【正文】 頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。工程現(xiàn)場(chǎng)的形象變化更明顯。9號(hào)樓由于體量很大，不可一次全部開(kāi)放，避免客戶的選擇范圍過(guò)大而延長(zhǎng)購(gòu)房決策，可以按單元逐步開(kāi)放，先開(kāi)放供量最大的B2單元，然后根據(jù)市場(chǎng)銷售情況適時(shí)補(bǔ)充。9號(hào)樓的特點(diǎn)很明顯。工程進(jìn)度：基礎(chǔ)部分完成，樓體出地面。銷售手段：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天正式公布具體房?jī)r(jià)和房號(hào)，只收首付和大定，辦理認(rèn)購(gòu)簽約。工程進(jìn)度：正式開(kāi)工，平地開(kāi)槽。由于塔樓部分的產(chǎn)品品質(zhì)較高。我們選擇10號(hào)樓作為首開(kāi)樓座，主要有以下幾個(gè)理由：○10號(hào)樓主力戶型為C4，共128套，正是本案的主力戶型，且本案180套C4戶型中的絕大部分主要集中在本樓中。10號(hào)樓和11號(hào)樓的首層有下沉躍層；9—11號(hào)樓的頂層均有上躍層戶型，雖然景觀最好，但由于接近樓頂，也有相對(duì)不利的因素，而且躍層戶型面積超大，所以價(jià)格可以適當(dāng)回落。樓座少而單元多，供量戶型總數(shù)量少而戶型品種多，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。塔樓積聚在4700左右，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)4800元左右。由于本案產(chǎn)品與直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——“戀日嘉園二期”過(guò)于相同，高價(jià)銷售策略具有不可避免的難度，任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項(xiàng)程序集中辦公，一站式服務(wù)，減少客戶流動(dòng)，高效率地為客戶提供全面服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)銷售，便于客戶直觀了解項(xiàng)目位置、項(xiàng)目進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中投放戶外類廣告進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳，同時(shí)也便于銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察。五、k定期安排業(yè)主負(fù)責(zé)活動(dòng)：如“深秋塞外馬背行”、“高爾夫觀摩及推桿練習(xí)賽”、“秋季采摘節(jié)”過(guò)程安排：（1）產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)期及強(qiáng)銷期通過(guò)前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場(chǎng)認(rèn)知。此路線最大的問(wèn)題就是逆行問(wèn)題（主要針對(duì)有車族）建議開(kāi)發(fā)商利用自身優(yōu)勢(shì)從東側(cè)輔路辟出一條道路直至接待中心，沿途并設(shè)有引導(dǎo)標(biāo)志。第一條解約方案的好處是不但減少客戶的分流，相反還可直接襲奪去其它項(xiàng)目看房的客戶，能到此地塊看房的客戶應(yīng)該都是本案的有效客戶，可將之一網(wǎng)打盡；第二條解決方案的作用就是弱化其它項(xiàng)目的形象及干擾，強(qiáng)化本案形象，強(qiáng)化記憶。引導(dǎo)接待安排律師或公積金辦理區(qū)如“陽(yáng)光麗景”設(shè)置了古董式木桌椅、茶幾、宣德?tīng)t、老照片等，以提升項(xiàng)目文化內(nèi)涵。這一部分內(nèi)容我們已在前一份報(bào)告中提到。本身就已說(shuō)明了很多問(wèn)題，就著產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品才不會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得空洞，這也是房地產(chǎn)市場(chǎng)“產(chǎn)品時(shí)代”到來(lái)的一個(gè)重要特征。在借助“戀日”的基礎(chǔ)上，又反映出本案的產(chǎn)品特點(diǎn)——環(huán)藝設(shè)計(jì)的高質(zhì)量和環(huán)境的優(yōu)越。(花木栽培基地)。第四類：反映附加文化及居住理念的：戀日葡萄園、戀日花郡、戀日伯爵第二類：反映本案居住品質(zhì)：戀日名邸、戀日公館、戀日香都目前北京市場(chǎng)的案名包裝主要有以下幾類：第一類：通過(guò)案名反映產(chǎn)品特點(diǎn)。（使之感興趣）就是這些人會(huì)買我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會(huì)竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會(huì)滿足他們的需要，他們會(huì)由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品?！敖ㄖ鷳B(tài)”則包括本案建筑設(shè)計(jì)獨(dú)特的風(fēng)格，建筑格局簡(jiǎn)潔而又人性化，并與景觀環(huán)境自然融合，戶型空間感極為豐富，周到細(xì)致的人性化設(shè)計(jì)，使舒適生活、享受生活成為主題。正由于相近，所以我們要主動(dòng)利用和發(fā)揮相近的優(yōu)勢(shì)，而避免不良的影響?！岸ㄎ弧钡哪康模褪且浞置鞔_在市場(chǎng)中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓消費(fèi)者能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品。機(jī)會(huì)□整體規(guī)劃出色，品質(zhì)較高；□區(qū)域市場(chǎng)成熟，知名度高；□建筑設(shè)計(jì)與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致相同。要點(diǎn)闡述：這一節(jié)，我們將在已經(jīng)認(rèn)識(shí)和把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場(chǎng)中的“定位”。我們的項(xiàng)目是一個(gè)完全不同的樓盤(pán)，盡管在許多方面與對(duì)手相近。從深層次的理念上講，“環(huán)境生態(tài)”不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細(xì)致入微，而且還泛指“花鄉(xiāng)”區(qū)域的整體自然環(huán)境具有田園式特點(diǎn)，綠化豐富并以自然界中最美麗的鮮花為主題。北京本地居民為主?！醯赜蚍植迹阂载S臺(tái)、宣武、崇文三個(gè)城區(qū)為主要中心，外圍輻射北京市其他各城區(qū)。項(xiàng)目形象包裝是拋開(kāi)質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過(guò)形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場(chǎng)。一般是具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項(xiàng)目未來(lái)的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口。戀日花都此案名設(shè)計(jì)靈感源于本案地塊名稱花鄉(xiāng)及地塊特征而是“戀日”這個(gè)品牌而帶來(lái)市場(chǎng)效應(yīng)，進(jìn)行有機(jī)的轉(zhuǎn)接。某種程度上已成為富人，名人聚集地的代名詞，在這里本案“大道”的出現(xiàn)既是指社區(qū)水景邊的主干道，同時(shí)又暗喻為本案高品質(zhì)人群聚集的高尚社區(qū)。此案名會(huì)直接拉伸本案客戶群的層次，一定程度上拓寬了本案的市場(chǎng)范圍，而且本案名根本不需要任何副案名來(lái)輔導(dǎo)。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶愉快順利地完成交易活動(dòng)。目前一些精明的開(kāi)發(fā)商已開(kāi)始如此操作，不再將售樓處作為一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的辦公場(chǎng)所來(lái)安排，好的售樓處設(shè)計(jì)會(huì)放松客戶心情，增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來(lái)生活品質(zhì)的提高。高爾夫是一項(xiàng)高尚運(yùn)動(dòng)，此主題的設(shè)計(jì)應(yīng)能提升項(xiàng)目品質(zhì)，在其中設(shè)置簡(jiǎn)單高爾夫設(shè)備及高爾夫運(yùn)動(dòng)介紹的圖片資料，以上表面上看似與本案銷售無(wú)關(guān)，但是在銷售過(guò)程中對(duì)客戶心理的調(diào)節(jié)卻是相當(dāng)微妙的，當(dāng)然在其它方面也要注意室內(nèi)小環(huán)境氣氛的營(yíng)造。簽約區(qū)我們針對(duì)這條路線安排的解決方案是：1)直接在南三環(huán)路口設(shè)立接待班車，有專人引導(dǎo)上車；2)沿途懸掛引導(dǎo)路旗。這條路線能有效避開(kāi)其它項(xiàng)目的干擾，對(duì)西側(cè)而來(lái)的看房客戶進(jìn)行第一印象的強(qiáng)化記憶。下一步我們應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過(guò)程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。產(chǎn)品持續(xù)期策略安排：j制作客戶通訊進(jìn)行市場(chǎng)再控掘和資源二次開(kāi)發(fā)，定期發(fā)放，加大密度，以完善的服務(wù)體系打動(dòng)客戶，讓第一批客戶成為本案的免費(fèi)宣傳員，制造集約效應(yīng)。k廣告跟蹤發(fā)布會(huì)，在京城人民心中營(yíng)造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活”的感覺(jué)。（2）“認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)”（13）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建筑風(fēng)格及組團(tuán)策劃（14）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目套型面積及比例策劃（15）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目景觀策劃（16）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)秩序策劃全程代理房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期咨詢服務(wù)內(nèi)容：（1）政策咨詢（2）前期開(kāi)發(fā)手續(xù)咨詢（3）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究（4）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)效益分析（5）地塊價(jià)值評(píng)估及規(guī)劃要點(diǎn)（6）設(shè)計(jì)招標(biāo)及投標(biāo)評(píng)估（7）相關(guān)的組織、協(xié)調(diào)、運(yùn)做服務(wù)全案代理房地產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳推廣服務(wù)內(nèi)容：（1）項(xiàng)目理念策劃與設(shè)計(jì)（2）項(xiàng)目形象識(shí)別系統(tǒng)策劃與設(shè)計(jì)（CIS）（3）項(xiàng)目整體宣傳推廣策略（4）各類宣傳廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)（5）各類宣傳廣告制作建議（6）媒體組合策略與媒體投放計(jì)劃制訂（7）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)整體包裝方案（8）公關(guān)活動(dòng)及促銷方案（9）廣告效果評(píng)估、測(cè)定與調(diào)整全案代理房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的服務(wù)內(nèi)容：（1）營(yíng)銷策劃（2）項(xiàng)目市場(chǎng)定位（3）銷售總體戰(zhàn)略（4）銷售控制執(zhí)行方案（5）賣點(diǎn)組合方案（6）價(jià)格執(zhí)行方案（7）策劃方案執(zhí)行（8）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（9）銷售代表培訓(xùn)（10）售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理（11）樓盤(pán)整體銷控管理（12）銷售階段總結(jié)（13）銷售廣告效果評(píng)估（14）客戶跟進(jìn)服務(wù)（15）銷售執(zhí)行中的調(diào)整、糾偏（16）相關(guān)手續(xù)辦理物業(yè)經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容：（1）二手房的租賃置換（2）二手房的買賣交易（3）涉外公寓、寫(xiě)字樓的經(jīng)紀(jì)服務(wù)（4）閑置物業(yè)的盤(pán)活策劃（5）商業(yè)物業(yè)的招商管理（6）代辦產(chǎn)權(quán)手續(xù)本案銷售策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售模式本案屬市區(qū)項(xiàng)目，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場(chǎng)售樓處的銷售模式，不必考慮在其它地點(diǎn)設(shè)置第二售樓處。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，避免過(guò)多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時(shí)應(yīng)避免過(guò)于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時(shí)間，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺(jué)。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。4800元尾盤(pán)低價(jià)入市的供量控制在一定范圍，板樓大量籌碼將積聚在5000元以上，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)5300元左右。價(jià)格體系本案建筑形式為高層板樓，一梯兩戶或三戶設(shè)計(jì)。9號(hào)樓地下層、首層和二層為底商，價(jià)格另行制訂。所以，開(kāi)盤(pán)選樓的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績(jī)而低價(jià)甩賣暢銷戶型，也不能不顧市場(chǎng)需求一味死拼死打。建議開(kāi)盤(pán)均價(jià)不超過(guò)此均價(jià)或持平。明確告之開(kāi)盤(pán)漲價(jià)，制造搶購(gòu)緊張氣氛，積蓄人氣，蓄勢(shì)待發(fā)。在10月份秋季房展會(huì)上，根據(jù)實(shí)際銷售進(jìn)度，可拿出11號(hào)樓全面開(kāi)放，增加新供量和選擇機(jī)會(huì)，刺激展會(huì)成交。銷售手段：配合房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對(duì)銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。9號(hào)樓，在前面很長(zhǎng)的銷售時(shí)間里，一直被束之高閣，塵封不露，為什么呢？就是因?yàn)?號(hào)樓是我們的“奇兵”，在兩軍相持難有突破之時(shí)，9號(hào)樓將猶如“重磅炸彈”，能為我們?cè)谑袌?chǎng)中炸開(kāi)大大的一個(gè)缺口。新的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整，必然會(huì)帶來(lái)銷量的持續(xù)保持乃至上升，最終使本案能夠“淡季不淡”，持續(xù)銷售，保持穩(wěn)定的資金回量。工程進(jìn)度：樓體施工。銷售手段：利用銷售代理公司將全面負(fù)責(zé)銷售執(zhí)行和策劃推廣兩大部分工作。正常購(gòu)房“1+1+1”購(gòu)房即使開(kāi)30萬(wàn)的名車，一年內(nèi)也只交了七千多元，“1+1+1”方案顯然優(yōu)勢(shì)明顯。它包括三大部分，即：理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）行為識(shí)別系統(tǒng)（BIS）視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對(duì)于房地產(chǎn)的樓盤(pán)項(xiàng)目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。本案的宣傳推廣策略的重點(diǎn)之一，就是大量策劃、組織并實(shí)施各種公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)炒做，以此達(dá)到全面促進(jìn)銷售的目的。廣告設(shè)計(jì)的高水準(zhǔn)要求，使我們不能吝嗇設(shè)計(jì)費(fèi)用。費(fèi)用投入計(jì)劃和比例將在初期就有框架性的計(jì)劃，各項(xiàng)媒體分配、各個(gè)銷售階段、各項(xiàng)宣傳用品、以及各種活動(dòng)與展覽均有相應(yīng)預(yù)算額度，使宣傳推廣與費(fèi)用使用的計(jì)劃性、目的性和主動(dòng)性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時(shí)盡可能提高回報(bào)率，避免被動(dòng)的、散亂的、盲目的宣傳方法。此類專業(yè)媒體或?qū)I(yè)人士有其專業(yè)性的優(yōu)勢(shì)，往往更有說(shuō)服力，比廣告更讓消費(fèi)者信服。在費(fèi)用預(yù)算上，有主有次。%計(jì)算，本案宣傳推廣費(fèi)用總預(yù)算約為：1290萬(wàn)元；按1%計(jì)算，本案宣傳推廣費(fèi)用總預(yù)算約為：860萬(wàn)元。名稱8000冊(cè)其它冬季受高緯度內(nèi)陸季風(fēng)影響，寒冷干燥；夏季受海洋季風(fēng)影響，高溫多雨，是典型的暖溫帶半濕潤(rùn)季風(fēng)型氣候，海拔為35米。清代康熙進(jìn)士查嗣栗有詩(shī)“草橋十里百花妍，只有幽蘭種不傳”，是草橋人當(dāng)年從事花卉生產(chǎn)的盛況及迷人景色，是當(dāng)時(shí)的真實(shí)寫(xiě)照。地鐵四號(hào)線預(yù)計(jì)2003年底動(dòng)工，2007年建成試運(yùn)營(yíng)，四號(hào)線起點(diǎn)豐臺(tái)馬家堡，途經(jīng)本項(xiàng)目，將真正縮短北京南城北城的地理差距。建筑造型遵循歷史文脈，具有一定的文化內(nèi)涵及審美個(gè)性。分析當(dāng)前市場(chǎng)中產(chǎn)品規(guī)劃的引導(dǎo)趨勢(shì)，使我們掌握本案的優(yōu)勢(shì)。它與人們的生活舒適度有著直接的關(guān)系。星河城的綠化率30％，遠(yuǎn)低于本案綠化率，在未來(lái)的銷售說(shuō)詞中，這將是一個(gè)有利的因素。而本案不同于以往任何一種塔樓形式，中空圍合式設(shè)計(jì)有效解決了通風(fēng)采光等諸多塔樓形式的弊端。綜合下來(lái)，在外立面方面，本案與戀日嘉園2期，星河城不相上下。角朝向方式不是太多，大多表現(xiàn)在塔樓形式。樓體排列與樓間距安排目前本案符合政府關(guān)于商品房樓間距的要求。應(yīng)該說(shuō)，在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，星河城一期犯了一個(gè)大錯(cuò)。在高層塔樓中并不多見(jiàn)。戶型種類非常豐富，一居、兩居、三居、四居各類俱全，而且還有頂層挑空式上躍和底層沉降式下躍超大戶型?！鯎?jù)初步統(tǒng)計(jì)，本案一期塔式高層供量總計(jì)377套。二居總供量為193套，％是塔樓部分的主力戶型群；三居戶型只有C1,C2兩種，其中C1面積為101㎡，共43套，％，屬于比較合理的一個(gè)比例系數(shù)。其實(shí)說(shuō)到分區(qū)原則，它僅僅是一個(gè)通稱。干濕分區(qū)——常規(guī)意義上講就是廚衛(wèi)部分的有效獨(dú)立，在這一點(diǎn)上，本案設(shè)計(jì)尤其的“棒”。好的人居環(huán)境能有效地將污潔部分進(jìn)行分區(qū)處理，以避免交叉污染。③層高“內(nèi)部”主要指通風(fēng)狀況，采光情況，排污狀況等。⑤開(kāi)間和進(jìn)深的關(guān)系開(kāi)間與進(jìn)深是普通住宅中消費(fèi)者比較關(guān)心的問(wèn)題。因功能的不同而被分開(kāi)，但并不是每一個(gè)單元都只是簡(jiǎn)單分割就可以的。一般起居室的開(kāi)間較大，如本案12號(hào)樓的L1戶型，起居室大多與餐廳在一起，以便于集中活動(dòng)，出入口較多。一些高檔物業(yè)，它們的衛(wèi)生間已延伸出洗浴文化，如觀景洗浴等。本案采用人車分流原則，將行車道與人行道有效分離開(kāi)來(lái)。綠化系統(tǒng)主要由栽植喬木、灌木、藤蔓、草地組成。③水景系統(tǒng)配套設(shè)施①室內(nèi)配套設(shè)施板樓部分基本一梯兩戶，小戶型部分為一梯四戶。外墻：高級(jí)外墻面磚、高級(jí)外墻涂料、花崗巖結(jié)合裝飾。其它層候梯廳為地磚。戶內(nèi)為耐水膩?zhàn)庸纹?。電源：小區(qū)采用380/220V六路供給，三相四線制。雙線電話入戶（使用其中兩對(duì)線）。小區(qū)廣播：小區(qū)設(shè)置專用及普通電視頻道對(duì)住房的內(nèi)部廣播系統(tǒng)。主體結(jié)構(gòu)：全現(xiàn)澆鋼筋砼結(jié)構(gòu)，抗震等級(jí)8度。樓宇對(duì)講及門(mén)禁系統(tǒng)：控制人員出入，提供日益完善的安全防范管理措施。星河城星河城，全案總建筑面積112萬(wàn)平方米，自2003年起，共三期建設(shè)完成。百利寶102路、70738351等多條線路公交車緊鄰小區(qū)。北京市宣武區(qū)城市建設(shè)綜合開(kāi)發(fā)總公司建筑單位：塔樓部分1214樓戶型配比統(tǒng)計(jì)表戶型B2a3611%13%1212131414注：1