【正文】 壁壘，即打破已經(jīng)形成的銷售壁壘48Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.在這個體系下，整零分離和全球采購是銷售模式趨勢初始階段 公司正在實施一項電子商務計劃，其中包括與第二層配套商進行電子交易，這項計劃將幫助Dana2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.整零關系走向平等合作vv按詳細圖紙設計進行招標v投標價格為基準向多個零部件廠商訂貨v價格v設計開發(fā)能力v長期的改善能力v價格v不太要求有較強的設計能力58Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.上汽集團轎車微車發(fā)動機及連桿配套情況發(fā)動機配套 連桿配套情況通用五菱上海大眾v過去由柳微配套vSPARK過去由韓國進口，目前新建柳州 30萬臺發(fā)動機項目v柳州明宇和西儀v新線初步選定河南紅陽v過去由上海大眾發(fā)動機廠v新建煙臺東岳 v上海大眾發(fā)動機廠連桿車間、白城提供毛坯、上海愛知鍛造廠上海通用 v自配v新建嘉定婁塘 30萬臺項目v上海愛知鍛造廠、白城提供毛坯 :66Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.奇瑞汽車發(fā)展規(guī)劃及發(fā)動機、連桿配套情況v業(yè)務戰(zhàn)略： 2023年實現(xiàn)總產(chǎn)能 100萬輛，其中出口 3040%v車型結構：主要為 v發(fā)動機配套：目前部分依靠外購，自主生產(chǎn)的主要是 ；新建 30萬臺發(fā)動機項目，總能力將達到 50萬臺，實現(xiàn)全部自主配套，新線發(fā)動機涵蓋 v連桿配套：白城提供毛坯，昆山提供部分連桿、明宇提供過連桿。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.競爭對手選擇v直接競爭對手 —— 目前微車市場上較強有力的對手v潛在競爭對手 —— 在高端市場上的競爭對手78Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.潛在競爭對手：四會連桿四會公司連桿業(yè)務的發(fā)展? 1969年建廠，民營專業(yè)的連桿生產(chǎn)廠家，提供各種車型規(guī)格的連桿? 現(xiàn)有員工 400人，工程技術人員 100人，? 引進國外生產(chǎn)設備和法國雷諾轎車連桿機加工生產(chǎn)線? 采用滾壓珩磨和漲鍛練干的先進工藝? 產(chǎn)能 120萬 /年 ? 投資 3000萬元進行技術改造和新廠區(qū)建設，新廠區(qū)總占地面積 8萬平方米，預計今年年底竣工投產(chǎn)。工廠供應?在愛知 Atsuta工廠生產(chǎn)?有五條連桿生產(chǎn)線，每條線專為一個型號發(fā)動機配套?產(chǎn)量： 2023萬只?技術：主要客戶概況連桿生產(chǎn)情況主要產(chǎn)品91Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.管理控制能力戰(zhàn)略要求評價現(xiàn)狀?建立質(zhì)量控制體系?并嚴格執(zhí)行質(zhì)量控制體系要求?質(zhì)量問題制約了銷售，增加了成本，成為未來發(fā)展的瓶頸?質(zhì)量責任不清，質(zhì)量意識不強，導致質(zhì)量問題得不到徹底改善?生產(chǎn)與銷售是一個有機的整體，銷售清楚生產(chǎn)的能力和進度以便合理安排供貨期，生產(chǎn)可以及時了解客戶的需求變化和產(chǎn)品的信息反饋?銷售與生產(chǎn)的不協(xié)調(diào)，導致內(nèi)部損耗增加，快速反應與協(xié)作作戰(zhàn)能力很差成本控制?從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)進行全面成本控制?質(zhì)量是最大的成本節(jié)約質(zhì)量控制內(nèi)部協(xié)調(diào)?對生產(chǎn)成本的控制比較嚴格，在競爭對手中處于優(yōu)勢；?其它環(huán)節(jié)的成本控制有進一步降低的潛力，特別質(zhì)量成本?質(zhì)量體系已建立，但執(zhí)行不到位，特別是檢驗流于形式?廢品率與讓步接受率在 10％以上?質(zhì)量改進不明顯，質(zhì)量問題重復出現(xiàn)? 生產(chǎn)銷售兩張皮，不利于連桿公司的整體協(xié)調(diào)；?出現(xiàn)問題時相互推諉、扯皮現(xiàn)象較嚴重?勞動生產(chǎn)率偏低，連桿公司人均產(chǎn)值為白城的 40％，人均利稅僅為白城的 1/10?因質(zhì)量問題停產(chǎn)、廢品率高、讓步接受的折價、客戶索賠等造成的質(zhì)量成本每年有百萬元以上；?資金占用成本高，如存貨多，應收賬款金額大99Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.設計能力、營銷能力?連桿的研發(fā)應該有規(guī)劃性、科學性和前瞻性?在了解市場需求的基礎上，有針對性的開展新產(chǎn)品研發(fā)?研發(fā)的成果轉化率偏低，新產(chǎn)品對公司的貢獻偏低?同行業(yè)內(nèi)的競爭對手相比，還存在研發(fā)的優(yōu)勢分類戰(zhàn)略要求評價營銷能力?健全營銷職能?制定有效營銷激勵機制?建立銷售渠道，大力拓展市場研發(fā)能力?營銷能力與未來戰(zhàn)略要求有差距?沒有嚴格執(zhí)行研發(fā)管理流程，研發(fā)隨意性大?研發(fā)的品種較多現(xiàn)狀?僅具備銷售和服務的部分職能，市場規(guī)劃、市場推廣等職能薄弱；?人員工資與銷售費用打包， 收入跟業(yè)績之間缺乏明確的聯(lián)系；?主要客戶的市場份額降低，新客戶拓展不力97Copyright169。月產(chǎn) 7萬只；每條生產(chǎn)線上有 5名操作人員，能夠操作使用每臺設備，平時的工作負責監(jiān)控設備運轉、檢查計劃完成情況、文件記錄和數(shù)據(jù)統(tǒng)計10號臺漲斷20號臺70號臺30號臺? 粗研磨? 每小時研磨 800只連桿? 粗鏜大小頭孔? 在預定斷裂處加工 V型溝槽? 需時 20秒? 加工螺栓孔? 需時 20秒? 沿 V型槽斷裂為連桿體和連桿蓋? 默高的專利：連桿在漲斷過程中是固定的? 裝上螺栓并擰緊? 在大頭頂部裝上襯套? 需時 10秒? 打上標簽和日期 ? 精研磨? 精確測量和檢查? 完成大小頭孔的精加工? 需時 20秒? 加工鎖槽? 精加工至標準的尺寸和圓柱形狀? 清洗? 表面的防銹處理? 包裝80號臺? 起重設備? 一次性傳輸 16只連桿毛坯后續(xù)工序“U”型生產(chǎn)線，方便操作和維修粉末冶金鍛造連桿毛坯90Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.潛在競爭對手：上汽愛知愛知公司連桿業(yè)務的發(fā)展? 2023年建廠，上海汽車鍛造總廠、日本愛知制鋼株式會社、日本豐田通商株式會社和日本住友商事株式會社共同投資組建的合資公司，合資期限 30年? 除連桿業(yè)務外，還提供曲軸、齒坯、鐘形殼及鋁鍛件等汽車配件? 進口設備、國外先進生產(chǎn)工藝，擴建后生產(chǎn)能力達到 500萬只? 目前正在擴建，引進 63MN和 25MN壓力機、扭拐機等鍛造生產(chǎn)線及加熱，模具設備，引進愛知制鋼的先進制造工藝? 現(xiàn)一期項目已竣工，二期項目計劃 2023年結束? 是上汽與日本愛知的合資公司，有較強的銷售壁壘優(yōu)勢? 日本愛知是日產(chǎn)在日本的主要連桿供應商，上海愛知擁有設備、工藝、管理、客戶渠道等方面的優(yōu)勢，目前已進入豐田 IMV供應體系? 擴建后達到 500萬只連桿規(guī)模，具有規(guī)模優(yōu)勢基本經(jīng)營情況發(fā)展動向優(yōu)勢? 尚待發(fā)掘劣勢84Copyright169。 60 40 :76Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.北京現(xiàn)代（轎車）發(fā)展規(guī)劃及發(fā)動機、連桿配套情況v發(fā)動機配套：目前依靠韓國進口v連桿配套：銀河承德連桿公司獨家配套2023年總體規(guī)劃（萬輛） 車型結構（萬輛）（萬輛）（萬輛）北京現(xiàn)代 60 30 3072Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.一汽集團轎車微車發(fā)動機及連桿配套情況發(fā)動機配套 連桿配套情況一汽夏利一汽豐田v一汽夏利主配v天津新建 50萬臺發(fā)動機項目v天津連桿（天津汽車鍛造有限公司）v自配，有可能是天津汽車鍛造公司配套 v自配v大連新建 30萬臺發(fā)動機項目一汽轎車一汽大眾 v白城提供毛坯v自配 v白城提供毛坯v一汽海馬由四會連桿供應v自配，目前新建 22萬臺發(fā)動機項目 :v自配一汽海馬 v四會連桿64Copyright169。BMW正在對外外包其座椅和 Mini駕駛座艙，并尋求對其小型車平臺更多的模塊化設計57Copyright169。vArvinMeritor2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.加強現(xiàn)有客戶的服務也可以提高壁壘，如，世界著名汽車零部件企業(yè)推進電子商務貼近市場、加強服務電子商務模式零部件生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡加強供應鏈管理，同時及時了解主機廠產(chǎn)品開發(fā)需求零部件生產(chǎn)企業(yè)更貼近市場和銷售，了解市場信息和需求變化方向零部件生產(chǎn)企業(yè)可及時了解自身業(yè)務的進展狀況，及時調(diào)整以滿足客戶需求v2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.行業(yè)關鍵成功因素因此發(fā)生變化由以營業(yè)收入和市場份額為核心向以利潤和經(jīng)營效率為核心轉變成熟期的關鍵成功因素成長期的關鍵成功因素產(chǎn)品線擴張先行者優(yōu)勢產(chǎn)能擴張客戶獲得客戶服務較大的規(guī)模較強的研發(fā)穩(wěn)定的質(zhì)量51Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.五力分析小結：低端市場以價格競爭為主，高端市場競爭即將展開潛在進入者（外資企業(yè)）供方（鋼鐵廠）連桿行業(yè)內(nèi)競爭（現(xiàn)有的國內(nèi)企業(yè)和合資企業(yè)） 買方（主機廠 ）替代品（無連桿發(fā)動機出現(xiàn)）價格居高不下價格不斷下調(diào)主要進入高端市場過去主要在低端市場競爭，準備進入高端市場 線控制直棒線無連桿發(fā)動機將取代傳統(tǒng)的機械連桿機構，而實現(xiàn)自覺快速的以信息技術為基礎的計算機控制46Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.未來連桿市場的發(fā)展遵循逐漸集中的規(guī)律，盡快作大作強是每個競爭者的近期目標19882023年全球零部件廠商數(shù)數(shù)量變化 20232023年中國零部件廠商數(shù)量變化20年減少了 96%10年減少 70%40Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.20232023年 20%銷量預測（單位：萬只）14%銷售額預測（單位：萬元）v2023年 117萬只，占整體市場 6%份額；發(fā)動機國產(chǎn)化率提高對于這部分市場有部分影響，但是這部分轎車市場減少，因此未來 5年將占 5%份額，增速 20%，低于整體連桿市場v目前平均價格 100元 /只，每年降價降幅約 5%，預計 2023年銷售額達到 ，增速 14%32Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.輕型車不作為重點市場的原因各種連桿加工難度 /市場價值示意圖經(jīng)濟價值社會價值微車連桿輕車連桿轎車連桿評述v價值分析：輕型車連桿經(jīng)濟價值和社會價值均低于轎車連桿，且精度高于普通轎車連桿，重量大，成本高v市場分析：市場上輕型車發(fā)動機生產(chǎn)廠商（一汽、二汽、東風）的連桿主要自己供給，銷售壁壘高v不作為重點市場并不代表放棄，而是維持現(xiàn)在市場，不再進行高投入24Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.連桿需求三駕馬車配套v從當前 90%份額降低到 60%份額維修v保持 10%份額出口v從當前 0%增加到 2530%份額連桿未來 5年連桿需求市場構成v根據(jù)近 5年汽車零部件市場消費分析，零部件需求 60%來自配套， 10%來自維修，出口約占 30%v連桿比普通零部件起步較晚，目前主要以與發(fā)動機或者整車一起出口，出口起步比一般零部件晚，預計用 5年的時間出口量能達到總產(chǎn)量的 2530%18Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.連桿業(yè)務外部環(huán)境分析需求分析行業(yè)特征分析連桿市場總體需求分析和預測目標市場和細分市場需求分析與預測競爭分析市場競爭狀況分析 —— 五力模型競爭對手總體狀況和戰(zhàn)略分析與預測市場分析連桿行業(yè)利潤率分析進入壁壘分析銷售渠道分析與預測連桿行業(yè)關鍵成功因素分析連桿業(yè)務吸引力分析行業(yè)生命周期分析無特別說明，所有資料均來自：國家統(tǒng)計局、中國汽車工業(yè)協(xié)會、 中國海關、 ISI、 INFOBANK、 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd.第一步要確定評估要素市場吸引力 西儀競爭力– 市場規(guī)模– 市場增長情況– 行業(yè)盈利情況– 行業(yè)競爭情況– 市場進入壁壘 – 市場占有率– 盈利能力–