【文章內容簡介】 公司從貿易走向產業(yè)的第一步。接下來在經過一段時間的發(fā)展，做了豆腐干，我們的呂總是 宜賓人，老家是做豆腐干出身的，所以往這方面發(fā)展，目前公司又生產出一個豆腐干產品。公司里分的很細，以前市場好做，現(xiàn)在競爭大了。公司分了幾個部門，一部分做現(xiàn)代渠道，還有一部分部門做傳統(tǒng)渠道，兩個渠道一起做，這樣就把市場基本上得到了填補，相互補充。這就是成都華隆食品產業(yè)有限公司走過來的路程，給大家分享一下，謝謝。 主持人：上游企業(yè)，那些大品牌怎么評價你們的？ 李偉：我們是娃哈哈的經銷商，剛開始只做了兩三個賣場給我們，根據(jù)廠家和我們的合作，不斷的發(fā)現(xiàn)我們對一個產品，既然作為經銷商 ，我們也是作為廠家，更能體會他們的心情。所以做經銷商的時候，我們把產品專一化，針對商場里，不管是形象還是宣傳上，都全力以赴和廠家一起共同完成，相互提出好的意見，彌補不足的地方。娃哈哈最后就把成都市全部賣場給我們，目前交了一部分傳統(tǒng)渠道給我 。 主持人：消費者怎么評價你們自己做的產品？ 李偉：目前在市場上很多人都說是恰恰第一，所以瓜子行業(yè)，我們川內是把自己的市場占領，在消費者心目中，主要是以品牌宣傳為主，先做好商場的宣傳，傳統(tǒng)渠道再精耕細作，讓所有渠道都可以讓消費者看到， 不管在什么地方都可以購買到這個產品，這樣認知度不斷提升，全面接受這個產品。 主持人：你們老板當年代理安徽的瓜子，但他發(fā)現(xiàn)褂子不是炒的，而是先煮的，后來把這個概念放大，煮出來的，不上火，到四川當?shù)睾艹晒?，現(xiàn)在已經賣到了全國，這是他們向上游發(fā)展非常成功的案例。 你怎么評價你的老板的？ 李偉：我們老板他的要求就是根據(jù)市場，已經走到了這一步，就希望所有員工都能發(fā)展起來，讓更多的家庭得到保證，比如生產工人，一個工人有工作了，他的家庭就有保證了，他不希望任何人下崗、任何家庭失 去經濟來源。老板要求很高，需要公司做大做強。 主持人：劉總介紹一下您的企業(yè)。 劉欣榮：大家好，非常感謝銷售與市場雜志社給我這個機會，我來自煙臺，我是專門做廠家品牌代理的經銷商，我也做了十五、六年了，主要代理品牌有乳制品、伊利、完達山等等。我所覆蓋的渠道都是傳統(tǒng)渠道，像賣場、超市、連鎖店， BC類店，也有現(xiàn)代渠道，像奶粉嬰童渠道、工廠等等整個覆蓋。公司始終如一的在做產品代理，大家都知道，奶粉這個行業(yè)這么多年，經歷了很多風風雨雨，食品行業(yè)當中應該算是風口浪尖的品類，作為經銷商， 經歷了很多壓力、困難、考驗、挑戰(zhàn)。乳品行業(yè)做這么多年市場，給我的感受，就是說最重要的一點要選對品牌，真正的和品牌一同成長，這個品牌一個是成熟品牌，會給我們很多市場的指導和品牌的影響，帶動經銷商一塊發(fā)展，還有就是發(fā)展中的品牌，就像我做的四川微積特（音譯），非常有發(fā)展?jié)摿Γ@樣經銷商做起來會一起成長。 主持人：我感覺劉總的企業(yè)快而靈，選擇品牌非?？?，對底下市場反映很靈活，當然她作為女性企業(yè)家，服務意識很好，包括資金、物流、產品、客戶服務都非常到位。而華隆特點大而強，代理的產品有上千各單品，從 98年開始已經自己做了很完善的軟件系統(tǒng)管理庫存、財務。接下來有請路老師，您聽了三個企業(yè)的介紹，能不能對他們的企業(yè)做一個評價。 路長全：我覺得經銷商有兩種真正做強的方式，我經常覺得如果僅僅做經銷的話，產品通道的話，這是大，很難做強。真正的經銷商做強之道有兩個思路，第一把你的渠道當成資本經營。比如我支持很多企業(yè)，比如紅星美凱龍，本來是賣家具的，后來做成了連鎖品牌。我知道化妝品規(guī)模很龐大，如果你做化妝品行業(yè)里的國美，或者蘇寧那就厲害了。這是一種思路，要走自己的渠道資本。第二利用你們的渠道早就一個產 品的品牌，像華隆。好多大量的中國企業(yè)確實是從經銷商做大的，這可能是未來的兩條路徑。你是海邊過來的，你可以做一個紫菜，如果能做好能賣 20億。包括海帶，做成脆片式的，我覺得很有意思。像化妝品行業(yè)的美膚寶，這是兩條路徑，一個是把渠道拿出來經營，第二利用渠道養(yǎng)自己的產品。 主持人：其實我覺得聶總有點像零售商了，他主要是做百貨的，中國百貨都是房東、二房東對零售接入很少的。現(xiàn)在聶總他們，代理的品類，如果從百貨點、超市撤柜，那片等全部就會黑了，所以他們也就是做零售，包括品類、推銷、進貨、庫存等。 路長全：渠道上升到品牌來做，比如酒水都出現(xiàn)了連鎖酒水店，大家要規(guī)劃渠道，如果僅僅被人家當做流通通道是不夠的，要上升到戰(zhàn)略層。經銷商的命根子就是渠道，但怎么把渠道快速變現(xiàn)放大。我支持過很多經銷商做成功，企業(yè)天天都在折騰經銷商，為什么我 們不能折騰一下他們？所以我們要上升另一個層次思考問題。 程紹姍：我談談我的看法，經銷商要看你所處的行業(yè)，有些行業(yè)的核心競爭力，你可能不處在利潤區(qū)，有些行業(yè)終端渠道處在利潤區(qū)中的，所以有一本書，發(fā)現(xiàn)你自己的利潤區(qū)。如果在這個核心環(huán)節(jié)你做成連鎖、終端，那是沒有問題的，如果不在你的定位就是快速的分銷通道。第二對中國大部分的經銷商而言，往上游延伸和往下游延伸只是少數(shù)經銷商能做到的事情，對于大部分的經銷商而言，我們還在紅海中。所以藍海是個夢想，有多少企業(yè)能做到？我經常有這樣的看法，什么是好的戰(zhàn)略選擇 ，還是合適的才是最好的，就是合適你自己的領域和你積累下來的資源能力相匹配是最好的，跟現(xiàn)有的不匹配的做，可能過去做的成，未來可能會有風險，因為每個領域的門檻的投資、能力要求都比較高了。第三基于前面的考慮，中國大部分的經銷商還是立足自己的區(qū)域精耕細作。而如果中國做成屈臣氏，前幾年會有很好的機會，而現(xiàn)在做，對人力資源、資本可能會有比較大的要求。如果你在比較富裕的地方，可以基于這個區(qū)域做一個倍增平臺，如果在比較窮的地方，就要做到光區(qū)覆蓋。像廣西、云南都有這樣的特點，市場很封閉。這樣廠家翻山越嶺找到終端，不如我做個橋 梁，也會有很好的盈利模式空間。當然家電行業(yè)中做這樣的經銷商很痛苦，上下游都很厲害，你怎么做也活不長的。 主持人：聶總，你自己也做培訓，你對企業(yè)整個運營過程、體系非常清楚，你又跟國際品牌接觸，從單品到品類，到推廣、渠道都很清楚，為什么沒有自己做一個品牌？或者有沒有想做過？ 聶峰輝：應該是想做過，包括現(xiàn)在也在做準備，現(xiàn)在也在給南京經濟開發(fā)區(qū)談，也打算有四、五十畝地，但最終還是要做產業(yè)的，我們要招商。包括前幾年我們也開過店，只是因為我們在原來那塊做的比較成功，對新的方面力度不夠，我記得當 時我們還店，那時候一年也掙了 20多萬，如果這樣復制下去，情形是很好的。后來我太太過去了，她說賺錢之后不干了，我一年為這 20 多萬，孩子、家庭都放棄劃不來。所以有時候創(chuàng)業(yè)，不是錢的問題，不是有沒有機會的問題，有一個人比資金更重要。于是后來我去年底的時候寫了一篇博客，名稱叫哪怕你是女孩也要問問你的年齡。為什么要問呢？我們要想把創(chuàng)業(yè)生命拉長的話，一定要和年輕人合作，因為他們還有創(chuàng)業(yè)的激情、欲望，如果一旦掙錢足夠了，再花幾年重新來一次，有時候不愿意。我現(xiàn)在也已經選人，這兩年我們的團隊發(fā)展還是很好的，都想過。 主持人：做什么產品呢？ 聶峰輝：我可能去兩個國家考察，國慶要去澳洲，可能還會再去法國，技術一定要一部到位，最好是跟一個有歷史的公司合作。 路長全：我有兩個感觸，大家一定要重視中國市場的巨大的機遇，我分析過歐美日俄羅斯和中國，我認為中國是營銷的天堂，大家做的好整個中國市場是提款機，營銷的方法就是鑰匙。中國有一個特點，混亂，很多人講，這個市場亂，我說不亂還有你的好處？如果你們是行業(yè)老大老二，一定要呼喚政府規(guī)范行業(yè)，如果你們不是，就要擁抱這個混亂，不亂也要搞亂。什么是 混亂呢？消費者沒有好與不好的標準， 只要你做出一個概念他就買。比如這瓶水，茶飲料里其實沒有茶葉。如果國家沒有標準，企業(yè)怎么弄怎么都能賣貨，現(xiàn)在化妝品行業(yè)根本沒有標準吧？我做過化妝品，我說化妝品最高技術是什么？他們說最高技術就是抹在臉上不起副作用，這是太好的行業(yè)了。第二給大家提一個建議，這一身要有所成就的話，一定要從繁重的家務中解脫出來。除非這件事你親自出馬，別人替代不了你的事你要做。而很多老板做了很多下級做的事，比如我在家從來不干家務活，我跟太太講你也可以不做，找保姆做。但你如果不愿意請保姆，你就自己干吧，你 快樂就行。這樣一想就是說人有很多時間可以騰出來做事的。另外比如你是一個女企業(yè)家，你想要一個小寶寶，是要你自己親自做的。 主持人：我聽兩位專家分兩種道路，一個是一刀軋下去，