【正文】 141213%3塔樓部分1214樓戶型配比統(tǒng)計表戶型百利寶102路、70738351等多條線路公交車緊鄰小區(qū)。星河城星河城，全案總建筑面積112萬平方米，自2003年起，共三期建設(shè)完成。小區(qū)廣播：小區(qū)設(shè)置專用及普通電視頻道對住房的內(nèi)部廣播系統(tǒng)。電源：小區(qū)采用380/220V六路供給，三相四線制。其它層候梯廳為地磚。板樓部分基本一梯兩戶，小戶型部分為一梯四戶。配套設(shè)施①室內(nèi)配套設(shè)施③水景系統(tǒng)本案采用人車分流原則，將行車道與人行道有效分離開來。一些高檔物業(yè)，它們的衛(wèi)生間已延伸出洗浴文化，如觀景洗浴等。一般起居室的開間較大，如本案12號樓的L1戶型，起居室大多與餐廳在一起，以便于集中活動，出入口較多?！皟?nèi)部”主要指通風(fēng)狀況，采光情況，排污狀況等。好的人居環(huán)境能有效地將污潔部分進(jìn)行分區(qū)處理，以避免交叉污染。二居總供量為193套，％是塔樓部分的主力戶型群；三居戶型只有C1,C2兩種，其中C1面積為101㎡，共43套，％，屬于比較合理的一個比例系數(shù)?！踉诟邔铀侵胁⒉欢嘁?。應(yīng)該說，在規(guī)劃設(shè)計中，星河城一期犯了一個大錯。綜合下來，在外立面方面，本案與戀日嘉園2期，星河城不相上下。星河城的綠化率30％，遠(yuǎn)低于本案綠化率，在未來的銷售說詞中，這將是一個有利的因素。分析當(dāng)前市場中產(chǎn)品規(guī)劃的引導(dǎo)趨勢，使我們掌握本案的優(yōu)勢。地鐵四號線預(yù)計2003年底動工，2007年建成試運營，四號線起點豐臺馬家堡，途經(jīng)本項目，將真正縮短北京南城北城的地理差距。冬季受高緯度內(nèi)陸季風(fēng)影響，寒冷干燥；夏季受海洋季風(fēng)影響，高溫多雨，是典型的暖溫帶半濕潤季風(fēng)型氣候，海拔為35米。其它%計算，本案宣傳推廣費用總預(yù)算約為：1290萬元；按1%計算，本案宣傳推廣費用總預(yù)算約為：860萬元。在費用預(yù)算上，有主有次。廣告設(shè)計的高水準(zhǔn)要求，使我們不能吝嗇設(shè)計費用。它包括三大部分，即：理念識別系統(tǒng)（MIS）行為識別系統(tǒng)（BIS）視覺識別系統(tǒng)（VIS）標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤項目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用?！?+1+1”購房銷售代理公司將全面負(fù)責(zé)銷售執(zhí)行和策劃推廣兩大部分工作。工程進(jìn)度：樓體施工。9號樓，在前面很長的銷售時間里，一直被束之高閣，塵封不露，為什么呢？就是因為9號樓是我們的“奇兵”，在兩軍相持難有突破之時，9號樓將猶如“重磅炸彈”，能為我們在市場中炸開大大的一個缺口。在10月份秋季房展會上，根據(jù)實際銷售進(jìn)度，可拿出11號樓全面開放，增加新供量和選擇機會，刺激展會成交。建議開盤均價不超過此均價或持平。所以，開盤選樓的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績而低價甩賣暢銷戶型，也不能不顧市場需求一味死拼死打。價格體系本案建筑形式為高層板樓，一梯兩戶或三戶設(shè)計。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)盡量簡潔，避免過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時應(yīng)避免過于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時間，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺。k廣告跟蹤發(fā)布會，在京城人民心中營造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活”的感覺。下一步我們應(yīng)該針對目標(biāo)市場進(jìn)行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。我們針對這條路線安排的解決方案是：1)直接在南三環(huán)路口設(shè)立接待班車，有專人引導(dǎo)上車；2)沿途懸掛引導(dǎo)路旗。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設(shè)計會放松客戶心情，增加消費者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項目的認(rèn)同感，以及強化客戶未來生活品質(zhì)的提高。此案名會直接拉伸本案客戶群的層次，一定程度上拓寬了本案的市場范圍，而且本案名根本不需要任何副案名來輔導(dǎo)。戀日花都此案名設(shè)計靈感源于本案地塊名稱花鄉(xiāng)及地塊特征一般是具有以下幾個特點：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項目未來的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口?！醯赜蚍植迹阂载S臺、宣武、崇文三個城區(qū)為主要中心，外圍輻射北京市其他各城區(qū)。從深層次的理念上講，“環(huán)境生態(tài)”不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細(xì)致入微，而且還泛指“花鄉(xiāng)”區(qū)域的整體自然環(huán)境具有田園式特點，綠化豐富并以自然界中最美麗的鮮花為主題。要點闡述：這一節(jié)，我們將在已經(jīng)認(rèn)識和把握本案各項產(chǎn)品特點的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場中的“定位”。區(qū)域市場成熟，知名度高；□機會□正由于相近，所以我們要主動利用和發(fā)揮相近的優(yōu)勢，而避免不良的影響。第四類：反映附加文化及居住理念的：戀日葡萄園、戀日花郡、戀日伯爵在借助“戀日”的基礎(chǔ)上，又反映出本案的產(chǎn)品特點——環(huán)藝設(shè)計的高質(zhì)量和環(huán)境的優(yōu)越。這一部分內(nèi)容我們已在前一份報告中提到。此路線最大的問題就是逆行問題（主要針對有車族）建議開發(fā)商利用自身優(yōu)勢從東側(cè)輔路辟出一條道路直至接待中心，沿途并設(shè)有引導(dǎo)標(biāo)志。產(chǎn)品開盤期及強銷期通過前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認(rèn)知。k定期安排業(yè)主負(fù)責(zé)活動：如“深秋塞外馬背行”、“高爾夫觀摩及推桿練習(xí)賽”、“秋季采摘節(jié)”現(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解項目位置、項目進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中投放戶外類廣告進(jìn)行項目形象宣傳，同時也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察。由于本案產(chǎn)品與直接競爭項目——“戀日嘉園二期”過于相同，高價銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。塔樓積聚在4700左右，最終實現(xiàn)均價4800元左右。10號樓和11號樓的首層有下沉躍層；9—11號樓的頂層均有上躍層戶型，雖然景觀最好，但由于接近樓頂，也有相對不利的因素，而且躍層戶型面積超大，所以價格可以適當(dāng)回落。工程進(jìn)度：正式開工，平地開槽。工程進(jìn)度：基礎(chǔ)部分完成，樓體出地面。9號樓由于體量很大，不可一次全部開放，避免客戶的選擇范圍過大而延長購房決策，可以按單元逐步開放，先開放供量最大的B2單元，然后根據(jù)市場銷售情況適時補充?！胺忭敗钡裙こ踢M(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢，配合“明升暗降”的價格策略。首付款更易打動消費者。由于案名還最終確定，所以活動策劃主題還有待進(jìn)一步確定。在不知不覺中通過他們的嘴，他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢引導(dǎo)市場的偏好度。（2）公關(guān)活動與促銷活動的節(jié)奏安排具體內(nèi)容戶外圍板本案所處區(qū)域，是城南發(fā)展較早的地區(qū)之一，目前已經(jīng)發(fā)展成為南城主要的生活居住區(qū)之一，周邊普通住宅項目眾多，而且大多已入住。建筑空間尺度宜人，富有親和力，利于人與人之間和諧相處。我們認(rèn)為這是本案在區(qū)域內(nèi)競爭的一個有效優(yōu)勢，即使北京房地產(chǎn)市場上以容積率為自豪的富力城。尤其中空部分栽種的植被等于是在樓內(nèi)加了一部取氧機。此種朝向方式有效分配了樓體各方向單元在一年中的采光時間。各樓座之間的距離比較開闊。目前北京市場產(chǎn)品設(shè)計中，關(guān)于空調(diào)機位的處理有一些不錯的案例。戶型單套面積從50㎡到260㎡，面積跨度非常大。共11種戶型。整個塔樓部分設(shè)計緊湊，功能完善，許多因建筑形式而產(chǎn)生的弊端被有效避免了。它是由諸多單個分區(qū)的原則組成。任何一種戶型都保證了廚衛(wèi)的獨立。、。臥室，對采光、面積的要求就與起居室不同。廚房是一個家庭的重要活動場所。l本案室外配套設(shè)施較多，主要有會所、車位、電梯等。每戶設(shè)置1條與物業(yè)管理中心的專線，可用作緊急求助系統(tǒng)。，由5棟板式小高層精品住宅及其他配套設(shè)施組成，總建筑面積近12萬平方米，正南正北的朝向，通風(fēng)良好，具有超闊的采光面。宣武城建占地面積：B3432%121314共11種戶型。141312　比例49B2物業(yè)管理費：投資商：通訊：每戶配2條超五類電纜（每纜4對8芯）。天花：公共部分為高級進(jìn)口乳膠漆。建筑布局由南向北在水平和垂直方向上呈“階梯狀”排列；戶型上開間較大，短進(jìn)深，采光較好；現(xiàn)在已有樣板間。②室外配套設(shè)施有臥室，有廚房等。這一點上，本案設(shè)計是相當(dāng)成功的。戀日嘉園二期在銷售中，對面積配比的問題沒有重視，銷售控制亦未能做好，使之銷售在達(dá)到65－70％之后，產(chǎn)生銷售阻力，這一問題在本案中應(yīng)引起重視。據(jù)初步統(tǒng)計，本案一期板樓部分供量總計697套，共有24種戶型，其中13種為主要戶型。③空調(diào)機位（朝陽與采光的示意）目前北京絕大部分都采用此方式，而45176。在目前的塔樓形式中，這明顯是一個帶有革命性的塔樓新形式，目前國內(nèi)塔樓形式絕大部分為“大方盒子”狀，最多也就是在窗戶采光上加入疊拼設(shè)計的特點，或者在朝向上作一些變化，發(fā)射形狀或風(fēng)車狀塔樓已算比較好的塔樓形式了。容積率是衡量人居環(huán)境的一個重要指標(biāo)。環(huán)境設(shè)計與人居流動融合協(xié)調(diào)，不僅僅局限于營造園林式的栽花種草。本案所屬區(qū)域為花鄉(xiāng)草橋，自古就有記載，元朝史書記載“泉源涌出，為草河橋，連接豐臺，為京師養(yǎng)花之所”，公關(guān)活動樓書內(nèi)容見下表：在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上。廣告宣傳的投放計劃將針對銷售期的需要做合理安排。宣傳炒做的主要手段就是開展各類公關(guān)活動，制造新聞熱點，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會廣泛關(guān)注。通過對中堅層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小，花二十多萬元就可住精裝修的大房子，開20萬的名車。.雖然每月還款可能會多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，針對以上方案，人們不妨作一個對比，就以一年內(nèi)業(yè)主需要發(fā)生的資金情況對比。如果銷售難度過大，應(yīng)及時考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對躍層戶型進(jìn)行設(shè)計變更，拆分平層銷售，爭取全面清盤結(jié)案。在淡季中轉(zhuǎn)換到市場容量相對較大的二居市場，目標(biāo)客戶群也就相應(yīng)地發(fā)生變化。塔樓部分繼續(xù)消化剩余供量，將位置最佳的12號樓留在持銷期來沖擊市場。實際操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保留房號，承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價和保留房號，當(dāng)天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。首層和頂層均做單獨處理。我們的主體思路就是將本案直接包裝成6000——7000元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。銷售代理公司提供的服務(wù)內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：全程代理房地產(chǎn)項目的前期策劃內(nèi)容：（1）市場調(diào)研服務(wù)內(nèi)容（2）市場資訊研究（3）投資環(huán)境研究（4）供需狀況研究（5）價格及租金走勢研究（6）物業(yè)類別研究（7）價格與現(xiàn)值回報率評估（8）專項市場調(diào)查（9）項目策劃服務(wù)內(nèi)容（10）地塊環(huán)境研究（11）地塊價值資源整合（12）開發(fā)項目檔次類型策劃以達(dá)到最大化的市場告知預(yù)熱。二是從玉泉營環(huán)島過立交橋下方橋孔，沿京開路東側(cè)輔路逆行至本案接待中心。我司對本案售樓處的包裝也量身設(shè)計了一套方案，考慮到本案南部有高爾夫練習(xí)場，建議與之橫向聯(lián)系，進(jìn)行促銷，同時售樓處設(shè)計中，單獨辟出一片休息區(qū)，采用開放式設(shè)計，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計高爾夫?qū)ｎ}。這里的人性化設(shè)計與普通產(chǎn)品設(shè)計不同：一是指對消費者服務(wù)上的人性化安排?！按蟮馈币辉~由于美國麥迪遜大道、香港皇后大道的聞名而賦予更多含義。我們所需要的不是“戀日”這兩個字。我們重新對本案產(chǎn)品，周邊情況設(shè)計理念等因素進(jìn)行了分析，制定出以下幾組案名，以供參考。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭激烈，項目眾多，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于上海、廣東地區(qū)的推盤手法。大多有私家車。如果不加以明確區(qū)分，真的讓購房者誤以為本案就是“戀日嘉園三期”，那“戀日二期”的提前入住優(yōu)勢無疑會對本案銷售構(gòu)成極大的壓力，客戶分流現(xiàn)象將無法避免。大戶型比例高，目標(biāo)市場小；□戶型設(shè)計合理，品種豐富；□“定位”就是要給那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個完美而充分的理由?！叭宋纳鷳B(tài)”則是以文化主題，使人與人之間能夠圍繞不同的特色文化主題進(jìn)行溝通、交往，家庭親情、鄰里友情及社區(qū)情感共存共榮，具有溫馨融洽的文化氛圍及豐富多彩、健康向上的社區(qū)人文。三、包裝產(chǎn)品市場（客戶）購買如現(xiàn)代城、珠江羅馬城，橘郡第二類：通過案名反映未來品質(zhì)及人文狀況。通過此案名能反映出本案環(huán)境的優(yōu)越。在前面的《產(chǎn)品篇》我們已提到水景設(shè)計是本案的一大優(yōu)勢，一大特點。本案名符合產(chǎn)品設(shè)計理念，同時又反映出人文理念，說明了在水岸旁的一種生活狀況?！皝嗊\新新家園”單獨辟出一個聽琴涼亭，設(shè)置古箏、香爐、草簾等，并有專人奉茶，以上設(shè)計均增加了項目品質(zhì)感。產(chǎn)品預(yù)熱期為求迅速地進(jìn)行市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶。新聞發(fā)布會：邀請政府官員、設(shè)計大師，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進(jìn)行大會講話，同時制作本地塊及本項目介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)行交流酒會，安排模特走臺，并進(jìn)行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場認(rèn)購，同時進(jìn)行認(rèn)購抽獎，當(dāng)日開盤。產(chǎn)品掃尾期：策略安排：（1）客戶答謝會+“珍藏”產(chǎn)品抽獎配送活動。銷售方案本案銷售方式全案代理銷售本案進(jìn)入實質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售計劃，組建銷售團(tuán)隊，培訓(xùn)銷售人員。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡單實用、能滿足辦公需要即可。4580元持續(xù)單元價差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動1020元。C4戶型的銷售走勢直接關(guān)系到本案的整體銷售，所以選擇10號樓為首開樓座，及早試探市場反饋，為下一步的推盤以及價格策略調(diào)整尋求有力的市場依據(jù)。整樓均價實際可控制在4500元左右。首付認(rèn)購98折優(yōu)惠，另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。首先它以二居戶型為主（B2－94套、B1－32套、B3－22套），其次才是面積相對稍小的三居戶型（C1－90套、C2－24套），另外還有32套小一居A1。成