【正文】 第九～十三周。這一周，還是只進(jìn)貨五箱。你決定跟上周一樣，訂 16 箱。怕銷售量會(huì)再上升，為了安全起見，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。你這個(gè)周下的訂單，通常要隔 4周才會(huì)送來(lái)。接著你又預(yù)定了5箱，并留下了聯(lián)絡(luò)資料，希望商店一有貨就通知他們。　 第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買了 4 箱，變成 8 箱。主要考察零售商、批發(fā)商、分銷商及生產(chǎn)廠家的存貨或缺貨狀況，并算出總成本。一、 游戲目的：通過(guò)游戲了解企業(yè)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。五、注意事項(xiàng): 在允許的時(shí)間內(nèi),正式開始后利用幾分鐘時(shí)間仔細(xì)審查你們的材料,并就如何安排使用這90分鐘制訂一個(gè)計(jì)劃。三、游戲規(guī)則: 給定的材料造一艘“飛船”，然后用力把它投出去。游戲3——飛船競(jìng)賽一、游戲目的： 使學(xué)員在游戲過(guò)程中體會(huì)計(jì)劃的重要性，工作創(chuàng)新的重要性。對(duì)參加課程的學(xué)員來(lái)講，這個(gè)游戲?qū)ν顿Y而言有更深的啟示：“風(fēng)險(xiǎn)”一詞是古意大利文的“膽敢”（RISICARE）。五、我的體會(huì)：我在《投資管理》的培訓(xùn)課堂中，設(shè)計(jì)到相關(guān)內(nèi)容之前，宣布學(xué)員分成若干小組，開始比賽后小組立即分成了兩個(gè)“項(xiàng)目部”，一個(gè)負(fù)責(zé)制作“飛行器”，一個(gè)負(fù)責(zé)制做小旗子。綜上所分析，我們知道選擇合適的品牌意味著選擇了好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)需要極大的投資才能啟動(dòng)的企業(yè)，即使前景十分看好，對(duì)大多數(shù)投資人來(lái)說(shuō)依然是只能望洋興嘆。市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)投資者首要考慮的問(wèn)題，它包括幾個(gè)方面的內(nèi)容。（2）每個(gè)球都有編號(hào)，不同的編號(hào)，代表了不同的分值，學(xué)員在抓乒乓球時(shí)，有沒有考慮要抓住分值大的乒乓球呢；同樣地，不同的機(jī)會(huì)，其價(jià)值大小是不同的，人們面對(duì)眾多的機(jī)會(huì)，是否能看清哪些機(jī)會(huì)的價(jià)值較大，并抓住他們呢？（3）現(xiàn)實(shí)中人們遇到的機(jī)會(huì)會(huì)很多的，企業(yè)的機(jī)會(huì)也很多。（3）培訓(xùn)師讓學(xué)員試著抓乒乓球（只能用一只手，不能用另一只手幫忙），看他們能抓多少個(gè)。（4）其他學(xué)員觀察與他們先前的估計(jì)數(shù)字是否有出入。抓住了機(jī)會(huì)，就一定能挖掘利用一個(gè)機(jī)會(huì)的價(jià)值嗎？事實(shí)上不見得。首先是市場(chǎng)的需求問(wèn)題，如：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的容量怎樣？作為一個(gè)能夠長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的回報(bào)率怎樣，市場(chǎng)的增長(zhǎng)率又如何？增長(zhǎng)率對(duì)創(chuàng)業(yè)投資者來(lái)說(shuō)意味著能否生存，以棋牌室市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)近幾年保持著20%左右的增長(zhǎng)率，在這個(gè)前提下，新成立的棋牌室占有市場(chǎng)增長(zhǎng)的較大份額也不會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是較大型的棋牌室產(chǎn)生威脅，而且即使占有很少的市場(chǎng)份額，只要能夠保持這樣的速度，就意味著不斷增加銷售額。對(duì)投資事業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的實(shí)際上是投資回報(bào)率。如果我們對(duì)各品牌的自動(dòng)麻將桌進(jìn)行分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)中路自動(dòng)麻將桌的性能價(jià)格比的優(yōu)勢(shì)，選擇中路自動(dòng)麻將桌投資經(jīng)營(yíng)棋牌室是最適合的——因?yàn)樗顿Y回報(bào)快，收益高而且穩(wěn)定。負(fù)責(zé)制作“飛行器”的學(xué)員先是進(jìn)行了熱烈的討論，最后綜合集體的意見，選出了一個(gè)“最優(yōu)”的方案。在此意義上，風(fēng)險(xiǎn)指的是抉擇而非命運(yùn)。二、游戲程序： 分組。越遠(yuǎn)越好，而且雞蛋不能破，記著只能用給定的材料制造“ 飛船”，而且只能用手扔。任命一個(gè)協(xié)調(diào)者并設(shè)計(jì)幾個(gè)角色分別由小組成員承擔(dān)。二、游戲程序：游戲中共有四個(gè)角色，分別是鐵河礦泉水的消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商及生產(chǎn)廠家。各個(gè)角色擁有獨(dú)立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少貨物?！　〉谌埽豪^續(xù)?！　〉诎酥埽夯鸫?。 “鐵河礦泉水”是其中一個(gè)銷量比較固定的品牌?！? 第二周：比較奇怪，鐵河礦泉水突然多賣了 4 箱，變成 8 箱?！　〉谒闹埽豪^續(xù)，原來(lái)如此，這一周，還是跟上一周一樣，賣了 8 箱鐵河礦泉水。　　第六周：真慘！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了。消費(fèi)持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進(jìn)貨緩慢增加。你代理了許多品牌的礦泉水，鐵河礦泉水也是其中之一?！　〉谌埽盒〔▌?dòng)。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車的訂單！　　第八周：越來(lái)越慘。　　第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量。不知怎么的，就任才 6 個(gè)禮拜，鐵河礦泉水的訂單突然急劇上升。這一周跟上一周一樣，還是買了出了 8 箱。他們要不要做生意了，取回5箱就沒貨了。雖然你不知道為什么會(huì)突然多賣了 4 箱，也許只是有人舉辦宴會(huì)、多買了一些礦泉水吧！為了讓庫(kù)存量恢復(fù)到 12 箱，你這個(gè)周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱?？赡芤?yàn)檫@樣，所以銷售量就變多了?！　〉诹埽赫鎽K！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。這一周，還是只進(jìn)貨五箱。零售商 9－17周　　第九～十三周。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱，真糟糕！堆積如山了！可惡！批發(fā)商 1－8周　　第一～二周：一如往常。第四到第六周，鐵河礦泉水的銷售量似乎越來(lái)越好，使零售商給的訂單越來(lái)越多。你開始著急了。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些東東很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。因?yàn)閺闹圃斓酵瓿晒残杓s 2 周的時(shí)間，所以你趕快增加生產(chǎn)線。直到第十六周，才真正趕上未交的積欠數(shù)量?！　∨l(fā)商一方面怪罪下游零售商，一開始時(shí)拼命增加訂單，到第 16 周卻又取消訂單。同時(shí)通過(guò)游戲的分享，學(xué)員認(rèn)識(shí)到，各部門之間進(jìn)行充分有效的溝通也是必須的。缺乏這種全面觀照的角度，就無(wú)法跳脫這種結(jié)構(gòu)所囿限的個(gè)體行為。小小的擾動(dòng)，竟會(huì)導(dǎo)致《混沌》所提的「蝴蝶效應(yīng)」。四、 注意事項(xiàng)：任務(wù)說(shuō)明書可以有培訓(xùn)師根據(jù)情況設(shè)計(jì)，關(guān)鍵是游戲中總經(jīng)理要有許多瑣事纏身。 一組成員扮演人造渡船。在你們島上的小組人員因漂流疲勞，全體人員暫時(shí)“失聲”，不能講話。五、 我的體會(huì)：在實(shí)施本游戲的培訓(xùn)實(shí)踐中，給我印象最深刻的就是在比瑞利（無(wú)錫）公司，以抽簽的方法，決定了各小組分別扮演什么樣的角色，他們拿到了相應(yīng)的角色說(shuō)明書和任務(wù)說(shuō)明書，游戲宣布一開始，各小組都陷入了類似我們企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的情景——他們都在考慮解決與本身最相關(guān)的任務(wù)1，而將整體目標(biāo)“大轉(zhuǎn)移”遺忘；健康人最健康卻沒有起到最關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、溝通的作用，啞巴與瞎子之間沒有想辦法交流，也沒有想辦法主動(dòng)的與健康人交流；人造渡船是實(shí)現(xiàn)“大轉(zhuǎn)移”目標(biāo)的工具，他們卻站在一邊哈哈大笑，他們?cè)谛“筒荒苷f(shuō)話在忙著自己的事情，也在笑瞎子看不到的樣子。 在按照先放滿一杯大石頭，分別放入小石頭、沙子、水的情景。二、游戲程序：介紹公司背景、客戶背景、產(chǎn)品背景。楊浦客戶3——座落3號(hào)臺(tái)打聽市場(chǎng)行情，如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有更低的進(jìn)貨則直接往批發(fā)商出購(gòu)買。銷售部經(jīng)理——領(lǐng)導(dǎo)銷售部進(jìn)行產(chǎn)品的推廣等；590元50個(gè)以上。附2：與游戲相關(guān)的總結(jié)資料營(yíng)銷渠道也稱之為－營(yíng)銷通路；營(yíng)銷渠道是指：與公司外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到公司分銷的目的的經(jīng)營(yíng)組織。合約條件說(shuō)明。3） 統(tǒng)整在活動(dòng)中有些什么感受；有什么啟示；說(shuō)明規(guī)劃的概念及其與活動(dòng)目的間的聯(lián)系。造橋的原因是橋斷了。每個(gè)組每個(gè)學(xué)員發(fā)30個(gè)鐵絲環(huán)，在規(guī)定的距離（2米），扔套玻璃杯。角色2——無(wú)反饋的領(lǐng)導(dǎo) 你是一個(gè)不給予成員任何反饋的領(lǐng)導(dǎo)，不管你的小組成員取得了什么樣的成績(jī)，你都是面無(wú)表情，不說(shuō)話。以下是可以與游戲配合使用的關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)類型的案例，供參考：金城公司是一家中等規(guī)模的汽車配件生產(chǎn)集團(tuán)。 他表示不能理解在以前他的下屬人員如何能與一個(gè)毫無(wú)能力的前任經(jīng)理相處，他說(shuō)，他的上司對(duì)他們現(xiàn)在的工作運(yùn)轉(zhuǎn)情況非常滿意。他承認(rèn)盡管在生產(chǎn)率上不如其他單位，但他相信他的雇員有高度的忠誠(chéng)與士氣，并堅(jiān)信他們會(huì)因他的開明領(lǐng)導(dǎo)而努力工作。 他主張，一旦給一個(gè)員工分配了工作，就讓他以自己的方式去做，取消工作檢查。他說(shuō)他正在考慮這些問(wèn)題。如果強(qiáng)調(diào)報(bào)酬，那么該領(lǐng)導(dǎo)者使用的是正面領(lǐng)導(dǎo)。風(fēng)格與個(gè)人的組織行為模型相關(guān)。 獨(dú)裁型的領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)點(diǎn)包括：它可以滿足領(lǐng)導(dǎo)者，使之快速?zèng)Q策，使用能力較低的員工，以及為員工提供安全感和工作結(jié)構(gòu)。 無(wú)法控制型的領(lǐng)導(dǎo)（freerein）這樣的領(lǐng)導(dǎo)者回避權(quán)力和責(zé)任。他們努力營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛，提高員工的正面心理支持。 分組后波音公司正式開始運(yùn)營(yíng)。（評(píng)分表如下表）部門相互評(píng)分表（最高分10分）部門評(píng)分銷售部生產(chǎn)部QA/QC儲(chǔ)運(yùn)部銷售部生產(chǎn)部QA/QC儲(chǔ)運(yùn)部總經(jīng)理顧客三、游戲規(guī)則：除了運(yùn)送產(chǎn)品到下一個(gè)部門以外，所有的員工必須留在自己的部門。2． 如果飛機(jī)不能通過(guò)QA/QC的測(cè)試，QA/QC可以通知生產(chǎn)部追補(bǔ)生產(chǎn)。任務(wù)1． 根據(jù)銷售部的訂單，把已通過(guò)測(cè)試的飛機(jī)送給客戶。9． 任何飛機(jī)落在地上便算不合格，作為廢品，不可重新使用。4． 測(cè)試員不能進(jìn)入或越過(guò)“降落點(diǎn)”去抓取飛機(jī)。你總的需求最多是30架飛機(jī)。五、我的體會(huì)：在做這個(gè)游戲的過(guò)程中，所有學(xué)員都捏了一把汗，游戲結(jié)束來(lái)后大家總結(jié)：下面拿桿子的人好比公司的下層，上面飛跑的人好比公司上層，游戲能進(jìn)行在于上層對(duì)下層的依賴及下層對(duì)上層的支持，同時(shí)下層的資源配置優(yōu)化也影響下層的支持度。 在這里，數(shù)字要更簡(jiǎn)單，喊起來(lái)容易上口。于是，管理層征詢公司顧問(wèn)的建議。由此他們的自尊、工作滿意度、與管理層的合作也會(huì)隨之改善。當(dāng)然，參與對(duì)管理權(quán)力有眾多的影響。管理者的敏感程度也很重要。他們通過(guò)給予員工一些權(quán)力來(lái)表示一種期望、對(duì)潛力的期待和尊重及信任來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。管理者與員工進(jìn)行的這種領(lǐng)導(dǎo)——成員交換，建立了善意和情感及信任的資源儲(chǔ)備，為以后的進(jìn)一步合作奠定了基礎(chǔ)，管理者和員工都可以在以后的工作中從這些儲(chǔ)備中獲取源源不斷的利息——互動(dòng)互惠的權(quán)力分配。委員會(huì)成員辛勤工作，幾個(gè)月后，提交了一份出色的報(bào)告，建議了大量的重大變革。參與的潛在收益應(yīng)該大于成本。在組織中，決定一系列活動(dòng)的參與，只能發(fā)生在群體的工作自由范圍內(nèi)。例如，世界各地的民族文化與政治制度有著明顯的不同。相反如果在一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較民主言論自由的國(guó)家參與可能是一種生活習(xí)慣或是自然行事方式，那么參與的環(huán)境就融洽且輕松多了。每一獨(dú)立的子單位不能做出違反政策、集體協(xié)議、法律要求、和類似約束的決策。參與的主題必須與員工有關(guān)，能引起員工足夠的興趣；否則員工將把參與看作一種不得不應(yīng)付的負(fù)擔(dān)。報(bào)告是他們的，他們創(chuàng)造了它。開始時(shí)在顧問(wèn)的幫助下，她嘗試了通常的專斷性方法，所希望的變革提出來(lái)之后卻不被員工所接受。為了說(shuō)明權(quán)力與參與的關(guān)系，我們來(lái)看一下權(quán)力的兩種觀點(diǎn)： 參與實(shí)際上可以增加管理者和員工雙方的權(quán)力。如果一個(gè)員工表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)墓芾砘驔Q策能力，管理者理與他保持高質(zhì)量的交換關(guān)系，并且允許自己的決策一定程度上有賴與他的參與。它建立在有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)——成員交換模型。員工會(huì)主動(dòng)提高對(duì)團(tuán)體的忠誠(chéng)度和承諾程度，也會(huì)對(duì)改革持足夠的接受態(tài)度。 最后，一名管理者建議管理層向員工征求意見。 游戲14——認(rèn)識(shí)身體結(jié)構(gòu)一、游戲目的：不同層次的管理者、員工在企業(yè)中的作用二、游戲程序： 首先讓學(xué)員觀察人身體圖，如下： 請(qǐng)大家討論作為人的身體的結(jié)構(gòu)框架。二、游戲程序所有的學(xué)員分成若干組。 在游戲完成后，你需要對(duì)這個(gè)公司的運(yùn)作進(jìn)行評(píng)估：項(xiàng)目打分（010）質(zhì)量與訂單的一致性仔細(xì)，快速的任務(wù)0 極不滿意10非常滿意五、我的體會(huì)建議從以下方面小結(jié)：游戲12——空中飛奔 一、游戲目的：了解公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中上層與下層的關(guān)系。6． 飛機(jī)如不能通過(guò)測(cè)試，主管要通知生產(chǎn)部追補(bǔ)生產(chǎn)。11. 飛機(jī)要經(jīng)過(guò)測(cè)試合格才可以交給儲(chǔ)運(yùn)部。3． 把已簽名的送貨單交給銷售部才完成工作。飛機(jī)類型（A型飛機(jī)、B型飛機(jī)）顏色類型（綠色、紅色、白色）怎樣生產(chǎn)飛機(jī)（一種是尖頭、一種是平頭）原料成本（每張A4紙4元，一張紙可生產(chǎn)2架飛機(jī)）銷售部角色明確客戶的訂單要求，并完成客戶的需求和解決客戶的投訴。 如有工作上的需要，主管可以去其他部門。 波音公司按照角色說(shuō)明書投入銷售、生產(chǎn)、質(zhì)檢等階段。過(guò)度的被驅(qū)使會(huì)讓員工滿意度和積極性降低。群體成員是自我培訓(xùn)和自我激勵(lì)的，而領(lǐng)導(dǎo)者的作用退居其次。另外，它很難讓員工對(duì)組織作出強(qiáng)大的承諾，也就不可避免地帶來(lái)低離職率和曠工率。正面領(lǐng)導(dǎo)通?？梢孕纬筛叩墓ぷ鳚M意度和績(jī)效水平。負(fù)面領(lǐng)導(dǎo)以其威嚴(yán)和苛刻性可以獲得一定合理的績(jī)效，但是它的人力成本很高。 辛巴認(rèn)為紀(jì)律就是使每個(gè)員工不停地工作，預(yù)測(cè)各種問(wèn)題的發(fā)生。他們把查里看成是朋友，而查里卻不這樣認(rèn)為。他認(rèn)為，每張門票才15美元，但對(duì)員工和他的妻子來(lái)說(shuō)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)15美元。他不主張公開譴責(zé)或表?yè)P(yáng)某個(gè)員工，相信他的每一個(gè)下屬人員都有自知之明。他總是強(qiáng)調(diào)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程、出產(chǎn)量控制的必要性，堅(jiān)持下屬人員必須很好地理解生產(chǎn)指令以得到迅速、完整、準(zhǔn)確的反饋。游戲成績(jī)統(tǒng)計(jì)表組別總?cè)?shù)個(gè)命中率記錄小組平均命中率五、 注意事項(xiàng)輔導(dǎo)老師必須指導(dǎo)三個(gè)組長(zhǎng)忠實(shí)執(zhí)行角色要求。每個(gè)學(xué)員套中后，可選擇是否扔完鐵絲圈。2） 設(shè)計(jì)：將有一定的時(shí)間進(jìn)行狀況評(píng)估，設(shè)備員將告訴建構(gòu)和約的細(xì)節(jié)可以規(guī)劃材料預(yù)算。四、注意事項(xiàng)：討論提綱重點(diǎn)在于成員體會(huì)規(guī)劃的重要性；活動(dòng)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)在于使成員發(fā)現(xiàn)，行動(dòng)之前的規(guī)劃是成敗的關(guān)鍵，如果有些小組造橋的結(jié)果與預(yù)估的一致或與預(yù)估相背，請(qǐng)他們說(shuō)明原因，促成全體學(xué)員學(xué)習(xí)的效果。各組分別圍坐于桌前進(jìn)行討論，討論進(jìn)行至五十分鐘的時(shí)候，設(shè)備員發(fā)給各組成員以下材料：硬紙板，每一組一張硬紙板，長(zhǎng)50公分，寬20公分；石塊，按各組所列數(shù)目；膠帶一卷；剪刀一只；刀片一只；50厘米尺一把；膠水一只。營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略可以被看作為營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一個(gè)特定組成部分。物流中心——負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)?；?fù)責(zé)送貨、有固定的顧客檔案；只要銷售人員告訴產(chǎn)品個(gè)數(shù)與客戶就立即送貨。長(zhǎng)寧客戶5——座落5號(hào)臺(tái)開始時(shí)購(gòu)買雄霸產(chǎn)品，如果有不同