【正文】 2. 風(fēng)險(xiǎn)資本的運(yùn)作特征 ? 偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 ( P. 69 ) – 種子 ( Seed ) – 開發(fā) ( Development ) – 收入 ( Revenue ) – 贏利 ( Profitable ) ? 一項(xiàng)投資的最小和最大的規(guī)模 ? 偏好的產(chǎn)業(yè) ? 風(fēng)險(xiǎn)資本重視的企業(yè)關(guān)鍵特質(zhì) – 管理團(tuán)隊(duì) 具有專業(yè)知識和管理能力 – 產(chǎn)品 /市場 產(chǎn)品已被市場接受 – 財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景 ? 案例： Heather Evens 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 創(chuàng)立 生產(chǎn) 成長 發(fā)展 特征： 一個(gè)好概念，有 待付諸實(shí)踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋友 的投資 特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準(zhǔn) 備好進(jìn)入商業(yè)化 融資： 風(fēng)險(xiǎn)資本基金 政府研究與開發(fā) 資助 特征： 產(chǎn)品開始銷售 且增長勢頭良好 融資： 銀行將為企業(yè) 融資 特征： 隨著銷售的增長， 公司擴(kuò)張產(chǎn)量和 產(chǎn)品線 融資： 公開上市 企業(yè)發(fā)展的不同階段的資本來源 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第五章 探索成功的經(jīng)營模式 新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品或勞務(wù)銷售出去并獲得起碼的利潤。 1. 做生意先做人 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2. 什么是經(jīng)營模式 ( Business Model ) 經(jīng)營模式是生意過程中可重復(fù)的、互相強(qiáng)化的賺錢的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和邏輯。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場上的價(jià)格競爭，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。越與員工共享利潤，公司的利潤就越多 ? 擴(kuò)張的方式是，先向外搶占據(jù)點(diǎn)，再向內(nèi)填滿，最后全面占領(lǐng)市場 ? 開店的原則是必須先有分銷中心，每家分店與分銷中心的距離不能超過一天的車程 ? 對分銷系統(tǒng)以及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和衛(wèi)星通信進(jìn)行大量投資，使大規(guī)模分銷能力和實(shí)時(shí)監(jiān)控每家商店的交易成為競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ) – Intel 公司的經(jīng)營模式 ? 按照摩爾定律確定公司的技術(shù)戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略，確定新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間表 ? 有節(jié)奏地推出換代產(chǎn)品，而不是延伸原有產(chǎn)品。利用定價(jià)策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場 ? 產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅(jiān)持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時(shí)交貨，以支持積極的行銷攻勢，搶奪市場天機(jī) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 – 格蘭士的經(jīng)營模式 ? 集中優(yōu)勢兵力，先從微波爐上突破 ? 實(shí)行 OEM生產(chǎn)方式，做全球微波爐的生產(chǎn)車間 ? 微波爐競爭到最后，從競爭走向競和，必須實(shí)現(xiàn)雙贏或三贏 ? 做 OEM毫不擔(dān)心訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產(chǎn)利潤；做到壟斷，就可以主導(dǎo)游戲規(guī)則的制定 ? “八國聯(lián)軍”做空調(diào)，在成熟家電產(chǎn)品上復(fù)制微波爐模式 – 國美電器的經(jīng)營模式 ? 商家和消費(fèi)者直接接觸，經(jīng)營中應(yīng)該始終站在消費(fèi)者這一邊 ? 中國老百姓收入還不高，要堅(jiān)持給消費(fèi)者讓利，薄利多銷 ? 采用世界上通行的“專營”、“連鎖”、“超市”模式 ? 利用自有資金大批量、低價(jià)格買斷廠家產(chǎn)品，再以低于市面的零售價(jià)賣出 ? 甩開中間商，搞包銷制 ? 根據(jù)自己對市場的研究向企業(yè)提出產(chǎn)品開發(fā)要求，進(jìn)一步影響生產(chǎn)領(lǐng)域 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 3. 成功經(jīng)營模式的特征 – 顧客所重視的持久的價(jià)值源泉才是獲得巨大成功的經(jīng)營模式的基礎(chǔ) – 成功的經(jīng)營模式是全功能的，是生意過程的整體性，從而具有一種內(nèi)在的加速機(jī)制 ? “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了” Micheal Porter – 成功的模式都是很簡單的 – 成功的經(jīng)營模式源自一個(gè)樸素自然的概念 ? Berger King的經(jīng)營理念 – “少樣、快速、價(jià)廉”，未來的市場一定是朝這個(gè)方向發(fā)展 ? WalMart 的經(jīng)營理念 – 顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品 – 索價(jià)越低，賺得越多。它們 可以起到“防火墻”的作用。 例： N. G. 哈耶克與 SMH公司 高利 潤區(qū) 低利潤區(qū) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2) 多種成分系統(tǒng)模型 – 許多大企業(yè)的市場是由多種細(xì)分市場構(gòu)成的，為了在最盈利的細(xì)分市場獲取大量利潤，往往也需要對低利潤市場充分參與。 – 關(guān)鍵是要明確企業(yè)在每個(gè)細(xì)分市場上的戰(zhàn)略定位。能夠搶先進(jìn)入市場，抓住機(jī)會窗，將為創(chuàng)新者帶來超額利潤。為了保留在高利潤區(qū)中，只有持續(xù)的創(chuàng)新。 – 利潤乘數(shù)模型對那些大量消費(fèi)產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤機(jī)器。不過，品牌雖然是寶貴的資產(chǎn)，但也是脆弱的。要想別具一格，就必須專業(yè)化。 – 所有的企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期都表現(xiàn)出具有某些方面的專長，隨著企業(yè)的成長，企業(yè)的經(jīng)營往往超出自己的專長之外。 – 例： Moen, Kohler, OEM 6) 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 – 一種最為有利的可圖的盈利模型是能夠帶來后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模型。企業(yè)實(shí)際是在靠基礎(chǔ)產(chǎn)品的派生產(chǎn)品賺錢。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 7) 地區(qū)領(lǐng)先模型 – 如果公司業(yè)務(wù)具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，則對該公司來說，重要的是成為每個(gè)地區(qū)的領(lǐng)袖，而不是全國性公司。 S. 沃爾頓深知，在地區(qū)領(lǐng)先比什么都重要。 – 按照沃爾頓的方法，是盈利支持了增長，而不是增長導(dǎo)致了盈利。 – 識別產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高利潤環(huán)節(jié)，把業(yè)務(wù)和資源集中在這些環(huán)節(jié)，可以獲得更高的回報(bào)。 – 因此企業(yè)應(yīng)將經(jīng)營和服務(wù)的重點(diǎn)鎖定在這 20%的大客戶群上。 – 例： Man Stanley投資公司 10) 周期利潤模型 – 許多行業(yè)都具有明顯的周期性，在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤是行業(yè)周期變化的函數(shù)。 – 周期利潤模型要求長期致力于降低企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，建立成本優(yōu)勢。 – 例： W. W. Grainger公司（摩托車零件） ? 個(gè)人理財(cái) – 怎么交稅，怎么投資，怎么付賬，這是富人們最頭痛的問題 – 例： MyCFO公司， Quiken . ? “扎堆”模式 – 如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購買，肯定比單獨(dú)采購便宜 – 例： Mercata ., 酷必得網(wǎng)站 ? IT業(yè)務(wù)托管或外包服務(wù) – 小企業(yè)要應(yīng)用 IT，但又雇不起專業(yè)人員從事網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)或服務(wù)器管理等 – 例： Center Beam公司， Verio公司 ? 網(wǎng)上娛樂 網(wǎng)上電影，網(wǎng)上音樂，網(wǎng)上游戲 – 寬帶網(wǎng)絡(luò)，寬帶接入，寬帶小區(qū)的迅猛發(fā)展，呼喚寬帶內(nèi)容提供商 – 例： Scour .， MP3 ., Won . 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 6. 經(jīng)營模式的堅(jiān)守與創(chuàng)新 ? 成功關(guān)鍵因素為什么沒有帶來成功？ ? 承諾并持之以恒 ( Commitment ) – 大前言一的戰(zhàn)略模式 ? 經(jīng)營范圍必須明確限定。 ? 從該營業(yè)所面臨的眾多選擇中，只選取少數(shù)幾種。通過集中較多的資源來支持較少的選擇。 ? 管理者必須堅(jiān)持構(gòu)成其初始戰(zhàn)略選擇的那些基本假設(shè) 只要這些假設(shè)還站得住腳。 – 現(xiàn)金流量是客觀的 ? 現(xiàn)金流量表是將用權(quán)責(zé)發(fā)生制編制的報(bào)表還原為以現(xiàn)金收付實(shí)現(xiàn)制為基礎(chǔ)編制的報(bào)表 ? 現(xiàn)金流量表的編制 現(xiàn)金流量凈額 = ?負(fù)債權(quán)益收入類科目合計(jì) – ?非現(xiàn)金資產(chǎn)成本費(fèi)用類科目合計(jì) – 經(jīng)營活動現(xiàn)金流 – 投資活動現(xiàn)金流 – 籌資活動現(xiàn)金流 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 一般規(guī)律 – 凡是非現(xiàn)金資產(chǎn)、成本費(fèi)用類科目期末比期初增加，必是用現(xiàn)金購入了非現(xiàn)金資產(chǎn)或增加了成本及支付了費(fèi)用，可視為現(xiàn)金流出量。 – 凡是負(fù)債、權(quán)益及收入類科目期末比期初增加，必是負(fù)債、權(quán)益及收入類的增加，現(xiàn)金也同時(shí)增加，可視為現(xiàn)金流入量。 ? 以上規(guī)律可歸納為下述法則： 非現(xiàn)金資產(chǎn)成本費(fèi)用類，有增必有減（現(xiàn)金），有減必有增，金額必相等；負(fù)債權(quán)益收入類，同增或同減，金額必相等。 – 為確保公司在電信行業(yè)的領(lǐng)先地位，成為世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商，公司的薪酬政策必須確保吸引和留住全國和世界的國際一流員工。 – 建立全方位的報(bào)酬方針，確保公司在多個(gè)勞動力市場上的競爭優(yōu)勢，確保在中國乃至世界勞動力市場上吸引并留住最優(yōu)秀的員工。 – 要確保所有員工對公司成功所作的貢獻(xiàn)與他們所得到的報(bào)酬以及公司對他們的培訓(xùn)和發(fā)展的投資規(guī)模相吻合。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 4. 薪酬體系的基本問題 – 報(bào)酬什么？ – 報(bào)酬多少？ – 怎么報(bào)酬？ – 支付能力？ 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 5. 工資制度的演變趨勢 – 職位族 – 寬帶化 – 基于職位的工資 – 基于技能的工資 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 管理 技術(shù) 業(yè)務(wù)專業(yè) 事務(wù) 操作 9 8 7 6 5 4 3 2 1 職類 職位和工資寬帶化示意圖 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 可供選擇的工資模式 工資水平 工資級別 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 可供選擇的工資模式 工資水平 工資級別 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 6. 短期刺激計(jì)劃 – 全部獎勵基金 (The Total Bonus Pool ) 建立獎勵基金的幾種方法： ? 按未分配利潤的一定比例提取 ? 按經(jīng)濟(jì)增加值的 (EVA)一定比例提取 – 經(jīng)濟(jì)增加值 (Economic Value Added) EVA = 稅后凈經(jīng)營利潤 – 債務(wù)和股權(quán)的資本成本 – EVA的優(yōu)點(diǎn)： ? 它是比利潤更準(zhǔn)確的績效度量指標(biāo)，且越多越好 ? 真正使管理者與股東的利益一致 ? 促使管理者更有效率地使用資本 ? 是一種治理公司的內(nèi)部控制制度 – EVA與獎金池 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 – 收益分享 ( Gain Sharing ) ? 降低成本收益分享 ? 提高質(zhì)量收益分享 ? 合理化建議收益分享 ? 提高顧客忠誠度收益分享 ? 加快應(yīng)收帳款和存貨周轉(zhuǎn)率收益分享 ? 利潤分享 ? EVA分享 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 7. 長期刺激計(jì)劃 長期刺激計(jì)劃是用來獎勵管理者努力的長期績效，其假設(shè)是公司的股票價(jià)值將在未來年份不斷上漲 ? 股票期權(quán) ( Stock Options ) 股票期權(quán)是一種在未來給定的日期及其后購買一定數(shù)量公司股票的權(quán)利，購買價(jià)格一般是授予期權(quán)時(shí)的股票價(jià)格 ? 股票升值權(quán) ( Stock Appreciation Right ) 股票升值權(quán)是基本的股票期權(quán)的變種，該權(quán)利的持有者可以獲得該權(quán)利被授予時(shí)股票的市場價(jià)格與權(quán)利行使時(shí)股票價(jià)格之間的價(jià)差。 與其他基于股權(quán)的長期刺激計(jì)劃不同， SAR計(jì)劃不要求公司擴(kuò)充資本發(fā)行實(shí)際股票 ? 受限股票 ( Restricted Stock ) 受限股票通常是以贈送的方式授予管理者股票，或是以名義價(jià)格（例如票面價(jià)格）出售給管理者，被授予受限股票的管理者每年可以享受股息分紅。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 8. 績效考核 ? 平衡記分卡 – 財(cái)務(wù)方面 – 顧客方面 – 內(nèi)部業(yè)務(wù)過程方面 – 學(xué)習(xí)與成長方面 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 財(cái)務(wù)方面 ?投資報(bào)酬率 ?經(jīng)濟(jì)增加值 ?現(xiàn)金平均周轉(zhuǎn)期 內(nèi)部業(yè)務(wù)過程方面 ?質(zhì)量 ?響應(yīng)時(shí)間 ?成本 ?新產(chǎn)品開發(fā)周期 顧客方面 ?顧客滿意度 ?顧客忠誠度 ?市場份額 學(xué)習(xí)與成長方面 ?員工滿意度 ?員工流動率 ?信息系統(tǒng)有效性 使命 與 戰(zhàn)略 平衡記分卡提供了將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為作業(yè)項(xiàng)目的框架 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第八章 管理企業(yè)的增長 ? 快速增長方式的選擇 – 專一化 – 相關(guān)多元化 – 縱向一體化 – 特許經(jīng)營 – 收購企業(yè) – 上市 – …… 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 一、特許經(jīng)營 1. 什么是特許經(jīng)營，它的由來和現(xiàn)狀 – 定義 : 特許經(jīng)營是特許人和受許人之間的契約關(guān)系，對受許人經(jīng)營的特定領(lǐng)域、經(jīng)營訣竅和培訓(xùn)，特許人有義務(wù)提供或保持持續(xù)的興趣；受許人的經(jīng)營是在由特許人所有和控制下的共同標(biāo)記、經(jīng)營模式和（或）過程之下進(jìn)行的，并且受許人從自己的資源中對其進(jìn)行投資。 — 摘自 《 Canadian Business Franchise Handbook 〉 ? 經(jīng)營模式特許經(jīng)營的特征 – 根據(jù)契約，特許人授予受許人營銷其產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利，包括 使用特許人的商標(biāo) ，經(jīng)過驗(yàn)證的運(yùn)營模式和系統(tǒng)，以及特許人的訣竅。 – 特許人須向受許人提供培訓(xùn)以及不斷的指