【正文】 式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。我匯盈世紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司非常愿意與開發(fā)商合作，在我們深入了解本案的基礎(chǔ)上，從項目整體策劃入手，逐步完成本案的市場銷售工作。銷售方案本案銷售方式全案代理銷售本案進入實質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售計劃，組建銷售團隊，培訓(xùn)銷售人員。答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。產(chǎn)品掃尾期：策略安排：（1）客戶答謝會+“珍藏”產(chǎn)品抽獎配送活動。等。鎖定在本案。新聞發(fā)布會：邀請政府官員、設(shè)計大師，進行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進行大會講話，同時制作本地塊及本項目介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進行交流酒會，安排模特走臺，并進行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場認(rèn)購，同時進行認(rèn)購抽獎，當(dāng)日開盤。此時，我們趁熱打鐵，進入產(chǎn)品的開盤期。配合安排：在推介會之后的12周內(nèi)，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。產(chǎn)品預(yù)熱期為求迅速地進行市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶。根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排（見銷售部分），制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨特的USP安排到各個環(huán)節(jié)中，由若干個策劃個案整合為全程方案。②內(nèi)部接待這條路線是本案外部接待的主線路。因本案并不直接相鄰城市主干道，或者有行進障礙，因此需要作適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。“亞運新新家園”單獨辟出一個聽琴涼亭，設(shè)置古箏、香爐、草簾等，并有專人奉茶，以上設(shè)計均增加了項目品質(zhì)感。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場布置設(shè)計影響著消費者對開發(fā)商的信心，同時促成銷售成交。名邸中的“邸”字一般會讓人聯(lián)想到“官邸”，某種程度上反映了居住場所的高貴。（3）戀日名邸本案名符合產(chǎn)品設(shè)計理念，同時又反映出人文理念，說明了在水岸旁的一種生活狀況。此案名整合之后，顯得大方有力。順著本案水景系統(tǒng)的延伸，是一條南北大道。在前面的《產(chǎn)品篇》我們已提到水景設(shè)計是本案的一大優(yōu)勢，一大特點。此案名的優(yōu)勢就是借助“戀日”系列地產(chǎn)項目的形象，首先堅定消費者購房信心。通過此案名能反映出本案環(huán)境的優(yōu)越。這幾個案名內(nèi)涵各不相同，但都朗朗上口，基本都反映出本案特征。通過對北京市場消費者較認(rèn)可的項目及項目案名分析。如現(xiàn)代城、珠江羅馬城，橘郡第二類：通過案名反映未來品質(zhì)及人文狀況。認(rèn)可本案案名設(shè)計詢問購買市場（客戶）包裝產(chǎn)品如西北地區(qū)的北苑家園六區(qū)產(chǎn)品銷售明顯差于周邊新興項目，這正是由于周邊項目注重了產(chǎn)品質(zhì)量的原因。三、□心理特征：有進取與自我奮斗的價值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個性、生活品位的實現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值，渴望忙碌工作后享受生活，具有感性消費心理，理性消費行為的交叉狀態(tài)。塔樓部分人群大部分為二人世界、單親家庭和三口之家，對居住面積要求不高，但希望居住條件和質(zhì)量有提高，對公交系統(tǒng)有要求，本地與外地人口分區(qū)不明顯。□家庭情況：板樓部分大部分為穩(wěn)定的已婚家庭，同父母或子女共同生活，家庭人口較多，對居住面積、居住條件和質(zhì)量有較高要求。“人文生態(tài)”則是以文化主題，使人與人之間能夠圍繞不同的特色文化主題進行溝通、交往，家庭親情、鄰里友情及社區(qū)情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氛圍及豐富多彩、健康向上的社區(qū)人文?！吧鷳B(tài)文化居住區(qū)”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差異性明顯。因此，我們建議：如果可以繼續(xù)使用“戀日”品牌，便將本案作為“戀日”系列項目的一個新項目形象出現(xiàn)，突出強調(diào)本案產(chǎn)品品質(zhì)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前期樓盤。所以，我們應(yīng)謹(jǐn)慎對待整體形象相同的問題?！岸ㄎ弧本褪且o那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個完美而充分的理由。星河城正處于啟動期，將長期構(gòu)成巨大威脅。區(qū)域交通體系將進一步完善，地鐵四號線重大利好；□戶型面積偏大，總價款較高；□戶型設(shè)計合理，品種豐富；□概述（SWOT模塊）優(yōu)勢□地理位置優(yōu)越，交通便利；□開發(fā)商實力雄厚，目標(biāo)明確。大戶型比例高，目標(biāo)市場?。弧踔苓吷虡I(yè)配套將進一步豐富，高爾夫球場計劃興建；□ 二、市場定位□產(chǎn)品定位本案將是玉泉營地區(qū)“最高品質(zhì)”的住宅項目。如果不加以明確區(qū)分，真的讓購房者誤以為本案就是“戀日嘉園三期”，那“戀日二期”的提前入住優(yōu)勢無疑會對本案銷售構(gòu)成極大的壓力，客戶分流現(xiàn)象將無法避免。通過對戀日品牌的技術(shù)性處理，我們才可以獲得廣闊的定位空間，合理地詮釋我們在品質(zhì)上的差異性，最終超越所有對手，把本區(qū)域極品項目的形象深入地灌輸給市場。從字面的理解上，突出了生態(tài)、文化和居住三個層面，生態(tài)體現(xiàn)著客觀環(huán)境上的一種和諧健康，文化體現(xiàn)著精神狀態(tài)上的一種高尚品位，居住則直接表明目的性，在環(huán)境健康和文化豐富的基礎(chǔ)上居住，自然是一種極致的生活享受，暗合本案的高品質(zhì)的產(chǎn)品特點。同時強調(diào)高品質(zhì)的“管家式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)管家”的口號，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務(wù)進一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)。大多有私家車?！趼殬I(yè)狀況：公司中層白領(lǐng)，效益好的企事業(yè)單位中層職員，南城自營小業(yè)主，工作職業(yè)穩(wěn)定。中年以上比較留戀南城生活氛圍。本案包裝策劃在北京房地產(chǎn)市場，項目形象包裝顯得尤為重要。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭激烈，項目眾多，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于上海、廣東地區(qū)的推盤手法。推廣①案名設(shè)計原則案名設(shè)計相當(dāng)重要，它反映了一個項目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場的產(chǎn)物。如美林香檳小鎮(zhèn)、炫特區(qū)、后現(xiàn)代城第三類：通過案名反映未來居住文化：北京奧林匹克花園、新街坊、納帕溪谷第四類：通過案名反映未來人群：領(lǐng)導(dǎo)硅谷、知本時代、北京青年城第五類：通過案名反映區(qū)域特征或地塊位置：北辰綠色家園、北苑家園第六類：通過案名反映產(chǎn)品品質(zhì)：戀日國際、冠云城、萬科青青家園第七類：通過熱點事件來包裝案名：流星花園……②本案案名推介我們重新對本案產(chǎn)品，周邊情況設(shè)計理念等因素進行了分析，制定出以下幾組案名，以供參考。（1）特別是今年SARS疫情的爆發(fā)，更加堅定了消費者對環(huán)境的高要求，而本案名直接點出了與這種要求之間的關(guān)系。我們所需要的不是“戀日”這兩個字?？v觀近兩年北京房地產(chǎn)市場的水景項目，無一例外地不受到消費者的熱捧?！按蟮馈币辉~由于美國麥迪遜大道、香港皇后大道的聞名而賦予更多含義。如此響當(dāng)當(dāng)?shù)陌该巡惠斢贑BD區(qū)域任何一個單位面積萬元以上的項目。這個案名的設(shè)計相對比較中性，本身“戀日嘉園”這個案名也是比較中性的一個詞。通過與“名”字組合，一下就讓本案顯得卓越不凡，規(guī)范出未來居住人群的層次。這里的人性化設(shè)計與普通產(chǎn)品設(shè)計不同：一是指對消費者服務(wù)上的人性化安排。售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計之外，還有促成成交的其它作用。我司對本案售樓處的包裝也量身設(shè)計了一套方案，考慮到本案南部有高爾夫練習(xí)場，建議與之橫向聯(lián)系，進行促銷，同時售樓處設(shè)計中，單獨辟出一片休息區(qū)，采用開放式設(shè)計，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計高爾夫?qū)ｎ}。功能區(qū)進行路線次序排列：洽談區(qū)銀行按揭區(qū)但有三個方面問題需要解決：1）沿途有直接競爭項目存在，會分流客戶；2)從路口至接待中心路程較長；3）至本案的公車路線較少，車次較少。二是從玉泉營環(huán)島過立交橋下方橋孔，沿京開路東側(cè)輔路逆行至本案接待中心。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場。應(yīng)最大化地向市場告知本案的信息。以達到最大化的市場告知預(yù)熱?！昂玫拈_始是成功的一半”，此時我們不給市場以任何喘息之機，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關(guān)活動與媒體推廣為主。（2）l國安球迷啦啦隊及觀球活動。配合策略：j期間安排一些獨特的USP銷售策略，如“1+1”行動，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈送活動。是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項目作準(zhǔn)備。在計劃的銷售周期中，對銷售體實施有效的管理，隨時監(jiān)控銷售的過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計劃，最終完成既定的銷售任務(wù)。銷售代理公司提供的服務(wù)內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：全程代理房地產(chǎn)項目的前期策劃內(nèi)容：（1）市場調(diào)研服務(wù)內(nèi)容（2）市場資訊研究（3）投資環(huán)境研究（4）供需狀況研究（5）價格及租金走勢研究（6）物業(yè)類別研究（7）價格與現(xiàn)值回報率評估（8）專項市場調(diào)查（9）項目策劃服務(wù)內(nèi)容（10）地塊環(huán)境研究（11）地塊價值資源整合（12）開發(fā)項目檔次類型策劃戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項目品質(zhì)和形象。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。銷售價格策略價格走勢價格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。我們的主體思路就是將本案直接包裝成6000——7000元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。但我們不會打無準(zhǔn)備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。5400元尾盤塔樓部分：4280元入市房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。樓層價差方面，由于本案建筑總高度僅為15層至18層，不同于高層塔樓，所以樓層價差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價差的方式進行做價，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層為：（如右圖）首層和頂層均做單獨處理。具體銷售方案如下：預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)購時間周期：2003年9月1日2003年9月底銷售目標(biāo)：10號樓通常采用“低價入市”的保守策略，運做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷售打好堅實的基礎(chǔ)?！?0號樓雖然以大三居戶型（CCCC6）為絕對主力（188套），但仍有A2小一居（30套）和B4二居戶型（28套）以及超大躍層戶型（16套）的有效供量，11號樓的B4總供量較大，和9號樓的B3同屬于東西向戶型，B4和B3總量77套，雖然設(shè)計和面積都比較合理，符合市場需求，但東西向戶型受到居住習(xí)慣的影響，仍有一定的市場壓力，須提早解決。14號樓共128套。在定價策略方面，考慮到本案區(qū)域競爭對手星河城存在塔樓形式，它的均價在4200元／建筑平米。其中隨時根據(jù)市場反饋情況，將板樓與塔樓的價差保持在300－500元之間。實際操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保留房號，承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價和保留房號，當(dāng)天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。由于預(yù)熱期是低價入市，根據(jù)實際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶，放開已保留的房號，供開盤期按新價格重新認(rèn)購。由于塔樓的設(shè)計品質(zhì)較高，在預(yù)熱期內(nèi)，14號樓可能會銷售勢頭良好，市場反應(yīng)積極，借助人氣值的上升，可迅速打開13號樓，以捕捉市場機遇，特別是10月份的房展會，爭取取得南城房產(chǎn)銷售神話，就如同去年冬季展會，我司操案的萬潤家園單日銷售45套的北城銷售記錄一樣。其它促銷方式（如贈送物業(yè)費、車位費、禮品等）根據(jù)實際情況按需采用，不宜過多，以免影響項目的旺銷形象。塔樓部分繼續(xù)消化剩余供量，將位置最佳的12號樓留在持銷期來沖擊市場。持銷期時間周期：2003年12月2004年1月底銷售目標(biāo)：9號樓建議售價：均價5388元/平米銷售思路：此階段隨著進入房地產(chǎn)市場逐步轉(zhuǎn)入的銷售淡季，客戶量相對減少。全面開放9號樓，刺激新一輪的市場需求。這樣的戶型配比在本案三個樓中是獨一無二的，9號樓可以說是本案的“小戶型之樓”。在淡季中轉(zhuǎn)換到市場容量相對較大的二居市場，目標(biāo)客戶群也就相應(yīng)地發(fā)生變化。在北京市場大氣候影響下，市場變淡，這時就需要新的樓座，好的樓座來刺激市場神經(jīng)。根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。但經(jīng)過長期銷售，產(chǎn)品的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。如果銷售難度過大，應(yīng)及時考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對躍層戶型進行設(shè)計變更，拆分平層銷售，爭取全面清盤結(jié)案。考慮可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時監(jiān)控銷售和管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做作調(diào)整決策。在“策劃部分”我們已提出了不同一般項目的推盤手法，積極加大公關(guān)活動的份量，不斷在京城房地產(chǎn)市場制造新聞點，變被動的廣告為大眾主動接受的新聞點，區(qū)別與其它項目，樹立本案差異性，同時在銷售手法也要有一定的差異性，也就本案獨特的USP銷售策略。.雖然每月還款可能會多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，針對以上方案，人們不妨作一個對比，就以一年內(nèi)業(yè)主需要發(fā)生的資金情況對比。其它入住總費用：25787元購車款：20萬裝修款：12萬入住總費用：通過對中堅層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小，花二十多萬元就可住精裝修的大房子，開20萬的名車。推廣思路System）的簡稱。視覺識別系統(tǒng)（VIS）主要包括：基本要素部分：標(biāo)志（LOGO）標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色與標(biāo)準(zhǔn)組合象征圖形、輔助圖形與吉祥物標(biāo)本要素組合規(guī)范應(yīng)用要素部分：辦公用品系列包裝設(shè)計系統(tǒng)服飾識別系統(tǒng)環(huán)境識別規(guī)范廣告應(yīng)用設(shè)計