【正文】 計(jì)風(fēng)格應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在豪華中不失人性化細(xì)節(jié)，在實(shí)用中不失獨(dú)到的品位風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、資料臺(tái)、舒適的沙發(fā)、便于交流的會(huì)談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設(shè)施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進(jìn)成交。我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是想提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。具體價(jià)位走勢(shì)為：板樓部分：4800元入市這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米3050元之間。14號(hào)樓建議售價(jià)：板樓均價(jià)4888元/平米、塔樓均價(jià)4480元/平米銷售思路：新項(xiàng)目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場(chǎng)，是大戰(zhàn)前的最后一場(chǎng)熱身賽。也可以比較全面地試探本案在市場(chǎng)中的認(rèn)可程度，驗(yàn)證既定策劃、推廣及銷售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。我司建議將之于10號(hào)樓搭配一同推出。銷售手段：保留房號(hào)，保留房?jī)r(jià)，僅認(rèn)購(gòu)排號(hào)，一律不收大定，不定房號(hào)。如果10號(hào)樓的部分戶型出現(xiàn)供量不足，為避免客戶流失，可適當(dāng)補(bǔ)充11號(hào)樓的供量，但堅(jiān)決按新價(jià)格執(zhí)行。此階段銷售重點(diǎn)是集中消化10號(hào)樓、11號(hào)樓，將本案主要的大三居戶型（CCC5）和東西向二居（B4）盡快清出，如二居戶型的供量出現(xiàn)不足，可以補(bǔ)充9號(hào)樓的東西向B3戶型，價(jià)格浮動(dòng)不宜過大，爭(zhēng)取早日使這兩個(gè)樓的銷售率達(dá)到70%以上?！鹬圃煨碌氖袌?chǎng)熱點(diǎn)，主動(dòng)出擊，以攻代守，出奇制勝。但是我們相信，單套總房?jī)r(jià)相對(duì)較低的9號(hào)樓，其目標(biāo)市場(chǎng)與其它兩個(gè)樓有較大差別，前期的銷售重點(diǎn)主要在大三居市場(chǎng)，目標(biāo)客戶群相對(duì)層次較高。銷售手段：結(jié)合年底較多的節(jié)假日和國(guó)貿(mào)冬季房展會(huì)，組織的公關(guān)、促銷活動(dòng)，增加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵(lì)介紹新客戶）。根據(jù)市場(chǎng)普遍的銷售情況，超大躍層戶型有可能將是銷售的主要目標(biāo)。銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)?！?+1+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款與購(gòu)車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項(xiàng)累積帶來的壓力。3176元而在月供上只要多交一千余元即可。Identity宣傳炒做的目的就是要引起廣泛關(guān)注，吸引目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目發(fā)生興趣，進(jìn)而了解本項(xiàng)目的種種優(yōu)點(diǎn)并最終促成購(gòu)買行為。根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗(yàn)，一版報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，會(huì)直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計(jì)上，其差別甚至可能是一倍或兩倍。針對(duì)本案目標(biāo)客戶信息來源的特點(diǎn)，常規(guī)主流媒體仍是主要選擇，如報(bào)紙、期刊、戶外、電視、廣播等；同時(shí)選擇以其它特殊媒體作為輔助配合，如網(wǎng)絡(luò)、直投；以及利用相關(guān)俱樂部、社團(tuán)等的客戶資源。在這個(gè)圈子里有許多關(guān)注京城市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士，在他們的手中掌握了一部分專業(yè)媒體傳播途徑（業(yè)內(nèi)人士沙龍、《新地產(chǎn)》等）。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強(qiáng)勢(shì)推介，如《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新浪網(wǎng)》、《四季房展會(huì)》。注：（1）展會(huì)參展方案根據(jù)目前我們對(duì)本案的了解，結(jié)合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項(xiàng)目的運(yùn)做模式，暫將本案的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算擬訂為總銷售額的1%－%。通過總預(yù)算的分配，本案前期的預(yù)算額我們定在25－30％左右。沙盤銷售道具36種戶型，各5000張工程圍板產(chǎn)品規(guī)劃綜述其中葆臺(tái)村正在建設(shè)綠化工程和高爾夫球場(chǎng)項(xiàng)目。本案交通便捷，道路通暢，距離主要交通干線比較近，自駕車出入方便。整體規(guī)劃設(shè)計(jì)十分出色。二、更是低于花香麗舍3點(diǎn)多的容積率。通過綠化與之競(jìng)爭(zhēng)。本案12號(hào)樓、13號(hào)樓、14號(hào)樓為圍合式塔樓形式。外立面設(shè)計(jì)戀日嘉園2期產(chǎn)品外里面設(shè)計(jì)與本案基本相同，在這一點(diǎn)上，兩者之間沒有可比性。前一種朝向方式比較傳統(tǒng)。產(chǎn)品品質(zhì)一下就降低了。①樓座設(shè)計(jì)變化分析特別值得一提的是，CB2戶型中的露臺(tái)設(shè)計(jì)，讓整個(gè)樓體形象更加豐富多彩，不由得讓人聯(lián)想起靜坐于露臺(tái)的休閑生活場(chǎng)景。星河城由于開間較大，感覺象玻璃幕墻，大面積使用玻璃是它的一個(gè)特點(diǎn)。陽(yáng)臺(tái)是人們從室內(nèi)環(huán)境過渡到室外環(huán)境的一個(gè)通道，也是居家與大自然接觸的一個(gè)通道，呼吸新鮮空氣，了望等生活功能都是通過陽(yáng)臺(tái)來實(shí)現(xiàn)的。①板樓部分本案一期計(jì)劃為6棟板式和塔式高層，分別是9號(hào)樓、10號(hào)樓和11號(hào)樓、12號(hào)樓、13號(hào)樓、14號(hào)樓。此設(shè)計(jì)不但能滿足正常居住的需要，而且將居住的概念更提升一個(gè)層次，即真正能“享受生活”的好房子，非常符合中堅(jiān)層人群大戶人家的購(gòu)房需求。%；㎡。設(shè)計(jì)原則分析,活動(dòng)區(qū)的安排基本滿足了活動(dòng)與就餐的需要。有效地均衡整個(gè)一期產(chǎn)品的配比狀況，拓寬了市場(chǎng)范圍，使之相互促動(dòng)，以帶來更多的客戶源。另外在內(nèi)部處理上，設(shè)計(jì)師有意識(shí)的增加每間屋子的采光和通風(fēng)渠道，不留暗房。因此，未來銷售中，銷售人員可將之作為本案優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣。功能分區(qū)分析人們居住的房屋是由一個(gè)個(gè)小的單元所組成的。起居室是一個(gè)家庭活動(dòng)的中心，基本的要求為面積要足夠大，采光通風(fēng)要好。③廚房④衛(wèi)生間一般來講，衛(wèi)生間的功能主要是洗浴與排瀉功能。①道路系統(tǒng)這些都是要注意的問題。這里我們要提一下，在未來社區(qū)中，引導(dǎo)系統(tǒng)與說明系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，需要與本案產(chǎn)品風(fēng)格，人文氣息相統(tǒng)一，否則就會(huì)顯得格格不入。本案景觀系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷中應(yīng)大力加以引導(dǎo)。其它配套設(shè)施資料暫不詳。本案機(jī)動(dòng)車車位安排數(shù)量相對(duì)較少，總數(shù)為592個(gè)，而本案目前總戶數(shù)為1182套，％，這是本案的一個(gè)劣勢(shì)，應(yīng)在銷售中注意此問題的處理。戀日嘉園二期現(xiàn)銷售的為二期，有90米左右的樓間距，開闊舒展?？照{(diào)機(jī)位：每戶預(yù)留空調(diào)機(jī)位。有線電視系統(tǒng)。采暖系統(tǒng)：小區(qū)集中供暖。供水：城市自來水。閉路監(jiān)控系統(tǒng)：保安監(jiān)視主機(jī)及畫面分割器，全天候錄制現(xiàn)場(chǎng)資料，確保時(shí)時(shí)安全。　　戀日嘉園在社區(qū)內(nèi)部原有幼兒園、中小學(xué)配套的基礎(chǔ)上，計(jì)劃與名校聯(lián)合辦學(xué)，相信會(huì)給購(gòu)房者帶來更多的信心與保障。明日嘉園“明日嘉園”是由宣武區(qū)城市建設(shè)綜合開發(fā)總公司開發(fā)，裕昌置業(yè)股份有限公司投資，繼“旭日嘉園”成功開發(fā)后的又一項(xiàng)目?！懊魅占螆@”距南三環(huán)（北方車輛大世界正南方）500米。“明日嘉園”有約1公頃的綠地、園林景觀設(shè)計(jì)；緊鄰規(guī)劃總面積超過10公頃的公園；樓宇大廳精裝修，每棟樓安裝3部合資電梯；有地下車庫(kù)，服務(wù)性地層商業(yè)街；觀景外飄窗，落地玻璃的采光陽(yáng)臺(tái)；步行社區(qū)，人車分流，24小時(shí)保安。本案產(chǎn)品配比分析B1434910111%121213　14其中：一室一廳：AAA2a、AA414141313122%1%?377面積49B4A2100000平方米綠化率：一期15萬(wàn)平米，由兩大組團(tuán)構(gòu)成，一居到四居60余種戶型。一梯兩戶，具有豐富層次感的外立面。（不詳）信箱：首層為每戶設(shè)獨(dú)立信箱。保安系統(tǒng)：小區(qū)外圍墻采用紅外線對(duì)射防護(hù)系統(tǒng)。戶內(nèi)5路供電：空調(diào)、插座、廚房、衛(wèi)生間。衛(wèi)生間/廚房：初裝修。廚房、衛(wèi)生間作至防水保護(hù)層。內(nèi)墻：樓門大廳為進(jìn)口高級(jí)耐擦洗涂料與花崗結(jié)合。與其它項(xiàng)目塔樓相比。目前市場(chǎng)中社區(qū)會(huì)所形式已受到消費(fèi)者的認(rèn)可，會(huì)所是社區(qū)活動(dòng)的中心，有的會(huì)所也會(huì)兼顧生活配套功能，如醫(yī)療、洗衣、幼兒托管等。由于本案沒有采用精裝修交房標(biāo)準(zhǔn)，將來的交房標(biāo)準(zhǔn)，室內(nèi)的配套設(shè)施主要有門、窗、采暖設(shè)備(暫未知是集中還是分戶供暖)、總而言之，景觀系統(tǒng)的處理與建筑產(chǎn)品、社區(qū)文脈是相聯(lián)系的。綠化部分的地面處理不再多說，主要說一下道路系統(tǒng)中的地面處理。在北京這個(gè)缺水的城市，如此的水景設(shè)計(jì)必然讓眾多消費(fèi)者刮目相看，在營(yíng)銷過程中，此同樣是本案的又一大優(yōu)勢(shì)。品種——綠化系統(tǒng)的喬木、灌木應(yīng)根據(jù)北京氣候特點(diǎn)，進(jìn)行選擇適當(dāng)部分針科類植物，以保證冬季景觀需要；局部可使用一些灌木科的黃芽；移植部分原生大樹和植物更能反映社區(qū)人文居住理念；草地的需求相對(duì)弱點(diǎn)，進(jìn)口草皮價(jià)格高，到一定高度就不再長(zhǎng)高，國(guó)產(chǎn)草皮價(jià)格低，需要不停修剪，維護(hù)成本高。主干道為引導(dǎo)性設(shè)計(jì)，移步換景，同時(shí)賦予諸多林間小路和水景道，使業(yè)主在行進(jìn)間享受景觀帶來的生活樂趣。道路系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與房產(chǎn)物業(yè)設(shè)計(jì)一樣。四、因功能需要，普通住宅的廚房大多一字排開或圍合布置案臺(tái)、灶臺(tái)、洗菜池等。每一個(gè)單元，他們是相互獨(dú)立，而又相互聯(lián)系的，他們之間依靠玄關(guān)、通道等聯(lián)系在一起。本案無論是板樓還是塔樓部分都保證了兩面與室外的親近。這些指標(biāo)基本能滿足客戶底要求。從去年開始，越來越多的開發(fā)商已經(jīng)開始注意這一問題。層高雖然僅僅是一個(gè)數(shù)字，但往往能反映一個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)與開發(fā)商的實(shí)力。②面積配比主次分區(qū)——這里指兩個(gè)方面。本案兩居以上戶型基本都滿足了這一分區(qū)原則，即使是一居戶型中，除了A1外也都滿足這一分區(qū)原則。主要有動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)、主次分區(qū)、污潔分區(qū)等。①分區(qū)原則應(yīng)該屬于實(shí)用型向舒適型過渡的產(chǎn)品。功能完善，沒有“暗房”出現(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于“炫特區(qū)”的小戶型設(shè)計(jì)。其中8種戶型較多。每樓集中分布：一居和兩居較小戶型主要集中分布在9號(hào)樓，而三居戶型主要集中分布在10號(hào)和11號(hào)樓。一居戶型面積在50㎡左右，共有62套，數(shù)量較少，%；二居戶型面積在100㎡—120㎡之間，共有198套，數(shù)量較多，%；三居戶型面積在130㎡—160㎡之間，共有376套，數(shù)量最多，%；四居以上和躍層戶型面積在160㎡—260㎡左右，共有61套，數(shù)量較少，%，但由于面積大，所以比重仍然較大。周邊項(xiàng)目中，基本沒有此類產(chǎn)品出現(xiàn)，樓體捂的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，沒有“美學(xué)”中的透氣感。如北京青年城等，設(shè)計(jì)師將空調(diào)機(jī)位有效地融合到整個(gè)樓體之中，和諧大方，反之一個(gè)個(gè)地掛在墻上，則會(huì)造成社區(qū)美感差和排水問題的出現(xiàn)。在本案中，設(shè)計(jì)師將窗框的顏色與樓體主色調(diào)之一相統(tǒng)一，使之和諧，而頂部從法式“老虎窗”演變而來的窗戶設(shè)計(jì)又讓人眼前一亮。其它規(guī)劃設(shè)計(jì)分析使景觀視野較闊。當(dāng)夏季太陽(yáng)運(yùn)動(dòng)至北回歸線附近時(shí)，本案塔樓東北樓面單元將加大接受陽(yáng)光的時(shí)間，而冬季西北一側(cè)露面接受太陽(yáng)照射時(shí)間加大。這是本案一個(gè)重要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使塔樓具備板樓的產(chǎn)品品質(zhì)。建筑形式本案9號(hào)樓、10號(hào)樓、11號(hào)樓為高板形式。是否符合“人居要求”是衡量一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的根本要求。整體設(shè)計(jì)滲透著對(duì)人的居住理念的具體化，是環(huán)境景觀、建筑空間與社區(qū)氛圍的完善融合，體現(xiàn)一種全方位的“生態(tài)居住”和“人文社區(qū)”的概念。建筑規(guī)劃本案一期總占地面積約7萬(wàn)平方米，總建筑面積約19萬(wàn)平方米，綠化率32%（不含西區(qū)集中綠地）以上。戀日嘉園一期二期、星河城、草橋欣園、花香麗舍、玉安園、美麗愿景、璽萌鵬苑、璽萌麗苑、明日嘉園、南珠苑等樓盤比鄰接踵，共同形成了一個(gè)大型的成熟的生活社區(qū)?；ㄠl(xiāng)有近700年的養(yǎng)花歷史，如今，花鄉(xiāng)也是北京地區(qū)最大的花卉生產(chǎn)基地。設(shè)計(jì)費(fèi)用業(yè)內(nèi)媒體售樓處周圍戶外圍板戶外引導(dǎo)海報(bào)門口及內(nèi)部指導(dǎo)指示牌預(yù)算金額售樓處裝飾我們將之分成兩部分。c)在此基礎(chǔ)上，在轉(zhuǎn)向普通意義上的外部市場(chǎng)推廣。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標(biāo)客戶群的所有層次中去。媒體組合原則通過上一次報(bào)告，我司已將北京房產(chǎn)市場(chǎng)常用的媒體進(jìn)行了分類分析。在保持廣告獨(dú)特表現(xiàn)風(fēng)格與出眾品位格調(diào)的同時(shí)，還要把策劃的核心思想、項(xiàng)目賣點(diǎn)、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設(shè)計(jì)出精品、極品廣告，廣告設(shè)計(jì)高品質(zhì)策略，會(huì)使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準(zhǔn)，不僅直接促進(jìn)銷售，也是保持本案高品質(zhì)樓盤形象的重要保障。但象開盤活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、參加房展會(huì)、參與重要的評(píng)獎(jiǎng)等等都是必然要做的。本案的理念識(shí)別部分，在前面的《策劃篇》已經(jīng)詳細(xì)闡述，兩套方案有待最終確定后，再開始進(jìn)行視覺識(shí)別設(shè)計(jì)。六、4834元每月月供因此如要樹立本案在南城“最高品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的，就必須在營(yíng)銷用法上與眾不同。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。成熟期時(shí)間周期：2004年2月1日5月中旬銷售目標(biāo)：全部存量房建議售價(jià)：均價(jià)5488元/平米銷售思路：此時(shí)本案已經(jīng)進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，即將入住的優(yōu)勢(shì)越來越突出，市場(chǎng)認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項(xiàng)目品牌和形象已成熟。價(jià)格基本保持不動(dòng)，根據(jù)銷售勢(shì)頭適當(dāng)調(diào)整。首先它以二居戶型為主（B2－94套、B1－32套、B3－22套），其次才是面積相對(duì)稍小的三居戶型（C1－90套、C2－24套），另外還有32套小一居A1。工程現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度變化更明顯。首付認(rèn)購(gòu)98折優(yōu)惠，另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合，促成客戶正式簽約。開盤期開盤時(shí)間：2003年10月初（一周）銷售目標(biāo)：10號(hào)樓（根據(jù)需要補(bǔ)充11號(hào)樓）建議售價(jià)：均價(jià)5188元/平米銷售思路：通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累，此時(shí)銷售條件已初步具備，10號(hào)樓的銷售已達(dá)到一定進(jìn)度，開盤期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購(gòu)，堅(jiān)決促成簽約成交。整樓均價(jià)實(shí)際可控制在4500元左右。C4戶型的銷售走勢(shì)直接關(guān)系到本案的整體銷售，所以選擇10號(hào)樓為首開樓座，及早試探市場(chǎng)反饋，為下一步的推盤以及價(jià)格策略調(diào)整尋求有力的市場(chǎng)依據(jù)。銷售排期與營(yíng)銷策略根據(jù)我司對(duì)本案各戶型的產(chǎn)品供量分析，結(jié)合市場(chǎng)銷售季節(jié)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，并參考預(yù)期的工程進(jìn)度，擬定本案總銷售期10個(gè)月，分為五個(gè)階段。單元價(jià)差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動(dòng)1020元。小一居戶型如精裝修銷售可定價(jià)在5800元左右。4580元持續(xù)所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對(duì)手，攻其不備。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡(jiǎn)單實(shí)用、能滿足辦公需要即可?，F(xiàn)場(chǎng)銷售模式，