【正文】 這三板斧使碧綠液非但沒有滯銷，反而出現(xiàn)了搶購風(fēng)潮。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 171 頁 企業(yè)文化不好 —— 上級表現(xiàn)：越級指揮、喜歡下屬打小報告、喜歡被吹捧、唯我獨尊、不尊重別人意見等；下屬表現(xiàn)：送禮第一、領(lǐng)導(dǎo)臉色第一、越級匯報、扯皮推諉、部門本位主義、合作意識差。 整合營銷傳播 —— 現(xiàn)今的營銷核心已從交易走向了企業(yè)與顧客間的關(guān)系建立。 渠道 —— 人體吸收的營養(yǎng)只有通過動脈及毛細血管才能真正吸收，企業(yè)的產(chǎn)品／服務(wù)再好，若沒有相應(yīng)的渠道，也不能實現(xiàn)。連鎖店的各分號處在不同的地理位置，為了使?fàn)I銷計劃有著最大到達率和暴露率，在制訂營銷計劃策略時還 必須有一個切實有效的媒介計劃，使?fàn)I銷計劃預(yù)算在報紙、雜志、電視、廣播、戶外等媒介上合理分配，從而使各種媒體相互補充，相輔相成，使?fàn)I銷計劃發(fā)揮最大的促銷效果。麥當(dāng)勞還把其各種產(chǎn)品模擬成人，如漢堡神偷、吉士漢堡市場、巨無霸警長、奶昔小精靈等，這也是麥當(dāng)勞目前在全美７歲以下兒童速食市場中占有 42%市場的奧秘。基金會一般 3 個月開一次會，投票通過每一筆全國性營銷計劃經(jīng)費預(yù)算，每一次會期 3天，像議會審 查法案一樣，嚴(yán)肅認真地討論和投票每一個營銷計劃方案。基金會將未來一年分成８～ 10個營銷計劃期，這些營銷計劃與全國的營銷計劃相配合。 ［應(yīng)用 參考］ 麥當(dāng)勞的營銷計劃 近年來，世界連鎖店由于實力雄厚，加上各加盟者的支持，往往財大氣粗，營銷計劃費用相當(dāng)驚人，而麥當(dāng)勞就是其中之一。記住，他們是和你一樣的人，別把他們當(dāng)作機器或當(dāng)成一個可以任意擺布的棋子。一個工人維修小組為修理供電站，連續(xù)工作了３６個小時。 建立學(xué)習(xí)型組織 —— 使企業(yè)具備持續(xù)的自我更新能力，也是企業(yè)持續(xù)動力和優(yōu)勢的真正來源。 為什么說銷售利潤率的提高至關(guān)重要呢？這是因為經(jīng)營效率的提高、成本的降低、生產(chǎn)能力的提高等體現(xiàn)企業(yè)活力和質(zhì)量的指標(biāo)均包括在銷售利潤率之中。 最近，松下的經(jīng)常性銷售利潤率保持在 7%左右。 10 倍增利潤的 3 個方法 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 1495) 增加顧客的人數(shù) 增加顧客的消費頻率 增加顧客的每次消費額度 ［特別提示］ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 171 頁 增加顧客的人數(shù) —— 這是倍增利潤最重要的一個方法，顧客的人數(shù)決定你的收入額度。真正有用的、強有力的棋子只不過數(shù)十枚而已。這樣一來，平均每輛車的運費可節(jié)?。玻得涝?。有需求的滿足才可能有市場的產(chǎn)生，而這些服務(wù)對象的消費能力是有差異的。 米勒啤酒的成功秘訣就在于它以完整而生動的形象將產(chǎn)品打進了以藍領(lǐng)工人為代表的消費者的生活中。在調(diào)查中，他們發(fā)現(xiàn)，啤酒的最大消費者是年輕人、男性，尤以藍領(lǐng)工人居多。松下公司的生產(chǎn)技術(shù)研究所，其任務(wù)不是開發(fā)新產(chǎn)品，而是研究怎樣把產(chǎn)品多、快、好、省地造出來；另一方面，松下錄像機的樣機開發(fā)由松下中央研究所負責(zé)，樣機完成以后，一切都交給生產(chǎn)技術(shù)研究所去做。 ［應(yīng)用參考］ 競爭比的是智慧和策略 —— 松下公司戰(zhàn)勝對手的 3 點策略 一、集中力量，攻占一點 20世紀(jì) 40 年代末至 50 年代初，松下資金、技術(shù)力量不及日立、東芝等公司，但松下公司認為集中有限的人力、財力握成一個拳頭打出去，堅持發(fā)展家電工業(yè)的方向比較有力。對于那些不想當(dāng)經(jīng)理的科學(xué)家則應(yīng)另有重獎。小組所有成員都是自愿來參加的，這與指派成員效果大不相同。最典型的例子是眼下無所不在的不干膠貼紙，這是弗萊忙里偷閑發(fā)明出來的。他異想天開地想把砂紙作為刮胡刀刀片的替代品，讓男士們只要用“砂紙”在下巴輕輕一擦，胡子便全被蹭掉而不必冒被刀片劃傷的風(fēng)險。有了服務(wù)和質(zhì)量保證，企業(yè)還要密切關(guān)注競爭對手的動態(tài)，及時調(diào)整相應(yīng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，實施有針對性的營銷舉措，早日實現(xiàn)跨越式發(fā)展。企業(yè)只有不斷地搞好“三新”開發(fā)工作，才能適應(yīng)不斷變化的市場，滿足不同消費者的需求。所謂管理貧血癥即為企業(yè)處于無管理狀態(tài)，一切管理制度均呈百廢待興的現(xiàn)象，因而組織結(jié)構(gòu)中并不具有綜合企業(yè)機能，以致目標(biāo)管理的推行，經(jīng)營方針的執(zhí)行，部門獨立盈虧的計算，預(yù)算制度的施行，工作績效的評價及追蹤等措施均未實施。這類經(jīng)營者雖有創(chuàng)業(yè)的干勁，但因?qū)W識及經(jīng)驗有限，不能有效活用人才；又因采取單幫式的經(jīng)營，無法確立經(jīng)營方針，導(dǎo)致盲目行事；由于高階層的指揮系統(tǒng)常易形成兩駕馬車或者三駕馬車的現(xiàn)象， 命令指示常會出現(xiàn)分歧，令從業(yè)員工無所適從；加之經(jīng)營者管理能力未能增強，家族意識的觀念頗重，阻礙了優(yōu)秀人才的發(fā)展；也不愿建立健全的會計制度，借以逃避捐稅；忽略資本的積蓄；盲目擴大產(chǎn)銷，毫無計劃管理，如此等等。在企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過程中，企業(yè)文化不僅在物質(zhì)層面、制度層面，而 且在精神層面將發(fā)揮不可替代的作用。方 向性是指政策的戰(zhàn)略作用，可操作性是指政策的應(yīng)用作用，連續(xù)性則是保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的需要。一定要站在顧客的立場換位思考，使自己感同身受，絕不能僅憑設(shè)計者或企業(yè)單方面的自我感覺，否則就是閉門造車，拍腦門兒、拍大腿的主觀臆斷式?jīng)Q策只能換來慘痛的教訓(xùn)。提高他們忠誠度的方法有千萬種，但說到底就只有一種：不間斷的真誠關(guān)心！ 張力夫修身教育三部曲→ 修心 ［應(yīng)用參考］ 關(guān)于總體戰(zhàn)略的思考 戰(zhàn)略的實質(zhì)是回答如何成功經(jīng)營企業(yè)。在企業(yè)外部，有政策性影響、有氣候的影響、有競爭對手的影響。與競爭對手競爭的方法可因人而異，因地制宜，正所謂“法無定法而貴在得法”。例如“白加黑”感冒藥通過市場細分和調(diào)研 ，把感冒藥分成早晚不同的白片和黑片，把利于睡眠的藥片定為黑片，形象難忘，功能明確，獨特的定位就自然容易形成。改變?nèi)藗兿敕ǖ淖龇ê芸赡苁峭ㄍ鶠?zāi)難之路 —— 里斯與特勞特的忠告。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。營銷是創(chuàng)造和保留顧客的過程。企業(yè)決策層必須重視銷售渠道的建設(shè)，一把手應(yīng)親自掛帥。 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)主要是指，圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，在不同階段、不同時期、不同部門所要實現(xiàn)的各子目標(biāo)及實施細則。 《經(jīng)營管理的 100 個箴言》，主要從經(jīng)營策略 、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源管理、顧客管理、銷售管理等方面給出了從方向到方法的 100 條操作建議。史維，從世界第一 CEO 韋爾奇到中國的柳傳志、張瑞敏，這些大師的教誨讓我感受到了當(dāng)今弄潮者的風(fēng)采。做企業(yè)管理顧問的第 3 年，我又覺得辦一所學(xué)校好像更符合心中的一個夢想，盡管這個夢想還很朦朧，于是就在接手一個企管個案的過程中，順便在 所在地 —— 北國江城吉林市，開辦了一所職業(yè)經(jīng)理人學(xué)校。這時，我找到了人生使命 —— 一個讓自己的人生變得更加富有激情和責(zé)任感的生存理由 —— 做一個幫助千百萬人改善命運的人！從此，我的人生才真正發(fā)生了改變，正所謂：“福由心生，力從愿出。馬克思主義的唯物辯證法、鄧小平理論和“三個代表”重要思想，更使我看到了前進的方向。 誰能擁有生命中的智慧，誰就能擁有人生的明燈！ 謹(jǐn)以此書祈愿：民眾自立、民族自強、家庭和順、社會和諧。例如：《公司市場部各大節(jié)日促銷方 案》、《公司人力資源部下半年人力資源開發(fā)培訓(xùn)執(zhí)行計劃》。切記，企業(yè)不光贏在品質(zhì)，更贏在渠道，贏在終端！戴爾電腦的成功之道，就是其快捷完善的物流配送渠道和顧客信息個性化服務(wù)渠道。市場要求我們必須從顧客將買什么 樣的產(chǎn)品／服務(wù)的角度來考慮競爭。這種定位不能僅僅站在傳播者的立場來考慮，更要站在接受者的角度考慮。 相應(yīng)的人力資本 —— 具有資本功能的少數(shù)一部分人，例如 CEO、 CFO、 CHO 等，主要是指職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)創(chuàng)新者，是資本的要素之一。 三、透視自己的關(guān)鍵對手 兵法講究“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 ［特別贈送］ 七大經(jīng)營原則之二 顧客忠誠度來自于我們的不斷關(guān)心！ 3 戰(zhàn)略成功的 4 個 核心問題 (更新時間： 20201230 10:13:00 本章字?jǐn)?shù)： 2485) 真的能給顧客帶來好處 競爭優(yōu)勢的來源真的堅實長久 真的具備在相應(yīng)時期完成各項目標(biāo)的資源 總目標(biāo)及各階段性目標(biāo)的設(shè)定真的具有可行性和激勵性 ［特別提示］ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 171 頁 真的能給顧客帶來好處 —— 戰(zhàn)略的真正含義就是回答了企業(yè)是如何通過給顧客帶去好處而獲得利潤的。所以，我們在制訂戰(zhàn)略時，務(wù)必要把這些資源分析清楚，正所謂“工欲善其事，必先利其器”。關(guān)于總體戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)決策者應(yīng)思考如下問題： 1 2 3 4 目前做得好的方面及尚需改進的方面？ 5 6 7 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 171 頁 8 9 10 11 12 13 14效果怎樣？你準(zhǔn)備如何進一步完善它？ 15樣做的？ 16 17 18性如何？） ［特別贈送］ 七大經(jīng)營原則之三 品質(zhì)決定一切，服務(wù)超越對手。修態(tài) 運行結(jié)構(gòu)簡化精干 —— 組織結(jié)構(gòu)如同人體的臟腑脈絡(luò)決定人的健康一樣，其運行是否順暢決定著企業(yè)各大目標(biāo)能否順利達到。 一、政策制定階段的四個“比較” 1 2 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 171 頁 3 4 二、政策執(zhí)行階段的四個“必須” 1 2 必須清晰。例如，核心經(jīng)營價值觀對企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向作用，企業(yè)精神、使命、形象對員工的激勵作用，行為規(guī)范的約束作用等。 二、經(jīng)營政策的問題 許多企業(yè)由于未能制定基本的經(jīng)營方針，從而也無法作出長期計劃及年度計劃。而所謂管理分裂癥即為企業(yè)雖已建立各種的管理制度，諸如長期計劃、經(jīng)營目標(biāo)、銷售管理、生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、成本管理等的方案，但由于組織過度細分，本位主義盛行，內(nèi)部橫向聯(lián)系的機動 力大為喪失，導(dǎo)致管理的損失很大，諸如生產(chǎn)方面，由于高價購入不當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)，發(fā)生不良產(chǎn)品損失與現(xiàn)場損耗增加，作業(yè)效率與設(shè)備利用率大為降低，致使經(jīng)營業(yè)績惡化，成長力受到很大的損害。加強技術(shù)管理，加大技術(shù)改造力度是關(guān)鍵。 配備精干的組織人員，高效管理 —— 建立高效、精干的組織結(jié)構(gòu)是市場競爭和企業(yè)發(fā)展的需要。 這個離奇的想法只能出現(xiàn)在 3M 公司，并且只有 3M 公司才能寬容這種想法。起初，弗萊只是想找一個使書簽不再從他那本贊美詩集里掉出來的辦法 ,結(jié)果卻導(dǎo)致了這項發(fā)明。新事業(yè)開拓組具有高度自主權(quán)。 ［特別贈送］ 七大經(jīng)營原則之六 日事