn)為腸胃不健康可能會帶來： “睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養(yǎng)吸收不了”。 41 建議 另外我們還有一個較好的產(chǎn)品概念：“見效快” ? 總的來看，消費者對最常服用的昂力一號的總體評價是： 7%認(rèn)為非常好， 49%認(rèn)為好， 38%認(rèn)為一般， 6%認(rèn)為不好，沒有人認(rèn)為非常不好。 ? 消費者對昂力一號不滿意的方面是：效果不好 /見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長。服用排毒類保健品的占 12%，在未來一年內(nèi)會有 15%的人服用，增長了 3%。 當(dāng)出現(xiàn)腸胃不適的癥狀時，杭州的消費者以服用保健品為最常采用的方式的人居多，有 14%的人是選擇以服用保健品為最常采取的方式，無錫最少為 10%，上海居于兩者之間 43 建議 從消費者對最常服用的品牌的總體評價來看，杭州的消費者對最常服用的品牌的總體評價最低，滿意度為 42%，上海、無錫略。 44 建議 ? 廣告促銷策略： 消費者購買的途徑主要有： 朋友的介紹（ 63%）， 根據(jù)該類產(chǎn)品的廣告（ 41%），試用試用裝后（ 34%）由此我們可以看出保健品不同于其他類的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品廣告好，對產(chǎn)品的概念表達(dá)清晰，再輔助終端的一些派發(fā)、買一贈一等促銷手段，就會起到很大的效果，而對于保健品來說，從以往我們做過的所有保健品的調(diào)研數(shù)據(jù)中都可以明顯的看到，消費者是最注重保健品的療效的，如果沒有好的療效是不會吸引消費者的，另外，消費者還很注重保健品的療程，如果 3個療程以內(nèi)（一個療程基本為 10天以內(nèi)）癥狀沒有明顯的改善，那么他就會這個產(chǎn)品失去信心，而改換別的產(chǎn)品，此外還要有好的口碑，消費者對這一點也是很重視的。 45 建議 ? 廣告促銷策略： 從消費者最信任的途徑來看，消費者最易產(chǎn)生信任，續(xù)而產(chǎn)生購買的是由專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證的保健品（ 30%），其次是試用試用裝后（ 26%）。而折價 /特價銷售是各城市都可以 作的促銷。而我們的主要職責(zé)是做好終端的促銷和宣傳，有這些大的經(jīng)銷商在各城市鋪貨，同時我們要對他們有很好的監(jiān)控能力。 ? 從三個城市消費者的收入情況看，總體上 35%的人是在 1000元以下， 40%在一千元，所以我們認(rèn)為產(chǎn)品的定價應(yīng)該在 4150元之間比較合理。另外，店員的推薦也是很重要的，從終端調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，店員對排毒養(yǎng)顏膠囊的推薦率是很高的，尤其是對一個新產(chǎn)品，廣告是一方面，店員的推薦也會讓消費者較快的了解和知道這個品牌。 ? 從終端調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在上海，高博特鹽水瓶的店員推薦率最高，昂力一號的推薦率較低，且廣告也較少，可昂力一號在上海的品牌第一提及率是最高的，遠(yuǎn)高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號在消費者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對一個產(chǎn)品是很重要的。 從消費者最感興趣的促銷活動看，總體上消費者最感興趣的是折價 /特價銷售和大型義診。 分城市來看，上海的消費者購買的主要途徑是：朋友的介紹（ 74%），要明顯高于杭州、無錫兩個城市，這主要與上海人的特征有關(guān)，上海人絕對是精打細(xì)算，不會花任何冤枉錢的。 從各地消費者的收入情況看，無錫的個人收入最低，而且未來半年內(nèi)不會購買的人中 71%的人收入在 1000元以下，這是制約他們購買的主要因素。無錫消費者中服用調(diào)理腸胃保健品的占 14%，在未來一年內(nèi)會有 27%的人服用，增長了 13%，服用排毒類的占 15%，在未來一年內(nèi)會有 21%，增長了 6%。 ? 所以，以上這些都是我們的機(jī)會 ,由于我們的產(chǎn)品特點是見效快，這是我們的優(yōu)勢也可以作為另一個產(chǎn)品概念。分城市來看 ,上海消費者對昂力一號的評分是 ,杭州消費者對昂力一號的評分最低 ,是 ,這主要是因為杭州消費者的最常服用率最低，只有 2%，無錫消費者對昂力一號的評分最高是 ? 總的來看，消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊的總體評價是： 4%認(rèn)為非常好， 43%認(rèn)為好，50%認(rèn)為一般， 3%認(rèn)為不好， 1%認(rèn)為非常不好。 1從消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認(rèn)知可以看出，雖然消費者對“雙歧因子和雙歧桿菌”的認(rèn)知還比較膚淺，但是消費者已經(jīng)能夠理解到“雙歧因子 /雙歧桿菌”是腸胃內(nèi)的一種有益菌，存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，而且在座談會中，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認(rèn)知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”，“能夠幫助腸胃吸收”，“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃”所以，可以此作為我們產(chǎn)品概念的一個賣點。 54%的人認(rèn)為會精神充沛。 因此，消費者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。所以，我們的概念要定位成以調(diào)理腸胃為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素 /垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化，改善睡眠和精神狀況，這樣就不會使我們的目標(biāo)人群只限于年輕的或是年老的，而能夠比較包容各年齡段的消費者的需求。在這些病癥中，頭暈、失眠對于我們的產(chǎn)品來說不是主治癥狀，而對于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對于消費者，這些癥狀主要是與腸胃有關(guān)，對于與毒素有關(guān)的癥狀：痤瘡 /暗瘡 /青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現(xiàn)頻率，困擾程度、改善程度只對個別年齡的消費者表現(xiàn)比較明顯，沒有普遍性。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的最主要原因是通便 /大便通暢。 ? 從競爭環(huán)境中各競爭品牌的品牌提及率和市場占有率來看，如果進(jìn)入排毒類市場，那么我們將會面對排毒養(yǎng)顏膠囊這個強(qiáng)勁的對手，它占據(jù)了 43%的市場份額，而且在各城市的品牌第一提及率都很高，所以，在短時間要戰(zhàn)勝排毒養(yǎng)顏膠囊是很困難的。由此發(fā)現(xiàn)，昂力一號雖是上海當(dāng)?shù)氐钠放?，但店員對它的推薦率還不如杭州和無錫兩個城市的推薦率在上海，可昂力一號在上海的品牌第一提及率是最高的，遠(yuǎn)高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號在消費者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對一個產(chǎn)品是很重要的。 ? 經(jīng)銷商對該類保健品的發(fā)展趨勢預(yù)測認(rèn)為，調(diào)理腸胃和排毒類保健品的發(fā)展前景是不錯的。 29 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 總體來看，消費者對“腸胃內(nèi)由有益菌群形成的平衡內(nèi)環(huán)境”這種理想狀態(tài)的重視程度是較高的， 19%的消費者認(rèn)為是非常重要， 48%的消費者認(rèn)為是比較重要，