【正文】 這三板斧使碧綠液非但沒(méi)有滯銷(xiāo)，反而出現(xiàn)了搶購(gòu)風(fēng)潮。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁(yè) 共 171 頁(yè) 企業(yè)文化不好 —— 上級(jí)表現(xiàn)：越級(jí)指揮、喜歡下屬打小報(bào)告、喜歡被吹捧、唯我獨(dú)尊、不尊重別人意見(jiàn)等；下屬表現(xiàn)：送禮第一、領(lǐng)導(dǎo)臉色第一、越級(jí)匯報(bào)、扯皮推諉、部門(mén)本位主義、合作意識(shí)差。 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 —— 現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)核心已從交易走向了企業(yè)與顧客間的關(guān)系建立。 渠道 —— 人體吸收的營(yíng)養(yǎng)只有通過(guò)動(dòng)脈及毛細(xì)血管才能真正吸收，企業(yè)的產(chǎn)品／服務(wù)再好，若沒(méi)有相應(yīng)的渠道，也不能實(shí)現(xiàn)。連鎖店的各分號(hào)處在不同的地理位置，為了使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃有著最大到達(dá)率和暴露率，在制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略時(shí)還 必須有一個(gè)切實(shí)有效的媒介計(jì)劃，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃預(yù)算在報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外等媒介上合理分配，從而使各種媒體相互補(bǔ)充，相輔相成，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃發(fā)揮最大的促銷(xiāo)效果。麥當(dāng)勞還把其各種產(chǎn)品模擬成人，如漢堡神偷、吉士漢堡市場(chǎng)、巨無(wú)霸警長(zhǎng)、奶昔小精靈等，這也是麥當(dāng)勞目前在全美７歲以下兒童速食市場(chǎng)中占有 42%市場(chǎng)的奧秘?；饡?huì)一般 3 個(gè)月開(kāi)一次會(huì)，投票通過(guò)每一筆全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算，每一次會(huì)期 3天，像議會(huì)審 查法案一樣，嚴(yán)肅認(rèn)真地討論和投票每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案。基金會(huì)將未來(lái)一年分成８～ 10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃期，這些營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相配合。 ［應(yīng)用 參考］ 麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 近年來(lái)，世界連鎖店由于實(shí)力雄厚，加上各加盟者的支持，往往財(cái)大氣粗，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃費(fèi)用相當(dāng)驚人，而麥當(dāng)勞就是其中之一。記住，他們是和你一樣的人，別把他們當(dāng)作機(jī)器或當(dāng)成一個(gè)可以任意擺布的棋子。一個(gè)工人維修小組為修理供電站，連續(xù)工作了３６個(gè)小時(shí)。 建立學(xué)習(xí)型組織 —— 使企業(yè)具備持續(xù)的自我更新能力，也是企業(yè)持續(xù)動(dòng)力和優(yōu)勢(shì)的真正來(lái)源。 為什么說(shuō)銷(xiāo)售利潤(rùn)率的提高至關(guān)重要呢？這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)效率的提高、成本的降低、生產(chǎn)能力的提高等體現(xiàn)企業(yè)活力和質(zhì)量的指標(biāo)均包括在銷(xiāo)售利潤(rùn)率之中。 最近，松下的經(jīng)常性銷(xiāo)售利潤(rùn)率保持在 7%左右。 10 倍增利潤(rùn)的 3 個(gè)方法 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 1495) 增加顧客的人數(shù) 增加顧客的消費(fèi)頻率 增加顧客的每次消費(fèi)額度 ［特別提示］ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 171 頁(yè) 增加顧客的人數(shù) —— 這是倍增利潤(rùn)最重要的一個(gè)方法，顧客的人數(shù)決定你的收入額度。真正有用的、強(qiáng)有力的棋子只不過(guò)數(shù)十枚而已。這樣一來(lái)，平均每輛車(chē)的運(yùn)費(fèi)可節(jié)?。玻得涝?。有需求的滿足才可能有市場(chǎng)的產(chǎn)生，而這些服務(wù)對(duì)象的消費(fèi)能力是有差異的。 米勒啤酒的成功秘訣就在于它以完整而生動(dòng)的形象將產(chǎn)品打進(jìn)了以藍(lán)領(lǐng)工人為代表的消費(fèi)者的生活中。在調(diào)查中，他們發(fā)現(xiàn)，啤酒的最大消費(fèi)者是年輕人、男性，尤以藍(lán)領(lǐng)工人居多。松下公司的生產(chǎn)技術(shù)研究所，其任務(wù)不是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是研究怎樣把產(chǎn)品多、快、好、省地造出來(lái)；另一方面，松下錄像機(jī)的樣機(jī)開(kāi)發(fā)由松下中央研究所負(fù)責(zé)，樣機(jī)完成以后，一切都交給生產(chǎn)技術(shù)研究所去做。 ［應(yīng)用參考］ 競(jìng)爭(zhēng)比的是智慧和策略 —— 松下公司戰(zhàn)勝對(duì)手的 3 點(diǎn)策略 一、集中力量，攻占一點(diǎn) 20世紀(jì) 40 年代末至 50 年代初，松下資金、技術(shù)力量不及日立、東芝等公司，但松下公司認(rèn)為集中有限的人力、財(cái)力握成一個(gè)拳頭打出去，堅(jiān)持發(fā)展家電工業(yè)的方向比較有力。對(duì)于那些不想當(dāng)經(jīng)理的科學(xué)家則應(yīng)另有重獎(jiǎng)。小組所有成員都是自愿來(lái)參加的，這與指派成員效果大不相同。最典型的例子是眼下無(wú)所不在的不干膠貼紙，這是弗萊忙里偷閑發(fā)明出來(lái)的。他異想天開(kāi)地想把砂紙作為刮胡刀刀片的替代品，讓男士們只要用“砂紙”在下巴輕輕一擦，胡子便全被蹭掉而不必冒被刀片劃傷的風(fēng)險(xiǎn)。有了服務(wù)和質(zhì)量保證，企業(yè)還要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)舉措，早日實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。企業(yè)只有不斷地搞好“三新”開(kāi)發(fā)工作，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者的需求。所謂管理貧血癥即為企業(yè)處于無(wú)管理狀態(tài)，一切管理制度均呈百?gòu)U待興的現(xiàn)象，因而組織結(jié)構(gòu)中并不具有綜合企業(yè)機(jī)能，以致目標(biāo)管理的推行，經(jīng)營(yíng)方針的執(zhí)行，部門(mén)獨(dú)立盈虧的計(jì)算，預(yù)算制度的施行，工作績(jī)效的評(píng)價(jià)及追蹤等措施均未實(shí)施。這類經(jīng)營(yíng)者雖有創(chuàng)業(yè)的干勁，但因?qū)W識(shí)及經(jīng)驗(yàn)有限，不能有效活用人才；又因采取單幫式的經(jīng)營(yíng)，無(wú)法確立經(jīng)營(yíng)方針，導(dǎo)致盲目行事；由于高階層的指揮系統(tǒng)常易形成兩駕馬車(chē)或者三駕馬車(chē)的現(xiàn)象， 命令指示常會(huì)出現(xiàn)分歧，令從業(yè)員工無(wú)所適從；加之經(jīng)營(yíng)者管理能力未能增強(qiáng)，家族意識(shí)的觀念頗重，阻礙了優(yōu)秀人才的發(fā)展；也不愿建立健全的會(huì)計(jì)制度，借以逃避捐稅；忽略資本的積蓄；盲目擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)，毫無(wú)計(jì)劃管理，如此等等。在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)文化不僅在物質(zhì)層面、制度層面，而 且在精神層面將發(fā)揮不可替代的作用。方 向性是指政策的戰(zhàn)略作用，可操作性是指政策的應(yīng)用作用，連續(xù)性則是保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的需要。一定要站在顧客的立場(chǎng)換位思考，使自己感同身受，絕不能僅憑設(shè)計(jì)者或企業(yè)單方面的自我感覺(jué)，否則就是閉門(mén)造車(chē)，拍腦門(mén)兒、拍大腿的主觀臆斷式?jīng)Q策只能換來(lái)慘痛的教訓(xùn)。提高他們忠誠(chéng)度的方法有千萬(wàn)種，但說(shuō)到底就只有一種：不間斷的真誠(chéng)關(guān)心！ 張力夫修身教育三部曲→ 修心 ［應(yīng)用參考］ 關(guān)于總體戰(zhàn)略的思考 戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是回答如何成功經(jīng)營(yíng)企業(yè)。在企業(yè)外部，有政策性影響、有氣候的影響、有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的方法可因人而異，因地制宜，正所謂“法無(wú)定法而貴在得法”。例如“白加黑”感冒藥通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和調(diào)研 ，把感冒藥分成早晚不同的白片和黑片，把利于睡眠的藥片定為黑片，形象難忘，功能明確，獨(dú)特的定位就自然容易形成。改變?nèi)藗兿敕ǖ淖龇ê芸赡苁峭ㄍ鶠?zāi)難之路 —— 里斯與特勞特的忠告。換句話說(shuō)，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造和保留顧客的過(guò)程。企業(yè)決策層必須重視銷(xiāo)售渠道的建設(shè)，一把手應(yīng)親自掛帥。 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)主要是指，圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在不同階段、不同時(shí)期、不同部門(mén)所要實(shí)現(xiàn)的各子目標(biāo)及實(shí)施細(xì)則。 《經(jīng)營(yíng)管理的 100 個(gè)箴言》，主要從經(jīng)營(yíng)策略 、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源管理、顧客管理、銷(xiāo)售管理等方面給出了從方向到方法的 100 條操作建議。史維，從世界第一 CEO 韋爾奇到中國(guó)的柳傳志、張瑞敏，這些大師的教誨讓我感受到了當(dāng)今弄潮者的風(fēng)采。做企業(yè)管理顧問(wèn)的第 3 年，我又覺(jué)得辦一所學(xué)校好像更符合心中的一個(gè)夢(mèng)想，盡管這個(gè)夢(mèng)想還很朦朧，于是就在接手一個(gè)企管個(gè)案的過(guò)程中，順便在 所在地 —— 北國(guó)江城吉林市，開(kāi)辦了一所職業(yè)經(jīng)理人學(xué)校。這時(shí)，我找到了人生使命 —— 一個(gè)讓自己的人生變得更加富有激情和責(zé)任感的生存理由 —— 做一個(gè)幫助千百萬(wàn)人改善命運(yùn)的人！從此，我的人生才真正發(fā)生了改變，正所謂：“福由心生，力從愿出。馬克思主義的唯物辯證法、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想，更使我看到了前進(jìn)的方向。 誰(shuí)能擁有生命中的智慧，誰(shuí)就能擁有人生的明燈！ 謹(jǐn)以此書(shū)祈愿：民眾自立、民族自強(qiáng)、家庭和順、社會(huì)和諧。例如：《公司市場(chǎng)部各大節(jié)日促銷(xiāo)方 案》、《公司人力資源部下半年人力資源開(kāi)發(fā)培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃》。切記，企業(yè)不光贏在品質(zhì)，更贏在渠道，贏在終端！戴爾電腦的成功之道，就是其快捷完善的物流配送渠道和顧客信息個(gè)性化服務(wù)渠道。市場(chǎng)要求我們必須從顧客將買(mǎi)什么 樣的產(chǎn)品／服務(wù)的角度來(lái)考慮競(jìng)爭(zhēng)。這種定位不能僅僅站在傳播者的立場(chǎng)來(lái)考慮，更要站在接受者的角度考慮。 相應(yīng)的人力資本 —— 具有資本功能的少數(shù)一部分人，例如 CEO、 CFO、 CHO 等，主要是指職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)創(chuàng)新者，是資本的要素之一。 三、透視自己的關(guān)鍵對(duì)手 兵法講究“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 ［特別贈(zèng)送］ 七大經(jīng)營(yíng)原則之二 顧客忠誠(chéng)度來(lái)自于我們的不斷關(guān)心！ 3 戰(zhàn)略成功的 4 個(gè) 核心問(wèn)題 (更新時(shí)間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 2485) 真的能給顧客帶來(lái)好處 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源真的堅(jiān)實(shí)長(zhǎng)久 真的具備在相應(yīng)時(shí)期完成各項(xiàng)目標(biāo)的資源 總目標(biāo)及各階段性目標(biāo)的設(shè)定真的具有可行性和激勵(lì)性 ［特別提示］ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 171 頁(yè) 真的能給顧客帶來(lái)好處 —— 戰(zhàn)略的真正含義就是回答了企業(yè)是如何通過(guò)給顧客帶去好處而獲得利潤(rùn)的。所以，我們?cè)谥朴啈?zhàn)略時(shí)，務(wù)必要把這些資源分析清楚，正所謂“工欲善其事，必先利其器”。關(guān)于總體戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)決策者應(yīng)思考如下問(wèn)題： 1 2 3 4 目前做得好的方面及尚需改進(jìn)的方面？ 5 6 7 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 171 頁(yè) 8 9 10 11 12 13 14效果怎樣？你準(zhǔn)備如何進(jìn)一步完善它？ 15樣做的？ 16 17 18性如何？） ［特別贈(zèng)送］ 七大經(jīng)營(yíng)原則之三 品質(zhì)決定一切，服務(wù)超越對(duì)手。修態(tài) 運(yùn)行結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化精干 —— 組織結(jié)構(gòu)如同人體的臟腑脈絡(luò)決定人的健康一樣，其運(yùn)行是否順暢決定著企業(yè)各大目標(biāo)能否順利達(dá)到。 一、政策制定階段的四個(gè)“比較” 1 2 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 171 頁(yè) 3 4 二、政策執(zhí)行階段的四個(gè)“必須” 1 2 必須清晰。例如，核心經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向作用，企業(yè)精神、使命、形象對(duì)員工的激勵(lì)作用，行為規(guī)范的約束作用等。 二、經(jīng)營(yíng)政策的問(wèn)題 許多企業(yè)由于未能制定基本的經(jīng)營(yíng)方針，從而也無(wú)法作出長(zhǎng)期計(jì)劃及年度計(jì)劃。而所謂管理分裂癥即為企業(yè)雖已建立各種的管理制度，諸如長(zhǎng)期計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理、生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、成本管理等的方案，但由于組織過(guò)度細(xì)分，本位主義盛行，內(nèi)部橫向聯(lián)系的機(jī)動(dòng) 力大為喪失，導(dǎo)致管理的損失很大，諸如生產(chǎn)方面，由于高價(jià)購(gòu)入不當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)，發(fā)生不良產(chǎn)品損失與現(xiàn)場(chǎng)損耗增加，作業(yè)效率與設(shè)備利用率大為降低，致使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)惡化，成長(zhǎng)力受到很大的損害。加強(qiáng)技術(shù)管理，加大技術(shù)改造力度是關(guān)鍵。 配備精干的組織人員，高效管理 —— 建立高效、精干的組織結(jié)構(gòu)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需要。 這個(gè)離奇的想法只能出現(xiàn)在 3M 公司，并且只有 3M 公司才能寬容這種想法。起初，弗萊只是想找一個(gè)使書(shū)簽不再?gòu)乃潜举澝涝?shī)集里掉出來(lái)的辦法 ,結(jié)果卻導(dǎo)致了這項(xiàng)發(fā)明。新事業(yè)開(kāi)拓組具有高度自主權(quán)。 ［特別贈(zèng)送］ 七大經(jīng)營(yíng)原則之六 日事