【正文】 元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。不許銷售代表把自己接的客戶轉為代理公司，否則未結傭金停發(fā)。 e. 對現(xiàn)場來訪的客戶負責接待的銷售代表應首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來 過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認，如客戶還認不出，該客戶輪為正常排序。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務員不在，負責接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶的業(yè)務員，如果當日成交則傭金一人一半?？拐鸺?。層高 。 三、 有效客戶確認原則 明確表示市調(diào)、找人、做推銷 、聯(lián)系業(yè)務，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。 c. 輪休銷售代表的客戶 來訪，則該客戶由銷售主管負責接待，銷售主管輪休或有其他工作時，由該組最后一位排序者代為接待。下班后值班人員把前臺臺面收拾整齊干凈，椅子歸位，并把當天所借鑰匙歸還物業(yè)部。 g) 銷售人員休息日要打開手機，違者警告，并處以 50 元罰款。 c) 銷售部員工主動清理自己接待的客戶所用過 的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。如遇沖突以公司員工手冊為準。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ （ 14） 退房 一、基本動作 1. 分析退房原因，明確是否可以退房。 2. 事先分析簽約 時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 3. 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權性質(zhì)；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結構、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產(chǎn)轉讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違 約責任；爭議的解決方式。 3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 7. 收取的定金須確定點收。 9. 再次恭喜客戶。 （ 10） 成交收定 一、基本動作 1. 客戶決定購買并下定金時，恭喜客戶作出明智投資決定。 （ 9） 客戶追蹤 一、基本動作 1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 （ 8） 填寫客戶資料表 一、基本動作 1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 3. 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。 （ 5） 購買洽談 一、基本動作 1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 3. 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。 予人誠信的服務； 予人專業(yè)的態(tài)度。 ? 使用率 ：使用面積與建筑面積的比值。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。 九、 傭金結算 按合同約定，與發(fā)展商核對應結傭金并結算。 快報 業(yè)務開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時與相關部門取得溝通。 把好銷售口徑及簽約審定關，保持認購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權限之銷售行為產(chǎn)生。 營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后 1015 天以文字形式給出。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。 （ 3） 部門建設計劃 人力資源配置、儲備計劃 根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜 合計劃。 操作 流程 按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作 流程 及工作開展安排，本計劃應于開盤 前完成和試運作。 人力資源管理 ? 崗位職責制定 ? 人員招聘 ? 人員培訓及再培訓 （項目培訓手冊定制） ? 人員定崗 ? 工作考核 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 計劃任務制定 ? 項目總計劃 （銷售計劃、推廣計劃、操作 流程 、 開盤 計劃） ? 月度計劃 （日常管理計劃、項目月度 銷售、推廣及資金計劃） ? 部門建設計劃 （人力資源配置及儲備、全員普訓、梯隊干部培養(yǎng)） 推廣控制及評估 ? 推廣計劃、費用核定 ? 推廣核心及主線核定 ? 推廣表現(xiàn)核定 ? 推廣績效評估 ? 推廣調(diào)整建議 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 銷售管理與協(xié)調(diào) ? 開盤 前準備 ? 現(xiàn)場管理 （辦公 制度 管理、銷售控制） ? 現(xiàn)場協(xié)調(diào) ? 現(xiàn)金管理 信息反饋 ? 現(xiàn)場期報 （現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報） ? 市場報告 ? 快報 ? 銷售建議（重要營銷方案） 簽約及后續(xù)工作 ? 簽約 ? 款項催收 ? 售后服務 ? 收樓 ? 違約處理 三、 人力資源管理 下屬各崗位的崗位職責制定，對人力資源進行最合理的運作。 與發(fā)展商結算應結傭金。組織結構如圖一 現(xiàn)場銷售經(jīng)理 銷售助理 銷售主管 1 銷售主管 2 出納 專案銷售員 專案銷售員 其它銷售輔助人員 該劃分是希望通進合理的垂直性管理結構，達成完善部門建設的目的。 功能體系結構如圖二。協(xié)助銷售經(jīng)理進行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎，指定人員擔任不同工作崗位。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ （ 2） 月度工作計劃 日常管理計劃（管理工作） 由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有 效管理手段。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 崗位輪換培訓 在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓。 （ 5） 推廣績效評估 從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標準文本。將銷售人員的崗位責任作為自身責任中的一部分 ,幫助銷售員促成成交。 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導、說服工作， 確?？蛻粽_及時簽訂預售合同。 銷售手續(xù)“五證二書” 五證：建設用地規(guī)劃許可證、土地使用權證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證 二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40年 住宅用地：使用年限為 70年 工業(yè)用地：使用年限為 50年 各種面積定義及其計算方式 ? 結構面積： 住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結構構件所占面積的總和。 ? 公共面積： 住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積的總和。 附件一：中華人民共和國城市房地