【正文】 煉獄”生活，每天都要提高自己，畢恭畢敬地學(xué)習(xí)每一細節(jié)。A型人對生活經(jīng)常不滿意，表現(xiàn)出毫無目的的敵意。這和西方人開香檳大異其趣。消化產(chǎn)品，苦練基本功世界上有兩種情緒可以感染：熱情和恐懼。四、錯誤百出的銷售方式 從95年開始，我就開始總結(jié)經(jīng)驗、教訓(xùn)，記住背后是經(jīng)過多少次失敗，而失敗往往是因為學(xué)用了“錯誤的銷售方式”。0客戶問什么才答什么。這是一大失策，是低劣的行銷。1業(yè)務(wù)員自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶肯定不會買。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最后收到訂金后兩天內(nèi)簽約。不要戴墨鏡=不要怕看對方眼神。專業(yè)推銷員歡迎競爭，百分之百對自己和產(chǎn)品有信心。 建造相當(dāng)于制造業(yè)中的制造，而營銷和制造業(yè)中的營銷相對應(yīng)。 發(fā)展階段——爭奪市場的階段。 （3） 政治法律環(huán)境：對消費者的保護立法越來越健全，各種技術(shù)規(guī)范。 （5） 住宅開發(fā)的進入門檻比較低，使得一些資質(zhì)很低的開發(fā)商進入住宅市場。汽車的增加，使住房郊區(qū)化成為下一波浪潮。前期的市場調(diào)查和研究是形成開發(fā)戰(zhàn)略和具體方案的基礎(chǔ)。 競爭對手研究： （1） 建立競爭者情報分析系統(tǒng)，特別是建設(shè)競爭對手資料庫。 （5） 根據(jù)競爭者的情況確定。 （8） 按照價值觀念分 （9） 基本客戶（主流客戶）、次要客戶、集團客戶。 （9） 景觀性 （10） 智能性 （11） 社區(qū)性。 c、 創(chuàng)建社區(qū)、創(chuàng)建小鎮(zhèn)、構(gòu)建現(xiàn)代的生活空間 空間是人本主義的，滿足人的多方面生理和社會需要的。 I、 對建筑密度的控制 j、 容積率的控制。 x、 小區(qū)應(yīng)該有一套識別系統(tǒng)（VIS） ４、 景觀與生態(tài) （1） 對環(huán)境藝術(shù)的重新詮釋：環(huán)境藝術(shù)和建筑空間是一個有機的整體。 b、 能源與環(huán)境：建筑主體節(jié)能、常規(guī)能源系統(tǒng)的優(yōu)化、可再生能源 c、 室內(nèi)環(huán)境系統(tǒng)的優(yōu)化：室內(nèi)空氣質(zhì)量、熱環(huán)境、光環(huán)境、聲環(huán)境。 真正按照標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的小區(qū)就是廣州的匯景新城。 p、 文化空間的營造：建筑、園林、北京音樂 q、 安全空間的營造。確定價值區(qū)域的均好性。不要讓景觀填單體建筑的空。 ２、住宅產(chǎn)品應(yīng)該具備的特性 （1） 安全性： （2） 舒適性； （3） 均好性： （4） 多樣性： （5） 個性： （6） 可持續(xù)發(fā)展性。 （7） 按教育背景劃分高等、中等教育、初級教育。 （3） 根據(jù)企業(yè)的核心競爭力或者綜合競爭力確定目標(biāo)市場。既要防止文牘主義，又要防止淺嘗輒止。 （8） 促進建筑施工、設(shè)計、代理服務(wù)、物業(yè)管理水平的提高，促進全行業(yè)的水平的提高。 （2） 外資的進入，使融資渠道更加暢通，從而改變國內(nèi)企業(yè)單純依靠銀行信貸融資的局面，使房地產(chǎn)金融更好地為房地產(chǎn)開發(fā)服務(wù)。 （3） 行銷手段上相同或相似，導(dǎo)致劇烈的低層次競爭。國際職員對房屋價格支撐。 （5） 個人資產(chǎn)最重要的表現(xiàn)是住宅，中國進入置產(chǎn)興業(yè)的時代。其中研發(fā)部分Ramp。2不要攻擊同行。紅色在人們的潛意識之中，代表著危險、停止，激怒、警覺、當(dāng)心。從對方的回答才清楚自己下一步聚該如何應(yīng)付業(yè)績不會自己跟來，坐以待“幣”如同守株待名兔，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。所以，買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。”能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。0沒有詳盡明察自考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員常犯的錯誤。資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠癥。阿慶嫂開茶館的精神《紅燈記》中阿慶嫂“擺開八仙桌，招待十六方，來的都是客，全憑嘴一張。第一重含義是中國人往往90%的精力花在拉關(guān)系、建立信任感上。A型人總是試圖一次做好幾件事件。三、房地產(chǎn)銷售應(yīng)遵循的十大原則 萬事開頭難，堅持才是硬道理。（04） 制造緊迫感。 控制。價格恐懼往往出自業(yè)務(wù)員本身！正是業(yè)務(wù)員本身信心不足，“價格太貴了”的情緒傳給了客戶。不要加入消極者行列，這個社會的法則就是實力和業(yè)績，我們的銷售部將達15個人，那種早上一杯茶消磨一個小時，然后開始工作，泡在辦公室或飯廳無所事事，下班后，聚在小飯館里借酒消愁，都是消極者的行為，做消極者很難受，“遠離消極者”是我們的口號，我相信我們?nèi)畟€人中也不會有這樣的消極者，我們的業(yè)務(wù)員是一流的“一定是”大聲說出來！ 發(fā)現(xiàn)需求。 從頭開始，不要留戀過去。3 我不愿做按揭，但錢又不夠。3 我關(guān)心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？） 答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。2 我的一個朋友買了你的房子，要退。 答：沒問題，不地；這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。2 我希望能有折扣——異議。 答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個98折的優(yōu)惠。1 我能買到比這更便宜的——異議。） 答：可以，你是應(yīng)該與財務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。 我回頭再來——借口。 我買不起——異議、借口或條件。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。（30天）（3） 詢問客戶究竟出了什么事，爭取幫助解決問題。這里我們舉兩個典型例子：一、如何處理客戶退房有的客戶買房為了給母親住，盡孝道，但是當(dāng)他即將簽約的是侯母親病故了，于是來退房，按原則來講，這位客房是沒有理由退房的（困為開發(fā)高沒有違約情況發(fā)生，）但是我們還是給他退房退了，當(dāng)我們向他說明是因為照顧他才退房時，這位客戶心理明白，也很感動，臨走時對我們說：“我買了這么多的房，見過銷售人員中你們的服務(wù)是我最滿意，謝謝你們。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的?？蛻簦何铱紤]一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。記?。∪魏螘r候都要強調(diào)項目熱銷?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須作出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。0 決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。（3） 野心（夢想）：人人都想實現(xiàn)這種野心、夢想。人一定要有聯(lián)想，如“雙層玻璃”的好處，“中空雙層玻璃不公為你節(jié)約取暖費，更使你家溫暖如春”，“淡綠色的反光感，從外形一看就高檔”，這就是價格高出三倍的代價?！弊鳛橐幻〗?，好去買CD或AUPRES時，想到的時自己用的這種牌子的產(chǎn)品后的形像，“眼睛、睫毛、臉形、香水迷人的氣味”以及由此帶來的令人愉悅的后果，因此客戶購買前一定是情感起作用，因此所有的購買決定都是沖動，除了生活必需品外。別說“沒蓋好呢？”“正在做結(jié)構(gòu)，年底入住”“現(xiàn)房的戶型一般幾年前設(shè)計的，不適用，”“買房子就是買設(shè)計”。你可以用我們編織的“三十六種異議”來回答。我們都曾經(jīng)聽過《明天會更好》這首歌，它唱出了人們對明天的景與啟盼。注意傾聽客戶的意見和感覺，平等地同客戶交流也是很重要的?！暗谝痪湓?，第一次見面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項目的形像，我們稱之為第一次接觸。領(lǐng)帶注意事項（1） 文藝界的人所帶的比較亮麗；（2） 商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)；（3） 喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；笑容訓(xùn)練笑容分類微笑的秘密微笑的十大任務(wù)工作行為正確的肢體語言無論握手揮手都應(yīng)強而有力；與別人交談時坐姿應(yīng)挺直；與別人交談時，應(yīng)看對方臉部的雙眉之間；如果想表達自己的觀點應(yīng)挺直坐正；坐下時雙腿不應(yīng)不停地動；女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。（二）語言的基本要領(lǐng) 站在聽眾的立場； 不要只顧自己說話； 引起對方的好感； 語言要簡潔； 要有豐富的話題； 善待別人的傳聞； 少講會有所得（擅于傾聽）； 盡量讓客戶對講（擅于啟發(fā)）； 準(zhǔn)備更多的話題； 注意應(yīng)回避的問題。銷售過程實際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實務(wù)，最重要的就是語言。 整合營銷：整合營銷認(rèn)為，長期占統(tǒng)治地位 的4P策略將4C取代，忘掉地點策略，考慮消費者購物的便利性；忘掉價格策略，考慮消費者購買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本，忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費者的真正需求。 目標(biāo)市場戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標(biāo)市場之后針對目標(biāo)市場而制定的措施和方法。錯誤的觀點認(rèn)為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。 供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟規(guī)律，其實質(zhì)是市場供求和市場價格相互影響制約。人員直銷：更高層次的關(guān)系營銷。往往在產(chǎn)品開發(fā)初期介入。（案例）II：價格策略：價格構(gòu)成及影響因素 價格：是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。營銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容。在***中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是：“ALLSEE”！它代表“深入而完全”。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會公眾（案例）。其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（案例）；公共關(guān)系（案例）促 銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標(biāo)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。 市場三要素：北京開發(fā)商的最大的通病就是價位高、硬撐。 市場競爭形勢：（1） 產(chǎn)品競爭：旨在出新；（2） 品質(zhì)競爭：旨在品質(zhì)；（3） 價格競爭：銷售的利器；（4） 服務(wù)競爭：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例，可分為以下幾類：（1） 核心產(chǎn)品：外觀；（2） 形勢產(chǎn)品：配套設(shè)施；（3） 附加產(chǎn)品：贈送和物業(yè)服務(wù)；（4） 潛在產(chǎn)品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。 定位四原則：（1）根據(jù)產(chǎn)品特點；（2）根據(jù)使用用途；（3）根據(jù)客戶類型；（4）客戶利益。（一） 價格 單價 均價 總價 付款方式（二）廣告 接待中心（售樓處） 媒體選擇 數(shù)量與強度 主要訴求 來電來人數(shù)量（三）銷售 銷售率 客源分析（四）總結(jié)（五）機會點分析二、調(diào)研人建議三、問題點分析第二篇 銷售人員個人形像的設(shè)定主講人 夏連悅 前 言從這講起，我們開始全方位的塑造各位。語言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。動聽的語言應(yīng)酬的語言巧妙的說話避免的話題專業(yè)的語言高談成功的語言高談失敗的語言二、行為訓(xùn)練基本行為 適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。送客時注意：A、握手致意，親切相送B、提醒客人帶齊物品C、遠道訪客，先知路線D、送客真誠，遠離視線人與人之間的四種距離（1） 親密距離0~45CM；（2） 個人距離45~120CM；（3） 社會距離120~210CM；（4） 公眾距離360CM以上。銷售員在同客戶聊天接觸的短時間內(nèi)對客戶購買 情況有一個大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐、看過什么項目，哪種支付方式對他更有利，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。因此在處理障礙時，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取主動的方式，發(fā)現(xiàn)客房的疑問，請客戶講出來；有的客戶干脆針鋒相對地提出來（包括價格問題），我們設(shè)計了“三十六種異議”的問答案專門就會解決這些障礙。二、如何接聽客戶電話、如何給客戶打電話（一） 一般在電話響三聲后，要拿起電話，使用中音說：“你好，本項目，讓你久等了”。問客戶需要多大，因為我們的戶型是個“超市”從STINDO到別墅，無所不有。電話到很羅嗦的客戶不要怕，大大方方的地說，我們今天的廣告剛登出來你告訴我你的電話，我換一個電話給你打，好嗎？最后，鼓勵客戶到現(xiàn)場來看，來感受。”“有了房子，就有了幸福！”所有買房子的人都考慮的是自己的“幸福點”?！币虼?，推銷情感，而不是理智，是銷售的金科玉律。也就是說“鏈”“價值鏈”的建立將十分有用。0 “人質(zhì)”策略成交法我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，