【正文】 計風(fēng)格應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在豪華中不失人性化細節(jié)，在實用中不失獨到的品位風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、資料臺、舒適的沙發(fā)、便于交流的會談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設(shè)施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進成交。我們設(shè)計的項目包裝策劃方案，一直強調(diào)高品質(zhì)，實際就是想提高性價比優(yōu)勢。具體價位走勢為：板樓部分：4800元入市這也是我們要努力實現(xiàn)的目標(biāo)。樓層價差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價差擬定為每平米3050元之間。14號樓建議售價：板樓均價4888元/平米、塔樓均價4480元/平米銷售思路：新項目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，是大戰(zhàn)前的最后一場熱身賽。也可以比較全面地試探本案在市場中的認(rèn)可程度，驗證既定策劃、推廣及銷售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。我司建議將之于10號樓搭配一同推出。銷售手段：保留房號，保留房價，僅認(rèn)購排號，一律不收大定，不定房號。如果10號樓的部分戶型出現(xiàn)供量不足，為避免客戶流失，可適當(dāng)補充11號樓的供量，但堅決按新價格執(zhí)行。此階段銷售重點是集中消化10號樓、11號樓，將本案主要的大三居戶型（CCC5）和東西向二居（B4）盡快清出，如二居戶型的供量出現(xiàn)不足，可以補充9號樓的東西向B3戶型，價格浮動不宜過大，爭取早日使這兩個樓的銷售率達到70%以上。○制造新的市場熱點，主動出擊，以攻代守，出奇制勝。但是我們相信，單套總房價相對較低的9號樓，其目標(biāo)市場與其它兩個樓有較大差別，前期的銷售重點主要在大三居市場，目標(biāo)客戶群相對層次較高。銷售手段：結(jié)合年底較多的節(jié)假日和國貿(mào)冬季房展會，組織的公關(guān)、促銷活動，增加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會等形式，加強對老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵介紹新客戶）。根據(jù)市場普遍的銷售情況，超大躍層戶型有可能將是銷售的主要目標(biāo)。銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負責(zé)人，明確各工作平臺的相互接口，使整個銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計劃目標(biāo)和任務(wù)?！?+1+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款與購車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項累積帶來的壓力。3176元而在月供上只要多交一千余元即可。Identity宣傳炒做的目的就是要引起廣泛關(guān)注，吸引目標(biāo)市場對本項目發(fā)生興趣，進而了解本項目的種種優(yōu)點并最終促成購買行為。根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗，一版報紙廣告的設(shè)計水準(zhǔn)，會直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計上，其差別甚至可能是一倍或兩倍。針對本案目標(biāo)客戶信息來源的特點，常規(guī)主流媒體仍是主要選擇，如報紙、期刊、戶外、電視、廣播等；同時選擇以其它特殊媒體作為輔助配合，如網(wǎng)絡(luò)、直投；以及利用相關(guān)俱樂部、社團等的客戶資源。在這個圈子里有許多關(guān)注京城市場的業(yè)內(nèi)人士，在他們的手中掌握了一部分專業(yè)媒體傳播途徑（業(yè)內(nèi)人士沙龍、《新地產(chǎn)》等）。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強勢推介，如《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網(wǎng)》、《四季房展會》。注：（1）展會參展方案根據(jù)目前我們對本案的了解，結(jié)合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項目的運做模式，暫將本案的宣傳推廣費用預(yù)算擬訂為總銷售額的1%－%。通過總預(yù)算的分配，本案前期的預(yù)算額我們定在25－30％左右。沙盤銷售道具36種戶型，各5000張工程圍板產(chǎn)品規(guī)劃綜述其中葆臺村正在建設(shè)綠化工程和高爾夫球場項目。本案交通便捷，道路通暢，距離主要交通干線比較近，自駕車出入方便。整體規(guī)劃設(shè)計十分出色。二、更是低于花香麗舍3點多的容積率。通過綠化與之競爭。本案12號樓、13號樓、14號樓為圍合式塔樓形式。外立面設(shè)計戀日嘉園2期產(chǎn)品外里面設(shè)計與本案基本相同，在這一點上，兩者之間沒有可比性。前一種朝向方式比較傳統(tǒng)。產(chǎn)品品質(zhì)一下就降低了。①樓座設(shè)計變化分析特別值得一提的是，CB2戶型中的露臺設(shè)計，讓整個樓體形象更加豐富多彩，不由得讓人聯(lián)想起靜坐于露臺的休閑生活場景。星河城由于開間較大，感覺象玻璃幕墻，大面積使用玻璃是它的一個特點。陽臺是人們從室內(nèi)環(huán)境過渡到室外環(huán)境的一個通道，也是居家與大自然接觸的一個通道，呼吸新鮮空氣，了望等生活功能都是通過陽臺來實現(xiàn)的。①板樓部分本案一期計劃為6棟板式和塔式高層，分別是9號樓、10號樓和11號樓、12號樓、13號樓、14號樓。此設(shè)計不但能滿足正常居住的需要，而且將居住的概念更提升一個層次，即真正能“享受生活”的好房子，非常符合中堅層人群大戶人家的購房需求。%；㎡。設(shè)計原則分析,活動區(qū)的安排基本滿足了活動與就餐的需要。有效地均衡整個一期產(chǎn)品的配比狀況，拓寬了市場范圍，使之相互促動，以帶來更多的客戶源。另外在內(nèi)部處理上，設(shè)計師有意識的增加每間屋子的采光和通風(fēng)渠道，不留暗房。因此，未來銷售中，銷售人員可將之作為本案優(yōu)勢進行推廣。功能分區(qū)分析人們居住的房屋是由一個個小的單元所組成的。起居室是一個家庭活動的中心，基本的要求為面積要足夠大，采光通風(fēng)要好。③廚房④衛(wèi)生間一般來講，衛(wèi)生間的功能主要是洗浴與排瀉功能。①道路系統(tǒng)這些都是要注意的問題。這里我們要提一下，在未來社區(qū)中，引導(dǎo)系統(tǒng)與說明系統(tǒng)的設(shè)計，需要與本案產(chǎn)品風(fēng)格，人文氣息相統(tǒng)一，否則就會顯得格格不入。本案景觀系統(tǒng)的優(yōu)勢在營銷中應(yīng)大力加以引導(dǎo)。其它配套設(shè)施資料暫不詳。本案機動車車位安排數(shù)量相對較少，總數(shù)為592個，而本案目前總戶數(shù)為1182套，％，這是本案的一個劣勢，應(yīng)在銷售中注意此問題的處理。戀日嘉園二期現(xiàn)銷售的為二期，有90米左右的樓間距，開闊舒展?？照{(diào)機位：每戶預(yù)留空調(diào)機位。有線電視系統(tǒng)。采暖系統(tǒng)：小區(qū)集中供暖。供水：城市自來水。閉路監(jiān)控系統(tǒng)：保安監(jiān)視主機及畫面分割器，全天候錄制現(xiàn)場資料，確保時時安全?！　偃占螆@在社區(qū)內(nèi)部原有幼兒園、中小學(xué)配套的基礎(chǔ)上，計劃與名校聯(lián)合辦學(xué)，相信會給購房者帶來更多的信心與保障。明日嘉園“明日嘉園”是由宣武區(qū)城市建設(shè)綜合開發(fā)總公司開發(fā)，裕昌置業(yè)股份有限公司投資，繼“旭日嘉園”成功開發(fā)后的又一項目?！懊魅占螆@”距南三環(huán)（北方車輛大世界正南方）500米?！懊魅占螆@”有約1公頃的綠地、園林景觀設(shè)計；緊鄰規(guī)劃總面積超過10公頃的公園；樓宇大廳精裝修，每棟樓安裝3部合資電梯；有地下車庫，服務(wù)性地層商業(yè)街；觀景外飄窗，落地玻璃的采光陽臺；步行社區(qū)，人車分流，24小時保安。本案產(chǎn)品配比分析B1434910111%121213　14其中：一室一廳：AAA2a、AA414141313122%1%?377面積49B4A2100000平方米綠化率：一期15萬平米，由兩大組團構(gòu)成，一居到四居60余種戶型。一梯兩戶，具有豐富層次感的外立面。（不詳）信箱：首層為每戶設(shè)獨立信箱。保安系統(tǒng)：小區(qū)外圍墻采用紅外線對射防護系統(tǒng)。戶內(nèi)5路供電：空調(diào)、插座、廚房、衛(wèi)生間。衛(wèi)生間/廚房：初裝修。廚房、衛(wèi)生間作至防水保護層。內(nèi)墻：樓門大廳為進口高級耐擦洗涂料與花崗結(jié)合。與其它項目塔樓相比。目前市場中社區(qū)會所形式已受到消費者的認(rèn)可，會所是社區(qū)活動的中心，有的會所也會兼顧生活配套功能，如醫(yī)療、洗衣、幼兒托管等。由于本案沒有采用精裝修交房標(biāo)準(zhǔn)，將來的交房標(biāo)準(zhǔn)，室內(nèi)的配套設(shè)施主要有門、窗、采暖設(shè)備(暫未知是集中還是分戶供暖)、總而言之，景觀系統(tǒng)的處理與建筑產(chǎn)品、社區(qū)文脈是相聯(lián)系的。綠化部分的地面處理不再多說，主要說一下道路系統(tǒng)中的地面處理。在北京這個缺水的城市，如此的水景設(shè)計必然讓眾多消費者刮目相看，在營銷過程中，此同樣是本案的又一大優(yōu)勢。品種——綠化系統(tǒng)的喬木、灌木應(yīng)根據(jù)北京氣候特點，進行選擇適當(dāng)部分針科類植物，以保證冬季景觀需要；局部可使用一些灌木科的黃芽；移植部分原生大樹和植物更能反映社區(qū)人文居住理念；草地的需求相對弱點，進口草皮價格高，到一定高度就不再長高，國產(chǎn)草皮價格低，需要不停修剪，維護成本高。主干道為引導(dǎo)性設(shè)計，移步換景，同時賦予諸多林間小路和水景道，使業(yè)主在行進間享受景觀帶來的生活樂趣。道路系統(tǒng)的設(shè)計與房產(chǎn)物業(yè)設(shè)計一樣。四、因功能需要，普通住宅的廚房大多一字排開或圍合布置案臺、灶臺、洗菜池等。每一個單元，他們是相互獨立，而又相互聯(lián)系的，他們之間依靠玄關(guān)、通道等聯(lián)系在一起。本案無論是板樓還是塔樓部分都保證了兩面與室外的親近。這些指標(biāo)基本能滿足客戶底要求。從去年開始，越來越多的開發(fā)商已經(jīng)開始注意這一問題。層高雖然僅僅是一個數(shù)字，但往往能反映一個項目的品質(zhì)與開發(fā)商的實力。②面積配比主次分區(qū)——這里指兩個方面。本案兩居以上戶型基本都滿足了這一分區(qū)原則，即使是一居戶型中，除了A1外也都滿足這一分區(qū)原則。主要有動靜分區(qū)、干濕分區(qū)、主次分區(qū)、污潔分區(qū)等。①分區(qū)原則應(yīng)該屬于實用型向舒適型過渡的產(chǎn)品。功能完善，沒有“暗房”出現(xiàn)，遠遠強于“炫特區(qū)”的小戶型設(shè)計。其中8種戶型較多。每樓集中分布：一居和兩居較小戶型主要集中分布在9號樓，而三居戶型主要集中分布在10號和11號樓。一居戶型面積在50㎡左右，共有62套，數(shù)量較少，%；二居戶型面積在100㎡—120㎡之間，共有198套，數(shù)量較多，%；三居戶型面積在130㎡—160㎡之間，共有376套，數(shù)量最多，%；四居以上和躍層戶型面積在160㎡—260㎡左右，共有61套，數(shù)量較少，%，但由于面積大，所以比重仍然較大。周邊項目中，基本沒有此類產(chǎn)品出現(xiàn)，樓體捂的嚴(yán)嚴(yán)實實，沒有“美學(xué)”中的透氣感。如北京青年城等，設(shè)計師將空調(diào)機位有效地融合到整個樓體之中，和諧大方，反之一個個地掛在墻上，則會造成社區(qū)美感差和排水問題的出現(xiàn)。在本案中，設(shè)計師將窗框的顏色與樓體主色調(diào)之一相統(tǒng)一，使之和諧，而頂部從法式“老虎窗”演變而來的窗戶設(shè)計又讓人眼前一亮。其它規(guī)劃設(shè)計分析使景觀視野較闊。當(dāng)夏季太陽運動至北回歸線附近時，本案塔樓東北樓面單元將加大接受陽光的時間，而冬季西北一側(cè)露面接受太陽照射時間加大。這是本案一個重要的產(chǎn)品優(yōu)勢，使塔樓具備板樓的產(chǎn)品品質(zhì)。建筑形式本案9號樓、10號樓、11號樓為高板形式。是否符合“人居要求”是衡量一個房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的根本要求。整體設(shè)計滲透著對人的居住理念的具體化，是環(huán)境景觀、建筑空間與社區(qū)氛圍的完善融合，體現(xiàn)一種全方位的“生態(tài)居住”和“人文社區(qū)”的概念。建筑規(guī)劃本案一期總占地面積約7萬平方米，總建筑面積約19萬平方米，綠化率32%（不含西區(qū)集中綠地）以上。戀日嘉園一期二期、星河城、草橋欣園、花香麗舍、玉安園、美麗愿景、璽萌鵬苑、璽萌麗苑、明日嘉園、南珠苑等樓盤比鄰接踵，共同形成了一個大型的成熟的生活社區(qū)?；ㄠl(xiāng)有近700年的養(yǎng)花歷史，如今，花鄉(xiāng)也是北京地區(qū)最大的花卉生產(chǎn)基地。設(shè)計費用業(yè)內(nèi)媒體售樓處周圍戶外圍板戶外引導(dǎo)海報門口及內(nèi)部指導(dǎo)指示牌預(yù)算金額售樓處裝飾我們將之分成兩部分。c)在此基礎(chǔ)上，在轉(zhuǎn)向普通意義上的外部市場推廣。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標(biāo)客戶群的所有層次中去。媒體組合原則通過上一次報告，我司已將北京房產(chǎn)市場常用的媒體進行了分類分析。在保持廣告獨特表現(xiàn)風(fēng)格與出眾品位格調(diào)的同時，還要把策劃的核心思想、項目賣點、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設(shè)計出精品、極品廣告，廣告設(shè)計高品質(zhì)策略，會使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準(zhǔn)，不僅直接促進銷售，也是保持本案高品質(zhì)樓盤形象的重要保障。但象開盤活動、業(yè)主聯(lián)誼活動、參加房展會、參與重要的評獎等等都是必然要做的。本案的理念識別部分，在前面的《策劃篇》已經(jīng)詳細闡述，兩套方案有待最終確定后，再開始進行視覺識別設(shè)計。六、4834元每月月供因此如要樹立本案在南城“最高品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達到實現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。加強客戶“一帶一”的銷售方式。成熟期時間周期：2004年2月1日5月中旬銷售目標(biāo)：全部存量房建議售價：均價5488元/平米銷售思路：此時本案已經(jīng)進入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，即將入住的優(yōu)勢越來越突出，市場認(rèn)知度已經(jīng)達到最高，項目品牌和形象已成熟。價格基本保持不動，根據(jù)銷售勢頭適當(dāng)調(diào)整。首先它以二居戶型為主（B2－94套、B1－32套、B3－22套），其次才是面積相對稍小的三居戶型（C1－90套、C2－24套），另外還有32套小一居A1。工程現(xiàn)場的施工進度變化更明顯。首付認(rèn)購98折優(yōu)惠，另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。開盤期開盤時間：2003年10月初（一周）銷售目標(biāo)：10號樓（根據(jù)需要補充11號樓）建議售價：均價5188元/平米銷售思路：通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時銷售條件已初步具備，10號樓的銷售已達到一定進度，開盤期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購，堅決促成簽約成交。整樓均價實際可控制在4500元左右。C4戶型的銷售走勢直接關(guān)系到本案的整體銷售，所以選擇10號樓為首開樓座，及早試探市場反饋，為下一步的推盤以及價格策略調(diào)整尋求有力的市場依據(jù)。銷售排期與營銷策略根據(jù)我司對本案各戶型的產(chǎn)品供量分析，結(jié)合市場銷售季節(jié)與市場競爭狀況，并參考預(yù)期的工程進度，擬定本案總銷售期10個月，分為五個階段。單元價差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動1020元。小一居戶型如精裝修銷售可定價在5800元左右。4580元持續(xù)所以，我們選擇了極具差異化的項目定位理念，力求壓過對手，攻其不備。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡單實用、能滿足辦公需要即可。現(xiàn)場銷售模式，