【正文】 要原因之一。其他對辦公地點的選擇比較分散。因此，電梯的好壞、夠用與否，成為影響銷售的一個重要因素。被調查中，認為非常需要和比較需要智能化ＩＣ卡、安全監(jiān)控系統(tǒng)、寬帶的ＩＮＴＥＲＮＥＴ系統(tǒng)的比例分別為７５．４％、９１．８％、９２．１％。 ２．６．３經過近兩年來南京商用商品房市場的高速發(fā)展，大批有購買能力的客戶基本被消化，大量空置房將在 未來幾年內對新建項目造成直接和有力的沖擊，因此必須創(chuàng)造出足夠的直接利益點（賣點）與特色定位以截留目前處于待購狀態(tài)的客戶和吸引新增客戶群體。 2． 2 銷售差的原因 2． 2． 1 本案偏離了新街口商業(yè)、商務核心區(qū)域 本案最大、最顯著的優(yōu)勢是：距離新街口廣場僅約 40 米，與新街口百貨商店僅一街之隔。 車輛要進入大樓，只有沿中山東路北邊西行。 2． 2． 2． 2 人流不便 人流或從新街口百貨商店、金陵飯店過天橋東行至大廈，或從中山路沿新街口廣場東行至大廈，或從中山東路和洪武路交界處西行約 150米到大廈?？梢?，開發(fā)商對裙樓是寄予厚望的，希望利用大廈優(yōu)越的位置，借助新街口百貨商店等商業(yè)設施的人氣，把裙 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 34 頁 樓做成一個繁華的商業(yè)中心，并成為重要的利潤來源?？梢?，對于做商業(yè)，開發(fā)商已經 “死了心 ”，而把目標瞄準了 “銀行等金融機構 ”。 以目前開發(fā)商索要的均價 18000 萬 /平方米計算，總金額達到 1． 152億元，首付 30%，購買者也要一次性付出 3456 萬元，即使對于實力雄厚的買家，這也是一筆巨額款項。人們對一幢大廈最直觀的印象來自對裙樓的觀感，裙樓的順利銷售對于主樓銷售的促進作用顯而易見。（其實并不行） 2． 2． 5 營銷手段簡單、落后 沒有明確的市場定位、形象定位 宣傳品設計粗糙、低檔 沒有明顯、有力的市場推廣動作，等等 反應出開發(fā)商對市場推廣工作的忽視。 天時商業(yè)中心和華天國際廣場具有著較強的相似性（位置：接近或處于所在區(qū)域的地理中心，卻偏離所在區(qū)域的商業(yè)和商務中心；交通通達性差， 等），天時商業(yè)中心在產品定位、裙樓設置、銷售和推廣方面的失誤，值得我們深思并引以為戒。 2．長安國際中心主要勝在市場推廣上 2． 1 起名之初，即勝出一籌 “長安國際中心 ”，大氣、尊貴，充滿現代感和國際氣質。當然，并沒有因此而忽視對地段的訴求。 2． 3 對銷售現場（售樓處和工地圍墻）進行包裝 根據產品的市場 定位、形象定位，長安國際中心對售樓處和工地圍墻進行了良好的包裝，宣揚樓盤的營銷理念，樹立樓盤的形象，增強客戶信心。 2． 4 在廣告投放、銷售現場管理等方面，日月大廈也有一些可以商榷之處。 但僅根據通常的房地產市場營銷策略和實務來看，我們認為，在匯杰廣場這樣的位置，建一幢完全走高檔路線的寫字樓（高配置、高形象、高價格），是缺乏充足的市場依據的。 1． 基本情況 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 34 頁 金山大廈位于中山北路和山西路交界處，總建筑面積約 89000 平方米。 除了人為因素外，最重要的市場原因還是，南京高端寫字樓市場容量有限，開發(fā)商的樂觀預期，為本案的失敗埋下了伏筆。 5 層為 2000 平方米的員工餐廳。 2240 層，東塔樓為國際酒店公寓，西塔樓為商務套間。 2． 3 銷售初期產品缺乏有效定位， 2240F 東塔樓為國際酒店公寓，西塔樓為商務套間，在沒有絕對地理優(yōu)勢的情況下，根本不可能為市場接受。 。 高位出貨受到市場冷淡反應后無法應對，缺乏有效的后續(xù)措施。 強行啟動體量龐大的高端產品，銷售壓力明顯； 2． 2 市場預見不足，當地缺乏大型商業(yè)氛圍，裙樓商場功能的良好預期設定無法實現。 720 層為標準寫字間。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 34 頁 1． 基本情況 福鑫國際大廈位于洪武路 359 號，洪武路和白下路交界處。裙樓： 1～ 5 層為大型現代化商場，建筑面積近 2 萬平方米； 6 層為餐飲、娛樂中心。 匯杰廣場，在我們眼中，至少不是一個成功 的樓盤。 三．匯杰廣場 對于該樓盤，我們在先前提交的策劃報告中已有比較詳細的情況說明和評價。 目前，兩個樓盤仍在銷售期中，售樓處和工地圍墻尚在使用之中。對樓盤的使用價值、功能特性、市場定位、目標人群等，都沒有明確的描述和宣示。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 34 頁 2． 2 明確市場定位、主要目標客戶，進行概念化包裝，樹立鮮明、個性化的形象 長安國際中心明確定位為 “全天候酒店式商務公寓 ”， “為南京最新銳的事業(yè)群體提供全新的事業(yè) /生活一體化空間，引入洋溢北京風尚的BFLAT 概念，進行概念化包裝。 只能算是一個不成功的樓盤，它的不成功表現為，在與長安國際中心的市場競爭中，它落在了下風 —基本素質與長安國際中心基本相同， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 34 頁 開工時間比長安國際中心早半年，工程進度比長安國際中心快很多，但銷售價格卻比長安國際中心低，銷售進度比長安國際中心慢，特別需要一提的是，它的體量只及長安國際中心的 60%。該階段工作的有效開展，不僅決定了產品順利銷售，還可以增加產品的價值。 裙樓銷售資金還是一筆較大的收入。 2． 2． 4． 3 裙房遲遲找不到買家，對大廈的形象和銷售產生了較大的消極影響。在此不做進一步論述。 在最近的市場調研中，銷售人員告知，裙樓將作為銀行用房。 2． 2． 4 裙樓處理失誤 2． 2． 4． 1 定位失誤 本案的名稱是 “天時商業(yè)中心 ”，市場定位是 “集購物、辦公、餐飲為一體的國際標準甲級綜合樓 ”。 從大樓駛出的車輛，上中山東路后，只能西行，進入新街口廣場。 本案雖與上述區(qū)域一路之隔，但是，卻應驗了所謂的 “陰陽街 ”說法（街這邊繁華熱鬧，街那邊門庭冷落），位于新街口廣場北邊的商業(yè)物業(yè) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 34 頁 時代廣場，也是 “屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn) ”，至今尚未找到 “歸宿 ”。 1． 2 開發(fā)商：基泰房地產開發(fā)（南京）有限公司 1． 3 地上建筑面積：裙樓： 6400 平方米，寫字樓： 21760 平方米，合計： 28160 平方米 1． 4 功能規(guī)劃：樓高 22 層， 1—5 層為裙樓， 6—22 層為寫字間 1． 5 戶型面積： 36—187 平方米，主力戶型面積： 130—145 平方米 1． 6 設施配套：中央空調 4 部三菱電梯 車位數： 70—80 個（車位只租不售，租金： 300—400 元 /個 月） 1． 7 工程進度：現房 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 34 頁 1． 8 銷售進度：寫字樓剩約 3 個整層（有一層售出兩套，約 330 平方米） 1． 9 銷售時間：至今近 4 年 1． 10 銷售價格：寫字樓均價： 7600 元 /平方米（一次性付款 95 折，按揭 98 折） 裙樓均價（必須 5 層整買）： 18000/平方米 1． 11 租金： 2 元 /平方米 天 2．分析 2． 1 本案早已是現房，銷售期至今已近 4 年，可租可售。價格越高，期房銷售難度越大！幾乎要到臨近交付時方可啟動銷售，資金壓力大，市場風險大。貨梯只需要１部或２部即可。近９０％的業(yè)主需要車位，其中，需要一個車位的占５７％，需要兩個車位的占２１％，需要三個以上車位的約占１２％。在被調查的租用寫字樓的公司中， 3 年內有購買打算的比例為 40%，這是一個極其有誘惑力的數字。 ２．５寫字樓需求概況 市場調查顯示，被調查者對現有寫字樓不滿意的比例較高，十分滿意的僅占 %，比較滿意的占 %，不滿意的占 %，十分不滿意的占 %。寫字樓市場更加細分，寫字樓、酒店、SOHO、 shoppingmail 等要素流動加快。 ２．４．３從宏觀經濟環(huán)境看，寫字樓有相當好的發(fā)展前景。 南京作為第二層次中心的定位，決定了它的城市人口、產業(yè)布局、城市建設的范圍、城市基礎設施的建設水平。他們之間并非此消彼長的關系，而是共衰共榮的關系。其原因如下： ２．４．１房地產新一輪景氣周期決定了寫字樓啟動。 這樣的失敗案例很多，將在下面列舉幾個。 隨著住宅市場的價格逐漸走高，越來越多的投資者感受到住宅市場的投資壓力。 南京不缺乏做生意開公司者，但是，出于節(jié)省費用等多種考慮，相當一部分企業(yè)寧愿選擇到小區(qū)里租房子開公司設 辦事處，也不愿意多花錢到寫字樓辦公。 3． 4 隨著寫字樓地區(qū)市場的發(fā)展和城市改造的進程，一些新的寫字樓板塊逐漸在市場上出現。 3． 3 寫字樓產品趨向于多元化 從黃埔大廈的 “新銳科技園 ”的寫字樓概念推出以后，在很長一段時間內，南京市的寫字樓市場沒有出現過成功的新型定位和營銷概念，一度只能靠光輝燦爛的建筑外形、港臺影星的形象代言乃至表面商住宣傳、實際住宅定位的形式來吸引客戶，一些體積龐大的綜合性寫字樓如福鑫國際大廈、新世界中心更是由于功能冗雜、定位不明，在銷售上一度陷入困境。 1998 年到 2001 年，南京的寫字樓處于沉寂狀態(tài)，住宅市場唱主角。這與房地產市場的不規(guī)范、舊的住房制度不健全等因素的存在有關。 3．南京市寫字樓市場特征 3． 1 南京市的寫字樓市場比較平