【正文】 式更能體現(xiàn)公正、公平的特點(diǎn)，得到員工信任，并且可查、可控、可操作、可復(fù)制，與襲人的連鎖化品牌輸出戰(zhàn)略吻合。這次討論會(huì)雖然有300多人，規(guī)模大大超過(guò)以往，但秩序井然，因?yàn)榇硖釂?wèn)都是將問(wèn)題寫(xiě)在紙條上傳給主持人，然后由主持人將其中有代表性的問(wèn)題再交給發(fā)言嘉賓回答。有代表問(wèn)，“自己的員工成為對(duì)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且在離開(kāi)時(shí)帶走了原來(lái)店內(nèi)的客戶(hù)資料，該怎么解決。有代表詢(xún)問(wèn)溫州朵朵鮮的諸秀玲財(cái)務(wù)管理中的細(xì)節(jié)如何把握，如何避免員工“貪污”店內(nèi)財(cái)務(wù)。另外，收銀問(wèn)題需要依靠制度約束和員工互相監(jiān)督。湖州勿忘我花卉有限公司總經(jīng)理應(yīng)國(guó)宏則認(rèn)為，其實(shí)會(huì)計(jì)學(xué)上有更專(zhuān)業(yè)的做賬辦法，老板不一定全部都自己干，這種事情交給一個(gè)專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)效果會(huì)更好。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有連鎖花店、花藝學(xué)校以及日比谷園林綠化株式會(huì)社。日比谷花壇開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)古內(nèi)日出雄介紹了經(jīng)營(yíng)百年連鎖花店的關(guān)鍵。連鎖的產(chǎn)生及運(yùn)作關(guān)鍵針對(duì)大家關(guān)心的日比谷花壇傳奇般的誕生和發(fā)展，古內(nèi)介紹道：二戰(zhàn)后日本民眾渴望和平，國(guó)家以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為首要目標(biāo)，為花卉消費(fèi)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。日比谷190家直營(yíng)連鎖店就是在這樣的社會(huì)背景下產(chǎn)生的。這當(dāng)然是個(gè)理想的數(shù)字，但同時(shí)也反映出日比谷花壇的危機(jī)感理念：要么做好，否則就被淘汰！而促使連鎖店良性運(yùn)作的關(guān)鍵是“顧客第一主義”，具體表現(xiàn)為“5More”，即更加新鮮（MoreFresh）、更加快捷（MoreFast）、更加便宜（MoreCheep）、更加多樣（MoreMany）以及更加多量（MoreMuch）。即時(shí)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)在講座中，古內(nèi)引入了即時(shí)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)（）需要掌握的“5W”和“3H”，讓大家耳目一新，即何時(shí)（When）、何地（Where）、誰(shuí)（Who）、什么（What）、為何（Why）以及用什么方法（How）、數(shù)量（Howmany）和價(jià)格（Howmuch）。當(dāng)然光掌握信息是不夠的，還需要做深入的數(shù)據(jù)分析，從中挖掘客戶(hù)潛力，進(jìn)而進(jìn)行相應(yīng)的商品開(kāi)發(fā)。日比谷經(jīng)過(guò)多年的用途分析，得出日本的用花途徑有以下幾方面：非固定節(jié)日祝福16種，如生日祝福、開(kāi)業(yè)祝福、結(jié)婚祝福等；佛事及祭祀用花6種；紀(jì)念日3種；固定節(jié)假日用花20種，％。古內(nèi)舉了一個(gè)用商品分析創(chuàng)造價(jià)值的例子。假設(shè)每種產(chǎn)品的價(jià)值為10，則總共進(jìn)賬130。而今年A店在去年商品分析的基礎(chǔ)上，改變了產(chǎn)品策略，將暢銷(xiāo)的花束和花籃各增加了2種和5種，而相對(duì)滯銷(xiāo)的花缽則只增加了1種。而B(niǎo)店仍然維持去年的銷(xiāo)售策略，仍為50。古內(nèi)介紹，營(yíng)業(yè)額（PQ）減去進(jìn)貨成本（VQ）等于毛利（MQ），而毛利還包括損耗經(jīng)費(fèi)（F）和純利潤(rùn)（G）。因此要擴(kuò)大PQ，才能根本上擴(kuò)大G。在制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該根據(jù)這一規(guī)律逆向思考。再將毛利加上進(jìn)貨成本就是需要的營(yíng)業(yè)額。于是，通過(guò)科學(xué)地制定銷(xiāo)售策略加上市場(chǎng)分析，則能做到有的放矢，目標(biāo)明確?；ǖ昊亟ㄔO(shè)多年來(lái)，很多花店建立了自己的花卉種植基地，這些大小不一、用途不同的基地隨著花店的不斷發(fā)展，其功能也在不斷變化。建設(shè)初自產(chǎn)為自用大部分花店最初建設(shè)基地都是由于當(dāng)時(shí)上游產(chǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)、鮮切花產(chǎn)量較低，因此以充實(shí)貨源、節(jié)省運(yùn)輸成本、自給自足為目的?？偨?jīng)理王興國(guó)告訴記者，當(dāng)時(shí)花店正處于市場(chǎng)開(kāi)拓和擴(kuò)張期，但是鮮切花進(jìn)貨源頭少，每每發(fā)生斷貨現(xiàn)象，到節(jié)慶時(shí)間進(jìn)貨就更加困難。浙江嘉興天香花苑目前也擁有一個(gè)獨(dú)立于花店的花卉種植基地，總經(jīng)理石勝榮介紹，在1997年基地剛建立時(shí)，面積才8畝，主要種植嘉興市場(chǎng)上比較好銷(xiāo)的各種花材，希望以花店需求作為帶動(dòng)，做自產(chǎn)自銷(xiāo)一條龍，以便降低成本。發(fā)展中用途各不同在1992年，隨著新藝花行業(yè)務(wù)量的增加，尤其是開(kāi)拓了租擺和園林工程業(yè)務(wù)后，王興國(guó)開(kāi)始擴(kuò)大基地規(guī)模，除種植玫瑰、百合等大宗切花外，一些園林工程中經(jīng)常使用的花卉開(kāi)始在基地中大面積種植，比如運(yùn)輸中容易損耗且運(yùn)費(fèi)昂貴的唐棉、天堂鳥(niǎo)等，新、特品種花卉成了基地的種植重點(diǎn)。除了自用外，還可以供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，成為花店的一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。石勝榮開(kāi)始擴(kuò)大種植規(guī)模。因?yàn)榫嚯x上海、北京近，除了滿(mǎn)足自家花店需求外，還可以做花卉批發(fā)，在鮮花鮮度和價(jià)格上都有優(yōu)勢(shì)。目前，基地生產(chǎn)的玫瑰、滿(mǎn)天星等花材都已打入上海和北京市場(chǎng)。而之所以還保留基地，是因?yàn)榛ǖ赀€開(kāi)展了租擺業(yè)務(wù)，從南方進(jìn)貨的綠植、盆栽，可以放在基地的大棚養(yǎng)護(hù)，基地現(xiàn)在起到的更多的是倉(cāng)庫(kù)和養(yǎng)護(hù)場(chǎng)所的作用。這其實(shí)完全背離了建設(shè)初“自用”的初衷。花店建花卉種植基地，如果沒(méi)有上百畝的規(guī)模，成熟的生產(chǎn)技術(shù)，很難與專(zhuān)門(mén)的花卉生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)，而純粹滿(mǎn)足自用成本太高。他說(shuō)，其實(shí)這種園藝中心在歐美等國(guó)家早在10年前就已經(jīng)有人做了，目前已經(jīng)有了一套比較成熟的發(fā)展模式。正在打造一個(gè)面向游人的園藝中心。石勝榮介紹，他目前正在著手帶動(dòng)嘉興周邊農(nóng)戶(hù)做花卉種植，天香花苑負(fù)責(zé)收購(gòu)、包銷(xiāo)，而他的基地將成為花卉種植示范基地和技術(shù)指導(dǎo)基地，花農(nóng)和基地的花卉產(chǎn)量用來(lái)供應(yīng)嘉興周?chē)摹叭r(shí)經(jīng)濟(jì)圈”。這對(duì)于中等規(guī)模，業(yè)務(wù)范圍相對(duì)較廣的花店很實(shí)用。尤其是做綠植、租擺業(yè)務(wù)的花店，小型基地非常方便各種植物的養(yǎng)護(hù)。有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，花店定位，創(chuàng)品牌花店。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、講信譽(yù)、講品牌。注意花店定位，從花店選址、取名、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商標(biāo)注冊(cè)，花店CI系統(tǒng)和組織機(jī)構(gòu)（花藝設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)開(kāi)拓部、會(huì)計(jì)部、運(yùn)輸部）都要有利于創(chuàng)建名牌花店，打響品牌，展示花店形象。重視顧客心理分析。①?gòu)哪挲g、著裝、交通工具；②消費(fèi)者心態(tài)，臉色、喜怒習(xí)慣愛(ài)好。③同時(shí)要分析消費(fèi)特點(diǎn)和用途，要觀察顧客在花錢(qián)的態(tài)度上，這與人受教育程度、教養(yǎng)程度、生活方式及消費(fèi)觀念有關(guān)，介紹鮮花時(shí)，先問(wèn)用途再選式樣（花束或花籃，花束浪漫，花籃莊重），再選花材進(jìn)行花藝創(chuàng)作，最后標(biāo)出一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。重視特色經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。重視節(jié)日經(jīng)營(yíng)以及各種形式的服務(wù)。設(shè)電話(huà)訂約送花，上門(mén)插花服務(wù)，集體生日全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。節(jié)日經(jīng)常在花店經(jīng)營(yíng)中占著很大比重，要提前宣傳（如店前掛紅底白字橫幅），分析市場(chǎng)需求，備好貨源,組織熟練花藝員工和送花人員,適當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(如店面廣告、媒體廣告，春節(jié)前向各大單位傳真、電子郵件等），重視情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等老節(jié)日，同時(shí)開(kāi)發(fā)七夕情人節(jié)、秘書(shū)節(jié)、護(hù)士節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)節(jié)、七夕情人節(jié)、記者節(jié)、男人節(jié)等有潛力的節(jié)日?；ǖ杲?jīng)營(yíng)者不妨參與電子商務(wù)，其特點(diǎn)適用于花卉交易，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。四。培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理管理者（店長(zhǎng)）和員工各負(fù)其責(zé)。多訂閱一些花藝書(shū)籍以及《中國(guó)花卉報(bào)》、《園林》、《花卉》、《臺(tái)灣花藝》等書(shū)刊，及時(shí)了解花卉時(shí)尚動(dòng)態(tài)，及早與國(guó)際花藝流行趨勢(shì)接軌。花店要學(xué)習(xí)海爾的DEC管理法，要全方位對(duì)每人、每件事、每一天進(jìn)行控制和清理，制定目標(biāo)系統(tǒng)、進(jìn)行日清控制而制定有效激勵(lì)機(jī)制。在花店內(nèi)出售各種花藝作品一定要有藝術(shù)性，要物有所值。凡是質(zhì)次的鮮花和干花，情愿扔棄，決不出售。花店服務(wù)要認(rèn)真對(duì)待顧客投訴，一旦顧客購(gòu)買(mǎi)花卉商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，一定要妥善處理，讓顧客滿(mǎn)意為止。務(wù)必“誠(chéng)”字當(dāng)先，做人要誠(chéng)實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇，待客誠(chéng)懇，開(kāi)辟客源，穩(wěn)住熟客，爭(zhēng)取新客，盡心盡責(zé)做好各項(xiàng)工作。選址在城市中心區(qū)域里的中心醫(yī)院。這樣可在淡季時(shí)增加花店收入，保住部分開(kāi)支。選址完成后就是標(biāo)牌設(shè)計(jì)、店面裝修和布置問(wèn)題了。店標(biāo)要醒目，它的設(shè)計(jì)要為以后發(fā)展連鎖店打下基礎(chǔ)。商品有陳設(shè)應(yīng)少而精，免得顯得雜亂無(wú)章。因?yàn)樯錈艨珊嫱谢ǖ甑臍夥眨阑髌?、美化花店的作用。在?jīng)營(yíng)范圍上，花店可定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶服務(wù)為主，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可適當(dāng)兼營(yíng)其它配套商品和服務(wù)，以提高花店的綜合經(jīng)濟(jì)效益?；ǖ杲?jīng)營(yíng)時(shí)間靈活可滿(mǎn)足客戶(hù)不同時(shí)間上的需要；花店裝修考察能為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物環(huán)境，使消費(fèi)者心情更加愉快；花店服務(wù)社區(qū)，可使消費(fèi)者享受更快捷的服務(wù)。消費(fèi)者的需要得到滿(mǎn)足并感覺(jué)到方便后，他下次就會(huì)再來(lái)?；ǖ曜⒁鈱W(xué)習(xí)積累知識(shí)和技能，和同行交流，據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況，有選擇性地參加各種短期培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，