【正文】 在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。銷(xiāo)售方案本案銷(xiāo)售方式全案代理銷(xiāo)售本案進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售階段，自然要明確銷(xiāo)售目標(biāo)，制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。產(chǎn)品掃尾期：策略安排：（1）客戶答謝會(huì)+“珍藏”產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng)。等。新聞發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)政府官員、設(shè)計(jì)大師，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開(kāi)發(fā)商進(jìn)行大會(huì)講話，同時(shí)制作本地塊及本項(xiàng)目介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)行交流酒會(huì)，安排模特走臺(tái)，并進(jìn)行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，同時(shí)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)抽獎(jiǎng)，當(dāng)日開(kāi)盤(pán)。此時(shí)，我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的開(kāi)盤(pán)期。產(chǎn)品預(yù)熱期為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶。②內(nèi)部接待“亞運(yùn)新新家園”單獨(dú)辟出一個(gè)聽(tīng)琴?zèng)鐾?，設(shè)置古箏、香爐、草簾等，并有專(zhuān)人奉茶，以上設(shè)計(jì)均增加了項(xiàng)目品質(zhì)感。本案名符合產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，同時(shí)又反映出人文理念，說(shuō)明了在水岸旁的一種生活狀況。在前面的《產(chǎn)品篇》我們已提到水景設(shè)計(jì)是本案的一大優(yōu)勢(shì)，一大特點(diǎn)。通過(guò)此案名能反映出本案環(huán)境的優(yōu)越。如現(xiàn)代城、珠江羅馬城，橘郡第二類(lèi)：通過(guò)案名反映未來(lái)品質(zhì)及人文狀況。詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)（客戶）包裝產(chǎn)品三、塔樓部分人群大部分為二人世界、單親家庭和三口之家，對(duì)居住面積要求不高，但希望居住條件和質(zhì)量有提高，對(duì)公交系統(tǒng)有要求，本地與外地人口分區(qū)不明顯?！叭宋纳鷳B(tài)”則是以文化主題，使人與人之間能夠圍繞不同的特色文化主題進(jìn)行溝通、交往，家庭親情、鄰里友情及社區(qū)情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氛圍及豐富多彩、健康向上的社區(qū)人文。因此，我們建議：如果可以繼續(xù)使用“戀日”品牌，便將本案作為“戀日”系列項(xiàng)目的一個(gè)新項(xiàng)目形象出現(xiàn)，突出強(qiáng)調(diào)本案產(chǎn)品品質(zhì)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前期樓盤(pán)?！岸ㄎ弧本褪且o那些購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，地鐵四號(hào)線重大利好；□戶型設(shè)計(jì)合理，品種豐富；□地理位置優(yōu)越，交通便利；□大戶型比例高，目標(biāo)市場(chǎng)??；□ 二、市場(chǎng)定位□如果不加以明確區(qū)分，真的讓購(gòu)房者誤以為本案就是“戀日嘉園三期”，那“戀日二期”的提前入住優(yōu)勢(shì)無(wú)疑會(huì)對(duì)本案銷(xiāo)售構(gòu)成極大的壓力，客戶分流現(xiàn)象將無(wú)法避免。從字面的理解上，突出了生態(tài)、文化和居住三個(gè)層面，生態(tài)體現(xiàn)著客觀環(huán)境上的一種和諧健康，文化體現(xiàn)著精神狀態(tài)上的一種高尚品位，居住則直接表明目的性，在環(huán)境健康和文化豐富的基礎(chǔ)上居住，自然是一種極致的生活享受，暗合本案的高品質(zhì)的產(chǎn)品特點(diǎn)。大多有私家車(chē)。中年以上比較留戀南城生活氛圍。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目眾多，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于上海、廣東地區(qū)的推盤(pán)手法。①案名設(shè)計(jì)原則案名設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，它反映了一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場(chǎng)的產(chǎn)物。我們重新對(duì)本案產(chǎn)品，周邊情況設(shè)計(jì)理念等因素進(jìn)行了分析，制定出以下幾組案名，以供參考。（1）我們所需要的不是“戀日”這兩個(gè)字?！按蟮馈币辉~由于美國(guó)麥迪遜大道、香港皇后大道的聞名而賦予更多含義。如此響當(dāng)當(dāng)?shù)陌该巡惠斢贑BD區(qū)域任何一個(gè)單位面積萬(wàn)元以上的項(xiàng)目。通過(guò)與“名”字組合，一下就讓本案顯得卓越不凡，規(guī)范出未來(lái)居住人群的層次。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同：一是指對(duì)消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排。售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。我司對(duì)本案售樓處的包裝也量身設(shè)計(jì)了一套方案，考慮到本案南部有高爾夫練習(xí)場(chǎng)，建議與之橫向聯(lián)系，進(jìn)行促銷(xiāo)，同時(shí)售樓處設(shè)計(jì)中，單獨(dú)辟出一片休息區(qū)，采用開(kāi)放式設(shè)計(jì)，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計(jì)高爾夫?qū)ｎ}。功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：洽談區(qū)銀行按揭區(qū)但有三個(gè)方面問(wèn)題需要解決：1）沿途有直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目存在，會(huì)分流客戶；2)從路口至接待中心路程較長(zhǎng)；3）至本案的公車(chē)路線較少，車(chē)次較少。二是從玉泉營(yíng)環(huán)島過(guò)立交橋下方橋孔，沿京開(kāi)路東側(cè)輔路逆行至本案接待中心。通過(guò)前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場(chǎng)。以達(dá)到最大化的市場(chǎng)告知預(yù)熱。配合策略：j期間安排一些獨(dú)特的USP銷(xiāo)售策略，如“1+1”行動(dòng)，即已購(gòu)房客戶再帶一名客戶購(gòu)買(mǎi)，享受XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。銷(xiāo)售代理公司提供的服務(wù)內(nèi)容我司可以為開(kāi)發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：全程代理房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃內(nèi)容：（1）市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)內(nèi)容（2）市場(chǎng)資訊研究（3）投資環(huán)境研究（4）供需狀況研究（5）價(jià)格及租金走勢(shì)研究（6）物業(yè)類(lèi)別研究（7）價(jià)格與現(xiàn)值回報(bào)率評(píng)估（8）專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查（9）項(xiàng)目策劃服務(wù)內(nèi)容（10）地塊環(huán)境研究（11）地塊價(jià)值資源整合（12）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目檔次類(lèi)型策劃簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷(xiāo)售手續(xù)的最后流程。我們的主體思路就是將本案直接包裝成6000——7000元的高檔樓盤(pán)，而實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。首層和頂層均做單獨(dú)處理。通常采用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開(kāi)市場(chǎng)、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場(chǎng)反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過(guò)及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷(xiāo)售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷(xiāo)售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在定價(jià)策略方面，考慮到本案區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手星河城存在塔樓形式，它的均價(jià)在4200元／建筑平米。實(shí)際操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購(gòu)參考價(jià)，可根據(jù)不同戶型的銷(xiāo)售情況酌情為客戶保留房號(hào)，承諾只有在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天完成認(rèn)購(gòu)簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)和保留房號(hào)，當(dāng)天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。由于塔樓的設(shè)計(jì)品質(zhì)較高，在預(yù)熱期內(nèi)，14號(hào)樓可能會(huì)銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，市場(chǎng)反應(yīng)積極，借助人氣值的上升，可迅速打開(kāi)13號(hào)樓，以捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，特別是10月份的房展會(huì)，爭(zhēng)取取得南城房產(chǎn)銷(xiāo)售神話，就如同去年冬季展會(huì)，我司操案的萬(wàn)潤(rùn)家園單日銷(xiāo)售45套的北城銷(xiāo)售記錄一樣。塔樓部分繼續(xù)消化剩余供量，將位置最佳的12號(hào)樓留在持銷(xiāo)期來(lái)沖擊市場(chǎng)。全面開(kāi)放9號(hào)樓，刺激新一輪的市場(chǎng)需求。在淡季中轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)容量相對(duì)較大的二居市場(chǎng)，目標(biāo)客戶群也就相應(yīng)地發(fā)生變化。根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，但僅針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。如果銷(xiāo)售難度過(guò)大，應(yīng)及時(shí)考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對(duì)躍層戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，拆分平層銷(xiāo)售，爭(zhēng)取全面清盤(pán)結(jié)案。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售及管理中的偏差并立即做作調(diào)整決策。.雖然每月還款可能會(huì)多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，針對(duì)以上方案，人們不妨作一個(gè)對(duì)比，就以一年內(nèi)業(yè)主需要發(fā)生的資金情況對(duì)比。入住總費(fèi)用：25787元購(gòu)車(chē)款：20萬(wàn)裝修款：12萬(wàn)通過(guò)對(duì)中堅(jiān)層客戶答詢(xún)可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會(huì)太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小，花二十多萬(wàn)元就可住精裝修的大房子，開(kāi)20萬(wàn)的名車(chē)。System）的簡(jiǎn)稱(chēng)。宣傳炒做的主要手段就是開(kāi)展各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，制造新聞熱點(diǎn)，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會(huì)廣泛關(guān)注?；叵肽切┦袌?chǎng)中的成功樓盤(pán)，哪一個(gè)不會(huì)讓我們聯(lián)想起它成功的廣告語(yǔ)？聯(lián)想起那一版版印象深刻的廣告精品？本案的廣告設(shè)計(jì)必須要新穎獨(dú)特，要能夠在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中脫穎而出，吸引住目標(biāo)客戶群的眼球，為實(shí)際銷(xiāo)售捕捉來(lái)源源不斷的客戶。廣告宣傳的投放計(jì)劃將針對(duì)銷(xiāo)售期的需要做合理安排。在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體上。在前面的基礎(chǔ)上，照顧其它渠道的客戶，選擇部分有固定閱讀欣賞習(xí)慣的客戶群媒體，如《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《京華時(shí)報(bào)》、《晨報(bào)》等。本案目前可銷(xiāo)售面積大約為165000平方米，按5200元的銷(xiāo)售均價(jià)（塔板混合估算）計(jì)算。內(nèi)容見(jiàn)下表：?jiǎn)误w沙盤(pán)及規(guī)劃沙盤(pán)樓書(shū)指導(dǎo)指示牌公關(guān)活動(dòng)周邊環(huán)境本案地處北緯40176。本案所屬區(qū)域?yàn)榛ㄠl(xiāng)草橋，自古就有記載，元朝史書(shū)記載“泉源涌出，為草河橋，連接豐臺(tái)，為京師養(yǎng)花之所”，但直達(dá)或途經(jīng)本案的公交線路較少，最近的公交候車(chē)站須步行七分鐘左右。環(huán)境設(shè)計(jì)與人居流動(dòng)融合協(xié)調(diào)，不僅僅局限于營(yíng)造園林式的栽花種草。社區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)了解社區(qū)規(guī)劃中的各部分細(xì)節(jié)，對(duì)于挖掘本案優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功進(jìn)行有相當(dāng)重要的作用。容積率是衡量人居環(huán)境的一個(gè)重要指標(biāo)。我們建議可從綠化植被的品種和布局與之產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在目前的塔樓形式中，這明顯是一個(gè)帶有革命性的塔樓新形式，目前國(guó)內(nèi)塔樓形式絕大部分為“大方盒子”狀，最多也就是在窗戶采光上加入疊拼設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，或者在朝向上作一些變化，發(fā)射形狀或風(fēng)車(chē)狀塔樓已算比較好的塔樓形式了。相對(duì)于星河城，它加大了采光面，使建筑整體感覺(jué)比較通透，賦予時(shí)尚裝飾線條，具有一定的現(xiàn)代感，而明日嘉園的外立面是一種“千樓一面”的外立面設(shè)計(jì)，沒(méi)有什么特點(diǎn)。目前北京絕大部分都采用此方式，而45176。（朝陽(yáng)與采光的示意）雖然他們之間的樓間距也符合政府要求，可整個(gè)社區(qū)顯得密不透風(fēng)，堵塞擁擠。②窗戶③空調(diào)機(jī)位本案在局部區(qū)域設(shè)計(jì)了一部分陽(yáng)臺(tái)和露臺(tái)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，本案一期板樓部分供量總計(jì)697套，共有24種戶型，其中13種為主要戶型。整體戶型設(shè)計(jì)風(fēng)格，趨向于營(yíng)造舒適型的大空間格局，明顯追求享受生活的極致感受。面積分布范圍較大，基本能滿足各種對(duì)二居戶型的市場(chǎng)需求。污潔分區(qū)——在最近關(guān)于“健康住宅”的報(bào)道中，這個(gè)詞的出現(xiàn)頻率較高。戀日嘉園二期在銷(xiāo)售中，對(duì)面積配比的問(wèn)題沒(méi)有重視，銷(xiāo)售控制亦未能做好，使之銷(xiāo)售在達(dá)到65－70％之后，產(chǎn)生銷(xiāo)售阻力，這一問(wèn)題在本案中應(yīng)引起重視。講到健康或健康住宅，一般我們是通過(guò)“內(nèi)部”和“外部”兩個(gè)方面來(lái)考慮的。這一點(diǎn)上，本案設(shè)計(jì)是相當(dāng)成功的。⑥室內(nèi)與室外的關(guān)系有臥室，有廚房等。到達(dá)各個(gè)單元房間方便，能滿足正常的家庭集中活動(dòng)需要。大面積居室分有主衛(wèi)和次衛(wèi)。闊葉低樹(shù)，綠地疊石，木廊花架都能帶來(lái)一種生活情趣。⑤地面處理五、②室外配套設(shè)施電梯的品牌資料暫時(shí)不詳。建筑布局由南向北在水平和垂直方向上呈“階梯狀”排列；戶型上開(kāi)間較大，短進(jìn)深，采光較好；現(xiàn)在已有樣板間。地面：樓門(mén)大廳、頂層候梯廳為花崗巖。天花：公共部分為高級(jí)進(jìn)口乳膠漆。通訊：每戶配2條超五類(lèi)電纜（每纜4對(duì)8芯）。每戶配置大容量合資熱水器。坐落于馬家堡西路嘉園大社區(qū)，建設(shè)中的菜市口大街與馬家堡西路直達(dá)南四環(huán)，與北太平莊橋南北貫通。物業(yè)管理費(fèi)：投資商：高板部分B264956　比例2%1212131414共11種戶型。141413　1213%2%4340B3A1宣武城建占地面積：多種建筑形式（塔樓、板式小高層、板式多層）結(jié)合，中央情景園林設(shè)計(jì)，共6900多個(gè)家庭單元。，由5棟板式小高層精品住宅及其他配套設(shè)施組成，總建筑面積近12萬(wàn)平方米，正南正北的朝向，通風(fēng)良好，具有超闊的采光面。電梯：合資名牌電梯。每戶設(shè)置1條與物業(yè)管理中心的專(zhuān)線，可用作緊急求助系統(tǒng)。戶內(nèi)部分為砼結(jié)構(gòu)面隨打隨壓光，一次成活。塔樓部分的戶數(shù)相對(duì)較多，這是塔樓建筑形式存在的一個(gè)通病。本案室外配套設(shè)施較多，主要有會(huì)所、車(chē)位、電梯等。l圍繞人行主干道設(shè)計(jì)本案的景觀。但本案作為一個(gè)普通住宅出現(xiàn)，只要滿足洗浴和排泄功能也就可以了，關(guān)鍵是要做好排水與排風(fēng)的處理。廚房是一個(gè)家庭的重要活動(dòng)場(chǎng)所。②臥室臥室，對(duì)采光、面積的要求就與起居室不同。一個(gè)好的設(shè)計(jì)，能保證室內(nèi)外的有效溝通，與大自然的親近，與風(fēng)，與陽(yáng)光，與景觀，與綠樹(shù)的親近。、。“外部”主要指空氣，人口密度，容積率，日照，氣候等。好的戶型能有效控制污染通道和污染范圍擴(kuò)大。任何一種戶型都保證了廚衛(wèi)的獨(dú)立。動(dòng)靜分區(qū)——主要是指家庭活動(dòng)中心與休息區(qū)的有效分隔。它是由諸多單個(gè)分區(qū)的原則組成。整個(gè)塔樓部分設(shè)計(jì)緊湊，功能完善，許多因建筑形式而產(chǎn)生的弊端被有效避免了。一居戶型設(shè)計(jì)是比較出新的一類(lèi)戶型。共11種戶型。戶型配比分布特點(diǎn)：紡錘形分布：小戶型和超大戶型在兩極，居中是三居和兩居戶型為主流。戶型單套面積從50㎡到260㎡，面積跨度非常大。這種設(shè)計(jì)一定程度上說(shuō)明了產(chǎn)品的品質(zhì)。目前北京市場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，關(guān)于空調(diào)機(jī)位的處理有一些不錯(cuò)的案例。窗戶是一個(gè)樓體的眼睛，既與樓座是一個(gè)整體，又有跳躍的地方。各樓座之間的距離比較開(kāi)闊。此種朝向方式有效分配了樓體各方向單元在一年中的采光時(shí)間。但比同區(qū)域內(nèi)其它產(chǎn)品要高一個(gè)檔次。尤其中空部分栽種的植被等于是在樓內(nèi)加了一部取氧機(jī)。我們認(rèn)為這是本案在區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有效優(yōu)勢(shì)，即使北京房地產(chǎn)市場(chǎng)上以容積率為自豪的富力城。以便營(yíng)銷(xiāo)中強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，弱化劣勢(shì)。建筑空間尺度宜人，富有親和力，利于人與人之間和諧相處。本案所處區(qū)域，是城南發(fā)展較早的地區(qū)之一，目前已經(jīng)發(fā)展成為南城主要的生活居住區(qū)之一，周邊普通住宅項(xiàng)目眾多，而且大多已入住。地處北京西南的花鄉(xiāng)，是北京最大的花卉生產(chǎn)基地，有豐富的養(yǎng)花歷史、花卉資源和花卉文化。部分媒體造勢(shì)戶外圍板名片、看房班車(chē)包裝等指導(dǎo)牌具體內(nèi)容即本案宣傳推廣總費(fèi)用的大致范圍為：860萬(wàn)元—1290萬(wàn)元②推廣費(fèi)用的節(jié)奏安排根據(jù)本案的銷(xiāo)售周期及前期預(yù)熱的疊加。（2）公關(guān)活動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)的節(jié)奏安排明白我們需要面對(duì)的客戶主體，有主攻，有兼顧。在不知不覺(jué)中通過(guò)他們的嘴，他們的專(zhuān)業(yè)媒體的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)市場(chǎng)的偏好度。由于市場(chǎng)消費(fèi)者的來(lái)源一般較為復(fù)雜。我們需要尋求設(shè)計(jì)水準(zhǔn)較高的廣告公司作為我們的合作伙伴，并在長(zhǎng)期的合作中，讓他們深入了解本案，在我們的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃思路指導(dǎo)下，發(fā)揮出他們的創(chuàng)作天分。由于案名還最終確定，所以活動(dòng)策劃主題還有待進(jìn)一步確定。其中視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）是設(shè)計(jì)重點(diǎn)，配合理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）的基礎(chǔ)部分，就構(gòu)成了簡(jiǎn)化版的CI系統(tǒng)。更易打動(dòng)消費(fèi)者。19萬(wàn)元首付款本案USP銷(xiāo)售專(zhuān)案通過(guò)對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況的關(guān)注與分析，發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)手段上的變化千孌萬(wàn)化?！胺?