【正文】 潤(rùn)，并能獲得相應(yīng)支持的文件。 一、企業(yè)描述 企業(yè)描述包括三個(gè)內(nèi)容： 1 2 3 二、產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè)管理的重要一條，就是為顧客購(gòu)買產(chǎn)品／服務(wù)賦予充分的理由 —— 你提供的產(chǎn)品 /服務(wù)能滿足顧客的需求。營(yíng)銷是創(chuàng)造和保留顧客的過程。市場(chǎng)要求我們必須對(duì)目標(biāo)用戶和潛在客戶進(jìn)行分析，從而判斷出屬于我們的目標(biāo)市場(chǎng)是否在增長(zhǎng)，以及增長(zhǎng)的速度是多少。 2 3 4 考查你的營(yíng)銷策略的四個(gè)問題： 1 2 3 4 五、財(cái)務(wù)狀況 對(duì)以 上四個(gè)部分的收支盈余及對(duì)相關(guān)資金運(yùn)用的說明。 2 經(jīng)營(yíng)成功的 2 個(gè)關(guān)鍵 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 2343) 定位準(zhǔn)確 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 171 頁 相應(yīng)的人力資本 ［特別提示］ 定位準(zhǔn)確 —— 你在預(yù)期客戶的頭腦里如何獨(dú)樹一幟？這就靠定位。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。定位是一種逆向思維，它是經(jīng)營(yíng)成功的第一個(gè)關(guān)鍵步驟！ 缺乏準(zhǔn)確的定位是很多企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的最大“瓶頸”之一。只有是“第一說法、第一事件、第一位置”，才能讓顧客難以忘懷，產(chǎn)生不易混淆的優(yōu)勢(shì)效果。這樣的定位一旦建立，無論何時(shí)何地，只要顧客產(chǎn)生了相關(guān)的需求，就會(huì)自動(dòng)地想到這個(gè)特殊的品牌、公司及其產(chǎn)品，從而達(dá)到先入為主的效果。改變?nèi)藗兿敕ǖ淖龇ê芸赡苁峭ㄍ鶠?zāi)難之路 —— 里斯與特勞特的忠告。如果說人力資源是企業(yè)最重要的資源，那么人力資本則是該資源中的核心資源。 人力資本的數(shù)量與質(zhì)量決定企業(yè)這列火車能跑多快、跑多久，所以要認(rèn)真對(duì)待人力資本。 ［應(yīng)用參考］ 企業(yè)成功定位的五個(gè)關(guān)鍵 一、準(zhǔn)確的自我分析 應(yīng)用 SWOT 法從外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方面分別找出所在企業(yè)的外部機(jī)遇和危機(jī)、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后本著揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則作為相關(guān)改進(jìn)策略的制定依據(jù)。例如“白加黑”感冒藥通過市場(chǎng)細(xì)分和調(diào)研 ，把感冒藥分成早晚不同的白片和黑片，把利于睡眠的藥片定為黑片，形象難忘，功能明確，獨(dú)特的定位就自然容易形成。以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為核心，才能更好地超越對(duì)手，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客人群的最大化，通過學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，找到他的軟肋之處，避其鋒芒，攻其不備，更易成功。很多好項(xiàng)目因沒有相應(yīng)的后續(xù)資金而半途而廢，那就太可惜了。關(guān)鍵是先要取得一個(gè)點(diǎn)上的成功，然后擴(kuò)大到線、面、體的成功。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的方法可因人而異，因地制宜，正所謂“法無定法而貴在得法”。為什么很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)？除去執(zhí)行的問題，就是戰(zhàn)略的制訂問題，即沒有真的給顧客帶來好處，或者說 這種所謂的好處是企業(yè)的主觀臆測(cè)，并非顧客真正想要的。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源真的堅(jiān)實(shí)長(zhǎng)久 —— 戰(zhàn)勝對(duì)手靠?jī)?yōu)勢(shì)，古稱天時(shí)、地利、人和?？傊@種優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)實(shí)長(zhǎng)久度決定你競(jìng)爭(zhēng)的成敗。在企業(yè)外部，有政策性影響、有氣候的影響、有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。戰(zhàn)爭(zhēng)需要強(qiáng)大的后勤補(bǔ)給線，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同樣如此。這里面有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是總目標(biāo)及各階段性目標(biāo)的確立是否具有可行性；二是執(zhí)行者是否在用持續(xù)的激情不斷嘗試更好的方法實(shí)現(xiàn)各階段性目標(biāo)。第二點(diǎn)談的是持續(xù)性的問題，即在具體執(zhí)行的過程中，如何貫徹決策的精神、方針、進(jìn)度的問題。 ［應(yīng)用參考］ 關(guān)于總體戰(zhàn)略的思考 戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是回答如何成功經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 4 企業(yè)成功運(yùn)行的 4 項(xiàng)基本政策 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 2115) 老顧客和骨干員工 產(chǎn)品 /服務(wù)的創(chuàng)新 運(yùn)行結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化精干 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 171 頁 良好的內(nèi)部溝通 ［特別提示］ 老顧客和骨干員工 —— 老顧客和骨干員工的數(shù)量和穩(wěn)定度的不斷增加是企業(yè)的首要資產(chǎn)。那么，又是什么因 素在催化資產(chǎn)（利潤(rùn)）的增值呢？也是老顧客和骨干員工，他們?cè)谄髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的一切要素中占據(jù)首位。同樣，新時(shí)代的客企關(guān)系，已不是普通的買賣關(guān)系，形成利益共同體是必然趨勢(shì)。提高他們忠誠(chéng)度的方法有千萬種，但說到底就只有一種：不間斷的真誠(chéng)關(guān)心！ 張力夫修身教育三部曲→ 修心修能修態(tài)打造強(qiáng)者人生 產(chǎn)品／服務(wù)的創(chuàng)新 —— 來自更好地滿足顧客的需求，就像創(chuàng)新是民族進(jìn)步的靈魂一樣，創(chuàng)新更是企業(yè)永葆青春活力的關(guān)鍵。一定要站在顧客的立場(chǎng)換位思考，使自己感同身受，絕不能僅憑設(shè)計(jì)者或企業(yè)單方面的自我感覺，否則就是閉門造車，拍腦門兒、拍大腿的主觀臆斷式?jīng)Q策只能換來慘痛的教訓(xùn)。防止官僚化等僵硬停滯 現(xiàn)象的出現(xiàn)，是組織管理的重點(diǎn)。 良好的內(nèi)部溝通 —— 努力靠個(gè)人，成功靠團(tuán)隊(duì)，溝通是管理團(tuán)隊(duì)的靈魂。決策前的相互商量，執(zhí)行中的相互提攜，產(chǎn)生結(jié)果后的相互理解是基本的行為準(zhǔn)則。方 向性是指政策的戰(zhàn)略作用，可操作性是指政策的應(yīng)用作用，連續(xù)性則是保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的需要。 3 4 ［特別贈(zèng)送］ 七大經(jīng)營(yíng)原則之四 建立共同愿景，打造一流團(tuán)隊(duì)。全球化的競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)將所有的力量專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力。沒有持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就沒有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而就失去了持續(xù)的利潤(rùn)。在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過程中，企業(yè)文化不僅在物質(zhì)層面、制度層面，而 且在精神層面將發(fā)揮不可替代的作用。 名牌戰(zhàn)略 —— 名牌產(chǎn)品是高質(zhì)量、高信譽(yù)、高知名度、高市場(chǎng)占有率、高效益的產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)施名牌戰(zhàn)略，要以高質(zhì)量的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，以品種（技術(shù)）創(chuàng)新能力為后盾，以能滿足發(fā)展的消費(fèi)心理為前提，以一流服務(wù)作保障，以特色的形象識(shí)別設(shè)計(jì)為包裝，以持續(xù)的整合行銷為傳播手段。 ［應(yīng)用參考］ 世界著名企業(yè)衰退的 3 大原因 企業(yè)的衰退，究其原因，不外乎是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者、經(jīng)營(yíng)政策和管理技術(shù)上的問題所致。這類經(jīng)營(yíng)者雖有創(chuàng)業(yè)的干勁，但因?qū)W識(shí)及經(jīng)驗(yàn)有限，不能有效活用人才；又因采取單幫式的經(jīng)營(yíng)，無法確立經(jīng)營(yíng)方針，導(dǎo)致盲目行事；由于高階層的指揮系統(tǒng)常易形成兩駕馬車或者三駕馬車的現(xiàn)象， 命令指示常會(huì)出現(xiàn)分歧，令從業(yè)員工無所適從；加之經(jīng)營(yíng)者管理能力未能增強(qiáng)，家族意識(shí)的觀念頗重，阻礙了優(yōu)秀人才的發(fā)展；也不愿建立健全的會(huì)計(jì)制度，借以逃避捐稅；忽略資本的積蓄；盲目擴(kuò)大產(chǎn)銷，毫無計(jì)劃管理，如此等等。加之用人費(fèi)增加率＞銷貨增加率＞附加價(jià)值增加率＞利益增加率，以及未能擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，積極培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，以致企業(yè)發(fā)生成長(zhǎng)力的衰退癥。 隨著產(chǎn)銷規(guī)模的日漸擴(kuò)大，資金需求日益增加。此外，對(duì)于生產(chǎn)管理的訂單政策、銷售途徑的績(jī)效分析、薪資及人員政策、整體經(jīng)營(yíng)策略的運(yùn)用等，均缺少明顯具體的指示，任其自然而茫然地行事，導(dǎo)致士氣低落，經(jīng)營(yíng)績(jī)效不明顯，致使成 長(zhǎng)力衰退。所謂管理貧血癥即為企業(yè)處于無管理狀態(tài)，一切管理制度均呈百?gòu)U待興的現(xiàn)象，因而組織結(jié)構(gòu)中并不具有綜合企業(yè)機(jī)能，以致目標(biāo)管理的推行，經(jīng)營(yíng)方針的執(zhí)行，部門獨(dú)立盈虧的計(jì)算，預(yù)算制度的施行，工作績(jī)效的評(píng)價(jià)及追蹤等措施均未實(shí)施。 以上三大原因在各企業(yè)中有輕有重、有多有少，但都應(yīng)引起企業(yè)管理者的重視。因此，企業(yè)必須通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部成本控制，優(yōu)化資源配置，形成自己的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。另外，企業(yè)還要大膽運(yùn)用兼并、收購(gòu)等資本運(yùn)營(yíng)手段，建立行業(yè)集團(tuán)，充分利用各種集中的市場(chǎng)資源盡快實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，促使企業(yè)超常規(guī)發(fā)展。企業(yè)只有不斷地搞好“三新”開發(fā)工作，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者的需求。要想成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，是不能沒有自己的科研部門的。 提高質(zhì)量與服務(wù)水準(zhǔn)，超越對(duì)手 —— 質(zhì)量和服務(wù)是 產(chǎn)品的兩個(gè)根本因素，是企業(yè)生命線的兩大支柱。在質(zhì)量保障的前提下，健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)務(wù)之急。有了服務(wù)和質(zhì)量保證，企業(yè)還要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷舉措，早日實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)職能部門的高效管理，對(duì)無效的部門和環(huán)節(jié)要堅(jiān)決壓縮和淘汰。 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，強(qiáng)化競(jìng)合意識(shí) —— 企業(yè)在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的同時(shí)，還應(yīng)大力提倡競(jìng)合意識(shí)，即對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)內(nèi)合作；與己競(jìng)爭(zhēng)，與人合作的風(fēng)氣。還要通過培養(yǎng)“資產(chǎn)類員工是企業(yè)第一資本，負(fù)債類員工遲早被淘汰”的危機(jī)意識(shí)，促使員工適應(yīng)你追我趕的開放式的用人機(jī)制，使人員可上可下，可進(jìn)可出，真正做到人盡其才，從而帶動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。他異想天開地想把砂紙作為刮胡刀刀片的替代品，讓男士們只要用“砂紙”在下巴輕輕一擦，胡子便全被蹭掉而不必冒被刀片劃傷的風(fēng)險(xiǎn)。奧克依雖然沒有搞出擦胡子用的砂紙，但他卻從中啟發(fā)研制出了耐水砂紙。 無論做什么事情，只要帶著一項(xiàng)使 命執(zhí)著狂熱地去干，就準(zhǔn)能成功。如果一個(gè)設(shè)想在 3M 各部門都找不到歸宿，那么設(shè)想者可以利用 15%的工作時(shí)間來證明他的設(shè)想是成立的。最典型的例子是眼下無所不在的不干膠貼紙，這是弗萊忙里偷閑發(fā)明出來的。不干膠貼紙現(xiàn)已成為 3M公司的主要產(chǎn)品，年銷售收入在 3 億美元左右。鼓勵(lì)員工進(jìn)行更多的試驗(yàn) 和冒險(xiǎn)，這樣新產(chǎn)品成功的機(jī)會(huì)就多了?！爸挥腥萑体e(cuò)誤，才能夠進(jìn)行革新”。小組所有成員都是自愿來參加的，這與指派成員效果大不相同。其具體做法是：把小組全體成員當(dāng)作一個(gè)集體來委派任務(wù)。即使小組沒有搞成功，公司也會(huì)保證小組成員原來的職位和待遇。個(gè)人參加一項(xiàng)新產(chǎn)品的開發(fā)，他的職務(wù)和薪酬，將會(huì)隨著 他發(fā)明的產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)而提升。對(duì)于那些不想當(dāng)經(jīng)理的科學(xué)家則應(yīng)另有重獎(jiǎng)。 服務(wù) —— 是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段和有效途徑。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 171 頁 價(jià)格 —— 顧客最敏感、對(duì)手最在意的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。 形象 —— 社會(huì)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、員工形象、管理形象、公關(guān)形象、環(huán)境形象等都是獲得顧客差異化認(rèn)可的重要標(biāo)志。 ［應(yīng)用參考］ 競(jìng)爭(zhēng)比的是智慧和策略 —— 松下公司戰(zhàn)勝對(duì)手的 3 點(diǎn)策略 一、集中力量，攻占一點(diǎn) 20世紀(jì) 40 年代末至 50 年代初，松下資金、技術(shù)力量不及日立、東芝等公司，但松下公司認(rèn)為集中有限的人力、財(cái)力握成一個(gè)拳頭打出去，堅(jiān)持發(fā)展家電工業(yè)的方向比較有力。當(dāng)東芝、日立、三菱等公司急忙轉(zhuǎn)向家電時(shí)，松下已穩(wěn)固了它在日本家電行業(yè)中的王位。它悄悄地干著兩件事：一是抓緊時(shí)機(jī)，對(duì)剛投放市場(chǎng)的各家電視機(jī)進(jìn)行實(shí)地剖析，收集市場(chǎng)的反映，加以改進(jìn)與完善；二是積蓄力量，投資購(gòu)買新設(shè)備，修建新廠。 三、加強(qiáng)開發(fā)，后來居上 日本索尼公司經(jīng)過反復(fù)研制， 1969 年研制成世界上最小的家用小型錄音機(jī)。松下公司的生產(chǎn)技術(shù)研究所，其任務(wù)不是開發(fā)新產(chǎn)品，而是研究怎樣把產(chǎn)品多、快、好、省地造出來；另一方面，松下錄像機(jī)的樣機(jī)開發(fā)由松下中央研究所負(fù)責(zé)，樣機(jī)完成以后，一切都交給生產(chǎn)技術(shù)研究所去做。 ［特別贈(zèng)送］ 七大經(jīng)營(yíng)原則之七 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 171 頁 8 喚醒市場(chǎng)的 3 招 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 1357) 賣理由 樹概念 講故事 ［特別提示］