【正文】 部分人多是對(duì)生活環(huán)境、居住環(huán)境、人文環(huán)境等均有較高要求，他們多半會(huì)考慮從南部山區(qū)考慮購(gòu)買(mǎi)別墅或是較為高端的豪宅。該類人群多是自 98 年 ~05 年之間畢業(yè)的人員，他們現(xiàn)在年齡多在 28~35 歲之間，對(duì)住房有著強(qiáng)烈的需求欲望。因此，片區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，片區(qū)基礎(chǔ)配套設(shè)施和公共配套設(shè)施的快速建設(shè)，會(huì)增加該類購(gòu)房者從片區(qū)內(nèi)購(gòu)房的信心， 會(huì)刺激該類購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ，他們看好的是片區(qū)干凈的空氣、整潔的環(huán)境、寬闊的道路、現(xiàn)代化的規(guī)劃，較老城區(qū)更適宜居住的環(huán)境。他們年齡多在 30~40 歲之間，孩子多在 4~12歲之間，他們要讓孩子接受更好的教育，因此， 他們多數(shù)會(huì)考慮學(xué)校附近或是學(xué)區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目置業(yè)。沒(méi)有給客戶注入一 種生活的理念，不能使對(duì)項(xiàng)目的宣傳理念產(chǎn)生向往。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。國(guó)際城市花園，當(dāng)前銷(xiāo)售率已愈 80%，現(xiàn)進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售階段，相對(duì)較高的優(yōu)惠幅度（如：購(gòu)房即享 折優(yōu)惠），會(huì)對(duì)項(xiàng) 目銷(xiāo)售產(chǎn)生巨大的沖擊。 ⑺ .項(xiàng)目?jī)?nèi)部沒(méi)有小學(xué)配套設(shè)施 現(xiàn)在對(duì)很多購(gòu)房者而言教育是考慮的最重要的因素之一，越來(lái)越多的業(yè)主開(kāi)始關(guān)注社區(qū)是否有完善的教育設(shè)施，孩子以后上學(xué)方便與否等。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。細(xì)節(jié)卓現(xiàn)品質(zhì)，精致凸顯品味。 ⑵ . 醞釀再次開(kāi)盤(pán) 醞釀再次開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)之前積累豐富有效的意向準(zhǔn)客戶，以保證下次開(kāi)盤(pán)的順利實(shí)現(xiàn)。另外也可通過(guò)精裝修的方式，將公寓進(jìn)行精裝修，
。在日后銷(xiāo)售中更具競(jìng)爭(zhēng)力。 另外，項(xiàng)目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ２．問(wèn)題解決辦法 ⑴ . 突出內(nèi)部規(guī)劃細(xì)節(jié) 項(xiàng)目現(xiàn)在一期已基本建成，如要更改規(guī)劃設(shè)計(jì)顯然已不可能，所以建筑風(fēng)格已是無(wú)法改變。 ⑸ .新推出產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)較為單一 在項(xiàng)目新開(kāi)的產(chǎn)品中，戶型面積較為單一，戶型面積可浮動(dòng)范圍小，使得客戶可選擇余地較小。 ⑶ .與周邊當(dāng)前在售樓盤(pán)相比，競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)勁 周邊公寓項(xiàng)目理想新城銷(xiāo)售起價(jià)為 4050 元 /平米，均價(jià) 4500 元 /平米，雖與項(xiàng)目的產(chǎn)品類型不一，但其較低的價(jià)格勢(shì)必會(huì)使項(xiàng)目處于價(jià)格劣勢(shì)，從而不具競(jìng)爭(zhēng)力。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ③定位客戶 定位客戶為： 行政事業(yè)單位主任、處長(zhǎng) //中小企業(yè)單位職業(yè)經(jīng)理 //私體經(jīng)營(yíng)者 //年輕有為的青年社會(huì)精英 // 父母給錢(qián)購(gòu)房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚人士 //省市級(jí)公務(wù)員 //企事業(yè)單位中層管理者等。另外，該類購(gòu)房者多為白領(lǐng)或是中高層人士，他們多是有房有車(chē)，一者是改善原來(lái)不盡如意的居住條件，再者片區(qū)內(nèi)道路開(kāi)闊，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，從片區(qū)居住，天天開(kāi)著私家車(chē)上下班，既可暢享道路兩旁美麗的景觀環(huán)境，又可滿足自由自在、無(wú)拘無(wú)束的駕馭感。 發(fā)展前景與增值潛力，所以選擇從該片區(qū)投資置業(yè)，該類客戶更注重的是合理的戶型面積，較高的性價(jià)比，較高的投資回報(bào)率。另一類購(gòu)房者是看好片區(qū)日后的 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。這部分人員工作多在 5~10 年之間，他們儲(chǔ)蓄多在 10~25 萬(wàn)之間 /人，如果之前就已經(jīng)計(jì)劃買(mǎi)房，則他們則無(wú)資金再買(mǎi)車(chē)，所以他們考慮是就近上班或是公共交通工具配套齊全，出行便利的項(xiàng)目置業(yè)。而相對(duì)于中低層人員，他們?cè)率杖攵嘣?2000~3000 元，年齡多在 25~30 歲之間，多為未婚或剛結(jié)婚的青年人員，對(duì)住房有著較為強(qiáng)烈的需求，他們尚無(wú)小孩，需求的多是單價(jià)較低，總房款適中，面積較小，夠住即可。對(duì)于一些重視教育的購(gòu)房者會(huì)因考慮孩子教育而選擇從該片區(qū)購(gòu)房置業(yè)。 、交通局、醫(yī)院、學(xué)校等行政事業(yè)單位，其部分人員會(huì)因考慮工作方便而從片區(qū)內(nèi)購(gòu)房置業(yè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。未來(lái)城 —— 規(guī)劃設(shè)計(jì)前沿，質(zhì)量無(wú)可挑剔，居住更舒心。 ⑵ .形象定位 項(xiàng)目由濟(jì)南地產(chǎn)知名企業(yè) —— 中齊地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)商前期已在濟(jì)南開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，樹(shù)立了良好的社會(huì)形象和企業(yè)形象。 戶型方面：通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以看出，片區(qū)兩室兩廳一衛(wèi)的改善型戶型供應(yīng)最多，占據(jù)了片區(qū)所有戶型數(shù)量的一般還多，而市場(chǎng)的消化算是一般情況。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。面對(duì)自身特點(diǎn)和當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)，項(xiàng)目需要突出自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)存在劣勢(shì)，挖掘并利用好發(fā)展機(jī)會(huì)，以精湛的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)贏得市場(chǎng)，成為最后的贏家。物業(yè)稅的開(kāi)征，短期內(nèi)將會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生不利影響，此舉會(huì)在一定程度上抑 制投機(jī)性市場(chǎng)需求，從而對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售帶來(lái)一定的威脅。 ｂ .未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)仍不明朗 此次次貸金融危機(jī)波及面較廣，濟(jì)南總體經(jīng)濟(jì)也受到創(chuàng)傷，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭較往年明顯減緩，不利的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和不明朗的未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展會(huì)造成根本性的威脅。藍(lán)調(diào)國(guó)際等新開(kāi)項(xiàng)目，另外還有鑫苑紫御東郡、力高 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。隨著濟(jì)南舉辦全運(yùn)會(huì)，濟(jì)南的城市價(jià)值也將隨之提升，濟(jì)南市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體價(jià)格也將因此而有所提升。因此，也會(huì)為本項(xiàng)目帶來(lái)良好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ｂ .濟(jì)南城市建設(shè)“東拓”步伐加快 根據(jù)《濟(jì)南市總體城市規(guī)劃》，濟(jì)南要向東發(fā)展，特別是近幾年，隨著濟(jì)南“東拓”步伐的加快，項(xiàng)目所在區(qū)域已成為濟(jì)南市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的新興區(qū)域和熱點(diǎn)區(qū)域。 具體政策如下： ①首付由原來(lái)的 30%調(diào)整為 20%，此舉可使更多的人具有購(gòu)買(mǎi)力，同時(shí)一些剛性的需求也被激活釋放。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。戶型以改善型住宅為主，兩室面積在 90 平米左右，三室面積在 130 平米左右，兩者戶型上下浮動(dòng)范圍較小，客戶可選擇余地也較小，推出戶型可選擇靈活度不高。 ｂ .臨街住宅，環(huán)境嘈雜 項(xiàng)目南面緊鄰濟(jì)南市城市主干道 —— 工業(yè)南路，東面緊鄰城市次干道 —— 開(kāi)拓路，雖然項(xiàng)目與道路之間設(shè)有綠化隔離帶，但是臨街住宅，尤其是臨交通要道，環(huán)境喧鬧，致使生活質(zhì)量下降。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。；另外，項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中，一些細(xì)節(jié)做得較為到位（如：對(duì)講機(jī)的使用），從而使項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中占有主動(dòng)地位， ｏ .物業(yè)管理費(fèi)用相對(duì)便宜 項(xiàng)目對(duì)面直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鑫苑 ｌ .聘請(qǐng)國(guó)際頂級(jí)物業(yè)顧問(wèn) 項(xiàng)目物業(yè)管理公司齊華物業(yè)攜手擁有 200 多年歷史的全球頂級(jí)管理顧問(wèn)公司 —— 世邦魏理仕，為項(xiàng)目提供整體物業(yè)管理顧問(wèn)服務(wù)，先進(jìn)的物業(yè)管理模式，完善的物業(yè)管理體系，超前的物業(yè)管理服務(wù)理念，將為每一位業(yè)主提供更為優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，全力提升業(yè)主居住品質(zhì)。近年來(lái)，在濟(jì)南開(kāi)發(fā)了諸多房地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)把握較為深入，對(duì)本地購(gòu)房習(xí)俗及消費(fèi)特征了解較為透徹。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。使得社區(qū)的居住環(huán)境較其他項(xiàng)目略高一籌，更綠色、更生態(tài)、業(yè)主居住更舒心?；蹐@中海 高新區(qū)各新樓盤(pán)占總開(kāi)發(fā)量比例%%%%%%%中齊項(xiàng)目周邊交通便利，出行極為便利。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。多年來(lái)，中齊地產(chǎn)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了廣大客戶的贊同與口碑，樹(shù)立了良好的社會(huì)形象，中齊現(xiàn)已成為濟(jì)南房地產(chǎn)行業(yè)中的典范，成為濟(jì)南本土頗具生命力和影響力的地產(chǎn)品 牌。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。而其主力戶型兩室兩廳一衛(wèi)，銷(xiāo)售水平卻低于區(qū)域總體水平，其原因是，區(qū)域內(nèi)同類戶型供應(yīng)較多，而項(xiàng)目在價(jià)格方面又不占有優(yōu)勢(shì)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。不過(guò)，總體來(lái)看，區(qū)域本戶型仍有較大的未能售出的存量。 區(qū)域各戶型銷(xiāo)售情況0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1室1廳1衛(wèi)（公寓）2室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)4室2廳2衛(wèi)5室3廳兩3衛(wèi)（別墅）戶型結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售率所占比例 分析： 通過(guò)上表可以看出，片區(qū)各項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況已別墅和三室兩廳一衛(wèi)兩種戶型銷(xiāo)售狀況最佳。 3.區(qū)域新樓盤(pán)各戶型銷(xiāo)售情況 分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。因此，項(xiàng)目的實(shí)際存量或未來(lái)供應(yīng)量中一室一廳的公寓戶型供應(yīng)量十足。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。而相對(duì)于一室一廳的小戶型，供應(yīng)面積相對(duì)較少?；蹐@，以較大的優(yōu)惠幅度，吸引了很多客戶前來(lái)購(gòu)房，原來(lái)均價(jià) 5300 元 /平米的名義房?jī)r(jià)，經(jīng)過(guò)優(yōu)惠后，價(jià)格在4700~4800 元 /平米，優(yōu)惠后價(jià)格較易獲得客戶認(rèn)可，利于銷(xiāo)售，再加 上項(xiàng)目以推出“特惠房”的促銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售了不少房源，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售率的提高也起到了很好的促進(jìn)作用，而鑫苑項(xiàng)目恰遇開(kāi)盤(pán)的好機(jī)遇，推出房源有限，因此形成了最后項(xiàng)目在高新區(qū)所有在售樓盤(pán)中的銷(xiāo)售率最高，銷(xiāo)售情況最為良好。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。紫御東郡 假日麗景海信都市陽(yáng)光項(xiàng)目名稱銷(xiāo)售率銷(xiāo)售率 分析： 從上表可以看出，區(qū)域已銷(xiāo)售的各目中，以假日麗景銷(xiāo)售狀況最為良好。未來(lái)城鑫苑與個(gè)、海信美嘉 海信紫御東郡，因此需要對(duì)其重點(diǎn)關(guān)注，及時(shí)了解其動(dòng)向與策略，全面掌握其信息，靈活變換，做到 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。紫御東郡的已建單位公開(kāi)發(fā)售的囤量較大，面積在 10 萬(wàn)平米左右。美嘉海信 從多數(shù)樓盤(pán)的放量來(lái)看，有不少項(xiàng)目雖然開(kāi)發(fā)量均已超過(guò)了 10 萬(wàn)平米，但推出的房源面積數(shù)量多未超過(guò) 4 萬(wàn)平米，中海約 6 萬(wàn)平米（中海開(kāi)發(fā)的集別墅項(xiàng)目和高層為一體，高層樓層在 30 層以上，因此單體開(kāi)發(fā)量既已很大，所 以即便是推出兩棟高層再加上別墅，放量面積也較大）。紫御東郡、海信慧園中海 區(qū)域新推出供應(yīng)量010000200003000040000500006000070000中齊 2.高新區(qū)新推出市場(chǎng)供應(yīng)量分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。美嘉、海信而海信鑫苑美嘉海信最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 由項(xiàng)目?jī)H需十余分鐘即可到達(dá)濟(jì)南國(guó)際機(jī)場(chǎng)、二環(huán)東路等城市主干道和重要交通樞紐，距經(jīng)十東路景觀大道、奧體中心也只有五分鐘車(chē)程； 10， 47， 87， 99， 112， 116, 119， 123 路等多條公交線路在此經(jīng)過(guò)，交通便捷，出行無(wú)阻，可方便到達(dá)市內(nèi)各個(gè)區(qū)域。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 交通四通八達(dá)，出行十分便利。 綜上所述，片區(qū) 應(yīng)定位于中端和中高端市場(chǎng)。但是，他們多為標(biāo)準(zhǔn)家庭或是兩子女家庭，需求多為兩室或是三室，面積多在 80 平米以上，按當(dāng)前高新區(qū)最低房?jī)r(jià) 4700 元 /平米（海信最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。而項(xiàng)目的地價(jià)就已經(jīng)決定項(xiàng)目不可能定位于面積在 70 平米（兩室一廳），單價(jià)在 3000 元 /平米，總價(jià)款為 20 萬(wàn)左右的產(chǎn)品。所以，總體來(lái)講，高端客戶對(duì)南部山區(qū)有著特殊的同質(zhì)偏好，因此，在區(qū)域開(kāi)發(fā)高檔項(xiàng)目幾乎不具有可行性，不宜將市場(chǎng)定位于高端市場(chǎng)。 Ⅲ .對(duì)高新區(qū)目標(biāo)客戶群分析 ，對(duì)于高端市場(chǎng)他們有著絕對(duì)的購(gòu)買(mǎi)力，但是 他們置業(yè)更關(guān)注的是置業(yè)的環(huán)境，置業(yè)的舒適性，以及置業(yè)的身份地位的象征。 ③片區(qū)和槐蔭區(qū)和天橋區(qū)相比較，環(huán)境較好，因此對(duì)環(huán)境有較高要求，又無(wú)力從南部山區(qū)置業(yè)的中高端市場(chǎng)來(lái)講，從片區(qū)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中端市場(chǎng) 28~45 私體經(jīng)營(yíng)者 /年輕有為的青年社會(huì)精英 /省市級(jí)公務(wù)員等企事業(yè)單位中層管理者 /父母給錢(qián)購(gòu)房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚 8 ~ 20 35~80 有屬于自己的小規(guī)模經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是私營(yíng)業(yè)主；掌握高新技術(shù)的專業(yè)人才，多數(shù)為初次置業(yè) 私營(yíng)業(yè)主與公務(wù)員多數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)家庭/社會(huì)精英多是兩人的新婚家庭 他們對(duì)居住環(huán)境要求不是太高，但對(duì)建筑品質(zhì)要求較高，他們追求的是較高的性價(jià)比 中低端市場(chǎng) 35~50 多數(shù)為沒(méi)有正式工作或是工作較為普通的老國(guó)企下崗職工 4 ~ 8 20~35 他們大多是年齡 較大，又沒(méi)有一技之長(zhǎng)，所以收入多從事不穩(wěn)工作，現(xiàn)在多數(shù)仍居住在單位分配的老房子中 多數(shù)為三口或四口之家 他們多數(shù)是已不喜歡居住在老房子里，希望更換空間大點(diǎn)的房子，屬于改善型住房需求 低端市場(chǎng) 25~35 多數(shù)為企事業(yè)單位的基層員工 3 ~ ６ 15~20 多為剛畢業(yè)幾年，經(jīng)過(guò)幾年打拼手中有一定的積蓄，但是僅夠