【正文】 方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。 恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。1 大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。1 ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認(rèn)同。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。因此我們所采用的方法大多會比較婉轉(zhuǎn)，但一定要把催款的意思清晰、準(zhǔn)確的傳達給客戶，這里需要掌握一個原則：語氣平和，催款的目的要明確，并且要讓客戶感到他確實有一件很重要的事要做。第三章 頂尖高手須知主講人 陳媛一、如何處理36種異議 太貴了。） 答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。） 答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認(rèn)為這個戶型很適合你，（松壓力成交法） 我需要好好想想——借口。（釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。） 答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？1 我們剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。） 答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？ 太大了，我不喜歡。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。3 我回頭再來，先給我留著。） 答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善?？催^這個電影的人一定為之感動，地產(chǎn)銷售過程復(fù)雜而簡單，而臺階何止三十九個！我們在此總結(jié)了九個臺階，拾階而上！執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕：前邊大量的筆墨來說明執(zhí)著的重要性。統(tǒng)計表明，地產(chǎn)銷售中28%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了72%的業(yè)績，這原理是人血液的比例?！疤F了！”在銷售中，幾乎98% 以上的客戶都說這句話。在目前八成二十年按揭的前提下，一個年輕人只要對自己的生活有信心，你能給你的產(chǎn)品價值，并提供適量購買條件，價格永遠不是一個問題。最后我想談一下銷售技巧。（08） 做客戶隨行人員的工作。有很多新業(yè)務(wù)員，容易產(chǎn)生恐懼感，這是第一關(guān)，恐懼感不可怕，它源于你的自信，“直面恐懼感，恐懼也就消失了”，堅持這個信念，你的福氣就來了。一種肯定的癥狀就是在非競爭情形下也要與他人競爭。才游刃有余。如果一個業(yè)務(wù)員不喜歡自己的項目，對自己的項目沒有信心，趁早”Bye Bye吧“！他肯定賣不好自己的房子。這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，“不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同 意，但絕不可以忽視客戶的觀點。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金以肯還，還做什么生意？1拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶有戒心，甚至以為這是個騙局。切記，不能簽約了事，沒有來往。2不要問有把握的問題。 還有一些如：不浪費時間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等我們在不同章節(jié)已經(jīng)涉及到了。 （2） 城市化將使得住宅開發(fā)擁有巨大的市場。這就是我們所處的時代。住宅需求的形式多種多樣。 （7） 消費者日漸成熟，要求提高生活品質(zhì)。 （5） 高檔建材和住宅部品的進口量增加、先進的建筑設(shè)備的增加，有利于開發(fā)商降低成本。 （3） 研究內(nèi)容包括： a、 區(qū)域市場的研究； b、 尋找目標(biāo)市場，確定細分市場或細分市場組合； c、 生活方式的研究。 （3） 找到目前你的主要競爭對手，詳細研究他的產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷。 （2） 第一居所，第二居所？。 SWOT分析 在項目的前期階段，對于給定的地塊兒，必須進行SWOT分析，即優(yōu)勢（superiority）劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threaten） 二、產(chǎn)品篇（Ramp。規(guī)劃形成良好的社區(qū)空間，良好的景觀和整體環(huán)境。 d、 構(gòu)建小區(qū)的街道、圍合空間。 l、 規(guī)劃創(chuàng)新：四菜一湯應(yīng)該被打破。 （2） 小區(qū)公園化將被人性化的關(guān)愛、回歸自然和返璞歸真逐漸取代。 e、 材料與資源：綠色建材的使用、就地取材、資源再利用、垃圾處理、室內(nèi)裝飾。 b、 能源與環(huán)境：建筑主體節(jié)能、常規(guī)能源系統(tǒng)的優(yōu)化、可再生能源 c、 室內(nèi)環(huán)境系統(tǒng)的優(yōu)化：室內(nèi)空氣質(zhì)量、熱環(huán)境、光環(huán)境、聲環(huán)境。 x、 小區(qū)應(yīng)該有一套識別系統(tǒng)（VIS） ４、 景觀與生態(tài) （1） 對環(huán)境藝術(shù)的重新詮釋：環(huán)境藝術(shù)和建筑空間是一個有機的整體。 I、 對建筑密度的控制 j、 容積率的控制。 c、 創(chuàng)建社區(qū)、創(chuàng)建小鎮(zhèn)、構(gòu)建現(xiàn)代的生活空間 空間是人本主義的，滿足人的多方面生理和社會需要的。 （9） 景觀性 （10） 智能性 （11） 社區(qū)性。 （8） 按照價值觀念分 （9） 基本客戶（主流客戶）、次要客戶、集團客戶。 （5） 根據(jù)競爭者的情況確定。 競爭對手研究： （1） 建立競爭者情報分析系統(tǒng)，特別是建設(shè)競爭對手資料庫。前期的市場調(diào)查和研究是形成開發(fā)戰(zhàn)略和具體方案的基礎(chǔ)。汽車的增加，使住房郊區(qū)化成為下一波浪潮。 （5） 住宅開發(fā)的進入門檻比較低，使得一些資質(zhì)很低的開發(fā)商進入住宅市場。 （3） 政治法律環(huán)境：對消費者的保護立法越來越健全，各種技術(shù)規(guī)范。 發(fā)展階段——爭奪市場的階段。 建造相當(dāng)于制造業(yè)中的制造，而營銷和制造業(yè)中的營銷相對應(yīng)。專業(yè)推銷員歡迎競爭，百分之百對自己和產(chǎn)品有信心。不要戴墨鏡=不要怕看對方眼神。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最后收到訂金后兩天內(nèi)簽約。1業(yè)務(wù)員自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶肯定不會買。這是一大失策，是低劣的行銷。0客戶問什么才答什么。四、錯誤百出的銷售方式 從95年開始，我就開始總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，記住背后是經(jīng)過多少次失敗，而失敗往往是因為學(xué)用了“錯誤的銷售方式”。消化產(chǎn)品，苦練基本功世界上有兩種情緒可以感染：熱情和恐懼。這和西方人開香檳大異其趣。A型人對生活經(jīng)常不滿意，表現(xiàn)出毫無目的的敵意?！鳖^二個月特別重要，大家讀過但丁的《神曲》嗎？《神曲》有三篇：“天堂、煉獄”，頭六十天就是“煉獄”生活，每天都要提高自己，畢恭畢敬地學(xué)習(xí)每一細節(jié)。（06） 故意出小錯。邁步上吧！今天能多給客戶一些什么。任何推銷，客戶首先對“花錢恐懼，大于他獲得產(chǎn)品取得利益的喜悅”。 關(guān)于價格等異議的處理。在生活中，只有失敗者才靠回憶過去的業(yè)績和榮譽而生活。二、拾階而上——房地產(chǎn)銷售過程中的九級臺階英國有個著名電影叫《三十九級臺階》，漢內(nèi)先生在最后沖上三十九級臺階時，腿一定在發(fā)軟，他幾乎沒有覺察，在圣彼德教堂的鐘樓上，他再也堅持不住了。3 我不喜歡它。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。 答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。2 我今天不買。 答：你不想給他們一個驚喜嗎？1 我是在替別人看房——借口。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）1 我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲……借口。） 答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？） 你在給我施加壓力——借口。 我想比較一下——異議。（75天）（6） 催款無效后，由律師發(fā)出采取行動警告（90天）（7） 如果客戶提出退房，視哪個階段：（8） 交納定金后，按合同扣掉金；（9） 在簽約后，按合同細節(jié)走；（10） 交房后，客戶提出產(chǎn)品問題。有的客戶輕信別人的話，認(rèn)為自己買的這套房子是受騙了，于是前來退房，我們首先把他請到辦公室，坐下來慢慢揣摩出他的真正心理，于是我們對癥下藥，打消他的顧慮，使他安安心心的簽約，最滿意地住進新房，對待這類客戶，我們首先要堅定地把握住原則，然后想辦法使他放心，取得最后的勝利。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了?！?**在二環(huán)外，太遠了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時侯講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認(rèn)了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行?！安皇茿，就是B”。 下面我們設(shè)定了一個客戶來現(xiàn)場看房的情緒曲線： 如果不遵循這個基本動作方案，將會出現(xiàn)下面情況。“這套公寓正對著公園里的湖、清風(fēng)拂來，水波不興，這種開闊，滿眼蒼翠的詩情畫意能給你帶來什么？”“獨處、和平、安情、心情為這一振，自豪感油然而生?！坝辛朔孔?，就有了愛巢，有了愛情?！苯勇犚粋€電話時間不要太長，控制在三分鐘最好。（2） 戶型。從進銷售中心開始，你將知道“明天會更好”是要通過努力才可以實現(xiàn)的。當(dāng)然有的問題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表?！薄?基本判斷：這個過程可能很短暫。收取名片時要注意事項 收名片時要禮貌，并用右手扶左手 迅速默念名片上的文字 如有難念的文字，當(dāng)場請教 不要在手中擺弄收到的名片奉茶時的禮儀（1）奉茶時的注意事項A、茶不宜過滿以8分為宜；B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人）C、給兩位以上的客人倒茶D、上茶時應(yīng)注意的事項（上茶時從客人的右方奉上）E、奉茶時的順序（奉茶時應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人）F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人時，coffee棒放在客人的右手邊）（2）受人招待時應(yīng)注意的事項A、注視奉茶者，誠懇的說“謝謝”B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子C、喝茶時，不需要將杯墊一起端起D、喝茶時，不可出聲音E、女士喝茶時，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上F、商務(wù)拜訪時作為拜訪者不宜主動提出要飲料送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。同時要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速度。銷售員的語言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。一、核心產(chǎn)品 地段：（1） 地點（地段、地塊、地點）（2） 交通（易達性分析、交通工具）（3） 位置（紅線位置、法定位置）（4） 環(huán)境（政策、經(jīng)濟、文化、行政、自然環(huán)境）（5） 地產(chǎn)性質(zhì)（出讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓） 資 質(zhì)：發(fā)展商、設(shè)計商、環(huán)藝商、承建商、監(jiān)理商、策劃商 地產(chǎn)參數(shù)：占地面積、建筑面積、容積率、建筑密度、建筑類別、戶型設(shè)計、建筑裝修、公用設(shè)施、施工進度、交工日期。定位錯誤全盤皆輸。 產(chǎn)品任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產(chǎn)品。 市場容量：指在一定時期內(nèi)（通常以年為單位）的社會購買力。一、市場觀念 市場（1） 商品交換的場所；（2） 商品銷售的通路（渠道）：網(wǎng)上代理、直銷、關(guān)系營銷；（3） 商品行銷的區(qū)域；（4） 交易關(guān)系的總和；（5） 哪里有消費者哪里就有市場。IV：促銷策略：促銷策略：根據(jù)消費者心理分析和促銷活動的規(guī)律而形成的有效策略。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價是房價最重要的組成部分。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等（案例）。關(guān)于***房地產(chǎn)培訓(xùn)（ALLSEE）像GE、HP、NOKIA等創(chuàng)新而充滿朝氣的科技公司一樣，***審視房地產(chǎn)營銷的第一步就是人才，似乎再沒有什么詞匯能表達出人才對企業(yè)的重要性了。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。價格策略：是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個價格幅度。（案例）如何設(shè)計渠道：效率、強度、寬窄。4P：策略設(shè)計營銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費者。 市場競爭：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者在市場上為爭取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟利益而進行的斗爭。正確的觀點認(rèn)為：營銷不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要；營銷能影響人們的欲望。五、市場定位： 市場定位：是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該產(chǎn)品的重視程度，為該企業(yè)塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認(rèn)同。***市場調(diào)研***第二章 市場調(diào)