【正文】 ，講解環(huán)境一定要虛實結(jié)合，要有獨道的想法。% f) m0 W% a+ T6 a! Z(2) 明確設(shè)計師的設(shè)計理念，講述一個完善的人性空間概念。% ~% Q3 ?/ O1 ^$ q: o39。 m Q) z如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。 h/ x5 S: e3 T+ b+ o9 b9 Z ?5 N(2)從實用角度，告訴對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。 }4 m% I7 q. j建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種：歐陸風(fēng)格；現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運用的不多，也不太成功。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級的工藝。+ r6 Qamp。 K/ Qamp。 \ X39。0 D: E/ m x) _(3) 客廳的利用率和臥室的私密性* O0 u. n. l/ H( ?. D q客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域合理且少浪費，要相對分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。 ~3 b$ P: ? h中國自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向為南偏東15176。 d Z5 T I8 ]/ H$ z* s(7) 動靜分明% C z5 G c7 C x. b8 Y要求客廳、餐廳、書房等活動區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。Kamp。% t) ~1 Q3 }4 | }. s2 B+ B$ Y。6 W x* Z C% q1 ( i。 F% C 。 V。Y2 z8 V7 B c7 X9 S2 `! n! E6 p i) { v: K。 K7 {( c$ f. t* i! z( S! c+ S i8 n3 S0 \! _) e X2 W + k% P8 o1 r% p$ kamp。I1 ^$ p電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點，吸引對方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。 |8 T9 A9 N: p W39。k8 tamp。 r5 h1 _ B5 g, P g: Z j8 i0 l/ 6 S5 g。 _。 {9 z Y4 X39。 x3 Q2 H8 } w$ R, {amp。 k0 c0 B+ I7 g( X1 h5 {3 q* K: W5Q2 F: i* z) E7 }, ?( [, O9 B) ? u。 F7 W6 N9 B39。 B過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會所→房型* ~1 m l2 J4 F8 q2 u! U% A。 S Y6 F$ X/ V. a. D9 z0 [* a o j. 39。 Q4 vamp。作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 B) ?, P39。告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。 這種情況下用以下方法進(jìn)行逼定。e4 a9 `39。Z8 [3 \5 x+ E s2 G* T2 p! d9 ^+ y。y。 A7 g) O) M3 A K3 y/ z}0 m3 c4 }/ P7 k要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。 s3 L7 H④促銷法Q) S7 v1 X0 I8 L8 C3 [! ^* `! P①顧問法h$ b39。amp。g39。 Y。一般通用法則2 q6 z j$ ]0 b, B7 Oamp。 P n. ^, J! D. `7 o6 _amp。 H) W“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）/ a* C6 ~8 \1 L, 7 j0 F4 y. S$ [( a2 {1 I, |+ A9 f特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。3 K/ F39。 d% a$ ^。]置業(yè)顧問在現(xiàn)場接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或DM、計算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。 |39。 r8 w x5 y6 |( a% P/ {2 M6 g。 `6 S, f4 B. X( |8 l W7 rR L0 \% c/ n, v: P( s% C例：方先生今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天今天或明天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時我可以向您仔細(xì)介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您。1 L$ Q/ u* m* Y0 h3 camp。 J% \% Y第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息amp。}9 Z6 t6 X. `0 w6 I) t% a( s39。v（先生）您好、花園歡迎您7 {amp。I$ + i, Z b, Y) Q8 B9 P C第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司* r: G3 r2 F9 R* k39。 Z. `7 Q% A1) A0 G] k1 I \$ G* s: |( N標(biāo)準(zhǔn)接待流程8 d }39。 X, S: F。7 F! c2 `。X! M) P1 y u+ e! P* |5 Q39。 z39。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體公學(xué)等。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內(nèi)銷房報批不準(zhǔn)安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標(biāo)準(zhǔn)樣板房屋參加政府各種爭標(biāo)，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費用很低。7 J( [4 b( v6 k1 B/ L J5 S門、窗 `1 D. K7 s8 ~. r門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。 |7 _! B! V! a ?9 t z( J5 u2 f門廳設(shè)計8 P% N W3 M39。 f _+ ~2 m39。U歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語言符號。|. T$ S2 R四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)1 Y! n+ Z6 E* u39。 u6 X(1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感。1 F7 _! P+ R) E5 y$ U4 t6 t. ^(2)綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。 \本案綠化環(huán)境的特點1 G39。: l: J$ M( F設(shè)計單位：如果是著名設(shè)計院設(shè)計的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對一種設(shè)計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。7 D39。Jamp。 Vamp。 w3 T$ X可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。) J9 M% I$ d5 g其實這只是換個說法，卻不存在絕對的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。6 ~( ]5 e! q) ]39。A。! {8 M$ E6 W3 n0 y( \/ ~。 Z+ Z8 v4 Q% p9 f) A(3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置；6 T2 a5 v n2 w$ k) w(4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來無限的方便等。 Y gamp。H _6 o3 n$ _3 F$ M( |! g+ J) Y設(shè)計超前，具現(xiàn)代感，消費對象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品39。所以作為我們銷售者來說，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無缺的。所以環(huán)境對雙方而言都是第一性的。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。 n4 V具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 H2 M心理處理：資金來源先確定下來。 M市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學(xué)習(xí)競爭樓盤的銷售特點。 A6 n/ D0 b, F填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實其內(nèi)容 . g: F/ A2 L3 S(3) 展示和充分表達(dá)。 4 I2 o5 z y! LM踏街記錄事項 。 Y二、如何踏街其方法及注意事項 ! o5 hw一、踏街的概念及意義 $ k$ f* M% a$ 9 x踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。 + F9 v。Z a, Q勤寫日記，做到堅持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。 u9 { y精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。 {$ J$ _1 b! W1 r4 B39。t4 T5 k$ G( R0 e) o今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。 }2 ^ L4 r) X n( c) q第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) : t8 \) b( t: R! q6 \) b$ B H N6 q( S r: H6 J1能說會道，表達(dá)自如 % y) k( n( f/ J9 i。 T. k* Z8 8 P! x% V39。 _amp。 amp。 k寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。 g1 [把信念看成生命 5 n H4 V0 c39。 F t9 I$ u Pamp。 ]+ N* v: d I, f: U0 D9 ]amp。 q7 b。 P0 ~amp。 Z* w5 D39。 d7 h ^1 }amp。 9 a: ^2 H+ _* L O, c(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當(dāng)?shù)刂袊诡I(lǐng)館認(rèn)證。 y辦按揭的條件 ! A% tamp。貸前審查 簽訂合同●年限，10年以上貸款的萬分之六乘●市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金?！馹* m代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。b) o1 [amp。 lamp。 i/ G% _amp。 7 E39。 F。 u6 \ i* R* ^9 ]$ { a, Z9 C S。 0 B L從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。 A計算公式： ) q/ }9 S39。 y. Z綠化率：總綠化面積/土地面積 100% 39。 M! c/ _5 b* J+ u* s) l(3) 產(chǎn)品使用說明書 3 p \0 A5 D4 D, k r7 z1 {, N H3 h組合貸款個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業(yè)貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款。三、銷售人員應(yīng)盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)。貸款歸還合同變更A5 s. y3 Aamp。 A(2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。 r辦按揭有關(guān)費用 + O7 y$ ~0 I8 V6 w w G: L6 N(2) 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費 39。 C3 c9 T辦理公積金貸款的條件： 2 m1 p3 D。 h7 K8 c6 Y5 l。 R39。 e2 a9 [1 y, `/ wamp。 `. j. bamp。 ^ p7 j$ H* d自信 y. h* d8 T4 e, I要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)煟趟急赜兴@”) 8 [/ O, {$ | R+ ^amp。 {0 | R7 x. Uamp。f8 K4 N8 l2 z4 ^. L歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。L1 |9 ?, N1 K39。M4 e9 ]性格熱情，喜歡與人交流 1 ^8 b r6 N* D6 Z7 ]: ~ ?6 ]工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍 9 n6 v% ^。 n+ _1舉一反三，頭腦靈活 . V+ U/ O4 d/ V, p$ Z1善于總結(jié)，快速提高 1 d! D! `( t。R+ b, j1視錢如命，為財拼搏 , t。 c ~. x$ I0 R39。 8 _( z5 r39。 j3 u$ ]amp。 ! F6 T7 _/ M+