【正文】 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，形成利益共同體是必然趨勢(shì)。第二點(diǎn)談的是持續(xù)性的問(wèn)題，即在具體執(zhí)行的過(guò)程中，如何貫徹決策的精神、方針、進(jìn)度的問(wèn)題。總之，這種優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)實(shí)長(zhǎng)久度決定你競(jìng)爭(zhēng)的成敗。關(guān)鍵是先要取得一個(gè)點(diǎn)上的成功，然后擴(kuò)大到線、面、體的成功。 ［應(yīng)用參考］ 企業(yè)成功定位的五個(gè)關(guān)鍵 一、準(zhǔn)確的自我分析 應(yīng)用 SWOT 法從外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方面分別找出所在企業(yè)的外部機(jī)遇和危機(jī)、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后本著揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則作為相關(guān)改進(jìn)策略的制定依據(jù)。這樣的定位一旦建立，無(wú)論何時(shí)何地，只要顧客產(chǎn)生了相關(guān)的需求，就會(huì)自動(dòng)地想到這個(gè)特殊的品牌、公司及其產(chǎn)品，從而達(dá)到先入為主的效果。 2 經(jīng)營(yíng)成功的 2 個(gè)關(guān)鍵 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 2343) 定位準(zhǔn)確 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 171 頁(yè) 相應(yīng)的人力資本 ［特別提示］ 定位準(zhǔn)確 —— 你在預(yù)期客戶的頭腦里如何獨(dú)樹(shù)一幟？這就靠定位。 一、企業(yè)描述 企業(yè)描述包括三個(gè)內(nèi)容： 1 2 3 二、產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè)管理的重要一條，就是為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品／服務(wù)賦予充分的理由 —— 你提供的產(chǎn)品 /服務(wù)能滿足顧客的需求。因?yàn)樾袠I(yè)領(lǐng)跑者的優(yōu)勢(shì)，不是你一時(shí)所能具備的，從其“軟肋”下手，則最易成功！ 暢通的渠道 —— 對(duì)個(gè)人而言，努力靠自己，成功靠團(tuán)隊(duì)；對(duì)企業(yè)而言，努力靠團(tuán)隊(duì)，成功靠渠道 —— 誰(shuí)擁有了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就擁有了一切。例如：《公司 10 年展望》、《公司 3（ 5）年發(fā)展規(guī)劃》、《公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》。 《如意人生的 100 個(gè)箴言》，主要從快樂(lè)、富有、幸福、成功、健康 5 個(gè)方面給出了從方向到方法的 100 條操作建議。羅賓，從世界第一推銷(xiāo)大師喬吉盡管自己不斷地努力，在 5 年后成長(zhǎng)為一名總經(jīng)理，但仍沒(méi)有搞懂這些問(wèn)題。老子、孔子、釋迦牟尼等至圣賢師的論述，使我領(lǐng)略到了傳統(tǒng)文化的精華與厚重。三修訓(xùn)練法”，作為一種個(gè)人成長(zhǎng)的自助系統(tǒng)，為自我教育開(kāi)創(chuàng)了一條新的思路和方法。短命企業(yè)的一大特點(diǎn)就是只知道今天如何能夠賺錢(qián)，企業(yè)的 明天乃至后天是什么樣的，很少去規(guī)劃。 能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品 /服務(wù) —— 衡量一個(gè)企業(yè)能否打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)志，是其提供了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更好的能滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。這三條線的規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)沒(méi)有一樣不需要制度來(lái)維護(hù)。 贏得客戶的“四問(wèn)”法則： 1 —— 客戶遇到了什么問(wèn)題？ 2 —— 客戶的需求與渴望分別是什么？ 3 —— 是否達(dá)到并超出了客戶的預(yù)期值？ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 171 頁(yè) 4 —— 誰(shuí)是我的 真正客戶？怎樣才能找到他？ 四、銷(xiāo)售 在銷(xiāo)售之前必須做的四件事： 1 明確提供了顧客所需的利益。企業(yè)的失敗很多是由于錯(cuò)誤的定位或模糊的定位所致，反之亦然！例如：七喜在飲料市場(chǎng)反敗為勝，這是因?yàn)槠溆袦?zhǔn)確的定位：七喜 —— 最好的非可樂(lè)型飲料！ 企業(yè)在搶占市場(chǎng)的進(jìn)攻戰(zhàn)中，應(yīng)將火力集中在一個(gè)具體的目標(biāo)上 ：在顧客的心智上下工夫，要在顧客心中創(chuàng)造出一個(gè)獨(dú)有的心理位置，這也是廣告的真正意義所在。如果說(shuō)人力資源是一列火車(chē)，那么人力資本就是火車(chē)頭。 四、保證足夠的彈藥 —— 現(xiàn)金 千萬(wàn)別做錢(qián)所不及的事情，否則會(huì)在一片廣闊的場(chǎng)地上建起一堆垃圾。只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快更好地給顧客提供好處，才是制訂成功戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 總目標(biāo)及各階段性目標(biāo)的設(shè)定真的具有可行性和激勵(lì)性 —— 成功等于實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)。企業(yè)生存的最終目的就是資產(chǎn)的不斷增加（利潤(rùn)的不斷增加）。打造強(qiáng)者人生 0 0 張力夫修身教育三部曲→ 修心 輕裝上陣，盡量降低不必要的人員成本，正所謂“一個(gè)和尚挑水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃”。 5 企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 4 種必備力量 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 2487) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)文化 名牌戰(zhàn)略 人力資本 ［特別提示］ 核心競(jìng)爭(zhēng)力 —— 作為一種獲得客戶 忠誠(chéng)度、讓客戶滿意的能力，直接決定競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。它可以為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)、可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。由于缺乏經(jīng)營(yíng)的應(yīng)變能力，企業(yè)本身未能實(shí)施產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，及 多元化、專門(mén)化、共同化、系列化等具體措施，企業(yè)也就無(wú)從針對(duì)低劣的夕陽(yáng)產(chǎn)品及服務(wù)加以整改、創(chuàng)新，最終導(dǎo)致商業(yè)利潤(rùn)的喪失。 ［特別贈(zèng)送］ 七大經(jīng)營(yíng)原則之五 持續(xù)改進(jìn)，論績(jī)嘉獎(jiǎng)！ 6 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的 5 個(gè)步驟 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 2699) 優(yōu)化資源配置，成立行 業(yè)集團(tuán) 重視“三新”開(kāi)發(fā)，強(qiáng)化技術(shù)管理 提高質(zhì)量與服務(wù)水準(zhǔn)，超越對(duì)手 配備精干的組織人員，高效管理 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，強(qiáng)化競(jìng)合意識(shí) ［特別提示］ 優(yōu)化資源配置，成立行業(yè)集團(tuán) —— 因?yàn)槠髽I(yè)通常需要面臨來(lái)自市場(chǎng)的兩大競(jìng)爭(zhēng)阻力，一是國(guó)外大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)阻力，他們憑借強(qiáng)大的綜合實(shí)力不計(jì)成本地?fù)屨际袌?chǎng)份額；二是國(guó)內(nèi)中小企業(yè)求生的降價(jià)高潮。企業(yè)應(yīng)當(dāng)以科技為基礎(chǔ)，加大對(duì)科技的投入。企業(yè)只有輕裝上陣，才有可能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的每一場(chǎng) 勝利。這項(xiàng)產(chǎn)品被汽車(chē)制造業(yè)廣泛使用，成為 3M 公司的第一個(gè)拳頭產(chǎn)品。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 171 頁(yè) 第二， 3M 公司能夠容忍失敗。產(chǎn)品投放市場(chǎng)，小組成員也隨之跟進(jìn)，只要小組達(dá)到公司的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)便可得到獎(jiǎng)勵(lì)。誰(shuí)能提供顧客意想不到的愉悅，誰(shuí)就提供了一流的服務(wù)。 二、把握時(shí)機(jī)，以求一逞 1953 年至 1957 年是日本黑白電視機(jī)的導(dǎo)入期，松下公司暫時(shí)按兵不動(dòng)，伺機(jī)待發(fā)。例如“再貧不能貧血”等。他們?cè)诰?吧里邊喝米勒啤酒邊闊談一天的工作成績(jī)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 171 頁(yè) ［特別贈(zèng)送］ 知人善任的九大建議之一 軍隊(duì)中的一些長(zhǎng)官之所以會(huì)贏得士兵的尊重，是因?yàn)樗麄冊(cè)谧约旱男枨蟮玫綕M足之前，首先注意到的是下級(jí)的需求。 ［應(yīng)用參考］ ＧＦ公司的 4 個(gè)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 ＧＦ的大眾食品之所以能在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的食品市場(chǎng) 上占據(jù)大量的市場(chǎng)份額，并成為美國(guó)最為成功的巨型食品企業(yè)之一，在很大程度上歸功于如下措施： 一、創(chuàng)造商品快速儲(chǔ)運(yùn)法 食品如果在商店存放幾天賣(mài)不出去，吃起來(lái)就沒(méi)味道或變質(zhì)。GF 把想盡辦法節(jié)約下的開(kāi)支，不是裝到個(gè)人腰包里，而是降低商品價(jià)格，以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。 以上這些措施收到了顯著的效果：ＧＦ的業(yè)務(wù)增加了 2倍，純利增加了３倍，創(chuàng)下了增長(zhǎng)速度的記錄。方法很多，根本途徑卻只有一條：加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，不斷關(guān)心顧客。 松下公司規(guī)定，其事業(yè)部的經(jīng)常性銷(xiāo)售利潤(rùn)率分為 A、 B、 C、 D 四級(jí)。與人打交道絕不是一件容易的事，在出于義憤而大發(fā)雷霆之后，你辦事的效率就會(huì)大大降低。在各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)組織工人小組，由工人實(shí)行自我管理。摩托羅拉公司自從成立以來(lái)，一直以改革為經(jīng)營(yíng)理念，即自愿地改進(jìn)技術(shù)和管理。 12 營(yíng)銷(xiāo)的 5 個(gè)常用步驟 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 3340) 全方位市場(chǎng)細(xì)分 全方位情報(bào)分析與市場(chǎng)調(diào)查 全方位產(chǎn)品組合 全方位信息傳播 全方位促銷(xiāo) ［特別提示］ 全方位市場(chǎng)細(xì)分 —— 找到你的顧客群。這一基金會(huì)分成全國(guó)性基金會(huì)和地方性基金會(huì)，決定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算。 三、發(fā)揮地方的決策權(quán)。在雇用、預(yù)算、審核上，地方經(jīng)營(yíng)計(jì)劃基金會(huì)均有否決權(quán)，如果他們不喜歡總公司制作的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，也可以決定不用它。成人構(gòu)成了美國(guó)總?cè)丝诘?42%，但在麥當(dāng)勞的食品銷(xiāo)售額中只占 23%，年齡在 15 歲以上的青少年構(gòu)成了麥當(dāng)勞銷(xiāo)售總額的 20%，其余 57%由年齡在 16 歲至 34歲之間的青壯年構(gòu)成。別人想到你征求了他們的意見(jiàn)，會(huì)感到滿足。 形象 —— 讓顧客把你與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)的標(biāo)志。做好工作的重要途徑之一就是要及時(shí)當(dāng)眾贊揚(yáng)并且看到別人的優(yōu)點(diǎn)；批評(píng)人，則應(yīng)在調(diào)查的基礎(chǔ)上，在背后單獨(dú)給予教育。 面對(duì)這種情況，一般公司的做法是收回不合格的產(chǎn)品，并公開(kāi)向消費(fèi)者致歉，以求大事化小，但再想使品牌恢復(fù)原來(lái)的聲譽(yù)，則難比登天。因此。第二，宣布造成這一事件的原因不是水污染，而是人為因素。 班子建設(shè)不和諧 —— 要么是崗位設(shè)置不合理，例如設(shè)立不必要的副職崗位；要么是職責(zé)的劃分不清晰，造成職權(quán)交叉與重疊；要么是權(quán)責(zé)不匹配。 服務(wù) —— 作為重要的一種競(jìng)爭(zhēng)策略，它的出發(fā)點(diǎn)是從顧客的角度來(lái)要求公司的工作達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)。千萬(wàn)別凌駕于別人之上。又如位居美國(guó)快餐連鎖店第三位的溫娣快餐店，為了與麥當(dāng)勞競(jìng)爭(zhēng)，提出了“沒(méi)有腌黃瓜，沒(méi)有調(diào)味料，隨你用什么，也沒(méi)有孩子”的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃口號(hào)，這一競(jìng)爭(zhēng)性定位吸引了許多成人。 首先，通常有一位代表人物作為其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的靈魂。該會(huì)共有 60 位理事， 31 位是連鎖店股東推派的代表， 29 位是麥當(dāng)勞公司地方經(jīng)營(yíng)高手?；饡?huì)一年內(nèi)兩次邀請(qǐng)地方營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃公司共同制訂未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略，計(jì)劃公司共有 65 家。 全方位產(chǎn)品組合 —— 找到能真正滿足顧客需求的產(chǎn)品。 公司大力鼓勵(lì)各級(jí)同事在公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)表意見(jiàn)，而任何員工若感覺(jué)支持不足，可遞交意見(jiàn)書(shū)給其上級(jí)主管審閱。 實(shí)行職工自我管理加強(qiáng)了工人的責(zé)任感。在發(fā)火的時(shí)候，別作任何決定，等到第二天再說(shuō)，那時(shí)也許會(huì)對(duì)該事有了新的認(rèn)識(shí)。 A、 B 級(jí)在平均線以內(nèi)，沒(méi)有什么特別的問(wèn)題。 ［應(yīng)用參考］ 企業(yè)要取得適當(dāng)利潤(rùn) 松下電氣公司曾提出口號(hào)：“獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)是對(duì)社會(huì)作出貢獻(xiàn)的極好報(bào)酬。給他們創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)讓他們說(shuō)出心里話。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商品包裝技術(shù)本身就是最好的廣告宣傳。每一個(gè)食品店預(yù)計(jì)當(dāng)天需要的商品量，食品儲(chǔ)運(yùn)站就根據(jù)需求將商品送去。這就是軍隊(duì)中的士兵為什么在關(guān)鍵時(shí)刻與上司至死相從的原因。該電視片播出的時(shí)間全部集中于體育節(jié)目時(shí)間。 講故事 —— 介紹產(chǎn)品的由來(lái)、典故和歷史淵源，激發(fā)顧客的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲望 。 1959 年，日本電視機(jī)普及率達(dá)到最高峰，松下的新工廠加班加點(diǎn)，而三菱、東芝大夢(mèng)初醒，匆忙投資建廠，卻只爭(zhēng)得成長(zhǎng)期的一片落日余暉。當(dāng)然，用多了也是最乏味的。 第四， 3M 公司有獨(dú)特的獎(jiǎng)酬制度。企業(yè)主管是創(chuàng)新的后臺(tái)。 3M 公司銳意創(chuàng)新，具體體現(xiàn)如下： 第一， 3M 公司不輕易扼殺任何一個(gè)設(shè)想。通過(guò)倡導(dǎo)這種以競(jìng)爭(zhēng)促發(fā)展，以合作助發(fā)展的文化意識(shí)，使整個(gè)企業(yè)的每位員工都要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這一強(qiáng)者經(jīng)濟(jì)的浪潮中共同前進(jìn)。實(shí)現(xiàn)“零缺陷”管理法應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)重要的工作